【正文】 細(xì)架承托) 門口大牌(可用六張海報(bào)拼貼而成)相架海報(bào)(放于相架正中) 櫥窗海報(bào)(垂直貼于櫥窗兩側(cè))備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫字。以免影響收款速度，耽誤顧客時(shí)間。 商品知識(shí)? 商品基本知識(shí)（見產(chǎn)品手冊(cè)）? 商品分析及結(jié)構(gòu)（見產(chǎn)品手冊(cè)）? 商品陳列（見陳列手冊(cè)） 商品庫(kù)存庫(kù)存管理做好商品庫(kù)存管理要有正確無誤的存貨數(shù)據(jù)，首先要有正確的出入貨記錄，庫(kù)存才有正確的反映。 貨品排列有序化? 首先貨品排列要井井有條，一目了然；12 / 56? 貨品要分類排列：分類要以款式、顏色和條碼等為標(biāo)準(zhǔn)；? 暢銷貨要排在入口、且容易提取的貨架上? 非暢銷貨可排在倉(cāng)庫(kù)深處 ? 同一貨品盡量排在同一個(gè)地方；? 設(shè)置次貨放置位置，以便處理；? 如是紙箱貨則標(biāo)明款式、條碼等。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底；計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。? 督促營(yíng)業(yè)員做好售貨服務(wù)及顧客投訴處理。? 執(zhí)行上級(jí)指示，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。? 負(fù)責(zé)所管店鋪的日常運(yùn)作，合理編排班，做好考勤，寫好每周營(yíng)業(yè)匯報(bào)，對(duì)營(yíng)業(yè)員的工作進(jìn)行考核。? 督促營(yíng)業(yè)員完成開門前的準(zhǔn)備工作及關(guān)門后的安全巡視工作。 店員管理? 統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一語言、熱情待客、并向顧客提供相應(yīng)服務(wù)；? 了解工作范圍內(nèi)全部商品知識(shí)：種類、單價(jià)、特性、廠商、型號(hào)、顏色、質(zhì)地；? 掌握銷售要領(lǐng)及方法(銷售過程大致步驟)；? 掌握收銀臺(tái)報(bào)帳程序(銷售退回單、銷貨單)；? 認(rèn)識(shí)定價(jià)牌、吊牌及合格證的功用；? 掌握季節(jié)和節(jié)日的劃分，本部季節(jié)性商品分類；? 掌握售賣方式；? 掌握有關(guān)支票、掛帳、提貨單、禮券、信用卡的使用；? 掌握到貨商品的數(shù)量、種類、單價(jià)與訂購(gòu)單不符時(shí)的處理程序；? 掌握專賣店訂貨作業(yè)的程序及要點(diǎn)；? 店面地板、商品櫥、陳列架、天花板的整理維護(hù)；? 日光燈及插座的基本維護(hù)；? 大量到貨的清點(diǎn)整理及倉(cāng)庫(kù)的整理；? 盤存的個(gè)人職責(zé)：填表者、盤點(diǎn)者、核對(duì)者的工作要點(diǎn)；? 報(bào)表：每日銷貨記錄、實(shí)際銷貨與預(yù)算的比較表；? 協(xié)助包裝工作；? 貨架、貨臺(tái)、貨櫥出樣布展；? 維護(hù)營(yíng)業(yè)環(huán)境，使其整潔、舒適、體現(xiàn)企業(yè)形象；? 妥善保管貨物，防鼠、防潮、防火、防爆；11 / 56? 協(xié)助店長(zhǎng)定期盤點(diǎn)庫(kù)存；? 接受并完成店長(zhǎng)交付的其他工作任務(wù)。 資訊管理 信息資料的收集整理? 對(duì)店鋪的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)? 以一段時(shí)間為單位，對(duì)銷售金額、分款式銷售金額、貨品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)? 對(duì)行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研? 對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的各種信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研? 顧客反饋信息? 認(rèn)真對(duì)待每一條客戶反饋信息，對(duì)工作進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析? 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，以求完善專賣店經(jīng)營(yíng)策略。所以每次公司返貨都要將來貨進(jìn)行確認(rèn)以確保電腦數(shù)據(jù)無誤，而當(dāng)我們的店鋪已發(fā)展到不止一間的時(shí)候，我們的出入貨數(shù)據(jù)就更難掌握，這時(shí)我們建議應(yīng)用存貨帳方法記帳。? 