【正文】 “市場競爭劇烈、產(chǎn)品質(zhì)量接近、原材料價格上揚而銷售價格競相走低”的產(chǎn)品銷售環(huán)境下，我們的利潤空間狹窄，落實訂單艱辛，業(yè)務(wù)員得到訂單不易，一旦出現(xiàn)質(zhì)量投訴，造成退貨，使公司利益受損，也會在客戶中形成骨牌效益，會產(chǎn)生客戶連續(xù)流失的結(jié)果，這正是我們不愿看到而且需要想方設(shè)法避免出現(xiàn)的局面。 由于重芳烴溶劑產(chǎn)品符合國家宏觀經(jīng)濟政策的導(dǎo)向，更順應(yīng)社會發(fā)展的時代潮流，因此將會具有較長的生命周期。 3 客觀限制條件下如何應(yīng)對客戶的需要 要滿足客戶的需要必須有明確界定前提 : 首先 是我方能否達(dá)到，或經(jīng)過努力仍然無法滿足的需要； 其次 是客戶的需要是否合理。這類客戶希望 “ 作業(yè)績 ” ，實質(zhì)需要是滿足其社會與社交需要，鑄造其品牌。這就是產(chǎn)生“富士康”現(xiàn)象的根本原因。 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用實例 例－ 1 環(huán)氧聚酰胺玻璃鋼防腐涂料配方（雙組份） 例－ 2 環(huán)氧改性聚氨酯船殼漆配方（雙組份） 例－ 3 環(huán)氧改性聚氨酯甲板漆配方（三組份） 例－ 4 環(huán)氧富鋅 底漆配方 （三組份） 例－ 5 環(huán)氧煤瀝青系列防腐涂料配方（雙組份） 例－ 6 白氨基烘漆配方 例－ 7 聚酯鋼結(jié)構(gòu)防火涂料配方 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用成本與經(jīng)濟效益分析 例－ 10 調(diào)配醇酸漆原材料成本核算表 在有關(guān)公司的重芳烴石油溶劑使用中，采用“溶解力”試驗的方法加以判斷，必要時與二甲苯做平行比較，雖然嗅味差別同樣存在，但認(rèn)可了其毒性遠(yuǎn)低于二甲苯的特點，在具有相同的使用價值的條件下可節(jié)省直接原材料費用 500～ 800￥ /T，這對于年產(chǎn)過萬噸的合成樹脂廠而言，經(jīng)濟效益是明顯的。 雙酚 A型環(huán)氧樹脂可與含羥基和烷氧基的低分子量聚硅氧烷催化縮聚，得到有機硅改性環(huán)氧樹脂，進(jìn)而生產(chǎn)出有機硅改性環(huán)氧樹脂涂料。 重芳烴溶劑的性質(zhì)視其用途不同而有別，選擇重芳烴溶劑應(yīng)主要考慮其溶解性、揮發(fā)性、安全性。 為了迎合市場 “ 減少和降低芳烴溶劑毒性 ” 的需求，近年來出現(xiàn)了標(biāo)稱為 “ 高芳香烴 ” 和 “ 低芳香烴 ” 的芳烴溶劑產(chǎn)品，其以概念性為主，芳烴含量差別未必有多大，但降低芳香烴含量的直接結(jié)果是溶劑的溶解力明顯下降，為此又出現(xiàn)了以支鏈烷烴為主、基本不含芳烴的所謂 “ 高溶解性 ” 溶劑油。 煤焦化工產(chǎn)品的加工原理 除了來自生產(chǎn)焦碳過程中的焦化重芳烴溶劑，石油重芳烴溶劑目前主要來自兩方面： 一是源于在石油煉廠芳烴重整，有的企業(yè)將三甲苯提取后的部分，按餾程分離切割獲得重芳烴溶劑，還有的將 C9芳烴分離提取異構(gòu)化原料生產(chǎn)二甲苯，將剩余的 C10以上芳烴成分分離而得。 涂料用溶劑品種的分類 (1) 萜烯溶劑： 如松節(jié)油、松油 等。 涂料用油脂的分類 (1) 干性油 ——這一類油具有較好的干燥性，干后的漆膜不軟化也不溶化，幾乎不溶解于有機溶劑中。 如何發(fā)展？如何創(chuàng)新？何處著手？見仁見智，但根本原則是一致的，即依據(jù)自身條件與能力，廣泛發(fā)掘新型原材料并加以充分利用，走 “ 產(chǎn)品與市場需求相結(jié)合 ” 之路。 涂料的組成 溶劑的定義與作用 a、溶劑的定義 b、溶劑的作用 凡在化學(xué)組成上不發(fā)生任何化學(xué)變化并能夠溶解其他固態(tài)、液態(tài)及氣態(tài)溶質(zhì)的液體都可稱為“溶劑” ，凡能溶解各類生產(chǎn)油漆涂料的脂肪、蠟、樹脂、瀝青、油類等物質(zhì)的液體有機物質(zhì)，統(tǒng)稱為有機溶劑，調(diào)整粘度和起到稀釋填充作用的液體稱為稀釋劑。 舉例：機油。 芳香烴類化學(xué)溶劑對環(huán)境的影響 芳香烴類化學(xué)溶劑對環(huán)境的影響 芳香烴類化學(xué)溶劑 化學(xué)品安全技術(shù)說明書 (MSDS) C8芳烴中三種二甲苯異構(gòu)體的 MSDS 重芳烴溶劑（ 三 、 四 、 五甲苯 ） MSDS 重芳烴溶劑之 綠 色 ? 