【正文】 里的外部接待主要是指從外部引導(dǎo)客戶至銷售現(xiàn)場的接待安排。以達(dá)到最大化的市場告知預(yù)熱。等。銷售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價(jià)格及租金走勢研究（6）物業(yè)類別研究（7）價(jià)格與現(xiàn)值回報(bào)率評估（8）專項(xiàng)市場調(diào)查（9）項(xiàng)目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價(jià)值資源整合（12）開發(fā)項(xiàng)目檔次類型策劃我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。首層和頂層均做單獨(dú)處理。14號樓共128套。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保留的房號，供開盤期按新價(jià)格重新認(rèn)購。持銷期時(shí)間周期：2003年12月2004年1月底銷售目標(biāo)：9號樓建議售價(jià)：均價(jià)5388元/平米銷售思路：此階段隨著進(jìn)入房地產(chǎn)市場逐步轉(zhuǎn)入的銷售淡季，客戶量相對減少。在北京市場大氣候影響下，市場變淡，這時(shí)就需要新的樓座，好的樓座來刺激市場神經(jīng)。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢。其它推廣思路這里不再累贅。（比較成功的案例有富力城、世紀(jì)城等）b)本案目前可銷售面積大約為165000平方米，按5200元的銷售均價(jià)（塔板混合估算）計(jì)算。單體沙盤及規(guī)劃沙盤VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)36種戶型，各5000張墻面展板在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。廣告宣傳的投放計(jì)劃將針對銷售期的需要做合理安排。宣傳炒做的主要手段就是開展各類公關(guān)活動，制造新聞熱點(diǎn)，提高在媒體上的暴光頻率，最終引起社會廣泛關(guān)注。通過對中堅(jiān)層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，花二十多萬元就可住精裝修的大房子，開20萬的名車。.雖然每月還款可能會多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，針對以上方案，人們不妨作一個(gè)對比，就以一年內(nèi)業(yè)主需要發(fā)生的資金情況對比。如果銷售難度過大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對躍層戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分平層銷售，爭取全面清盤結(jié)案。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場容量相對較大的二居市場，目標(biāo)客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。塔樓部分繼續(xù)消化剩余供量，將位置最佳的12號樓留在持銷期來沖擊市場。實(shí)際操作中給客戶提供內(nèi)部認(rèn)購參考價(jià)，可根據(jù)不同戶型的銷售情況酌情為客戶保留房號，承諾只有在開盤當(dāng)天完成認(rèn)購簽約，才可以享受內(nèi)部認(rèn)購價(jià)和保留房號，當(dāng)天交首付才可享受優(yōu)惠折扣。10號樓雖然以大三居戶型（CCCC6）為絕對主力（188套），但仍有A2小一居（30套）和B4二居戶型（28套）以及超大躍層戶型（16套）的有效供量，11號樓的B4總供量較大，和9號樓的B3同屬于東西向戶型，B4和B3總量77套，雖然設(shè)計(jì)和面積都比較合理，符合市場需求，但東西向戶型受到居住習(xí)慣的影響，仍有一定的市場壓力，須提早解決。樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度僅為15層至18層，不同于高層塔樓，所以樓層價(jià)差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層為：（如右圖）銷售價(jià)格策略價(jià)格走勢價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。