在一些生意比較好的日子里，應(yīng)該安排一些熟練的收款員進(jìn)行收款，收款同事在繁忙時(shí)間里的服務(wù)素質(zhì)也是我們要特別注意的環(huán)節(jié)。高層架的陳列方法? 形式：高層架陳列一般來說以兩上貨架以上為一組，以組為單位配合陳列。? 在安全的情況及主管帶領(lǐng)下，分批疏散顧客。臨時(shí)有貨品需要調(diào)撥而無法開單的，26 / 56不得入帳，但必須在當(dāng)天的銷售日?qǐng)?bào)表上注明實(shí)際情況，以督促有關(guān)人員補(bǔ)辦手續(xù)。32 / 56HIGH LIGHTI(重點(diǎn)推介)? 方法：? 有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。 會(huì)計(jì)流程 投資決策可采用回收期法來評(píng)價(jià)對(duì)專賣店的投資方案是否符合投資人預(yù)期目標(biāo)（不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值） 。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收帳款的速度越快，提高存貨周轉(zhuǎn)率可以提高企業(yè)的變現(xiàn)能力。 偷竊應(yīng)對(duì)? 一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者，不能大聲呼叫。因?yàn)樗桓囊酝欠N同色系放在一起讓人一覽無余的敝端?；?50 元修補(bǔ)一個(gè)小洞，看似昂貴，但前車之鑒后車之師，50 元能買個(gè)教訓(xùn)，還是值得的。另外我們?yōu)榱俗寣Ｙu店亮起來，我們46 / 56在精品柜上放上一束淡雅而不失艷麗的向日葵，在透明的玻璃放了一盆生機(jī)盎然的巴西木，一黃一綠相互輝映。如果偷竊者已經(jīng)得手，應(yīng)在一監(jiān)視其行動(dòng)，并盡快與收款臺(tái)聯(lián)系，由收款員提示是否還有其他東西尚未計(jì)帳。該比率越高，平均收帳期越短，說明應(yīng)收帳款的收回越快。營(yíng)業(yè)員從周轉(zhuǎn)庫(kù)提貨必須填寫提貨單并簽字確認(rèn)。? 可以吸引顧客之余，更能在不影響利潤(rùn)的情形下提高銷售。27 / 56 銷售時(shí)間報(bào)表（附后） 銷售日?qǐng)?bào)表（附后） 銷售周報(bào)分析表（附后） 銷售月報(bào)表（附后） 庫(kù)存月報(bào)表（附后） 損益表（附后） 獎(jiǎng)懲記錄表（附后） 補(bǔ)貨明細(xì)單（附后） 退貨明細(xì)單（附后） 盤存調(diào)整表（附后） 有序化的貨品處理 收貨步驟28 / 56 轉(zhuǎn)貨/出貨步驟　　　　　　　轉(zhuǎn)至其它店鋪　　　 轉(zhuǎn)/退至配貨部如與收貨鋪零售價(jià)不致先撕去價(jià)錢標(biāo)簽貨品入膠袋貨品入箱清楚準(zhǔn)確記錄箱號(hào)貨品款式　輸入電腦　打印轉(zhuǎn)貨單A 放入對(duì)應(yīng)箱內(nèi)B 于箱面標(biāo)明件數(shù)填寫出貨單制成磁盤或網(wǎng)絡(luò)傳送 正貨　貨次　貨傳真到配貨部A 轉(zhuǎn)貨單B 正貨運(yùn)輸單傳真至配貨部A 轉(zhuǎn)貨單B 次貨退換表C 退貨運(yùn)輸單貨物到達(dá)清點(diǎn)合 格 有誤差抽 查入 庫(kù) 找出誤差 廠商協(xié)調(diào)補(bǔ)足誤差29 / 56 盤點(diǎn)步驟要有正確的存貨數(shù)據(jù)產(chǎn)生就要有正確的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)。25 / 56? 緊急事故 ? 在緊急情況下[如臺(tái)風(fēng)或火災(zāi)期間],員工必須聽從當(dāng)值主管指示并鼎力合作。這樣色的層次感會(huì)明顯。? 員工完成當(dāng)月的銷售指標(biāo)[指標(biāo)另定]后，超標(biāo)部分按一定比例提成；? 按當(dāng)月的銷售成績(jī)最佳者評(píng)出[銷售之星]；服務(wù)最佳者評(píng)出[微笑之星]；并給予物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)；? 在柜面服務(wù)中堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，熱情為顧客、軍人、港澳臺(tái)胞、外國(guó)友人排憂解難，事跡或情節(jié)影響較大者；? 避免重大事故發(fā)生，對(duì)維護(hù)企業(yè)利益，社會(huì)治安做出顯著貢獻(xiàn)者；? 受顧客來信表?yè)P(yáng)，事跡經(jīng)核定是顯著的；? 參加各項(xiàng)競(jìng)賽獲得榮譽(yù)的；? 舉報(bào)出售假冒偽劣[三無商品]屬實(shí)的；[本店范圍內(nèi)]? 