【正文】 格都是低開高走的價(jià)格策略。他們并不過分迷戀財(cái)富，也不勢利。l 目標(biāo)客戶對物業(yè)的評價(jià)將不單純是依據(jù)位置、交通、平面、社區(qū)配置等物理因素進(jìn)行簡單評判，而會將精神層次上的感性因素加入到購買評價(jià)中，因此銷售中品味和格調(diào)的營造與醞釀，尤其是對物業(yè)管理服務(wù)意識的早期展現(xiàn)，將會使其產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購買欲望。從深層次的理念上講，l “環(huán)境生態(tài)”不僅指社區(qū)內(nèi)的園林式環(huán)境規(guī)劃細(xì)致入微，并以自然界中最美麗的鮮花和鳥類為本案園林主題。“我們塑造我們的建筑物之后，建筑物塑造我們”邱吉爾名言錄這種生活方式適度超前的研究、升華和提煉，將其融合、演繹到房地產(chǎn)開發(fā)之中形成一種全方位的生活方式，旨在倡導(dǎo)一種健康、科學(xué)、文明的生活。正是基于目標(biāo)消費(fèi)者這樣的心理特征，所以本項(xiàng)目客戶群定位在追求文化品位和資產(chǎn)階級生活情調(diào)“新中產(chǎn)階層“。 他們代表是當(dāng)今社會中的精英，他們事業(yè)有成，游歷甚廣，大部分是靠自己的努力而積累起財(cái)富。 選擇菜單式裝修方案（舒適型，豪華型，500元和800元兩種價(jià)位）。漫板1111117800本案1市場比較價(jià)格二：7800*15%*+7800*15%*+7800*30%*+7800*15%*+7800*15%**1+7800*10%*=6318修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%世紀(jì)城3期1111116400本案市場比較價(jià)格三：6400*15%*+6400*15%*+6400*30%*+6400*15%*+6400*15%*+6400*10%*=6656修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%觀瀾國際花園111117300本案1市場比較價(jià)格四：7300*15%*+7300*15%*+7300*30%*1+7300*15%*+7300*15%*+7300*10%*=6635修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%北京印象1111117800本案1市場比較價(jià)格五：7800*15%*+7800*15%*1+7800*30%*+7800*15%*+7800*15%*+7800*10%*=6240修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%樂府江南1111116300本案1市場比較價(jià)格六：6300*15%*+6300*15%*+6300*30%*+6300*15%*+6300*15%*1+6300*10%*=6048修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%湯泉逸墅1111118300本案1市場比較價(jià)格七：8300*15%*+8300*15%*+8300*30%*+8300*15%*+8300*15%*1+8300*10%*=7802修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%酈城1111116600本案1市場比較價(jià)格八：6600*15%*+6600*15%*+6600*30%*1+6600*15%*+6600*15%*+6600*10%*=6798本項(xiàng)目市場比較價(jià)格=（6640＋6318＋6656＋6935＋6240＋6300＋7802＋6798）/8=6711元/平米（毛坯房）定價(jià)方法二：市場需求和目標(biāo)客戶心理預(yù)期價(jià)位市場調(diào)查資料顯示：未來本區(qū)域市場目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格平均價(jià)位為165。“新湖房產(chǎn)”的開發(fā)思路是：“建房產(chǎn)、建環(huán)境、建文化、建精神”。風(fēng)景秀麗的西區(qū)早已成為北京名副其實(shí)的“綠谷”和“氧吧”。 在被調(diào)查的購買人群中，私車擁有量為100%，擁有數(shù)量如下圖： 這與北京市政府鼓勵(lì)個(gè)人購車的政策作用密切相關(guān)，高檔社區(qū)的車位是否充足也成為衡量社區(qū)品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一，車位與住宅按1：1的比例建設(shè)恐怕有不足之嫌。區(qū)域內(nèi)四居也具有以上的特點(diǎn)，面積多在151340㎡之間，其整體市場訴求基本一致，品質(zhì)差異不大，對于每個(gè)項(xiàng)目來講所占比重都比較少，對于此類戶型市場需求相對較少的本地區(qū)，四居室整體供應(yīng)量較少，只有湯泉逸墅此類戶型的比重較大，主要同其產(chǎn)品的市場定位有關(guān)。 60%樂府江南景觀遠(yuǎn)達(dá)與西山相映，內(nèi)庭外園渾然一體65%湯泉逸墅64000平米立體園林，湯景園、泉景園、逸景園、墅景園各具特色30%酈城園林設(shè)計(jì)主要以周邊綠化為依托。湯泉逸墅70000㎡90000㎡湯泉逸墅新古典主義建筑風(fēng)格，全石材外掛。