【正文】 息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費用和控制人員相關(guān)費用。市場主管的崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直接下屬：促銷員二、主要職責 在公司經(jīng)理的指導下，具體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實執(zhí)行。 設(shè)計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。三）認真細致做好理貨工作：檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準確，產(chǎn)品種類是否齊全。 負責公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉(zhuǎn)準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰當使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時轉(zhuǎn)告；對緊急電話設(shè)法接通，未通者速報公司領(lǐng)導處理。1負責銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進行監(jiān)督。 調(diào)查費用估算。市場營銷活動調(diào)查。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；——國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場容量預(yù)測；——市場占有率預(yù)測；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。第七條：公司總經(jīng)理負責篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。第十九條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現(xiàn)和完成。鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。第二條 公司各級部門的主要精力，應(yīng)放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)：上級部門下達的指令及指導性營銷計劃；總經(jīng)理提出的年度目標任務(wù)；產(chǎn)品訂貨合同和市場預(yù)測資料；長遠發(fā)展規(guī)劃；前期預(yù)計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料；經(jīng)審定過的各種定額。五、營銷計劃指標的調(diào)整第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經(jīng)總經(jīng)理批準下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。二、下午匯總座談會。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。六、公司全體員工須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請和出差計劃，經(jīng)主管批準后上報人事部。銷售公司辦公設(shè)備使用制度一． 銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負責使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求操作。第三條：學習及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法，由總經(jīng)理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補，節(jié)約歸己。出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內(nèi)交通費伙食補標準 標 準 職 別交通工具住宿市內(nèi)交通伙食費包干費用合計火車輪船飛機一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)一般地區(qū)特殊地區(qū)副經(jīng)理、及相當職務(wù)人員硬臥三等艙普通艙150元200元40元60元200元250元部門經(jīng)理及相關(guān)職務(wù)人員硬臥三等艙普通艙100元150元30元40元160元200元公司其他人員硬臥四等艙——80元100元20元30元120元160元注：特殊地區(qū)：1） 大連、營口、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。貴重物品必須攜入者，由各人自行保管，自行負責。有其他不正當行為，而不聽從勸導者。良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。第二條 公司市場部負責廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報告及下季計劃。四、返利辦法及時間根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。七、滯貨及有關(guān)事宜處理如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須在3個月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求，產(chǎn)盡快與公司辦理調(diào)貨手續(xù)。三、銷貨退回數(shù)量統(tǒng)計： 業(yè)務(wù)問題統(tǒng)計——指因供貨不及時無法按時限送貨而退貨等進行統(tǒng)計。（二） 銷售退貨總額統(tǒng)計。（五） 認真細致檢查貨品的陳列情況，價格標簽準確清晰度，宣傳品使用情況；嚴格有序按公司安排進行促銷活動，合理使用促銷品，達到應(yīng)有的促銷效果。管理制度一、理貨（促銷）員管理制度：（一） 促銷員必須嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度，服從公司劃分的責任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排（二） 促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個人儀表儀容。（二） 本月實收額統(tǒng)計（含期票）。第三條 業(yè)績管理工作不是對個人單純的績效的統(tǒng)計工作，而是與其他單位或團體不可分的整體性統(tǒng)計工作。（3） 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計劃。在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。公關(guān)活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機。 項 目職 別移動電話費月標準住宅電話費月標準副總經(jīng)理400元200元部門正職重點部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點部門200元100元一般部門150元80元司機報磁卡100元50元業(yè)務(wù)員報磁卡（或其它）100元——三、傳呼費用漢字機每年報450元，數(shù)字機據(jù)實報銷。散布謠言或集會結(jié)社者。舍內(nèi)不得有酗酒、賭博等不正當行為。第十三條：員工應(yīng)于出差返回公司后一星期內(nèi)，依照有關(guān)規(guī)定填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據(jù)按程序經(jīng)審核后，交財務(wù)部根據(jù)規(guī)定報銷，結(jié)清借款。第一條：員工因公出差需借差旅費時，應(yīng)首先填寫“出差申請單”，審批程序如下：員工出差由部門經(jīng)理安排后報主管副總經(jīng)理審批；部門經(jīng)理出差由主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審批；副總經(jīng)理出差直接報總經(jīng)理審批。十九、公司銷售人員根據(jù)各自業(yè)務(wù)特點，可提前向部門主管申請相應(yīng)費用，簽批后從財務(wù)部領(lǐng)取款項。十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相應(yīng)部門的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。3． 業(yè)務(wù)提成由財務(wù)核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。一、晨訓：1． 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經(jīng)理，輪流坐班進行例隊晨訓。第四條 為使營銷計劃任務(wù)層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。（目標分類表見圖）二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成，****年設(shè)立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領(lǐng)導批準。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。第四條：計劃主管負責市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作?！秉c：速度慢、周期長、費用高。（3）實際痕際測量法。市場需求調(diào)查?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄。 定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。12 組織關(guān)系：（1） 受總公司財務(wù)總監(jiān)和銷售部經(jīng)理的雙重領(lǐng)導。 完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。1對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。（3） 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標的順利完成。（2） 必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。（3） 不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。（4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。（3） 按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。檢查工作完成情況（1） 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以便銷售工作順利開展。具體職責如下： 按公司經(jīng)營計劃，提高年度財務(wù)計劃，作為公司資金運用的依據(jù)。 重點負責相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報告供決策參考。 運用有效領(lǐng)導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。POP張貼情況：位置、理由、效果等。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。第三部分 ****市場營銷管理體系第一章 市場調(diào)研管理第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 制定作業(yè)進度表。（1）競爭對手狀況；（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。（二）市場預(yù)測方法據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范圍。（1）直接趨勢法認為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方針目標執(zhí)行圖。第二十條 要建立目標管理卡，設(shè)立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領(lǐng)導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。如確因客觀原因影響，經(jīng)主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調(diào)動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調(diào)整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續(xù)。下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經(jīng)理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區(qū)域經(jīng)理組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力爭當日工作當日完成，決不過夜。八、遲到．早退：外出業(yè)務(wù)人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。對違反各項制度者必給予相應(yīng)的處分。之后，按公司差旅補助標準及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經(jīng)理批準，方可從財務(wù)部提取相應(yīng)款項。二． 辦公用計算機，打印機等辦公設(shè)備由專人負責使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內(nèi)使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟損失均由當事人負責賠償。第四條：差旅費包干標準按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。2） 廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶 包干差旅費包括：市內(nèi)交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。1不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。八、凡辭職、免職或勒令退宿的人員最遲須于奉令之時起二十四小時之內(nèi)，遷出宿舍，所有攜帶之物品應(yīng)先經(jīng)宿舍管理員或行政綜合部派人檢查后，才可搬出。品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。第三條 公司客服中心負責售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，作為記錄整理存檔工作。除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達到500萬元以上的再另加重獎，500萬元以下的獎勵，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不同獎項。經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問題不能銷售時，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補給，造成直接經(jīng)濟損失由公司承擔。 品質(zhì)問題統(tǒng)計——指對因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計。四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計。（六） 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準確細致填寫工作匯報表，上交主管審閱；并將市場信息及時反饋，供上級匯總分析；同時，按消費要求制訂個人促銷意見計劃，供公司參考。第十四條 營業(yè)單