拾金不昧，及時(shí)交還失主金額較大、事例突出的；? 受到新聞媒介、社會(huì)輿論、登報(bào)、廣播表?yè)P(yáng)的；? 處罰：具有下列情況，視情節(jié)嚴(yán)重程度，給予通報(bào)批評(píng)、扣獎(jiǎng)金、罰款、離崗檢查、20 / 56行政警告、無薪停職、記過、留店察看、辭退及追究刑事責(zé)任。而有效的存貨管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。? 款式銷售情況查詢。倉(cāng)庫(kù)，是物流的中心點(diǎn)，在物流中起著重要作用。? 負(fù)責(zé)新進(jìn)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，試用期滿后店長(zhǎng)經(jīng)以書面形式按“營(yíng)業(yè)員職責(zé)明 細(xì)”要求，詳細(xì)匯報(bào)該員工在試用期間的表現(xiàn)，提供公司人事部門作為能否轉(zhuǎn)正的依據(jù)。? 負(fù)責(zé)完成盤點(diǎn)、賬簿制作、商品交換。能在這里工作的你無疑是幸運(yùn)的，同樣某品牌能有你的加盟無疑也是幸運(yùn)的。? 指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員安排商品陳列，判斷是否要更換陳列位置或采取其他應(yīng)變措施。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。? 貨架排列合理化還應(yīng)注意提取貨物要方便快捷。? 總開支=固定開支+變動(dòng)開支14 / 56第 5 章 店長(zhǎng)具體工作事項(xiàng) 短會(huì)短會(huì)（BRIEFING）通常會(huì)分作開 B 和收 B 兩種形式，開 B 會(huì)在每天上班后開始貨場(chǎng)工作前進(jìn)行，收 B 會(huì)在結(jié)束貨場(chǎng)工作后進(jìn)行。? 如收款結(jié)束，在清機(jī)前收款同事同樣要被查袋。? 分方位? 我們要清楚貨場(chǎng)的有利區(qū)位，好賣的貨品要放在最佳的位置，令其錦上添花。? 呼喚主管及保安。? 現(xiàn)存數(shù)：現(xiàn)存數(shù)是當(dāng)班人員在下班時(shí)將現(xiàn)存數(shù)根據(jù)調(diào)撥、銷售及贈(zèng)品的情況累計(jì)后填寫，以方便第二天當(dāng)班人員對(duì)貨品數(shù)量進(jìn)行核對(duì)。減價(jià)(折扣)? 做法：? 將部分或全部貨品用減價(jià)(折扣)的方法進(jìn)行銷售。? 會(huì)計(jì)憑證：復(fù)式傳票。營(yíng)業(yè)周期營(yíng)業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)營(yíng)業(yè)周期指的是需要多長(zhǎng)時(shí)間能將期末存貨全部變?yōu)楝F(xiàn)金。嚴(yán)禁推脫延緩，加重顧客不滿。點(diǎn)評(píng)：積極把握每一位顧客，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，店與店的競(jìng)爭(zhēng)，班與班的競(jìng)爭(zhēng)都是一個(gè)道理，店長(zhǎng)在促進(jìn)銷售上，一方面以人為本，把銷售額與店員的個(gè)人利益相掛鉤，另一方面，積極引進(jìn)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，增加壓力以提高動(dòng)力，從而達(dá)到了預(yù)計(jì)的銷售計(jì)劃。第二條，顧客如有不對(duì)的地方，請(qǐng)參照第一條。焦點(diǎn)和亮點(diǎn)可以使專賣店顯出其“個(gè)性” ，而“個(gè)性”在高度競(jìng)爭(zhēng)和無差距化的市場(chǎng)當(dāng)中，是一個(gè)至關(guān)重要的關(guān)鍵特色，可以在顧客心目中形成對(duì)品牌不可磨滅的深刻印象。這是一個(gè)極為敏感的問題，一旦有誤，對(duì)顧客的名譽(yù)和人格都會(huì)受到傷害，所以必須認(rèn)真妥善處理，即使“人贓俱在” ，也應(yīng)悄悄地將其人帶到保安部門，盡量不讓其他顧客看到。通過分析銷售凈利率的升降變動(dòng)，可以促使企業(yè)在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，注意改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，提高盈利水平。 內(nèi)部繳款單 年 月 日 款項(xiàng)類別 張 數(shù) 金 額現(xiàn)金：一百元 五十元 十元 五元轉(zhuǎn)帳支票銀行本票合計(jì)出納簽字 ————— 收銀員 —————— 39 / 56? 