【正文】 的貢獻(xiàn)；弄清楚公司內(nèi)各單位和各咨詢師小組對營銷的理解和運用；將直接競爭者和其他咨詢師所用的營銷方法與考察結(jié)果進行對比；考慮什么樣的營銷變革合乎需要，從而能滿足新的需求和開發(fā)新的市場機會；提出使?fàn)I銷更加有效的建議。在每個咨詢公司中，最優(yōu)組合受如此多的因素的影響，因此除總的原則外，不可能提出別的。然而，這種情況安全余地小。促銷活動的強度受到當(dāng)前任務(wù)的持續(xù)時間以及未來任務(wù)的規(guī)模和時間長度所影響。重點應(yīng)放在發(fā)展信息方面，因為發(fā)展會產(chǎn)生對咨詢服務(wù)的新需求或者這種需求的改變。開發(fā)新的顧客需求需要我們的公司做好市場細(xì)分工作，盡量滿足顧客需求的異質(zhì)性，同時開辟潛在市場和占領(lǐng)夾縫市場；實現(xiàn)需求的便利性則要求公司做好銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建，增加終端銷售平臺的數(shù)目，創(chuàng)造新的購買方式，如網(wǎng)上購買、電話送貨、電視購物等；顧客需求成本的降低將會極大的刺激他們的購買欲望和購買次數(shù)，商家的薄利多銷、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、減少中間環(huán)節(jié)等營銷成本都會使產(chǎn)品價格在價值保持的基礎(chǔ)上有所下降。只有從真正意義上改變公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場風(fēng)險，只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會組建出市場和公司規(guī)模的挪亞方舟。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售人員的培訓(xùn)對象，在將來的具體工作中會遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時，難以周全的尷尬。 顧客、渠道以及銷售人員的忠誠度將會影響公司產(chǎn)品銷售業(yè)績，引起市場占有率的波動，這一事實是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需要我們公正地去認(rèn)識，去改善。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€特征。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的功效認(rèn)識由理論上升到實踐，為進一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。 傳統(tǒng)的銷售方式要求公司必須有相對質(zhì)量和數(shù)目的分銷渠道，在所有渠道均能夠積極發(fā)揮銷售和服務(wù)功能的情形下，分銷渠道的數(shù)目寡眾和產(chǎn)品銷售總額的多少以及市場的滲透率是成正比的。產(chǎn)品需要根據(jù)需求的異質(zhì)性而做改進的部分仍然維持原貌，顧客會覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力。對過去和當(dāng)前任務(wù)的總結(jié)性信息，包括咨詢師對這些任務(wù)的評價（和一份對任務(wù)文件、報告和其他　包含有詳細(xì)信息的文件的參考說明）；個體從業(yè)者也必須謹(jǐn)慎地關(guān)注其預(yù)期工作量。有些咨詢公司認(rèn)為保證未來三個月的工作量是最理想的。光在公司層次上定義營銷目標(biāo)是不夠的。為此目的，營銷審計是一種有用的診斷方法。這些職能包括：（1）樹立目標(biāo)關(guān)決定為了達(dá)到這些目標(biāo)應(yīng)做些什么，并將這些信息傳遞給有關(guān)人員；（2）進行組織工作，即將工作進行分類，建立相應(yīng)的組織機構(gòu)，選撥人員等；（3）進行鼓勵和聯(lián)系工作，即利用獎金、報酬、提升職位等手段來鼓勵人們做好工作，以及通過廣泛的信息溝通而使企業(yè)活動協(xié)調(diào)統(tǒng)一；（4）對企業(yè)的成果進行分析，確定標(biāo)準(zhǔn)，并對企業(yè)所有人員的工作進行評價；（5）使職工得到成長發(fā)展，即經(jīng)理通過目標(biāo)管理的方式，使職工更易于發(fā)展自己的才能。