【正文】 ︱ 職責(zé) 職責(zé) 職責(zé)健身技術(shù) 人員招聘、管理 財務(wù)工資與報表私教開展 統(tǒng)計銷售公共關(guān)系建立 人事與物流教練管理 客服、會員保有 采購與庫存課程規(guī)劃 調(diào)查與意見反饋 設(shè)備維護與保養(yǎng)技術(shù)評審 會員規(guī)范資料核實 網(wǎng)管維護辦公文件器材維護 前臺反饋信息處理 安全 消防 清潔員工培訓(xùn) 會員保有與活動 控管 紀(jì)律監(jiān)管 ︱ ︱ ︱評定標(biāo)準(zhǔn) 評定標(biāo)準(zhǔn) 評定標(biāo)準(zhǔn) ︱ ︱ ︱私教業(yè)績 業(yè)績穩(wěn)定技能提升 保證物流順暢無重大事故 市場擴展程度 財務(wù)意見上報營養(yǎng)品銷售提升 業(yè)績統(tǒng)計情況說明 員工制度監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量全面提升 服務(wù)質(zhì)量定期活動 工作作風(fēng)財務(wù)報表教練隊伍管理加強 投訴反饋解決問題 系統(tǒng)順暢場所清潔會員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 售賣多樣化及增長 員工福利活動舉辦二、會員部組織架構(gòu)：1．會員部經(jīng)理︱ ︱ ︱ ︱銷售部主管 前臺主管 客服主管業(yè)績銷售 接待 收銀 售后服務(wù) ︱ ︱ ︱ 職責(zé) 職責(zé) 職責(zé) 銷售團隊管理 前臺人員管理 調(diào)查與意見反饋 銷售技能培訓(xùn) 前臺人員培訓(xùn) 會員信息處理 會員關(guān)系建立 水吧產(chǎn)品銷量 資源共享互助 銷售渠道拓展 規(guī)范會員資料 開展會員活動 會員的保有量 會員的保有量 ︱ ︱ ︱ 評定標(biāo)準(zhǔn) 評定標(biāo)準(zhǔn) 評定標(biāo)準(zhǔn) ︱ ︱ ︱ 業(yè)績達標(biāo)穩(wěn)定 服務(wù)技能提升 投訴反饋解決問題 專業(yè)技能提升 接待工作順暢 收集處理會員信息 市場拓展程度 物品銷量提升 會員卡增值互動 會員滿意提升 服務(wù)質(zhì)量滿意 會員活動舉辦成功 會員保有穩(wěn)定 會員資料清晰有序 會員信心保有穩(wěn)定 業(yè)績統(tǒng)計說明 對業(yè)績銷售有幫助 三、教練部組織架構(gòu)：教練部主教練︱︱ ︱?qū)Ｂ毥∩斫叹? 課程教練 ︱ ︱ 職責(zé) 職責(zé) 健身技術(shù)的開展 健身操課的制定 私教課程的開展 課操技術(shù)的評審 會員質(zhì)量的評審 健身器械的維護 員工培訓(xùn) ︱ ︱ 評定標(biāo)準(zhǔn) 評定標(biāo)準(zhǔn) ︱ ︱ 私教及營養(yǎng)品業(yè)績 會員接受的滿意度 服務(wù)質(zhì)量全面提升 會員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 會員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 無會員受傷事件 無重大事故發(fā)生 器械使用正常 員工專業(yè)知識提升2．總經(jīng)理|副總經(jīng)理——（行政部）| | | | | | 會籍部 外聯(lián)部 教練部 前臺服務(wù)部 客戶服務(wù)（經(jīng)理制） （主管制） （主教練制） （主管制） （經(jīng)理制）| （會籍顧問） |（外聯(lián)專員） |（器械及課程教練）| （接待水吧） |人員招聘培訓(xùn) 人員招聘培訓(xùn) 教練隊伍管理 前臺保潔工作管理 調(diào)查與意見反饋銷售隊伍管理 銷售隊伍管理 私教體系開展 前臺服務(wù)技能培訓(xùn) 會員信息處理 銷售關(guān)系建立 銷售關(guān)系建立 規(guī)范健身技術(shù) 水吧商品銷售多樣 資源共享互助銷售統(tǒng)計制定 銷售統(tǒng)計制定 課程體系規(guī)劃 細(xì)統(tǒng)規(guī)范會員檔案 會員活動開展會員保有活動 會員保有活動 器材保養(yǎng)維護 前臺工作日報建訂 社會關(guān)系建立（評定） （評定） 員工健身知識培訓(xùn) 協(xié)助會員信息處理 （評定） 業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定 業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定 （評定） （評定） 投訴反饋解決問題銷售技能提升 銷售技能提升 私教業(yè)績穩(wěn)定 服務(wù)技能提升 收集處理會員信息市場拓展程度 市場拓展程度 服務(wù)質(zhì)量提升 接待工作順暢 會員卡增值互動業(yè)績統(tǒng)計說明 業(yè)績統(tǒng)計說明 無健身事故發(fā)生 物品銷售穩(wěn)定提升 會員活動舉辦成功 營養(yǎng)品售賣穩(wěn)定 會員服務(wù)質(zhì)量滿意 會員信心保有穩(wěn)定 會員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 會員資料清晰有序會員轉(zhuǎn)續(xù)介紹業(yè)績 日報清晰完整有序會所全面清潔衛(wèi)生四、各部門員的薪金評定 第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會所服務(wù)狀況5．要求客戶參觀試練 走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。3．當(dāng)明確試用卷來歷，請客人在來訪本上登計，安排相關(guān)人接待。4．營造良好的氛有助于參觀客人心理上接受你及你介紹的會所。1．解說要富有想像力，要吸引人，使客人產(chǎn)生試練的欲望。8．如果參觀的客人沒有被說服楊交，而客人有意向，要將七日試練卷送給客人，預(yù)約客人試練9．對于非目標(biāo)客戶，禮貌相送。 /// 有一位哲人說過，時間就像海棉里面的水，要擠總是會擠的出來的，健康，主要意在將來。 實際上他們在考慮是否要買卡時，“價格”因素總是排在最后，以下所講的因素比價格更為重要，如：需求感、價值、口質(zhì)、服務(wù)、態(tài)度、便利性、保證等。