【正文】 情況、顧客反映情況）、市場（如競爭品牌在當?shù)馗魃虉?、專賣店、家私銷售場所等的運作情況；報刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機構(gòu)、專業(yè)調(diào)研機構(gòu)提供的相關(guān)信息。 勿近蒸汽房；168。它是基于對所購商品的了解、認識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。為滿足動機的結(jié)果，不斷保持與強化行為動因，叫“強化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫“負強化”。購買時沒有固定的偏愛，一般是順便購買或嘗試購買，也有的為盲目購買。導購員在使用應(yīng)答用語時，基本的要求是：隨聽隨答，有問必答，靈活應(yīng)變，熱情周到，盡力相助，不失恭敬。與他們交談要溫和，有耐心；2）依賴型顧客：舉止優(yōu)柔寡斷，無法下決心，與他們交談，態(tài)度要溫和，富于同情心，多提有益建議；3）異議型顧客：這類顧客表現(xiàn)出對產(chǎn)品的異議或不滿。而對持反對意見的陪同人員，導購員也應(yīng)引導他們認識到本款家具的優(yōu)勢特色，將其“同化”過來。 有的是因為售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量等專賣店方面造成的。168。 友人或親戚來訪時，店內(nèi)禁止談私事；如有緊要情況，向店長說明事由，征得同意后，接待應(yīng)在短時間內(nèi)完成；3）要絕對避免和顧客吵架，要把和顧客爭吵看成是一個導購員最惡劣，最失敗的行為。在最后交易階段，下列問題要處理好，否則會影響顧客的最終購買決定：1）價格問題，即顧客對其它方面都滿意，唯獨覺得價格較高?！?）欲望（Desire）“把它買回家，肯定適合我們家的整體風格”4）信賴（Trust）“喲，是壹加壹的產(chǎn)品，他們通過了環(huán)保認證，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。由于你得體地說明和推薦了商品，顧客的行動自然會因此改變。購買時，喜歡追求美觀、名牌和新款式產(chǎn)品，從個人興趣出發(fā)，不大講究商品的性能和實用性，因而易受廣告宣傳的影響。例如要買冰箱，首先想到海爾。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。5）真皮沙發(fā)的養(yǎng)護因皮革外層都有一層完全透明的保護漆，在使用過程中需對沙發(fā)進行以下保養(yǎng)：168。 適當準備周轉(zhuǎn)金，按照經(jīng)驗一般需準備庫存商品金額的10％為周轉(zhuǎn)金，旺季來臨時更要額外注意；五、專賣店信息管理（一）信息構(gòu)成本店的情況1）產(chǎn)品銷售情況：各專賣店必須將每日、周、月銷售情況進行匯總，并于下月5日前將上月所屬城市各專賣店總體銷售情況匯總成每月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司客戶服務(wù)部。 3）資金安全168。資金管理1） 營業(yè)收入介紹營業(yè)收入指營業(yè)過程中因出售商品而取得的貨款收入。因家具行業(yè)的特性，家具商品的安全庫存量可以根據(jù)自身的資金情況來確定；訂購的商品不可能全部陳列在專賣店營業(yè)場所，部分需暫時保管，商品儲存主要分為：一是周轉(zhuǎn)性商品儲存，它可以保證商品銷售連續(xù)不斷地進行；二是季節(jié)性商品儲存，這是專賣店為了保證季節(jié)性銷售的需要而進行的儲存。 3）貨品驗收后要辦理入庫登記手續(xù)。 專賣店管理168。 協(xié)助店長的工作168。 高中以上文化程度168。 未及時清潔商品，并沒有將商品陳列整齊，使得專賣店顯得沒有條理性168。 嗤笑、偷笑168。 這邊，您慢走！168。 請您點一下零錢。 很對不起！168。 請隨便看看！168。 工作時間不得閑談、聊天、嬉戲打鬧，更不準講粗話、臟話168。重要作用體現(xiàn)在于給顧客良好的第一印象；取得客人的信賴；提高專賣店的氣氛；促進工作的成效，其具體包括：下裝、長袖襯衣、短袖上衣、襪子、領(lǐng)帶、手帕、上裝、制服、鞋子、胡子、頭發(fā)、洗澡、理發(fā)、指甲等方面168。 