可分為七個相互聯(lián)結(jié)的步驟：（1）準(zhǔn)備，即向參加目標(biāo)管理的人員提供有關(guān)的系統(tǒng)的情報，使之了解各自的地位、職責(zé)和利益，消除其疑慮。但是，德魯克認(rèn)為，關(guān)于后三個領(lǐng)域——經(jīng)理的成就及其發(fā)展、工人的成就和態(tài)度、社會責(zé)任，雖常被人理解成一種對政策的說明，而算不上什么目標(biāo)，但前五個領(lǐng)域如沒有后三個領(lǐng)域的支持就將變得毫無意義，而且整個目標(biāo)結(jié)構(gòu)也將會象一棟紙房子那樣完全垮臺。　　盡管前行的道路可能有困難，甚至有障礙，但研究院的領(lǐng)導(dǎo)層決心很大?quot。目標(biāo)管理和過程管理兩者如何統(tǒng)一，是我們現(xiàn)在正在探討的問題。以這條定律分析，在討論會中，20%的人通常發(fā)表80%的談話；在銷售公司里，20%的推銷員帶回80%的新生意等等。我們工作之中，大多數(shù)真正重要的事情都不是急的，可以現(xiàn)在或稍后再做。（3）對成果進行檢查和評價，即把實現(xiàn)的成果同原來制定的目標(biāo)相比較。 　　過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。（2）實現(xiàn)目標(biāo)。行動可分為五個層次：　　?！　?4)巴萊多定律(也叫二八定律)。如果有，你布置的工作就一定會得到優(yōu)先處理?！　PI作為一種新的管理理念和工具在我們普天研究院推廣應(yīng)用，是一個全新的嘗試，而且其應(yīng)用與每一個崗位人員的利益切身相關(guān)，因此其推行就必然要面臨嚴(yán)峻的考驗，需要推行者有極大的智慧和勇氣。創(chuàng)造革新或技術(shù)發(fā)展也可以用數(shù)字來計算和表示。（5）對為實現(xiàn)目標(biāo)而勇于承擔(dān)風(fēng)險的人予以激勵和保護。為個造成一個“生產(chǎn)的統(tǒng)一體”經(jīng)理就要克服企業(yè)中所有弱點，并使各種資源、特別是人力資源得到充分的發(fā)揮；為了使企業(yè)的整體步伐相協(xié)調(diào)，他必須既考慮到企業(yè)的普遍性的問題，又要照顧到所有的特殊問題（如市場研究等），因為有時這些特殊問題可能起到?jīng)Q定性的作用。營銷過程必須不作為獨立的職能來管理，而必須作為和公司所做的每一件事情完全統(tǒng)一的過程和方法，這些事情包括；員工培養(yǎng)和晉升，對合伙人和員工的補償，經(jīng)營的組織和監(jiān)督，質(zhì)量提高的措施，等等。營銷目標(biāo)應(yīng)在未來的某一時限內(nèi)達(dá)到比如一年、三年或五年。這個數(shù)字受到所選擇的營銷技術(shù)的巨大影響如，在主要商業(yè)雜志上做大規(guī)模廣告將是耗資巨大的。如果這些營銷活動的沒產(chǎn)生正常數(shù)量的新項目，那么也許有必要安排員工更多的時間去營銷，或者去考查使用的營銷方法的有效性。包括：忠誠度對于市場格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請看從以下幾方面的揭示。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪娫系墓?yīng)保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。 銷售人員忠誠度 在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。 《老子》曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費品市場上的表現(xiàn)更為明顯。在企業(yè)經(jīng)營實力和控制能力允許的情況下，公司可以考慮收編一部分分銷渠道，使它成為自己的子機構(gòu)，完全避免競爭對手趁虛而入的可能性。公司的最后取悅對象應(yīng)該是顧客，而非其它，因為顧客的消費行為才能使公司賺取利潤。關(guān)于專門的新業(yè)務(wù)機會的信息應(yīng)通過對市場和客戶信息的系統(tǒng)篩選才能得到。公司記錄顯示，通常情況下獲得 。如果公司的銷售額低于這個數(shù)字，那么它預(yù)期的工作量在養(yǎng)活或停滯，前景可能是危險的。然而這是要采用的主要標(biāo)準(zhǔn)，而不是以你的競爭對手或行業(yè)中的明星作為主要標(biāo)準(zhǔn)。事實上，營銷審計可以作為檢查整體戰(zhàn)略和系統(tǒng)地實施戰(zhàn)略管理的第一步。但其忽略了人的能動性，也可導(dǎo)致個性的發(fā)揮