【正文】 ，廣告量比較平靜，其間隨著工程進度的推進、SP活動的開展以及節(jié)慶日的到來會有一些大的廣告配合，直至銷售完畢。通常在一較短的時期內(nèi)，如一個星期、一個月內(nèi)同樣的廣告或者是微變的廣告會出現(xiàn)不止一次，反映該時段內(nèi)的樓盤動態(tài)、營銷狀況或賣點強調(diào)，出現(xiàn)的次數(shù)和日程安排都要嚴格控制，少了不奏效，多了浪費。建議最好以一種色彩為主，而該色彩可以是 企業(yè)色或樓盤的專用指定色，貫穿在該樓盤的整個營銷周期內(nèi)的報紙廣告中。從完全不顧日照與通風要求的高密度塔樓，到大面積采光的蝶型塔樓，從只要求正南正北的狹長板樓，到對進深有具體要求的板式小高層，人們越來越來會挑剔戶型設(shè)計，房地產(chǎn)商也越來越舍得犧牲寶貴的面積，以換取真正人性化的戶型設(shè)計。具體有四種表現(xiàn)形式： * 開發(fā)商的企業(yè)形象廣告。依據(jù)不同的分類標準，硬廣告可分為不同的類型。出現(xiàn)在銷售中期，隨著工程的推進，列出樓盤的種種優(yōu)點或賣點，勸說購房者接受，以期提高市場占有率。指一則廣告基本圍繞一個賣點展開。這一階段的項目廣告應(yīng)著重項目賣點的建立，這樣可以在人們心里形成一個固定而清晰的概念，以達到在眾多項目中脫穎而出的目的。因此這一階段的廣告重點也是以優(yōu)惠促銷樓尾為主，廣告創(chuàng)意也無需太多變化，頻率大大減弱，直至停止宣傳。它的功用已不再是僅限于引導(dǎo)和滯留客戶，而是上升為一個展示物業(yè)品質(zhì)，體現(xiàn)企業(yè)精神的殿堂，通過售樓處向市場展示自我，通過售樓處吸引市場關(guān)注自我，從而建立起自己物業(yè)的良好品牌形象。這三處售樓中心的建造，在樓還未蓋起時，已成為三座標志性的建筑物，極大地提升了項目的品牌形象和企業(yè)實力，也是對銷售起到積極的促進作用。普通商品房主要包括兩類，一類是針對單位、動遷戶，即單位產(chǎn)權(quán)性質(zhì)較強的，一類是個人產(chǎn)權(quán)。 編制方法、步驟： （一）收集、分析、整理過去和現(xiàn)狀的資料，即可行性研究報告階段，收集對象有投資地點周圍房產(chǎn)個案、公司自身歷史與現(xiàn)狀等，在過去和現(xiàn)狀中找到未來。避免自視過高，盲目自大。莘莊有兩家房產(chǎn)只隔一條路，一家西式管理房價高，另一家是動遷房；動遷房產(chǎn)商采?quot。做到這一點需要通過銷售人員的力量，我們不允許銷售人員在客戶面前自夸房產(chǎn)如何好；不允許說周圍哪家房產(chǎn)差，要說只能說它的優(yōu)點和特點。溫情主義與實用主義，忌食言而肥。由此可見樣板間之所以會受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認同，其中一定有它的某些初始動因。 樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實表現(xiàn)。 所以，如果做好樣板間不僅可以使客戶較為明晰地了解房屋的內(nèi)部構(gòu)建，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強客戶對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。特別是近期，國家房改政策的全面出臺，使得個人購房的數(shù)量大幅度增長。調(diào)皮搗蛋的，這些客戶僅20％，因此要處理好20％之本和80％之末的關(guān)系，防止本末倒置。無店鋪銷售是別的行業(yè)的銷售策略，用在房地產(chǎn)中，可以降低銷售成本。北翼的成功在價格低廉，那一帶居民普遍缺房又低收入，另外地段的一般又不會搬到那里，在公積金、按揭推出后他們的銷售尤 其好，這說明他們的定位是合理的。個產(chǎn)消費分析復(fù)雜而艱巨，要研究層次和需求，判斷它的走向，如七寶附近房產(chǎn)的成功主要是抓住了留學(xué)歸國人員的心態(tài)，迎合他們從國外帶來的消費觀念和有追求檔次的需要。