【正文】 “市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、產(chǎn)品質(zhì)量接近、原材料價(jià)格上揚(yáng)而銷售價(jià)格競(jìng)相走低”的產(chǎn)品銷售環(huán)境下，我們的利潤(rùn)空間狹窄，落實(shí)訂單艱辛，業(yè)務(wù)員得到訂單不易，一旦出現(xiàn)質(zhì)量投訴，造成退貨，使公司利益受損，也會(huì)在客戶中形成骨牌效益，會(huì)產(chǎn)生客戶連續(xù)流失的結(jié)果，這正是我們不愿看到而且需要想方設(shè)法避免出現(xiàn)的局面。 由于重芳烴溶劑產(chǎn)品符合國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的導(dǎo)向，更順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的時(shí)代潮流，因此將會(huì)具有較長(zhǎng)的生命周期。 3 客觀限制條件下如何應(yīng)對(duì)客戶的需要 要滿足客戶的需要必須有明確界定前提 : 首先 是我方能否達(dá)到，或經(jīng)過努力仍然無法滿足的需要； 其次 是客戶的需要是否合理。這類客戶希望 “ 作業(yè)績(jī) ” ，實(shí)質(zhì)需要是滿足其社會(huì)與社交需要，鑄造其品牌。這就是產(chǎn)生“富士康”現(xiàn)象的根本原因。 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用實(shí)例 例－ 1 環(huán)氧聚酰胺玻璃鋼防腐涂料配方（雙組份） 例－ 2 環(huán)氧改性聚氨酯船殼漆配方（雙組份） 例－ 3 環(huán)氧改性聚氨酯甲板漆配方（三組份） 例－ 4 環(huán)氧富鋅 底漆配方 （三組份） 例－ 5 環(huán)氧煤瀝青系列防腐涂料配方（雙組份） 例－ 6 白氨基烘漆配方 例－ 7 聚酯鋼結(jié)構(gòu)防火涂料配方 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用成本與經(jīng)濟(jì)效益分析 例－ 10 調(diào)配醇酸漆原材料成本核算表 在有關(guān)公司的重芳烴石油溶劑使用中，采用“溶解力”試驗(yàn)的方法加以判斷，必要時(shí)與二甲苯做平行比較，雖然嗅味差別同樣存在，但認(rèn)可了其毒性遠(yuǎn)低于二甲苯的特點(diǎn)，在具有相同的使用價(jià)值的條件下可節(jié)省直接原材料費(fèi)用 500～ 800￥ /T，這對(duì)于年產(chǎn)過萬噸的合成樹脂廠而言，經(jīng)濟(jì)效益是明顯的。 雙酚 A型環(huán)氧樹脂可與含羥基和烷氧基的低分子量聚硅氧烷催化縮聚，得到有機(jī)硅改性環(huán)氧樹脂，進(jìn)而生產(chǎn)出有機(jī)硅改性環(huán)氧樹脂涂料。 重芳烴溶劑的性質(zhì)視其用途不同而有別，選擇重芳烴溶劑應(yīng)主要考慮其溶解性、揮發(fā)性、安全性。 為了迎合市場(chǎng) “ 減少和降低芳烴溶劑毒性 ” 的需求，近年來出現(xiàn)了標(biāo)稱為 “ 高芳香烴 ” 和 “ 低芳香烴 ” 的芳烴溶劑產(chǎn)品，其以概念性為主，芳烴含量差別未必有多大，但降低芳香烴含量的直接結(jié)果是溶劑的溶解力明顯下降，為此又出現(xiàn)了以支鏈烷烴為主、基本不含芳烴的所謂 “ 高溶解性 ” 溶劑油。 煤焦化工產(chǎn)品的加工原理 除了來自生產(chǎn)焦碳過程中的焦化重芳烴溶劑，石油重芳烴溶劑目前主要來自兩方面： 一是源于在石油煉廠芳烴重整，有的企業(yè)將三甲苯提取后的部分，按餾程分離切割獲得重芳烴溶劑，還有的將 C9芳烴分離提取異構(gòu)化原料生產(chǎn)二甲苯，將剩余的 C10以上芳烴成分分離而得。 涂料用溶劑品種的分類 (1) 萜烯溶劑： 如松節(jié)油、松油 等。 涂料用油脂的分類 (1) 干性油 ——這一類油具有較好的干燥性，干后的漆膜不軟化也不溶化，幾乎不溶解于有機(jī)溶劑中。 如何發(fā)展？如何創(chuàng)新？何處著手？見仁見智，但根本原則是一致的，即依據(jù)自身?xiàng)l件與能力，廣泛發(fā)掘新型原材料并加以充分利用，走 “ 產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相結(jié)合 ” 之路。 涂料的組成 溶劑的定義與作用 a、溶劑的定義 b、溶劑的作用 凡在化學(xué)組成上不發(fā)生任何化學(xué)變化并能夠溶解其他固態(tài)、液態(tài)及氣態(tài)溶質(zhì)的液體都可稱為“溶劑” ，凡能溶解各類生產(chǎn)油漆涂料的脂肪、蠟、樹脂、瀝青、油類等物質(zhì)的液體有機(jī)物質(zhì)，統(tǒng)稱為有機(jī)溶劑，調(diào)整粘度和起到稀釋填充作用的液體稱為稀釋劑。 舉例：機(jī)油。 芳香烴類化學(xué)溶劑對(duì)環(huán)境的影響 芳香烴類化學(xué)溶劑對(duì)環(huán)境的影響 芳香烴類化學(xué)溶劑 化學(xué)品安全技術(shù)說明書 (MSDS) C8芳烴中三種二甲苯異構(gòu)體的 MSDS 重芳烴溶劑（ 三 、 四 、 五甲苯 ） MSDS 重芳烴溶劑之 綠 色 ? 