在計(jì)劃的銷售周期中，對銷售體實(shí)施有效的管理，隨時(shí)監(jiān)控銷售的過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計(jì)劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。鎖定在本案。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。作用就是弱化其它項(xiàng)目的形象及干擾，強(qiáng)化本案形象，強(qiáng)化記憶。銀行按揭區(qū)引導(dǎo)接待安排洽談區(qū)功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。某種程度上已成為富人，名人聚集地的代名詞，在這里本案“大道”的出現(xiàn)既是指社區(qū)水景邊的主干道，同時(shí)又暗喻為本案高品質(zhì)人群聚集的高尚社區(qū)。戀日花都此案名設(shè)計(jì)靈感源于本案地塊名稱花鄉(xiāng)及地塊特征（使之感興趣） 如西北地區(qū)的北苑家園六區(qū)產(chǎn)品銷售明顯差于周邊新興項(xiàng)目，這正是由于周邊項(xiàng)目注重了產(chǎn)品質(zhì)量的原因。客戶定位通過調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶有如下特征：□年齡分布：板樓部分30歲—50歲中年人群；塔樓部分20歲—40歲的人群，人群范圍相對較廣。由于本案的設(shè)計(jì)初衷是延續(xù)“戀日嘉園”整體形象，因此在許多方面都有相同之處。劣勢□二室兩廳：BB　1211%43本案產(chǎn)品配比分析一期15萬平米，由兩大組團(tuán)構(gòu)成，一居到四居60余種戶型。層高：。每戶容量：一居室3KW；二、三居室6KW；四居室7KW；復(fù)式及躍層12KW。其它層候梯廳為地磚。本案機(jī)動車車位安排數(shù)量相對較少，總數(shù)為592個(gè)，而本案目前總戶數(shù)為1182套，％，這是本案的一個(gè)劣勢，應(yīng)在銷售中注意此問題的處理。它們之間有動靜變化，高低變化，有急促與平緩的對比，包括營造大自然的音響（如流水聲、疊瀑聲）。①道路系統(tǒng)③廚房功能分區(qū)分析 人們居住的房屋是由一個(gè)個(gè)小的單元所組成的。另外在內(nèi)部處理上，設(shè)計(jì)師有意識的增加每間屋子的采光和通風(fēng)渠道，不留暗房。有效地均衡整個(gè)一期產(chǎn)品的配比狀況，拓寬了市場范圍，使之相互促動，以帶來更多的客戶源。設(shè)計(jì)原則分析①分區(qū)原則%；㎡。此設(shè)計(jì)不但能滿足正常居住的需要，而且將居住的概念更提升一個(gè)層次，即真正能“享受生活”的好房子，非常符合中堅(jiān)層人群大戶人家的購房需求。 陽臺是人們從室內(nèi)環(huán)境過渡到室外環(huán)境的一個(gè)通道，也是居家與大自然接觸的一個(gè)通道，呼吸新鮮空氣，了望等生活功能都是通過陽臺來實(shí)現(xiàn)的。特別值得一提的是，CB2戶型中的露臺設(shè)計(jì)，讓整個(gè)樓體形象更加豐富多彩，不由得讓人聯(lián)想起靜坐于露臺的休閑生活場景。（朝陽與采光的示意）前一種朝向方式比較傳統(tǒng)。 本案12號樓、13號樓、14號樓為圍合式塔樓形式。 社區(qū)內(nèi)另有一所小學(xué)、一所幼兒園、一個(gè)運(yùn)動場和一棟小型商業(yè)樓，與9樓的底層商業(yè)共同構(gòu)成社區(qū)主要配套設(shè)施。擁有“中國花木之鄉(xiāng)”、“全國花卉生產(chǎn)示范基地”和“全國重點(diǎn)花卉市場”的稱號。本區(qū)域西北玉泉營環(huán)島周圍，是建材、裝飾、家具、花卉等大型市場的集中地區(qū)，在北京的知名度非常高。 社區(qū)地塊南北進(jìn)深較大，建筑分布為橫排式，樓間有組團(tuán)式綠化景觀，并有水景設(shè)計(jì)，較大規(guī)模的中心景觀有兩組，并通過行進(jìn)路線構(gòu)成逐漸深遠(yuǎn)的景觀軸心線，布局巧妙，風(fēng)格簡練而大氣。容積率的安排 。在目前的塔樓形式中，這明顯是一個(gè)帶有革命性的塔樓新形式，目前國內(nèi)塔樓形式絕大部分為“大方盒子”狀，最多也就是在窗戶采光上加入疊拼設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，或者在朝向上作一些變化，發(fā)射形狀或風(fēng)車狀塔樓已算比較好的塔樓形式了。目前北京絕大部分都采用此方式，而45176。樓體排列與樓間距安排 目前本案符合政府關(guān)于商品房樓間距的要求。②窗戶本案在局部區(qū)域設(shè)計(jì)了一部分陽臺和露臺。 整體戶型設(shè)計(jì)風(fēng)格，趨向于營造舒適型的大空間格局，明顯追求享受生活的極致感受。面積分布范圍較大，基本能滿足各種對二居戶型的市場需求。