【正文】 善★策劃評估收集各市公司銷售單位對本部門銷售策劃方案的實際執(zhí)行的反饋情況，負責對本部門提出的銷售策劃（銷售方案質量、技術支持、策劃六要素情況等）進行評估、改善并反饋給各相關部門★執(zhí)行評估對各市公司銷售執(zhí)行情況進行全程監(jiān)控，抽查相關記錄，及時進行評估和糾偏★業(yè)績評估以客戶群為中心，負責對全省客戶群銷售業(yè)績及市公司相應銷售單位的銷售業(yè)績進行評估并反饋給各相關部門★部門核心職責216。★增量市場培育確定新建資源投資市場和重點市場。江蘇網(wǎng)通自今年起面臨著新的市場競爭環(huán)境，也同時面臨著巨大的市場機遇，為了更好更快地適應競爭的市場、不斷擴大市場份額，建立一個“以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標”的銷售體系勢在必行。電信產(chǎn)品的促銷策略：根據(jù)電信產(chǎn)品自身的特點以及在不同產(chǎn)品所針對的目標用戶群，其促銷策略的基本原則是在目標用戶的體驗環(huán)境中，通過其可以接受的方式完成對于產(chǎn)品的認知、知識甚至傾向的過程。渠道績效評估是銷售渠道管理及優(yōu)化整合工作中的關鍵一環(huán)。渠道發(fā)展策略的制定是以公司整體發(fā)展戰(zhàn)略為指引，同時與公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶戰(zhàn)略、年度營銷計劃、渠道現(xiàn)狀以及行業(yè)信息有機結合。通?？蛻暨x擇的業(yè)務種類越多，單項服務的價格越便宜。l 以一種產(chǎn)品為核心（如長途電話），通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要；l 以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語音、固定電話和移動電話）來滿足客戶多方位的通信需求，并同時降低公司的營銷成本。l 以行業(yè)類別可將客戶細分為住宅客戶、加工制造、農(nóng)林養(yǎng)殖、公共服務業(yè)、商業(yè)流通、中小型商業(yè)企業(yè)、機關事業(yè)、能源加工、網(wǎng)吧/話吧、金融保險、建筑/房地產(chǎn)、學校教育、餐飲賓館、醫(yī)療衛(wèi)生、其它等十五類，并且可進一步細分子行業(yè)。在物質豐裕的社會，需求往往從低層次的功能性需求向高層次的體驗性需求發(fā)展，客戶除了對商品的物理功能提出更高要求外，對品牌所附帶的價值內(nèi)涵和生活信息也有所期待。首先要確定電信產(chǎn)品的目標市場，進行市場細分和客戶細分，并進行必要的市場調查工作，再進行電信產(chǎn)品的客戶需求研究，要結合當?shù)貙嶋H情況，對客戶偏好和消費行為進行分析并加以利用，對可以控制的各種營銷方式和手段進行最佳組合及應用。美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出了以客戶需求為導向的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。 銷售體系優(yōu)化整合主要參考理論簡介 eTOMeTOM作為電信運營業(yè)務流程向導的藍圖，是NGOSS（即下一代運營系統(tǒng)和軟件）的重要概念和關鍵組成元素。在新電信市場時代，根據(jù)第四次浪潮理論，消費電子產(chǎn)品、通訊、電腦和內(nèi)容（4C）的重疊、競爭和融合，將最終聚合成新型的綜合信息服務市場。對于運營商來說，當他們考慮內(nèi)部流程重組需求或其他業(yè)務模式變革時，eTOM提供了一個中立性的參考點。