詆毀他人商品或跨區(qū)搶單等惡性競爭；168。 任何不誠實的行為；168。 損壞公物，如破壞商品；168。 亂拋廢紙、廢物，隨地吐痰； 168。 易碰碎的產(chǎn)品或飾品應(yīng)有技巧的合理擺放，盡量避免放在人流擁擠的地方；168。 對顧客有強烈的吸引力，促使其產(chǎn)生購買沖動；168。壹加壹認為作為行業(yè)領(lǐng)導者最應(yīng)該做的是和其它企業(yè)一起，擴大沙發(fā) 家具市場在家具行業(yè)中的整體市場份額，引導消費者對沙發(fā)結(jié)構(gòu)家具的喜愛和增加消費者對其的需求；帶領(lǐng)其它企業(yè)不斷地創(chuàng)新和發(fā)展，從而提高沙發(fā)家具在行業(yè)中的整體競爭力。但隨著買方經(jīng)濟的到來，消費者對家具的需求已經(jīng)越來越多樣化，同樣不同的企業(yè)有不同的市場選擇和市場定位，其銷售渠道和銷售方式也有很大的不同，過去的單一的大賣場銷售方式已經(jīng)不能滿足廠家以及消費者對購買方式的需要。名典1＋1公司使用的膠合板是由樺木木片做表板，楊木木片做芯板，用脲醛膠粘結(jié)而成。2. 從皮備來分：1) 小牛皮：年紀較小牛的皮，其張幅小，皮面較好，紋路清晰；2) 水牛皮：張幅較小，皮纖維相比而言，手感粗糙，毛孔較大3) 黃牛皮：張幅較大，富有彈性，手感柔軟，毛孔較細小。壹加壹品牌是人與人、人與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與社會的充分互動合作。（三）品牌介紹“壹加壹”標識使用橙色的阿拉伯數(shù)字“1”與黑色阿拉伯數(shù)字“1”組合而成的向上的箭頭形狀，寓意企業(yè)進步向前永不停滯。3. 從皮層來分：1) 頭層皮：a. 全青：皮表面未經(jīng)過任何人工改造，純自然的一種頭層皮，富有彈性，手感特別柔軟，光澤度較好，用優(yōu)等材料制作而成。D、海綿簡介海綿是以其密度、彈性、回彈力來決定綿質(zhì)的好壞；海綿分為硬綿和軟綿，硬綿彈性好，軟綿回彈力好。（二）家具產(chǎn)品未來發(fā)展之路注重品牌建設(shè)和產(chǎn)品的個性化、多樣化在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。壹加壹一直致力于和加盟商之間建立雙贏關(guān)系有的企業(yè)把加盟商也當作自己的競爭對手，總是把加盟商的利益卡得緊緊的。 營造輕松的購物環(huán)境；具體內(nèi)容1） 保持總體環(huán)境的清潔與衛(wèi)生168。 信道的寬度最低在80－90厘米之間，如果條件允許100－150厘米最佳。 工作粗心大意、工作或服務(wù)效率欠佳；168。 不配合其它同事的工作；168。 偷竊行為；168。 引導顧客進行場外交易；168。 著工作服上崗，工作服要保持清潔平整，衣服口袋里不可塞得過滿，服裝的紐扣整齊，無脫落；若穿裙子必須要穿配色協(xié)調(diào)的長襪，襪子不可以有破損；若工服為長褲，短襪的顏色也一定與服裝、鞋搭配；按要求穿鞋，不準赤腳穿鞋，不準穿拖鞋；168。 工作時間禁止看書、看報、睡覺、吃零食、聽收音機、辦私事168。 很高興您再次光臨！——寒暄語：168。 實在不好意思！168。——聽顧客不買時：168。 謝謝，歡迎再次光臨！4）介紹產(chǎn)品時行為：——如果顧客直接走向某種商品，或示意服務(wù)員幫忙168。 讓顧客長時間等候或大大咧咧地走近顧客168。 生硬地、公式化地說明產(chǎn)品，缺少描述及實用性的說明，并流露出急于與顧客成交的心理168。 熟識電腦基本操作；身體健康、五官端正；男，－，－；會講流利普通話和當?shù)胤窖?，語言表達能力較強，有家具經(jīng)驗者優(yōu)先銷售業(yè)績服務(wù)態(tài)度崗位職責1）店長職責168。 店長不在時，完全承擔店長的工作168。 專賣店人員管理168。 3） 貨品入庫后要分區(qū)分類標識管理，確保帳物一致性，同時注意防潮、防火等措施。各地加盟商要及時分析各所在地區(qū)哪些商品是適銷對路，哪些商品是逾量儲存，哪些商品是滯銷的，要按類、按品種來經(jīng)常分析掌握情況。收入方式：即貨款收取的方式，常用的收款方式有以下三種：168。 