戀日嘉園二期在銷售中，對面積配比的問題沒有重視，銷售控制亦未能做好，使之銷售在達(dá)到65－70％之后，產(chǎn)生銷售阻力，這一問題在本案中應(yīng)引起重視。這一點(diǎn)上，本案設(shè)計(jì)是相當(dāng)成功的。有臥室，有廚房等。從目前規(guī)劃來看，本案景觀系統(tǒng)的設(shè)計(jì)已走在南城項(xiàng)目的前列，星河城雖有集中廣場，但設(shè)計(jì)并不豐富，且各樓座之間的景觀設(shè)計(jì)基本沒有，只有一些綠色植被。電梯的品牌資料暫時(shí)不詳。戶內(nèi)部分為砼結(jié)構(gòu)面隨打隨壓光，一次成活。磁卡式電表，每戶插座均設(shè)漏電保護(hù)。供水：城市自來水。交通：一條大路直達(dá)西單，兩條環(huán)線橫貫京城，十余條公交路網(wǎng)密集，東側(cè)緊鄰建設(shè)中的馬家堡西路，秋季全面建成通車。高板部分6562%1214目標(biāo)價(jià)位較高，競爭力下降；□但是本案一旦進(jìn)入市場，就肯定是一個(gè)完全獨(dú)立的項(xiàng)目，不僅開發(fā)商不同，而且銷售組織也不同，同時(shí)由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)相近，目標(biāo)市場也高度重疊，勢必會與該項(xiàng)目形成激烈競爭態(tài)勢，這一點(diǎn)是絕對無法避免的?！跫彝デ闆r：n 板樓部分大部分為穩(wěn)定的已婚家庭，同父母或子女共同生活，家庭人口較多，對居住面積、居住條件和質(zhì)量有較高要求。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭激烈，項(xiàng)目眾多，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于上海、廣東地區(qū)的推盤手法。 市場（客戶） 本案案名設(shè)計(jì)第二類：反映本案居住品質(zhì)：戀日名邸、戀日公館、戀日香都(花木栽培基地)。這個(gè)案名的設(shè)計(jì)相對比較中性，本身“戀日嘉園”這個(gè)案名也是比較中性的一個(gè)詞。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會放松客戶心情，增加消費(fèi)者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來生活品質(zhì)的提高。建議舉辦產(chǎn)品推介會，集聚京城二至三十余家媒體（大眾媒體、業(yè)內(nèi)媒體，包括電視、報(bào)刊、雜志等）全方位的宣傳推廣在12周內(nèi)全在爆發(fā)出來。這個(gè)銷售過程涉及諸多環(huán)節(jié)，需要專業(yè)的人員和專業(yè)的管理才能實(shí)現(xiàn)。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。10號樓位于社區(qū)中心，前后景觀最佳，供量充足（總計(jì)262套），戶型配比豐富（總計(jì)11種），也是本案較好的樓座之一。明確告之開盤漲價(jià)，制造搶購緊張氣氛，積蓄人氣，蓄勢待發(fā)。銷售手段：配合房展會以及我們組織的公關(guān)、促銷活動，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過多過濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷形象。新的目標(biāo)市場調(diào)整，必然會帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷售，保持穩(wěn)定的資金回量。銷售手段：利用正常購房即使開30萬的名車，一年內(nèi)也只交了七千多元，“1+1+1”方案顯然優(yōu)勢明顯。本案的宣傳推廣策略的重點(diǎn)之一，就是大量策劃、組織并實(shí)施各種公關(guān)活動，進(jìn)行市場炒做，以此達(dá)到全面促進(jìn)銷售的目的。費(fèi)用投入計(jì)劃和比例將在初期就有框架性的計(jì)劃，各項(xiàng)媒體分配、各個(gè)銷售階段、各項(xiàng)宣傳用品、以及各種活動與展覽均有相應(yīng)預(yù)算額度，使宣傳推廣與費(fèi)用使用的計(jì)劃性、目的性和主動性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時(shí)盡可能提高回報(bào)率，避免被動的、散亂的、盲目的宣傳方法。此類專業(yè)媒體或?qū)I(yè)人士有其專業(yè)性的優(yōu)勢，往往更有說服力，比廣告更讓消費(fèi)者信服。頂棚鳥瞰圖，單體樓盤效果圖，廣告宣傳展板等其它正常銷售活動推廣預(yù)算34。