【正文】 無誤后，進行立案，并根據(jù)保險事故的性質(zhì)特點，酌情派公司的理賠人員，或聘請具有法定資格的勘察、評估機構(gòu)的有關(guān)專家，對事故現(xiàn)場進行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請被保險人在記錄上簽字。 　　對客戶資料保密 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)對客戶投保、理賠中涉及個人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進行宣傳展業(yè)。 　　其實，我們自己就是壽險商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。沒有目標，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等?！币恍┤烁械揭苫螅灿腥碎_始悲觀起來。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 　　為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。 　　五、不要一見面便直接表明拜訪目的。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。 　 報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。 　　另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。 　　小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 　　比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 　　●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 （2）展業(yè)工具的準備 　　展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應(yīng)該輕易放棄向其進軍的機會。有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。 　　那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。然而要擁有為數(shù)可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會較高些的道理是一樣的。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 　　二、介紹人法 　　請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。找一個現(xiàn)在或?qū)碡摀黄鸨ＹM的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。 　　促成 　　幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程　　壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 　　提醒客戶備齊各種相關(guān)證明 　　業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高時效。 　　理賠應(yīng)注意時效性，通過追求適當?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對客戶的服務(wù)，提高競爭優(yōu)勢。 　　根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險人不同的費率承保。在體檢中一般應(yīng)注意： 　　（1）驗明身份，避免由人代替。 　　穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險公司可獲得大量良質(zhì)契約，達到穩(wěn)健經(jīng)營的目的。 　　二、壽險核保的目的 　　有利于商業(yè)壽險公司避免市場風險 　　每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。第二十條　爭議處理　　在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達成協(xié)議的，可向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。第十四條　合同效力恢復(fù) 　　本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機構(gòu)出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達成復(fù)效協(xié)議，自投保人補交保險費及利息的次日零時起，合同效力恢復(fù)。 第八條　受益人的指定和變更　　被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 　　二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。人壽保險類的商品為人們提供殘廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障、疾病身故保障等；意外傷害類保險則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險因保險商品不同，有的提供住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。第四節(jié)　人身保險的經(jīng)營　　一、保險費的構(gòu)成 　　保險費是投保人為取得保險保障而交付給保險人的費用。 　　寬限期條款 　　指約定分期支付保險費的合同，投保人支付首期保費后，未按時交付分期保險費，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時間的條款（一般規(guī)定為3060天）。是雙方當事人約定，收投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。 　　保險金額的確定不以保險標的的價值為依據(jù) 　　人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風險，但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風險。 　　●自留風險 　　無視風險的存在，把風險保留下來。按保險對象分： 　　（1）財產(chǎn)保險 　　以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標的的保險。 　　意外傷害保險 　　是指保險人對被保險人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 　　責任免除又稱除外責任，是指保險人對保險責任的限制，保險人不承擔的賠償或保險金給付責任。 　　人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費失效之后，自失效之日起的一定時期內(nèi)，投保人可以向保險人申請效力恢復(fù)。 　　壽險營運的基本原則是實現(xiàn)死差益、利差益、費差益。第二節(jié)　壽險商品條款要素　　一、壽險商品條款要素 　　壽險商品條款由以下五個要素組成： 　　保險對象 　　保險責任 　　保險期限 　　保險金額及其給付 　　保險費及其交納方式 　　二、壽險商品條款實例 　　下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。 　　投保人、被保險人故意不履行如實告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，本公司承擔保險責任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費及利息。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險單的現(xiàn)金價值，但未交足二年保險費的，在扣除手續(xù)費后退還保險費。 　　咀嚼、吞咽機能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運動，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。 　　例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險人，一律拒保重大疾病保險。 　　請問：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 　　●締約未與被保險人見面 　　●未經(jīng)被保險人同意而締約 　　●自行代填投保書與告知事項 　　●未將曾住院事實如實告知 　　做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責任。如果比例過分，也會引起注意。 　　例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進行保險索賠。 　　身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險金時應(yīng)達成協(xié)議。 　　四、專業(yè)化推銷的重要性 　　壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 　　壽險商品特色 　　（1）壽險商品是無形商品 　　通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 　　通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。打個很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學等等。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬?！?　　對方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結(jié)束這個事先訪問的電話。不少的行銷人員常會以自己的業(yè)績壓力，來請求準主顧投保。 　　開拓準主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 　　第一，多做準主顧的拜訪工作，以覓交際源。 　　詳細記錄——成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。 　　判斷價值的能力——學習遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。 　　每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。 　　通過這樣一個準主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周圍生活范圍里，尚存在著許多值得開發(fā)的準主顧，只是他們常常會有意無意地被你忽略掉了。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點就越明確。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。”恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。服飾店的伙計。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學習的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？ 　　三、主顧開發(fā)的方向 　　客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運狀的成敗。 　　行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關(guān)系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。 　　第三，積極地參加同學會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。 　　六、不要隨意評論準主顧現(xiàn)狀。 下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧： 　　一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標。 據(jù)統(tǒng)計，一般200封直接信函，只能收到兩封回信。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 　　容易接近聯(lián)絡(luò)。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 　　新人剛剛進入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準主顧，一切都是空談！《新人培訓手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié)　主顧開拓的意義　　壽險業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。 　　主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 　　要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。第一節(jié)　專業(yè)化推銷　　一、推銷 　　運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 　　客戶申請理賠，一般根據(jù)保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： 　?。?）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） 　　（2）保險單、保險憑證或批單正本 　　（3）被保險人身份證明材料 　?。?）保險事故證明及損害結(jié)果證明 　　例如，傷殘程度認定書，傷殘證明，交警、責任認定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。 　　二、理賠的作用 　　理賠是保險公司履行保險合同義務(wù)、承擔保險責任的具體體現(xiàn)，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現(xiàn)其保險權(quán)益的必經(jīng)途徑。 　　（3）病歷 　?。?）特別問卷 　　成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認。 　?。?）完成業(yè)務(wù)員報告書 　　業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時地完成報告書。 　　有利于客戶獲得真正公平的待遇 　　通過核保，可以維護客戶之間的公平。 　　手續(xù)費：是指每張保單平均承擔的保險公司營業(yè)費用、傭金以及保險公司對所承擔的保險責任所收取的費用三項之和。 第十六條　地址變更　　投保人住所或通訊地址變更時，應(yīng)