服務(wù)是高度變化性的，其服務(wù)的質(zhì)量，在提供的過程中，將因人而異，這將使得服務(wù)質(zhì)量不易維持一定的水準(zhǔn)。（8） 推銷有方：高質(zhì)量的服務(wù)人員知道生意有賴銷售，且他們的工作就是推銷，避免推銷客人不想要的服務(wù)或產(chǎn)品，有他們會使客人知道哪些是對他們有用的產(chǎn)品及服務(wù)。（5） 尊重會員：以尊重、禮貌、友善的語調(diào)和會員交談，使會員覺得自己受到尊重。（4） 用對方熟悉的語言：不要用專門的術(shù)語。（6） 殷勤周到：殷勤的服務(wù)人員待客如“人”而非“物”，他們知道生意興隆是來自禮貌、友善和尊重的服務(wù)。 “服務(wù)”是無形的，在提供服務(wù)前，消費者無法明確感受服務(wù)的內(nèi)容與價值，因此，服務(wù)的行銷，必須以會員的信心為基礎(chǔ)，方可產(chǎn)生與會員的良性溝通。話述二：價格是您做決定時唯一的考慮嗎？ 有時候客戶表示只想得到最底價格，而不再考慮其他的因素。7．我的工作很忙，時間也不穩(wěn)定。6如果客人順著你的回答，可以馬上要求客人成交。2．如果你需要或方便，我可以為你準(zhǔn)備一張試練卷。2．對于參觀的客人教練同樣要熱情相迎。4．充分利用最有效的時間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會面最有效的時間，應(yīng)該充分利用。3） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h2異議之應(yīng)對之道主要有4個步驟1） 緩和性的說法僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說法是“讓我們來談?wù)劇?） 分離及探索確定你處理的是異議的真正原因多問些問題以找出異議的根本原因3） 回答異議聽完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時要使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所提出的建議4） 成交不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進行，決定您入會的事項吧！”3處理最常聽到的異議之決竅1） 格太高準(zhǔn)客戶或許用此藉口打發(fā)你也許可能提供給準(zhǔn)客戶一個特別的優(yōu)惠也許你尚未展示所能提供的價值價值=（產(chǎn)品的）品質(zhì)+（會所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容+價格2） 不良聲音舉出滿意的會員作為見征邀請準(zhǔn)會員前往會所參觀，“眼見為實”竭力己力證明公司已有改變3）“現(xiàn)在不是時候”保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)找尋方法去證明“價值”何在，最后你仍會成交如果你逼的太緊，或甚至在第一次會面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會失去成交的機會4）“不好”道歉并即時修正保證相同的錯誤不會再發(fā)生5）和幻想者打交道提出證明，例如報道文章，錄影帶第八章：成交的技巧1成交技巧的種類1） 定式的成交技巧設(shè)定準(zhǔn)客戶已決定購買，“你的會籍打算登計在個人名下，還是公司名下？”2） 問副屬問題的成交技巧把主要的決定放在問題中，但緊接著問另一個較容易輕松回答的問題“您會加入本會吧？對了，聽您說您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購買的正面因素與負(fù)面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強可信度2如何問“成交問題”1）所謂的“成交問題”即是用問題來使準(zhǔn)客戶付出許諾3） 一旦你提出了“成交問題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見可能會造成負(fù)面而影響了銷售練習(xí)1） 您公司做這種決定時，會有什么手續(xù)2） 假設(shè)您已是會員，你會最常用那些設(shè)備3） 若您已決定購買會籍，還要其他的人同意嗎4） 假設(shè)您在參觀會所后，并且感覺良好，下一步為何第九章：電話銷售技巧1有效力的電話銷售技巧基本原則1） 打電話前放輕松2） 預(yù)演你的臺詞，但不要死記它3） 事先有所準(zhǔn)備收集好所有需要的資料對要達成的目地，寫下重點預(yù)設(shè)對方可能提出的問題迅速的事后追蹤4） 經(jīng)營自己的音調(diào)避免單調(diào)的聲音慢慢說聲調(diào)具有認(rèn)同感5） 開始時，既要有引人的話題6） 微笑7） 在對方掛上電話后始掛上你的電話8） 事后追蹤2不同狀況的電話銷售技巧1） 開發(fā)準(zhǔn)客戶時準(zhǔn)客戶最需要的為何準(zhǔn)客戶最要避免的為何我如何能夠幫得上忙2） 事后追蹤為上一次電話聯(lián)絡(luò)的延續(xù)提醒他上一次通話的內(nèi)容指出他上一次電話中有何決定說明此次電話的大綱3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶和你通完話后受益頗多提供好消息，有用的資訊，目前你在進行的促銷活動，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報3如何準(zhǔn)備開場白1） 寫下你的開場白2） 但別讓人一聽就知你在讀稿3） 多多練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來4） 開場白只是整個計劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問什么問題4對付“守門人”的專業(yè)技巧1） 永遠用肯定，自信的聲調(diào)2） 提出要求同時表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍天”3） 要對可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者