收銀要求：收銀環(huán)節(jié)要注意假幣、錢箱安全、當面點清等；168?！朵N售統(tǒng)計表》2） 產(chǎn)品改進意見反饋，服務(wù)情況和營銷活動執(zhí)行情況，《市場信息反饋及建議表》（包含：產(chǎn)品改進的意見、營銷活動的執(zhí)行情況、客戶服務(wù)的執(zhí)行情況三大類）3） 購貨的消費者檔案本店與競爭對手的信息1）產(chǎn)品：暢銷品/滯銷品/新品上市銷售情況掌握與分析并反饋。 勿將沙發(fā)直接暴露在陽光或熱源下；168。168。3）維持作用人的行為是有連續(xù)性的，動機的實現(xiàn)也往往要有一定的時間過程，在這個過程中，動機始終起著激勵作用，直至行為目標實現(xiàn)為止。5）情緒型購買這類顧客的購買決定往往由情感所支配。導購員如何回答顧客的問題應(yīng)答用語，在此特指導購員在工作崗位服務(wù)于人之時，用來響應(yīng)服務(wù)對象的召喚，或是在答復(fù)其詢問之時所使用的專門用語。”5）購買行為（Action）“咱們買下它吧。導購員首先要分辨一下顧客對產(chǎn)品本身的滿意度能否超過其對價格的不滿意度：如超過，則只要從性價比、品牌保障等方面解釋一下，一般能達成最終交易；如不能，導購員應(yīng)從稍低價位的產(chǎn)品中挑選一款與之相近的產(chǎn)品向顧客推薦。造成爭吵的原因一般有以下幾類：168。 產(chǎn)品的優(yōu)點特點（賣點）有哪些？答：造型：優(yōu)秀的設(shè)計隊伍，充分考慮每個房間風格，每年都推出設(shè)計幾十款不同主題的特色產(chǎn)品，滿足目標人群特有的生活方式和精神享受，同時兼顧實用性和藝術(shù)性，品味極高；座感：以人體工程學理念為沙發(fā)設(shè)計，考慮沙發(fā)的造型、材質(zhì)的運用采用多種不同材料的組合，大量運用定型海綿和獨立彈簧，如不同硬度、不同密度的海綿結(jié)合；對于優(yōu)質(zhì)皮料的精心處理，保證座感舒適；工藝：在德國進口設(shè)備的基礎(chǔ)上，加上車工一流的工藝，精細的手工，保證了沙發(fā)線條順暢筆直，尤其弧線處理尤其精到；多年經(jīng)驗的捫工技術(shù)精湛，產(chǎn)品對稱，飽滿均勻；材料：選料上乘，從皮料、海綿、木料、配件都精心選配，比如：我公司對于皮疤處理非常嚴格，使用率極低，廣受客戶好評；再如：我公司選用優(yōu)質(zhì)環(huán)保的膠水，每套沙發(fā)用膠水消耗費用 約500元，一般廠家200－300元；其它廠家可能出現(xiàn)的脫膠現(xiàn)象，我公司絕對沒有；價格：合理1. 產(chǎn)品有環(huán)保認證和合格認證嗎？有1. 產(chǎn)品的材料、配件等質(zhì)量及產(chǎn)地？許多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品采用進口皮料；2. 同其它同類品牌相比有哪些優(yōu)劣勢？產(chǎn)品方面在前邊有介紹；品牌形象較好！ 經(jīng)銷商對壹加壹評價比較好；質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理、廠家有一定研發(fā)能力，每次展銷會均有新品推出；商業(yè)信用和口碑較好。 有的是由于雙方在交易過程中產(chǎn)生分歧，因情緒、語氣過火而造成，這時導購員頭腦要保持冷靜，可借機倒一杯水給顧客，以便雙方調(diào)整情緒；168。這時，導購員應(yīng)抓住顧客對本款家具的喜愛點，反復(fù)渲染，使其排除干擾，堅定立場。顧客購買流程圖進店開單付款談價環(huán)視提貨注視選樣驗貨（三）顧客類型及接待根據(jù)顧客購買心態(tài)及行為特征進行顧客類型劃分及接待1）煩躁型顧客：動作粗魯，嗓門大，易發(fā)脾氣。在整個服務(wù)過程中，導購員隨時都有可能使用應(yīng)答用語，由此可見其使用范圍之廣。6）不定型購買這類顧客的購買行為多屬嘗試性質(zhì)，其心理尺度尚不穩(wěn)定。4）強化作用動機的強化機能具有正負作用。2）理智動機是對所購對象經(jīng)過認真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機。 勿近污物及化學品和油膩地方；168。當?shù)厥袌鲂畔?）當?shù)厥袌鰸摿?、消費水平、主要銷售場所。 