經(jīng)銷商激勵新ppt課件(完整版)
【正文】 費用，卻換來了代理商大面積的消極怠工、怨聲載道。 ? 企業(yè)錢沒少花卻激化了矛盾，究竟該怎樣辦呢？ ? 河南某酒廠 1998年搶灘山西市場時，共選擇了 98家中間商，分布在山西全省各地，為調(diào)動中間商的積極性，該酒廠規(guī)定，完成 300噸銷售任務(wù)者獎勵帶有廣告宣傳廂體的送貨車一部，另外廠家還贊助中間商 促銷費用，從而大大調(diào)動了中間商的積極性，使這一名不見傳的小酒廠在名酒云集的山西市場占有一席之地。對于廠商而言，催化劑的目的無非就是希望經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、零售商等能更多提貨、更早回款，從而降低廠商的運作風(fēng)險。次級目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 除非你能有力控制那些代理團體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動干戈。 記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷商儲存滯銷的貨品根本無助于激勵他們。 最后，要防止人為地刺激銷售，使得經(jīng)銷商只在激勵計劃實施的前后這段時期內(nèi)大量地進貨或積極地促銷。在營銷實踐中，廠商多采用返利的形式獎勵渠道成員的業(yè)績。 間接激勵的方法很多，比如，幫助渠道成員建立進銷存報表；幫助渠道成員進行客戶管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫存數(shù)以及幫助渠道成員進行客戶開發(fā)、攻單等。 （二）年扣和年度獎勵： 是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵。 防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查，確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護、拓展市場的經(jīng)銷商。他認(rèn)識到，如果沿襲以前聘用眾多銷售員去全國各地跑業(yè)務(wù)的做法，不僅開支大，效果不見得好，而且很難百分之百地覆蓋全國市場。同時，晨光文具與家樂福、沃爾瑪、樂購、易初蓮花、羅森等大型超市與便利店建立了長期合作關(guān)系。 “‘ 晨光伙伴精英訓(xùn)練營 ’ 是一種比較好的終端管理溝通方法，但涉及的仍然是表面的東西。但是隨著渠道終端數(shù)量的不斷增加，渠道升級以及新品的不斷更新也對晨光文具的管理工作提出了更高的要求。 ? CLEED法則的內(nèi)容 ? C：立足健康的全面（ Comprehensive）法則 ? L：立足發(fā)展的長期（ Long range）原則 ? E： 立足鼓勵的明確（ Explicit）原則 ? E：立足主動的模糊 (Equivocal)原則 ? D：立足變化的多樣化 (Diversiform)原則 。 ” 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，晨光文具要想實現(xiàn) 100億元的銷售目標(biāo)，渠道優(yōu)勢只是支撐，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的競爭力。為了滿足渠道合作伙伴的成長需求，晨光文具必須做到的是，以獨特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)意，不斷提升產(chǎn)品的競爭力，讓自己的產(chǎn)品始終處于暢銷狀態(tài)。 ? 而管理這一龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)的，僅為五六十人，他們不必經(jīng)常到各個區(qū)域出差，因為一、二、三級經(jīng)銷商會自行做好渠道拓展工作。要在較短的時間內(nèi)以最少的人力取得最好的渠道鋪設(shè)效果，陳升明想到了借力。所以，你必須明確你重點要解決哪些問題。 （三）專賣獎勵： 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。 產(chǎn)品導(dǎo)入期的返利利潤空間比價格利潤空間要小，而產(chǎn)品在成熟期則要大。通常情況下，過程激勵包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。 依據(jù)激勵對象分類 ? 、總經(jīng)銷的激勵 （ 1） 年終獎勵 針對年終銷售目標(biāo)獎勵，常見的獎勵方式有銷售額的折扣率、出國旅游、出國考察等，或者選擇一些有助于總代理商或總經(jīng)銷商進一步發(fā)展所需之實物
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