近20年來，人們認識到，只有4Ps的組合，已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營銷成功，隨著企業(yè)外部環(huán)境越來越復雜，許多營銷專家認為，應在4Ps的基礎上，再增加2Ps，即政治力量和公共關系。 客戶細分與市場定位原則客戶細分、市場細分在營銷中起著提綱挈領的作用，因為它是制定其他營銷策略的前提和基礎?？蛻糍徺I某種商品都是為了追求某種利益，滿足某種需求。根據(jù)客戶通信消費值大小，將商務客戶分為不同等級（如金牌客戶、銀牌客戶、普通客戶等）。雖然近年來非價格因素對購買者的作用越來越大，但價格仍然是決定企業(yè)市場份額和贏利率的最重要的因素之一。l 促銷定價法：促銷定價法是在推出某種新業(yè)務、推廣特定業(yè)務的時候所采取的優(yōu)惠定價方法。渠道管理部門應該在公司渠道戰(zhàn)略的指導下，根據(jù)渠道現(xiàn)狀分析及客戶需求、產(chǎn)品需求制定年度渠道設計開發(fā)及優(yōu)化整合實施計劃，并報批。 電信產(chǎn)品的促銷策略不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。  電信客戶生命周期管理理論作為企業(yè)的重要資源，客戶具有價值和生命周期。打破部門、職能壁壘，建立一個以客戶為中心、端到端的、無縫連接、高效運作、閉環(huán)管理的流程化運作銷售體系。存量市場培育對各客戶群部門的培育計劃進行審批，必要時統(tǒng)一組織相關市場培育活動。 對本部門負責的新產(chǎn)品進行研究，按照銷售策劃六要素制定全省產(chǎn)品銷售策劃方案，對新產(chǎn)品的市場培育進行策劃、實施、總結和評估，在新產(chǎn)品的銷售策劃和市場培育方案實施前組織對銷售單位的培訓，動態(tài)監(jiān)控并及時修正方案實施過程產(chǎn)生的問題，對銷售策劃方案的策劃和執(zhí)行效果進行評估?！镤N售管理組織保障負責根據(jù)省公司要求進行本市銷售管理職責的落實；★負責根據(jù)省公司要求進行本市客戶群管理部門、產(chǎn)品管理部門總體的溝通和協(xié)調，理順客戶群、產(chǎn)品和渠道的關系。★廣告按省公司要求進行客戶群的廣告宣傳，并對廣告過程和完成效果進行反饋。☆存量市場培育根據(jù)客戶需求,提出相應匹配產(chǎn)品方案,或進行產(chǎn)品策劃。接收涉及本部門的信息，特別是其他渠道收集的各業(yè)務辦理的潛在目標客戶、客戶的潛在需求、客戶的反映等，及時進行跟蹤和處理。 省公司市場經(jīng)營部/市公司市場銷售部每年11月中旬組織財務部、網(wǎng)絡運維部和企業(yè)發(fā)展部以及政企客戶、商企客戶、公眾客戶部（針對住宅小區(qū)）對客戶規(guī)劃信息進行分析，形成全區(qū)的客戶發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展計劃報告；216。 客戶經(jīng)理根據(jù)基本信息為政企客戶制定個性化營銷方案，為商企客戶、公眾客戶找到適合其的相應產(chǎn)品；216?！锍掷m(xù)不斷地按照客戶關鍵字段進行客戶數(shù)據(jù)的收集、錄入、更新，完善客戶檔案，對超權限數(shù)據(jù)提交后臺IT部門進行錄入和更新；存量客戶需求挖掘持續(xù)不斷地按照客戶關鍵字段進行客戶數(shù)據(jù)的收集、錄入、更新，完善客戶檔案，對超權限數(shù)據(jù)提交后臺IT部門進行錄入和更新；★客戶群銷售策劃/銷售策劃（六要素）/增量市場培育按照增量市場培育方案進行相關增量市場培育工作,對增量市場培育過程和效果進行反饋★存量市場培育按照存量市場培育方案進行相關存量市場培育工作,對存量市場培育過程和效果進行反饋★試銷按照試銷方案進行相關試銷工作,對試銷過程和效果進行反饋★體驗按照體驗方案進行相關客戶體驗工作,對客戶體驗過程和效果進行反饋★廣告按照廣告方案進行相關廣告宣傳,對廣告過程和效果進行反饋★外呼對外呼腳本進行培訓和演練,按照銷售方案進行外呼, 