【正文】 市場供應(yīng)調(diào)查。試驗法。時間分析類。第五條：區(qū)域主管負責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。（二） 各部門要圍繞公司目標(biāo)和本部門的目標(biāo)，認(rèn)真組織月度“PDCA循環(huán)”。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎金總額：****未達標(biāo)扣罰完成獎總額的20%，****未達標(biāo)扣罰20%，****未達標(biāo)扣罰10%，****未達標(biāo)扣罰10%。根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經(jīng)濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴(yán)格按營銷計劃執(zhí)行。第五條 總指標(biāo)的設(shè)置，由營銷計劃主管根據(jù)上級要求和公司管理工作的需要，同指標(biāo)歸口部門商定。訓(xùn)練要求：每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強。六、病假：員工因病休息應(yīng)有區(qū)級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條）否則按事假處理。四、伙食補貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補***元，交通費***元，不能回家的免餐一次（每天標(biāo)準(zhǔn)每人**元）。十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計劃和月計劃，同時上交上周和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。二十、公司各部門經(jīng)理因特殊情況未能就職，須委托部門內(nèi)其它部門主管代為處理職責(zé)內(nèi)各項事務(wù)。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數(shù)以及乘何種交通工具，預(yù)借差旅費。第十五條：工作人員出差返回后，應(yīng)提交出差“工作報告”，報主管領(lǐng)導(dǎo)審閱后，交公司檔案室存查。清潔用水的使用不得浪費，用完時應(yīng)即將龍頭關(guān)閉，否則一經(jīng)查出，即按違反公司規(guī)定辦理。擅自在宿舍內(nèi)接待異性客人者。（一） 財務(wù)管理（二） 營銷管理品牌管理第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使****品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。二、價格及返利政策定價（表一）單位：元序號規(guī)格單位出廠價指導(dǎo)批發(fā)價指導(dǎo)零售價1****瓶2****聽3****盒扣點（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)集團酒樓特區(qū)************扣點3%～8%3%～5%2%3%5%三、定價依據(jù)生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計——指對各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來電話或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計。第八條 對業(yè)務(wù)員個人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計。按工作安排制訂個人詳細工作計劃，按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶，并嚴(yán)格按所填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進行理貨促銷工作。按公司安排、接受統(tǒng)一培訓(xùn)及工作調(diào)動；如因個人原因離崗不得將公司資料帶出或轉(zhuǎn)業(yè)，在公司工作轉(zhuǎn)交合理后方可離崗。第四節(jié) 績效評價第十三條 公司對營業(yè)單位確定銷售目標(biāo)。其它費用統(tǒng)計——即對交際、贈送、其他等費用進行統(tǒng)計，運費也應(yīng)列入。銷售管理辦法總則本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法。促銷政策凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配合。銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策一、根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價分別為：出廠價、指導(dǎo)批發(fā)價、指導(dǎo)零售價。廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結(jié)合消費者需求及關(guān)注點，獨特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。電話費用標(biāo)準(zhǔn)：見表23三、傳呼費用漢字機每年報450元，數(shù)字機據(jù)實報銷。在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。舍內(nèi)嚴(yán)禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。不發(fā)繞道和在家期間的出差伙食補助費、住宿費和市內(nèi)交通費等。第六條 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究重則并予以除名。儲運部須按時配備好相應(yīng)車輛和貨物，確保產(chǎn)品按時進入各銷點。對待客戶耐心認(rèn)真，尊重團結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。三、工資，獎金，業(yè)務(wù)提成：1） 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。三、加班：銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經(jīng)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報公司人力資源部核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理?？己说臓I銷計劃數(shù)，一律以上一級部門批準(zhǔn)或下達的營銷計劃數(shù)為依據(jù)。分指標(biāo)以區(qū)域主管為首，組織有關(guān)職能人員負責(zé)管理。第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。（四） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務(wù)，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。（九） 對目標(biāo)進行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標(biāo)和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。（3）專家意見法（德爾菲法）通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。（2）店鋪觀察。（一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍：市場環(huán)境調(diào)查。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達和寫作的能力。辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。七）做好個人區(qū)域目標(biāo)銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。（6） 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時完成。具體職責(zé)如下：（1） 依據(jù)公司的營銷計劃，配合公司總目標(biāo)制定目標(biāo)及工作計劃。運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導(dǎo)所屬人員，依照工 作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標(biāo)達成。7． 負責(zé)收集市場信息資料，加以分析預(yù)測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。7． 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。負責(zé)審查商品廣告的費用預(yù)算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴(yán)格考核。2． 負責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。三． 依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責(zé)編制實施方案。依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。終端庫存是否安全，以便及時補貨。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場調(diào)研的原則。七、 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。（2）時間序列法將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。（六） 組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。（二） 主要考核內(nèi)容：（1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。報送的營銷計劃必須附文字說明，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。調(diào)整年度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標(biāo)慶提前十天申請。程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。否則按曠工處理。七、公司全體員工須服以直接上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。第四節(jié) 員工要愛護所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā)生危險的器具，保證安全。第六條：公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一、住宿申請凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請單，送公司經(jīng)理批準(zhǔn)后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn)定住所或工作需要住宿的員工。六、舍內(nèi)衛(wèi)生各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。十、本辦法自公布之日起實施。二、品牌規(guī)劃一年，****在北京市場的認(rèn)知率達70％以上，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返還，另余下的80萬元可同下次相加計算。具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。其他問題統(tǒng)計——指客戶訂貨太多，或因滯銷問題退貨的統(tǒng)計。 地業(yè)務(wù)人員工作績效統(tǒng)計圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計表：個人業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－4）。促銷理貨員拜訪時，安排合理時間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進友誼，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境。（同時制訂可行的新客戶開發(fā)計劃。二、每月業(yè)績累計比較表：（一）業(yè)務(wù)員每月業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－5）。五、銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計——指傭金款額統(tǒng)計。九、業(yè)務(wù)員提成區(qū)域主管、客戶經(jīng)理在片區(qū)范圍內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員的銷售提成為：每百元利潤，片區(qū)主管分成比例為10％，業(yè)務(wù)人員分成為80％，其他管理人員及后勤保障人員為10％。如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。三年，隨著****分公司在全國各地的市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場，第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災(zāi)害時，有權(quán)及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經(jīng)理或行政綜合部報請?zhí)幚?。第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往返火車票報銷。銷售公司保密制度第一條 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項問題并作出相應(yīng)分析。各級員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務(wù)辦公室指派專人負責(zé)，實際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。調(diào)整營銷計劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接