擎天柱或路牌沙盤根據(jù)目前我們對本案的了解，結(jié)合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項(xiàng)目的運(yùn)做模式，暫將本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算擬訂為總銷售額的1%－%。在此基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場推廣。媒體組合原則通過上一次報(bào)告，我司已將北京房產(chǎn)市場常用的媒體進(jìn)行了分類分析。但象開盤活動、業(yè)主聯(lián)誼活動、參加房展會、參與重要的評獎(jiǎng)等等都是必然要做的。六、每月月供加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。價(jià)格基本保持不動，根據(jù)銷售勢頭適當(dāng)調(diào)整。工程現(xiàn)場的施工進(jìn)度變化更明顯。開盤期開盤時(shí)間：2003年10月初（一周）銷售目標(biāo)：10號樓（根據(jù)需要補(bǔ)充11號樓）建議售價(jià)：均價(jià)5188元/平米銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時(shí)銷售條件已初步具備，10號樓的銷售已達(dá)到一定進(jìn)度，開盤期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購，堅(jiān)決促成簽約成交。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定策劃、推廣及銷售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米3050元之間。我們設(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是想提高性價(jià)比優(yōu)勢。我匯盈世紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司非常愿意與開發(fā)商合作，在我們深入了解本案的基礎(chǔ)上，從項(xiàng)目整體策劃入手，逐步完成本案的市場銷售工作。n 定期安排業(yè)主負(fù)責(zé)活動：如“深秋塞外馬背行”、“高爾夫觀摩及推桿練習(xí)賽”、“秋季采摘節(jié)”配合安排：在推介會之后的12周內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個(gè)媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。“亞運(yùn)新新家園”單獨(dú)辟出一個(gè)聽琴涼亭，設(shè)置古箏、香爐、草簾等，并有專人奉茶，以上設(shè)計(jì)均增加了項(xiàng)目品質(zhì)感。有利于銷售中與“戀日嘉園2期”的直接競爭。特別是今年SARS疫情的爆發(fā)，更加堅(jiān)定了消費(fèi)者對環(huán)境的高要求，而本案名直接點(diǎn)出了與這種要求之間的關(guān)系。一般是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項(xiàng)目未來的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。購買 北京本地居民為主。如果不加以明確區(qū)分，真的讓購房者誤以為本案就是“戀日嘉園三期”，那“戀日二期”的提前入住優(yōu)勢無疑會對本案銷售構(gòu)成極大的壓力，客戶分流現(xiàn)象將無法避免。大戶型比例高，目標(biāo)市場小；□14　13%40A1電梯：合資名牌電梯。雙線電話入戶（使用其中兩對線）。門窗：樓門為高級金屬門，地下入口處安裝防火門，戶門為高級三防門。塔樓部分的戶數(shù)相對較多，這是塔樓建筑形式存在的一個(gè)通病。五、④小品處理景觀系統(tǒng)中的小品處理，會對綠化系統(tǒng)，道路系統(tǒng)等進(jìn)行有益的補(bǔ)充。n 品種——綠化系統(tǒng)的喬木、灌木應(yīng)根據(jù)北京氣候特點(diǎn)，進(jìn)行選擇適當(dāng)部分針科類植物，以保證冬季景觀需要；局部可使用一些灌木科的黃芽；移植部分原生大樹和植物更能反映社區(qū)人文居住理念；草地的需求相對弱點(diǎn)，進(jìn)口草皮價(jià)格高，到一定高度就不再長高，國產(chǎn)草皮價(jià)格低，需要不停修剪，維護(hù)成本高。 廚房是一個(gè)家庭的重要活動場所。臥室，對采光、面積的要求就與起居室不同。、。任何一種戶型都保證了廚衛(wèi)的獨(dú)立。一居戶型設(shè)計(jì)是比較出新的一類戶型。戶型配比分布特點(diǎn)：紡錘形分布