【正文】 方式展現(xiàn)自己。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。 孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。 　　第三個步驟是進入銷售主題。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機會賺大量的錢。只因為他們有一套好的銷售訓(xùn)練方法。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。您是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。 　　處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 　　第四是“Who”。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會較低。您所要做的就是盡力而為。 　　任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時，再將他們劃分成月、周甚至天。而目標(biāo)則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體?！癢hen”是指您要什么時候完成目標(biāo)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。 　　初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實戰(zhàn)練習(xí)。在觀察中，您用心記，不斷提高。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。 　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。 　　律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。由于消費得多，付出的小費就高。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。說服兒子穿一件干凈的衣服。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。 　　 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。當(dāng)您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況； 　　您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。 　　為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售不是一股腦的解說商品的功能。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 　　有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C會，我認為就值得您在這里一顯身手。那么您到底銷售什么呢？您自己。給自己定位。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進行初步的接觸，接受面試。 　　因為面試是種商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。 　　對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗，在這種情況下您應(yīng)該強調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。在銷售自己的時候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來的老板知道。誰負責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。 　　在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。”無論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。 　　我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。為什么？因為誰賣的越多，誰得到的小費就越多。這是一個雙贏過程，因為我們都不愿意情況變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個項目花費時間和精力，但是您仍然表達了您的想法。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。 銷售的一個課題是異議處理。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。他們也由此而獲得豐厚的匯報。 　　施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。 　　為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標(biāo)?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。中期目標(biāo) 　　 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。更多的提示會增強自己投入目標(biāo)的力量，實現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認真地對待您所有的目標(biāo)。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。如果不可信，您就不會有達到目標(biāo)的信心，也就不可能達到您想達到的境界。“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　1．您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因為您對自己的無知非常敏感。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。這將有助于您卸下思想上的包袱：因為您還在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。您的過去絕對不等于您的未來?！?　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因為您不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分了。準(zhǔn)備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。不進行銷售的人是不存在的。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 　　 　　如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。在采取行動之前，先替負責(zé)面試的人想一想。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。這將是您所進行的最簡單的銷售。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。金等歷史偉人。 　　但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識