上述兩表對(duì)比可以得到的結(jié)論是 ， 重芳烴溶劑比傳統(tǒng)的三苯類芳香烴類化學(xué)溶劑更加 “ 綠色 ” ， 也更加符合環(huán)保要求 。這樣不斷地加熱汽化和冷凝液化，就可以把石油分成不同沸點(diǎn)范圍產(chǎn)物。此外還有 6抽 提溶劑油，航空洗滌汽油， 310彩色油墨溶劑油，農(nóng)用 滅蝗溶劑油等多種。 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用 （ 分目錄 ） 重芳烴石油溶劑在涂料合成樹脂中的應(yīng)用 通過化學(xué)反應(yīng)機(jī)理判斷重芳烴溶劑的應(yīng)用性 環(huán)氧樹脂漆類 通過化學(xué)反應(yīng)機(jī)理判斷重芳烴溶劑的應(yīng)用性 — 聚氨酯漆類 重芳烴溶劑在涂料配制中的應(yīng)用 重芳烴溶劑在涂料涂裝施工中的應(yīng)用 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用實(shí)例 例－ 1 至例 － 9 各種涂料配方舉例 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用成本與經(jīng)濟(jì)效益分析 例－ 10 調(diào)配醇酸漆原材料成本核算表 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用 重芳烴石油溶劑在涂料合成樹脂中的應(yīng)用 涂料合成樹脂中重芳烴溶劑完全可以在條件符合時(shí)部分取代甲苯和二甲苯等化合物溶劑。 其他油漆品種同理，此不贅述。 由于重芳烴石油溶劑具有較高的沸點(diǎn)，在油漆成膜后溶劑并非立即揮發(fā)，留存于漆膜中的高沸點(diǎn)成分會(huì)在一定的時(shí)間段緩慢揮發(fā)，這就是所謂 “ 揮發(fā)滯留 ” 。 3 客戶需要的共性與差異性分析 作為“人”而存在于社會(huì)的客戶，追求也各有不同。 根據(jù)使用目的，上述傳統(tǒng)概念也存在某些不合理的認(rèn)識(shí)，如普遍認(rèn)為合成樹脂中不能采用通常認(rèn)為主要起“填充、兌稀”作用的重芳烴溶劑。 4 內(nèi)部培訓(xùn)主要內(nèi)容舉例 第四講 《 產(chǎn)品銷售中的投訴 質(zhì)量投訴 》 主要內(nèi)容為： A 質(zhì)量投訴性質(zhì)判斷 表（外觀）質(zhì)量：顏色、氣味、雜質(zhì)（清澈度）、密度、餾程、混合性 內(nèi)（潛在）質(zhì)量：溶解度、粘度、微量雜志、溫度依賴性（低溫渾濁現(xiàn)象） 原因分析：外來影響（二次污染）、意外混入其它物質(zhì) B 質(zhì)量投訴性質(zhì)分類及其影響 可分為 “ 常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù) ” 與 “ 非常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)（客戶期望與要求） ” 常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)如： 非常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù) （客戶期望與要求），如： 內(nèi)部培訓(xùn)第五講 《 溶劑產(chǎn)品對(duì)涂料產(chǎn)品的影響 》 主要內(nèi)容為： A 色彩量度： 三刺激值及表色系統(tǒng) （色度影響） 例： 有色溶劑對(duì)涂料色漆生產(chǎn)的影響 有色溶劑對(duì)涂料色漆生產(chǎn)的影響 色彩學(xué)基礎(chǔ) —三原色原理 實(shí)色（紅黃藍(lán)）三原色 與光電色（紅黃綠）三原色 實(shí)色（指不同于虛擬光電色的顏料、染料等實(shí)際發(fā)色材料） 色彩量度及其應(yīng)用舉例： 國(guó)旗紅 實(shí)例 1 產(chǎn)品發(fā)黃。 5 滿足客戶需要的條件 ——客戶 “ 細(xì)化管理 ” 為 客戶等級(jí)劃分的目的是為了防范商務(wù)過程可能發(fā)生的資金風(fēng)險(xiǎn)，以及可能存在不良客戶的惡意行為。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)很重要，畢竟在中國(guó)混三甲苯的生產(chǎn)歷史很短，行業(yè)中確定生產(chǎn)配方的年代尚無國(guó)產(chǎn)重芳烴溶劑，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)亦處于培育期，因此需要一定時(shí)間的市場(chǎng)培育才能體現(xiàn)其實(shí)際使用價(jià)值、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 客戶需要的共性與差異性分析 1 客戶需要分析 A、基本需求 → 滿足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能。 “揮發(fā)滯留”問題 由于重芳烴石油溶劑在國(guó)內(nèi)尚處于市場(chǎng)培育期，因此需要一定時(shí)間的市場(chǎng)培育才能體現(xiàn)該項(xiàng)目產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，重芳烴石油溶劑在涂料行業(yè)的應(yīng)用將直接影