如果產(chǎn)品樹立了良好的社會形象，就可能為下一個產(chǎn)品節(jié)省大筆廣告開支，這是 另外的經(jīng)濟效益。 綜上所述，售樓中心在房產(chǎn)銷售中是將許多銷售道具綜合利用的唯一場所，它既是企業(yè)實力的體現(xiàn)，又是樓盤賣點的表現(xiàn)。包裝良好的售摟中心，應(yīng)由外到里都與樓盤的特點風格和諧一致，而非僅僅是舒適豪華的銷售場所，更應(yīng)是開發(fā)商品牌形象的體現(xiàn)，能夠啟發(fā)客戶對美好家居生活的追求與想象。一般設(shè)置在比較隱秘的區(qū)域，不影響整個銷售的動線。在此銷售階段的工程項目，進度快的已經(jīng)達到主體工或裝修階段，樓宇及社區(qū)規(guī)模形象初顯，可以讓客戶看到大體的實物建筑。 第一階段：銷售準備期廣告宣傳進入導(dǎo)入期 在房地產(chǎn)項目宣傳的前期，廣告宣傳更側(cè)重項目知名度的擴大。如五一前夕，綠地集團推出迎五一看樓盤，抓時機，買特價旗下各樓盤限量特價銷售；生活大師5月3日－15日憑廣告抵價2萬元；貴龍園于5月1日－10日推出經(jīng)典房型；玉城大廈開盤酬賓，前10名為購房者免一年物業(yè)管理費和車位費。采用簡介形式配以效果圖。這類軟廣告所占篇幅不大，出現(xiàn)頻率相對固定。近來，翻開各大報紙，形形色色的房地產(chǎn)廣告接踵而來，在一期報紙廣告中，房地產(chǎn)廣告占了大量比例，遇到雙休日與節(jié)慶日，比例更大幅上升。智能化、數(shù)字化了。廣告的文字說明一定要主次分明，言簡意賅，樓盤的眾多信息沒有必要在一則廣告中一訴而盡。 （2）根據(jù)廣告目標確定廣告的具體報紙類型。由于房地產(chǎn)商品售后還有大量的工作：如現(xiàn)房售后的物業(yè)管理，期房售后的交房、入住、物業(yè)管理等，使這部分內(nèi)容也包含在持續(xù)期的范圍之內(nèi)。線上媒介。當小區(qū)初具規(guī)模，欲推出高層樓盤時，可采取提示性廣告策略：以造聲勢，提醒客戶留意認購期為主要目的。 全局性。 除了對產(chǎn)品定位的說明外，如果建設(shè)公司已有初步的產(chǎn)品規(guī)劃構(gòu)想，則代銷人員亦可以對其規(guī)劃之平面提出修正意見，包括其隔間方式與平面配置即可以文字或圖形的方式提出修正建議，如此不但可以表現(xiàn)代銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，更可協(xié)助業(yè)主修改原設(shè)計構(gòu)想，以降低銷售風險。所謂劣勢，通常包括了基地的狹小破碎、基地坡坎的落差大、附近有憎惡設(shè)施、附近建筑物老舊、氣候潮濕、季風寒冷、臨路條件差、市場接納能力的不足等內(nèi)容。與發(fā)展商的合同討論和定價也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較重要的一點。 三、基地附近重大公私投資方案分析 由于重大投資方案（如政府的交通建設(shè)、公共設(shè)施、新市鎮(zhèn)（含開發(fā)區(qū)）開發(fā)）與私人的大型投資開發(fā)設(shè)計，都會改變一個地區(qū)的區(qū)位條件（location），因此也必須在營銷計劃內(nèi)加以說明與分析。當然有時還會包含一些次要目標，如公司聲譽的創(chuàng)造（或維持）、或?qū)ι鐣幕仞伒鹊?。例如廣州后花園概念盤就是傳播一種在繁忙緊張工作之余，去郊外居所里享受輕松生活的新觀念。 市場分析。 ③廣告訴求策略。廣告效果通常是在廣告發(fā)布后測定的，對于房地產(chǎn)廣告卻不太合適，事后測定不利于控制廣告效果。出于對樹立公司形象的考慮，在持續(xù)期內(nèi)，即使銷售已完畢，廣告還會平穩(wěn)繼續(xù)，多以軟廣告形式 出現(xiàn)，以迎接下一期開盤或公司的另一個新盤問世。 （4）廣告的大小、投放位置和版面的考慮。 ④真實的畫面。 新賣點之五：高使用率 一樣的價錢，使用率越低的房子等于越貴，這帳人人會算?？梢允情_發(fā)商的簡介，以往業(yè)績、現(xiàn)今的奮斗，也可以是開發(fā)商總經(jīng)理或董事長的訪談錄、個人印象采風，以期通過決策者公眾形象的樹立增加可信度和認同感，最終促進旗下樓盤的銷售。 依據(jù)廣告性質(zhì)不同，可分為樓盤廣告和企業(yè)樓盤綜合廣告。如東方巴黎一則廣告，在列舉了種種優(yōu)勢后，以標題您還猶豫什么發(fā)起進攻。價格、房型、地段、品質(zhì)、環(huán)境或其他。 第二階段：項目強銷期廣告宣傳進入猛攻期 配合銷售工作的全面展開，工程進度也會有所變化，工地形象已經(jīng)建立，給人一種工程加速建設(shè)的感覺。 從上面對不同銷售階段采用不同廣告攻勢的分析不難看出，物業(yè)項目不同的銷售階段，其任務(wù)與目的不同，應(yīng)區(qū)別對待，并有針對性地及時調(diào)整廣告規(guī)模。 隨著臺港營銷代理公司的大量進入和本土代理公司逐漸崛起，營銷企劃的作用已成為開發(fā)商和代理共同關(guān)心的課題。 售房現(xiàn)場布置 現(xiàn)場布置分樣板間布置，售樓部布置和工地布置。按購買對象，分為外銷房、內(nèi)銷房，內(nèi)銷房又分為高檔或一般內(nèi)銷房，這里的普通商品房基本指一般內(nèi)銷房；按銷售價格和地域分，在內(nèi)環(huán)線周圍每平方米售價3000－4500元、外環(huán)線周圍每平方米1500－2500元大致可算作普通商品房。 （二）掌握問題點和機會點。分析了市場后，選準目標市場，并進行市場細分，究竟針對哪些消費者，針對動遷還是個產(chǎn)、針對個產(chǎn)，考慮層次。一真三假策略，即將外觀做得與相鄰高價房相似，因內(nèi)部按動遷的標準設(shè)計施工，成本低價格就便宜許多，既滿足了客戶既想好又想少花錢的心理，又避開了對手?？蛻糁梅慨a(chǎn)是一件大事，要讓客戶感到你是朋友，是買房、賣房的專家，幫他參謀投資和決策，以朋友和專家的身份告訴他買房子要注意幾點，實際上這幾點正是你的優(yōu)點和特點。與高檔消費者講人本，以溫馨、美好的生活打動他，向工薪階層銷售，強調(diào)實用，價格一筆筆結(jié)算實在、清楚，不要說話不算數(shù)。這里我們不能錯過對其作用的考察，從中找到答案。 樣板間應(yīng)力求做到精雕細琢，無微不至，并應(yīng)盡量與現(xiàn)實生活相貼近，使客戶身置其中會有居家的感受?？蛻粼谡J購房屋的時候，還會仔細觀察了解發(fā)展商的實力，因為發(fā)展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長期的細節(jié)問題。 這兩年，隨著房地產(chǎn)市場形勢的變化，上市物業(yè)項目急劇增加，形成了多個不同檔次的市場。對所有客戶一視同仁，這是每一個開發(fā)商努力想做的事情，但由于精力畢竟有限，客戶量太大了就必須有取舍，放開80％穩(wěn)定的客戶，將精力集中到20％尤其需要照顧的客戶、質(zhì)量出現(xiàn)問題的房子身上，這其中有兩頭，買房者中最有地位、身份的，具有影響力的客戶，另一頭是對公司具有破壞力的客戶?quot。 （三）通路、促銷策略 無店鋪銷售和客戶廣告策略。要明確自己有否優(yōu)勢，能不能創(chuàng)造優(yōu)勢。我國的房地產(chǎn)市場是個畸形市場，分析動遷需求的前提必須是擁有政府和公眾都已接受的動遷基地或進入關(guān)系圈。我們政府提倡經(jīng)濟效益、社會效益并舉，這么做實際上也是在創(chuàng)造潛在的名牌和效益，是經(jīng)濟效益讓步于社會效益的體現(xiàn)。現(xiàn)場布置不能一成不變，每隔一段時間就應(yīng)該作些小變動，以使人有生機機勃勃之感。 隨著市場競爭的日趨激烈和越來越規(guī)范，消費者也越來越理智，對售樓中心