【正文】 （制訂可行的終端開發(fā)計劃）。第四節(jié) 績效評價第十三條 公司對營業(yè)單位確定銷售目標。第三節(jié) 實績統(tǒng)計圖表第十條 營業(yè)單位對營業(yè)人員工作實績加以統(tǒng)計后，對績效應列成圖表，以提供經(jīng)營者了解經(jīng)營狀況。（三） 其它費用統(tǒng)計——即對交際、贈送、其他等費用進行統(tǒng)計，運費也應列入。 誤期問題統(tǒng)計——指對未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計。銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條 本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法。八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求具有一定的經(jīng)濟實力。促銷政策（1） 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配合。年售100萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售200萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售300萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售400萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售500萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售500萬元以上至1000萬元 獎金：（或等值獎品： ）1000萬元以上的獎：10萬元左右的小車一輛。銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別為：出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負責與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支持。廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。電話費用標準：見表23三、傳呼費用漢字機每年報450元，數(shù)字機據(jù)實報銷。九、本辦法由行政綜合部負責解釋。在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。1住宿員工應注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。舍內(nèi)嚴禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。宿舍管理暫行辦法（試行）為使本公司員工宿舍經(jīng)常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與公用設施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時間，獲得安靜的休息，恢復身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補助費、住宿費和市內(nèi)交通費等。第五條：出差人員應開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費用的50%報銷。六． 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重的，追究重則并予以除名。三． 辦公室使用計算機的員工在辦公時間內(nèi)嚴禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。儲運部須按時配備好相應車輛和貨物，確保產(chǎn)品按時進入各銷點。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財務部上交剩余款項及相應報銷憑據(jù)，不可滯留公款。對待客戶耐心認真，尊重團結(jié)同事和領(lǐng)導。給公司造成重大經(jīng)濟損失或嚴損企業(yè)形象者，當即除名，并承擔相應的經(jīng)濟損失。三、工資，獎金，業(yè)務提成：1． 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務提成。其它管理人員及財務，內(nèi)勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。三、周會：每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持。考核的營銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)?？傊笜说恼{(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計劃主管審核報總經(jīng)理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批準前仍按原營銷計劃執(zhí)行。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負責管理。第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。六、目標的檢查診斷與考核第二十一條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值盡可能定量化。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預測結(jié)果。常見的方法如下：直觀預測類。（2）店鋪觀察。（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。 調(diào)查項目申請。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。 做好公司文件、資料的打印工作。七）做好個人區(qū)域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準后按時完成。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯(lián)系與配合。具體職責如下： 依據(jù)公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。 重點負責產(chǎn)品或服務的市場推廣業(yè)務，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡，提交廣告方案，供領(lǐng)導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。10 運用有效的領(lǐng)導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標達成。 提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項制度的功能。 負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。計劃部主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經(jīng)理直屬下級：二、主要職責 負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應的年度工作計劃和年內(nèi)目標分解責任計劃。根據(jù)市場信息，制訂相應的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。以支持有效出貨。分解目標業(yè)績指標（1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標銷售任務。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡，展開深度分銷。 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 四） 負責遴選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現(xiàn)目標、完成任務，不斷提高分銷力。負責確定市場責任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務的內(nèi)涵及工作任務。負責制定工作任務計劃（1） 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。六） 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整七） 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理八） 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。 依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。（2） 把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。 負責公司營銷業(yè)務的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。 負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務工作，改善工作質(zhì)量和服務態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。 依年度財務計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案。 根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。終端庫存是否安全，以便及時補貨。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 完成公司領(lǐng)導交辦的其他任務。文書放發(fā)、處理、檔案管理。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。身體素質(zhì)。 各級領(lǐng)導批復。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務。親自參與購買過程。以經(jīng)驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。——優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導和有關(guān)部門決策參考。第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預測、情報信息資料。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等?？蛻艚?jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成。第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應當組織有關(guān)人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。目標管理方案（北京）銷售回款目標一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效?？蛻艚?jīng)理指標及理貨員指標由客戶經(jīng)理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。調(diào)整年度營銷計劃指標應提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標應提前一個月申請，調(diào)整月度營