對外呼過程和效果進行反饋★銷售模式按照銷售方案進行外呼、電話銷售、主動銷售等, 對銷售過程進行管控,統(tǒng)計銷售成功率★任務分派按照市場部要求,進行主動銷售指標分派,并進行階段性管控和調整★培訓按照銷售方案進行方案培訓、演練,并對培訓進行評估，確保各銷售人員熟練業(yè)務★銷售行為管理利用主動銷售記錄、晨會記錄、客戶需求信息記錄和傳遞、銷售成功率統(tǒng)計等，對銷售人員的主動銷售過程、客戶電話拜訪過程進行管理★策劃評估按銷售方案要求進行方案本身的評估，提出本部門遇到的客戶反饋和策劃建議☆執(zhí)行評估按銷售方案要求進行方案執(zhí)行的評估，總結經(jīng)驗和教訓，提出改善措施★業(yè)績評估對本部門及各銷售人員的業(yè)績進行評估，激勵先進，鞭策落后人員，提出相應改善計劃★部門核心職責216。☆增量客戶需求挖掘根據(jù)客戶需求,提出相應匹配產(chǎn)品方案,或進行產(chǎn)品策劃。★增量市場培育選擇和確定本市客戶群增量市場，制定相關客戶群培育計劃，并組織實施。增量客戶需求挖掘對前來咨詢有業(yè)務辦理意向的客戶，進行記錄并傳遞到一線銷售單位?！锎媪渴袌雠嘤⒑屯晟瓶蛻魯?shù)據(jù)庫，分析客戶需求，制定相關客戶群培育計劃，并組織實施。增量客戶需求挖掘/存量客戶需求挖掘/客戶群銷售策劃依據(jù)全省業(yè)務完成情況、競爭對手的促銷策略提出針對性的銷售策劃需求；★評審集團產(chǎn)品策劃方案是否直接可在本地實施，是否允許本地化銷售策劃，后臺能否實現(xiàn)；組織銷售策劃的可行性分析（包括市場預估、后臺支撐方面），如可行，列出后續(xù)具體工作計劃（如調研、客戶定位、數(shù)據(jù)挖掘等）和分工；審核銷售方案是否達到策劃需求；銷售計劃中渠道交叉銷售的執(zhí)行是否可行；銷售計劃是否合理，調整銷售計劃；銷售策劃（6要素）對各客戶群管理部門、各專業(yè)產(chǎn)品中心上報的銷售策劃方案進行審核和審批，重點關注方案中產(chǎn)品賣點、目標客戶、數(shù)據(jù)挖掘、渠道選擇、銷售模板和價格等六要素的擬訂情況。由于市場在變、客戶的需求在變，組織的運營流程、業(yè)務流程相應也要隨之變化，以快速響應客戶需求，必要時甚至要進行優(yōu)化重組。公司需要將推動和拉引策略結合成為整合的促銷計劃，去滿足目前的客戶和渠道的需求，以及長期的戰(zhàn)略需求。外部代理與內(nèi)部渠道之間的沖突是外部代理的利益與內(nèi)部渠道的業(yè)務指標存在沖突。對渠道進行評估后，就能夠發(fā)現(xiàn)渠道的不足之處和今后的工作方向，并以此制定新一輪的渠道戰(zhàn)略和改進計劃來調整銷售渠道工作。l 捆綁定價法：捆綁定價法是將各種電信業(yè)務分類打包定價，如話音業(yè)務中的本地電話、長途電話、PHS電話，增值業(yè)務中的來顯、彩鈴、電話 Q吧、電話伴侶等捆綁為一個套餐，用戶自由選擇?？梢钥紤]以下一些經(jīng)驗：l 套餐的設計應該在一開始主要針對低端用戶和高端用戶，而不要涉及中端用戶，因為中端用戶數(shù)量龐大，且是話費來源的主體，如果不能確定他們的價格需求彈性，會對運營商的收入造成很大影響； l 套餐也應該結合用戶通話時間的分布規(guī)律，分別設計忙時和閑時的通話費率，以影響和調節(jié)用戶的通話行為，實現(xiàn)網(wǎng)絡資源的合理利用； l 套餐的設計應該兼顧當?shù)馗偁帉κ值馁Y費套餐和資費水平，從而使運營商的資費套餐計劃更具競爭力。針對電信商務客戶的特點，同時考慮到操作的規(guī)范性和漸進性，我們建議將電信客戶的細分標準確定為以下三個維度： 行業(yè)類別、競爭因素、客戶價值。心理特征和生活方式是新環(huán)境下市場細分的一個重要維度。電信運營商經(jīng)過多年的市場營銷的經(jīng)驗總結，逐步認識到電信企業(yè)要想在電信市場競爭中取勝，必須高度重視電信市場營銷工作。