庫存現(xiàn)金：一般應(yīng)配備安全報警系統(tǒng)，并注意保險柜密碼、鑰匙管理；168。 儲蓄卡、信用卡：金融機構(gòu)統(tǒng)一制發(fā)的、具備支付功能的磁卡。盤點事項包括：168。 驗收內(nèi)容包括兩個方面：一是質(zhì)量驗收，二是數(shù)量驗收，驗收依據(jù)主要是進貨發(fā)票和訂貨單。 專賣店信息管理168。 主要負責導購員的一線專賣店管理工作168。 組織管理：負責專賣店人員的綜合管理，有權(quán)分配安排員工的工作；168。 只用一只手找零錢，而且將零錢放在柜臺上4）送客時：168。 距離顧客過近168。 良好的品質(zhì)168。 實在對不起，我可能幫不到您了！168。 讓您為難，真不好意思！168。 今天天氣不錯！168。 對顧客提出的要求和意見，要迅速答復(fù)；如自己不能處理的，應(yīng)及時向上級主管匯報，以求解決，不要自作主張168。 頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不準擦重味的頭油、發(fā)膠；男生不準留長發(fā)、留胡子，女生工作期間不許披頭發(fā)，長發(fā)應(yīng)用深色頭繩或卡子將頭發(fā)扎好，洗發(fā)時間不許超過2天；168。 提交虛假證明；168。 偽造、更改帳單、收據(jù)；168。 上班時間擅自離崗或私自外出辦理私事，或當班時間睡覺；168。 無顧客時，隨意坐臥；168。規(guī)章制度1）考勤管理168。 要求店內(nèi)整潔、無雜物和灰塵：地面、門窗需每日清潔，產(chǎn)品、裝飾品如因顧客觸摸有不潔現(xiàn)象的產(chǎn)品（尤其沙發(fā)產(chǎn)品），需及時擦拭；招牌和POP每周需清潔一次；168。壹加壹認為，應(yīng)盡最大的努力讓加盟商先盈利，只有在保障加盟商獲利的基礎(chǔ)上，壹加壹才能取得更大的發(fā)展。其中，在產(chǎn)品風格上，這些消費群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計組合，以及賣場陳列擺設(shè)是否體現(xiàn)出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的產(chǎn)品風格是否與購買者家居環(huán)境風格相一致，均體現(xiàn)出購買者自身生活方式的一個縮影或表現(xiàn)；中低檔消費群則較注重的是產(chǎn)品的價格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價值相符。不銹鋼產(chǎn)品不生銹，光澤度好；鋁制品經(jīng)氧化后不發(fā)霉；鋼制品其光澤強而持久，可以用工業(yè)鹽酸來測試其優(yōu)勢。但色澤分布不均（因是皮本身纖維吸收）。而在標志的結(jié)合上，中間的書法筆跡和正、反1的間距反白效果形成了視覺上的平穩(wěn)感，代表1+1沙發(fā)產(chǎn)品在現(xiàn)代生活中靈性設(shè)計體現(xiàn)，同時也是消費者生活中的一種靈感的體現(xiàn)。 本公司將立足于不斷創(chuàng)新及易于拓取之精神走向未來，并誠邀社會各界攜手一道，共創(chuàng)輝煌。3. 在現(xiàn)有產(chǎn)品外型基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品體積；——更加突出厚皮沙發(fā)的高檔特征。C、木料簡介木料主要以其無節(jié)無疤，木質(zhì)堅硬，無異味，木紋清晰為上等。家具銷售方式同質(zhì)化嚴重目前，中國的家具流通大多還是一種大賣場的銷售方式。壹加壹認為行業(yè)內(nèi)企業(yè)的關(guān)系不只是競爭關(guān)系，而且還是一種競合關(guān)系，即既有競爭又有合作。對于壹加壹專賣店管理分為二個部分：（一）形象管理形象管理的原則168。 產(chǎn)品要豐滿，要讓顧客看到店內(nèi)的產(chǎn)品足夠多，刺激購買欲望；但同時產(chǎn)品數(shù)量太多則會影響購買的心情和品牌的形象，注意不要讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品堆積感；168。 上班時聊天、看書報雜志、聽收錄機；168。 開單內(nèi)容不詳細及撕剪