公交線路: 337433850、370等臨近周邊商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)齊全湯泉逸墅四季青橋南300米路西緊臨西四環(huán)四季青立交橋公交線路: 808397373905等金四季購物中心、百安居、歐尚、普爾斯馬特超市；教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏酈城西四環(huán)北路四季青橋畔緊臨西四環(huán)四季青立交橋公交線路: 808397373905等金四季購物中心、百安居、歐尚、普爾斯馬特超市；教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏本案海淀區(qū)八里莊西四環(huán)與阜成路交叉口、定慧立交橋的東北角公交線路: 72944161746等華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)校；解放軍總醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院；中行、建行、工商銀行；萬壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局分析：l 本地區(qū)多數(shù)項(xiàng)目位處三—四環(huán)之間或緊鄰四環(huán)，從區(qū)域大環(huán)境上講,本地區(qū)經(jīng)過幾年的市政建設(shè)，以三環(huán)、四環(huán)、板井路、遠(yuǎn)大路為主的交通干線使西北部形成了縱橫交錯(cuò)、便利、流暢、完善的交通網(wǎng)絡(luò)。由于本區(qū)域得天獨(dú)厚的區(qū)域特征優(yōu)勢，各開發(fā)商從產(chǎn)品創(chuàng)新上尋找突破口，盡量提高產(chǎn)品性價(jià)比已經(jīng)成為一種時(shí)尚。便捷的交通使西北四環(huán)及西山新盤的價(jià)值更加突出。四環(huán)開通以后，買房人似乎已沒有了遠(yuǎn)的感覺，而現(xiàn)在的買房人范圍也不僅限于南城的老住戶。這種價(jià)格輻射狀分布說明了東四環(huán)在東部區(qū)域的龍頭位置。在2004年中，以湯泉藝墅為代表的一批高品質(zhì)樓盤使本來已經(jīng)火熱的西北四環(huán)沿線價(jià)格全線上漲，價(jià)格漲幅較2003年同期上漲了2%。 小區(qū)整體布局注重陽光、空氣、綠地等生態(tài)環(huán)境。 　　b、住房價(jià)格承受能力?！　〈送?，單價(jià)4000元/平方米以下的項(xiàng)目有9個(gè)，其中8個(gè)項(xiàng)目分布在五環(huán)以外，主要為經(jīng)濟(jì)適用房和普通住宅，這也表明位置目前依舊是影響房地產(chǎn)價(jià)格最主要的因素。 l 增加“文化附加值”。%，%％。 1998年以來保持了平穩(wěn)回落狀態(tài)。國興、觀瀾國際、駿城、百子灣一號、陽光星期八、保利欣苑、等項(xiàng)目都為板式住宅。 　　(從1990年到2003年，%。市場前景預(yù)測 ——從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，今后5－10年以至更長時(shí)期，北京經(jīng)濟(jì)保持一個(gè)較高增長速度是完全有條件和可能的。 ——園林有分層次的綠化體系。二是萬柳地區(qū)收官項(xiàng)目——萬城，年中開盤預(yù)計(jì)房價(jià)將突破萬柳現(xiàn)有房價(jià)。無論是林溪?jiǎng)e墅、納帕溪谷，還是寬house、玫瑰園，這些城北的項(xiàng)目都是在五環(huán)以外的低密度住宅項(xiàng)目，這主要是因?yàn)楸本┑某潜苯ㄔO(shè)速度一直領(lǐng)先于其它區(qū)域。本項(xiàng)目地處西四環(huán)，西四環(huán)因其優(yōu)越的人工生態(tài)景觀，隨著北京市城市規(guī)劃的確定，確定了“兩軸－兩帶－多中心”的城市空間布局，而西四環(huán)正好是其中的一帶，即自然生態(tài)帶。四季溫泉水景韻致獨(dú)具，環(huán)繞社區(qū)蜿蜒流動(dòng)，成為北京西部罕有的養(yǎng)生溫泉社區(qū)。 本區(qū)域項(xiàng)目供應(yīng)量保持平穩(wěn)本區(qū)域在售樓盤大約有１５個(gè)，其中規(guī)模在百萬以上項(xiàng)目有３個(gè)。另外，十幾條公交線路四通八達(dá)，可快捷迅速的到達(dá)市內(nèi)各個(gè)地區(qū)。由云樓、山樓、點(diǎn)塔、聯(lián)排別墅、獨(dú)立別墅組成。漫板232～～90%世紀(jì)城3期～～～83%觀瀾國際花園896～～65%北京印象800～～～95%樂府江南1565～～90%湯泉逸墅358126～135132～308153～32799%酈城4781～～～～65%本 案61850～7060～90100～140140～165配比17%16%66%1%戶型分析：l 本案一居面積在50—70㎡之間，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目5個(gè)有一居室戶型，面積多數(shù)在47—86㎡之間，而且銷售狀況都比較理想，但同樣在項(xiàng)目中所占的比例都不是很大。市場存量分析：本區(qū)域的銷售率平均為84%，該地區(qū)開盤的項(xiàng)目現(xiàn)在基本成為現(xiàn)房，大部分項(xiàng)目都已基本進(jìn)入銷售尾期，在銷的項(xiàng)目銷售進(jìn)度也保持平穩(wěn)水平。 （三）主導(dǎo)客戶群購房動(dòng)機(jī)分析 購房目的 55%的被調(diào)查者為二次置業(yè)，目的為居住， 其中30%的被調(diào)查者為改善居住條件二次購房。小區(qū)南側(cè)八里莊路可同四環(huán)和恩濟(jì)里大社區(qū)。l 周邊在銷項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)與本項(xiàng)目存在較大競爭力。住宅價(jià)格定位綜合三種定價(jià)方法得出的結(jié)論：現(xiàn)狀市場運(yùn)作價(jià)位 165。如誠品建筑，開盤毛坯房銷售價(jià)格為6900元/平米，由于銷售情況看好，價(jià)格目前漲至精裝修均價(jià)8300元/平米；所以，建議本項(xiàng)目開盤采取低開高走的價(jià)格策略，建議開盤均價(jià)定在6600元/平米，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)7021元/平米。178。l 目標(biāo)客戶所在的區(qū)域、年齡、職業(yè)特點(diǎn)都相對集中，所以對產(chǎn)品的偏好一致，容易形成“扎堆”現(xiàn)象，假如都以7080萬元的房子作為目標(biāo)，預(yù)計(jì)會有80%以上的客戶會采用公積金和商業(yè)貸款形式，加之早期期房銷售的這一特點(diǎn)，所以一定要注意付款方式適應(yīng)市場的創(chuàng)新，以低首付甚至零首付等措施的運(yùn)用，來達(dá)到全方位對本案銷售的推動(dòng)。而且還泛指“西部”區(qū)域的整體自然環(huán)境和項(xiàng)目北側(cè)10萬平米城市綠地。這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式居住環(huán)境為外觀形式的生態(tài)居住模式。所以，單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會吸引到目標(biāo)消費(fèi)者的注意與興趣的。特征描述178。最終可實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)7000元/平米以上。漫板 世紀(jì)城3期 觀瀾國際花園 北京印象 樂府江南 湯泉逸墅 酈城 價(jià)格比較修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%誠品建筑1111118300本案市場比較價(jià)格一：8300*15%*+8300*15%*+8300*30%*+8300*15%*+8300*15%*+8300*10%*=6640修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素 配套因素工程進(jìn)度報(bào)價(jià)權(quán)重15%15%30%15%15%10%綠波眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目所形成的整體規(guī)模為“新湖房產(chǎn)”品牌提供了扎實(shí)的基礎(chǔ) 。同時(shí)明清期間就建造了大量的園林，皇家的三山五園坐落于此，昆玉河和永定河也流經(jīng)這里。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，能夠購買單價(jià)在7000元/平方米左右的購房者，其家庭年收入大多集中于20萬元以上（見下表）可以說是國家住房金融政策的大力支持和老百姓住房消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變，使得越來越多的人有想法、有能力購買中高檔商品房。l 由于四居的面積大，總價(jià)高，市場需求有限，使之逐漸演變成為一種身份的象征。以文化為主題的綠化帶35%觀瀾國際花園社區(qū)內(nèi)噴泉主題園林、噴泉水景廣場的主體景觀64%北京印象“ 私家花園—院落綠化—小區(qū)綠化—城市綠化”層層迭進(jìn)，突出了局部與整體、水景的布置作為重點(diǎn)。建筑外觀現(xiàn)代簡約，融入中國建筑元素。觀瀾國際花園海淀紫竹橋西昆玉河畔項(xiàng)目緊鄰昆玉河，距三環(huán)路僅2000米公交線路: 33803461812等臨近周邊商業(yè)設(shè)施、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對匱乏北京印象海淀區(qū)阜成路西四環(huán)與阜成路交叉口、定慧立交橋的東北角公交線路: 72944161746等華普超市、超市發(fā)超市；紫竹院小學(xué)、首師大、北京21世紀(jì)試驗(yàn)學(xué)校；解放軍總醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院；中行、建行、工商銀行；萬壽路郵局、恩濟(jì)莊郵局樂府江南半壁店永定路一號緊鄰西四環(huán)，永定路、田村路交匯處。本區(qū)域住宅大多是在純粹住宅品質(zhì)上做文章，相對于其他區(qū)域更多了一些生活的味道。此外，此地公共交通發(fā)達(dá)，香山、頤和園等景區(qū)有許多公交路線直達(dá)市區(qū)各地，四環(huán)路上更有四通八達(dá)的公交路網(wǎng)為居民出行提供更多便利。 以位于南四環(huán)西段的怡海花園為例，以往的一些客戶對項(xiàng)目的各方面都比較滿意，但最終使他們打退堂鼓的是覺得太遠(yuǎn)了。朝陽北路為中檔，均價(jià)不低于4000元；東壩等邊緣區(qū)域價(jià)格在3000元以上；而東四環(huán)邊高檔樓盤價(jià)格最高，均價(jià)不低于8000元?！鞑康貐^(qū)