這樣客戶導向的市場營銷4C理論便產(chǎn)生了。 銷售體系優(yōu)化整合的總體過程l 選擇江蘇網(wǎng)通省公司市場線相關部門和五個試點市分公司(南京、無錫、蘇州、常州、鎮(zhèn)江)進行系統(tǒng)、深度的訪談和調研；l 分析訪談現(xiàn)狀，總結分析現(xiàn)有可能存在的問題；l 項目組雙方(咨詢公司、江蘇網(wǎng)通省公司項目組)共同討論給出問題初步解決方案；l 解決方案系統(tǒng)整合，形成初步框架；l 向領導匯報初步框架，優(yōu)化、完善方案框架；l 細化方案，完成方案初稿；l 項目組內(nèi)部討論、優(yōu)化、完善方案初稿；l 向領導匯報方案初稿，優(yōu)化、完善項目方案，方案定稿；l 方案培訓和推廣；l 方案執(zhí)行督導和檢查；l 方案推廣后，階段性的系統(tǒng)總結，持續(xù)改進。中國網(wǎng)通高瞻遠矚，提出了2015年成為世界一流寬帶通信與多媒體服務提供商的目標。在運營流程方面，eTOM體現(xiàn)了面向客戶關系管理、對客戶提供區(qū)別服務和營銷的理念；eTOM定義了運營支持與就緒縱向流程群組。這兩個尤其適用于中國的電信運營商。電信運營企業(yè)要實現(xiàn)營銷工作的科學化、規(guī)范化，市場細分是重要的突破口和切入點。利益點的不同就導致需求實質上的不同。 電信產(chǎn)品組合與捆綁原則在國內(nèi)通信市場中，隨著市場競爭的日趨激烈，以及國家逐漸放寬對資費價格的管制政策（包括實際操作過程中監(jiān)管的滯后和監(jiān)管的轉型），使得電信運營商在一定程度上獲得了自主定價權，不斷調整資費作為一種有效的市場競爭手段得到了廣泛的運用。因此，電信運營商應靈活運用產(chǎn)品的定價策略，通過科學合理的價格策略吸引用戶、創(chuàng)造市場。在促銷剛投入市場的新產(chǎn)品時，可以采取一些限時或限量的特別促銷措施，以使這些新產(chǎn)品盡快地為客戶所知曉并接受，待客戶養(yǎng)成使用習慣時再恢復正常定價。各渠道主管部門負責計劃的具體執(zhí)行。從促銷活動運作的方向來分，有兩種基本的促銷組合戰(zhàn)略：推動策略和牽引策略?？蛻羯芷诶碚撘卜Q客戶關系生命周期理論是指從企業(yè)與客戶建立業(yè)務關系到完全終止關系的全過程，是客戶關系水平隨時間變化的發(fā)展軌跡，它動態(tài)地描述了客戶關系在不同階段的總體特征。l 組織架構相對穩(wěn)定的原則?！镌囦N負責組織安排相關部門開展試銷活動，并對活動過程和完成效果進行評估★體驗負責對各產(chǎn)品專業(yè)中心上報的體驗方案進行審批，組織相關部門開展體驗活動。部門詳細職責職責分類具體職責主管主責配合銷售體系管理/銷售管理組織保障/信息管理按市場經(jīng)營部的要求收集客戶需求的信息，使用相關部門傳遞來的客戶需求信息，為銷售策劃提供依據(jù)。信息管理負責對省公司擬訂的信息共享管理原則、信息分類標準、信息收集責任部門和信息上報時間等內(nèi)容進行本地化；☆負責對收到的各部門上報的信息進行處理，及時反饋到相關部門；關鍵信息上報省公司?！锿夂糌撠煵邉澅臼型夂舴桨富虮镜鼗」就夂舴桨?，并提取相應外呼客戶名單，或制定客戶名單挖掘原則和方法?！钤囦N對省公司新產(chǎn)品試銷方案進行本地化,批準后組織試銷工作,并對試銷過程進行管控,對結果進行評估，并上報省公司。增量客戶需求挖掘負責尋求本區(qū)域增量客戶、建立并完善客戶檔案；★負責分析本區(qū)域客戶需求、對客戶需求進行匹配并制定相應銷售計劃。 根據(jù)編制完成的全區(qū)客戶發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展計劃報告的要求進行具體工作的安排。5）信息應用信息種類信息應用例舉客戶基本信息216。增量客戶需求挖掘對前來咨詢的有業(yè)務辦理意向的客戶，進行記錄并傳遞到一線