上述兩表對比可以得到的結(jié)論是 ， 重芳烴溶劑比傳統(tǒng)的三苯類芳香烴類化學(xué)溶劑更加 “ 綠色 ” ， 也更加符合環(huán)保要求 。這樣不斷地加熱汽化和冷凝液化，就可以把石油分成不同沸點范圍產(chǎn)物。此外還有 6抽 提溶劑油，航空洗滌汽油， 310彩色油墨溶劑油，農(nóng)用 滅蝗溶劑油等多種。 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用 （ 分目錄 ） 重芳烴石油溶劑在涂料合成樹脂中的應(yīng)用 通過化學(xué)反應(yīng)機理判斷重芳烴溶劑的應(yīng)用性 環(huán)氧樹脂漆類 通過化學(xué)反應(yīng)機理判斷重芳烴溶劑的應(yīng)用性 — 聚氨酯漆類 重芳烴溶劑在涂料配制中的應(yīng)用 重芳烴溶劑在涂料涂裝施工中的應(yīng)用 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用實例 例－ 1 至例 － 9 各種涂料配方舉例 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用成本與經(jīng)濟效益分析 例－ 10 調(diào)配醇酸漆原材料成本核算表 重芳烴石油溶劑的應(yīng)用 重芳烴石油溶劑在涂料合成樹脂中的應(yīng)用 涂料合成樹脂中重芳烴溶劑完全可以在條件符合時部分取代甲苯和二甲苯等化合物溶劑。 其他油漆品種同理，此不贅述。 由于重芳烴石油溶劑具有較高的沸點，在油漆成膜后溶劑并非立即揮發(fā)，留存于漆膜中的高沸點成分會在一定的時間段緩慢揮發(fā)，這就是所謂 “ 揮發(fā)滯留 ” 。 3 客戶需要的共性與差異性分析 作為“人”而存在于社會的客戶，追求也各有不同。 根據(jù)使用目的，上述傳統(tǒng)概念也存在某些不合理的認(rèn)識，如普遍認(rèn)為合成樹脂中不能采用通常認(rèn)為主要起“填充、兌稀”作用的重芳烴溶劑。 4 內(nèi)部培訓(xùn)主要內(nèi)容舉例 第四講 《 產(chǎn)品銷售中的投訴 質(zhì)量投訴 》 主要內(nèi)容為： A 質(zhì)量投訴性質(zhì)判斷 表（外觀）質(zhì)量：顏色、氣味、雜質(zhì)（清澈度）、密度、餾程、混合性 內(nèi)（潛在）質(zhì)量：溶解度、粘度、微量雜志、溫度依賴性（低溫渾濁現(xiàn)象） 原因分析：外來影響（二次污染）、意外混入其它物質(zhì) B 質(zhì)量投訴性質(zhì)分類及其影響 可分為 “ 常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù) ” 與 “ 非常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)（客戶期望與要求） ” 常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù)如： 非常規(guī)產(chǎn)品數(shù)據(jù) （客戶期望與要求），如： 內(nèi)部培訓(xùn)第五講 《 溶劑產(chǎn)品對涂料產(chǎn)品的影響 》 主要內(nèi)容為： A 色彩量度： 三刺激值及表色系統(tǒng) （色度影響） 例： 有色溶劑對涂料色漆生產(chǎn)的影響 有色溶劑對涂料色漆生產(chǎn)的影響 色彩學(xué)基礎(chǔ) —三原色原理 實色（紅黃藍(lán)）三原色 與光電色（紅黃綠）三原色 實色（指不同于虛擬光電色的顏料、染料等實際發(fā)色材料） 色彩量度及其應(yīng)用舉例： 國旗紅 實例 1 產(chǎn)品發(fā)黃。 5 滿足客戶需要的條件 ——客戶 “ 細(xì)化管理 ” 為 客戶等級劃分的目的是為了防范商務(wù)過程可能發(fā)生的資金風(fēng)險，以及可能存在不良客戶的惡意行為。認(rèn)識到這一點很重要，畢竟在中國混三甲苯的生產(chǎn)歷史很短，行業(yè)中確定生產(chǎn)配方的年代尚無國產(chǎn)重芳烴溶劑，目前在國內(nèi)市場亦處于培育期，因此需要一定時間的市場培育才能體現(xiàn)其實際使用價值、經(jīng)濟效益和社會效益。 客戶需要的共性與差異性分析 1 客戶需要分析 A、基本需求 → 滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能。 “揮發(fā)滯留”問題 由于重芳烴石油溶劑在國內(nèi)尚處于市場培育期，因此需要一定時間的市場培育才能體現(xiàn)該項目產(chǎn)品的經(jīng)濟效益和社會效益，重芳烴石油溶劑在涂料行業(yè)的應(yīng)用將直接影