【正文】 （制訂可行的終端開發(fā)計(jì)劃）。第四節(jié) 績效評(píng)價(jià)第十三條 公司對(duì)營業(yè)單位確定銷售目標(biāo)。第三節(jié) 實(shí)績統(tǒng)計(jì)圖表第十條 營業(yè)單位對(duì)營業(yè)人員工作實(shí)績加以統(tǒng)計(jì)后，對(duì)績效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營者了解經(jīng)營狀況。（三） 其它費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即對(duì)交際、贈(zèng)送、其他等費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，運(yùn)費(fèi)也應(yīng)列入。 誤期問題統(tǒng)計(jì)——指對(duì)未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計(jì)。銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條 本公司為加強(qiáng)和改進(jìn)營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法。八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。促銷政策（1） 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動(dòng)，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主，公司配合。年售100萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售200萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售300萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售400萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬元以上至1000萬元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）1000萬元以上的獎(jiǎng)：10萬元左右的小車一輛。銷售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價(jià)分別為：出廠價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià)。第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場部和客服中心支持。廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個(gè)性，緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)，獨(dú)特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。品牌意識(shí)促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。電話費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：見表23三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。九、本辦法由行政綜合部負(fù)責(zé)解釋。在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。1住宿員工應(yīng)注意禮貌，與同仁和睦相處，不可高聲談笑。舍內(nèi)嚴(yán)禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。宿舍管理暫行辦法（試行）為使本公司員工宿舍經(jīng)常保持公共秩序，環(huán)境整潔、整齊與公用設(shè)施完好可用，使住宿員工得以充分利用住宿時(shí)間，獲得安靜的休息，恢復(fù)身心疲勞而提高工作效率的目的，特制訂本辦法。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)和市內(nèi)交通費(fèi)等。第五條：出差人員應(yīng)開具住宿發(fā)票、交通費(fèi)發(fā)票，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票的，按包干費(fèi)用的50%報(bào)銷。六． 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。三． 辦公室使用計(jì)算機(jī)的員工在辦公時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)入計(jì)算機(jī)游戲程序，如發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。儲(chǔ)運(yùn)部須按時(shí)配備好相應(yīng)車輛和貨物，確保產(chǎn)品按時(shí)進(jìn)入各銷點(diǎn)。出差完畢，須在三天之內(nèi)向財(cái)務(wù)部上交剩余款項(xiàng)及相應(yīng)報(bào)銷憑據(jù)，不可滯留公款。對(duì)待客戶耐心認(rèn)真，尊重團(tuán)結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)損企業(yè)形象者，當(dāng)即除名，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。三、工資，獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)提成：1． 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。其它管理人員及財(cái)務(wù)，內(nèi)勤，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時(shí)，夏天午休2小時(shí)。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。三、周會(huì)：每周天利用2小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會(huì)，原則上是由公司經(jīng)理組織，如公司經(jīng)理有事不在，需由公司執(zhí)行經(jīng)理主持或指派區(qū)域經(jīng)理主持?？己说臓I銷計(jì)劃數(shù)，一律以上一級(jí)部門批準(zhǔn)或下達(dá)的營銷計(jì)劃數(shù)為依據(jù)?？傊笜?biāo)的調(diào)整，由執(zhí)行經(jīng)理提出書面申請(qǐng)，送歸口科室簽署意見后，經(jīng)營銷計(jì)劃主管審核報(bào)總經(jīng)理審批，屬總公司下達(dá)的營銷計(jì)劃指標(biāo)，還要報(bào)上級(jí)部門審批，在未批準(zhǔn)前仍按原營銷計(jì)劃執(zhí)行。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負(fù)責(zé)管理。第五條 專業(yè)營銷計(jì)劃的編制，各部門負(fù)責(zé)人要親自主持，營銷計(jì)劃草案應(yīng)認(rèn)真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時(shí)間報(bào)營銷計(jì)劃管理科。第三條 長遠(yuǎn)規(guī)劃的編制工作由營銷公司計(jì)劃主管主持。營銷公司計(jì)劃管理部是全廠營銷計(jì)劃工作的綜合管理部門，各個(gè)職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計(jì)劃的歸口部門。 對(duì)于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎(jiǎng)金的扣罰，對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名。日常工作目標(biāo) ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。第二十五條 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行診斷評(píng)價(jià)，對(duì)甲級(jí)目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年終評(píng)選的重要條件；對(duì)只達(dá)到丙級(jí)目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十一條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點(diǎn)，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評(píng)價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。四、目標(biāo)的執(zhí)行第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第九條：公司各級(jí)員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時(shí)，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對(duì)選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對(duì)收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對(duì)集中的預(yù)測結(jié)果。常見的方法如下：直觀預(yù)測類。（2）店鋪觀察。（3）銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；（4）銷售渠道及中間商；（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）各種促銷活動(dòng)效果；（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。 調(diào)查項(xiàng)目申請(qǐng)。知識(shí)廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識(shí)，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。 做好公司文件、資料的打印工作。七）做好個(gè)人區(qū)域目標(biāo)銷售臺(tái)帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。給予客戶的支持，如牌、海報(bào)、產(chǎn)品使用情況。 對(duì)分銷商的了解之后，及時(shí)制定有效的補(bǔ)貨、回款及費(fèi)用促銷等計(jì)劃、上報(bào)區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時(shí)完成。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。具體職責(zé)如下： 依據(jù)公司的營銷計(jì)劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計(jì)劃。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)建議。10 運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達(dá)成。 提出財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時(shí)有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng)制度的功能。 負(fù)責(zé)收集市場信息資料，加以分析預(yù)測，對(duì)公司的營銷管理的重大問題進(jìn)行調(diào)研，提出咨詢意見。計(jì)劃部主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營銷部經(jīng)理直屬下級(jí)：二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長期營銷計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營銷計(jì)劃，擬定年度主要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。以支持有效出貨。分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)（1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 對(duì)已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場信息反饋 四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍五） 依照員工考核辦法，組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。負(fù)責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃（1） 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。六） 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整七） 及時(shí)掌握市場行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理八） 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。 依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以追蹤控制。（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。（2） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時(shí)把握市場營銷動(dòng)態(tài)，遇到重大問題及時(shí)向銷售公司經(jīng)理匯報(bào)。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。 依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保銷售資金的返還。11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對(duì)比表等。終端庫存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。文書放發(fā)、處理、檔案管理。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。身體素質(zhì)。 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。（1）國內(nèi)外政治形勢(shì)、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會(huì)文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動(dòng)態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；（6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。親自參與購買過程。以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對(duì)簡便易行?！獌?yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。（2）時(shí)間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動(dòng)平均、指數(shù)移動(dòng)平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，提出市場調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成。第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題。目標(biāo)管理方案（北京）銷售回款目標(biāo)一、 ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。第四條 為保證公司營銷計(jì)劃工作的正常開展，應(yīng)加強(qiáng)綜合營銷計(jì)劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。營銷計(jì)劃管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報(bào)。報(bào)送的營銷計(jì)劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效?？蛻艚?jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。調(diào)整年度營銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)季度申請(qǐng)，調(diào)整季度營銷計(jì)劃指標(biāo)應(yīng)提前一個(gè)月申請(qǐng)，調(diào)整月度營