月末盤點(diǎn)盤點(diǎn)單 盤點(diǎn)時(shí)間： 存放地點(diǎn)：商品貨號(hào) 商品名稱 計(jì)量單位 數(shù)量 單價(jià) 金額合計(jì) 清點(diǎn)人： 實(shí)物保管人： 根據(jù)盤點(diǎn)單，會(huì)計(jì)與帳面結(jié)存數(shù)額核對(duì)，確定盤贏盤虧數(shù)額，編制盤贏盤虧報(bào)告表，作為分析盈虧原因、調(diào)整帳簿記錄的依據(jù)：盤贏盤虧報(bào)告表年 月 日實(shí)際結(jié)存 帳面結(jié)存 盤 贏 盤 虧商品貨號(hào)商品名稱單位 單價(jià)數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 J 金額 數(shù)量 金額 銷售流程? 費(fèi)用與其他收入的會(huì)計(jì)流程現(xiàn)金、票據(jù)付款發(fā) 票收 據(jù)付款憑證總分類帳 費(fèi)用明細(xì)帳現(xiàn)金日記帳銀行日記帳40 / 56? 財(cái)務(wù)報(bào)表? 資產(chǎn)負(fù)債表? 利潤(rùn)表? 現(xiàn)金流量表? 費(fèi)用明細(xì)表? 應(yīng)付稅金明細(xì)表? 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析資金占用率固定資金占用率 = ————————————該指標(biāo)表明每銷售一元商品占用固定資金多少，該指標(biāo)越少越好。? 作用：? 由于有換購(gòu)禮物作宣傳，對(duì)顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量。? 準(zhǔn) 備　　　? 人手： 要編排指定盤點(diǎn)人員、分工負(fù)責(zé)? 文具：盤點(diǎn)紙、木板、紙板、計(jì)算器、筆等? 電腦：出入貨最后確認(rèn)、設(shè)置盤點(diǎn)日期? 其它：場(chǎng)區(qū)圖、LOCATION 紙、復(fù)查表? 開始盤點(diǎn)　　? 將次貨、改錯(cuò)褲、公仔、櫥窗、箱頭、后倉(cāng)及貨場(chǎng)貨品點(diǎn)算清楚，已盤的位置貼上有盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)紙，方便復(fù)查。? 反映充分：編制的報(bào)表，應(yīng)使報(bào)表審閱者充分了解專賣店經(jīng)營(yíng)狀況，從而作出正確的判斷和決策。? 備注：? 掛裝的最后一件衣物最好是將正面面向顧客? 所展示衣物的掛通與該貨物所放的貨架要在相鄰的區(qū)域上? 掛裝不能出現(xiàn)已經(jīng)退倉(cāng)的貨物公仔陳列? 形式：一般以一男一女為一組合，以組為單位配合陳列。? 以上規(guī)定，將視情況加重處理。方法：見下表，不應(yīng)季貨品中，先清副款，后清主款。? 了解時(shí)段銷售，可有效調(diào)配人手及班次安排。 衡量標(biāo)準(zhǔn)? 快? 不論是提取需要的貨物，還是存放貨品，都能快速地進(jìn)行。? 以上任一條款均為考核店長(zhǎng)工作的標(biāo)準(zhǔn)，未按要求完成各項(xiàng)職責(zé)三次及以上者，降職為營(yíng)業(yè)員，公司人事部門保留對(duì)員工工作崗位的調(diào)遣權(quán)。? 協(xié)助主管與所在商場(chǎng)的溝通和協(xié)調(diào)。 （漣漪效應(yīng)）第一條， 客戶的需求永遠(yuǎn)是正確的；第二條， 如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參考第一條。? 每周統(tǒng)計(jì)店內(nèi)所需物品，與每周一及時(shí)申領(lǐng)。? 下班后? 督導(dǎo)收銀員清機(jī)、結(jié)帳及繳款，合計(jì)每日之營(yíng)業(yè)額呈報(bào)分析；? 填寫店長(zhǎng)工作日記，總結(jié)一天的工作；? 制作銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、下訂貨單以備第二日通知配送中心補(bǔ)貨；? 督導(dǎo)值班保安最后巡視賣場(chǎng)、安全門、倉(cāng)庫(kù)、辦公室的消防安全及上鎖情況；? 注意電源開關(guān)、消防器材、上下水開關(guān)、店內(nèi)日光燈及店外照明的關(guān)閉情況；? 離店前在保安單上與保安人員共同簽字；? 與值班保安人員互道晚安，離店。 貨架排列合理化? 貨架排列主要是合理利用倉(cāng)庫(kù)的每一寸空間，以求增加效益。? 分款式庫(kù)存數(shù)量? 總庫(kù)存數(shù)量? 選擇需要清理的貨品? 斷碼；慢流（超過一個(gè)月庫(kù)存的貨品）? 價(jià)格：定價(jià)是否合理；相類似款式價(jià)格是否相符? 每個(gè)款式的總存量（總存量是經(jīng)過對(duì)長(zhǎng)時(shí)期間經(jīng)營(yíng)銷售分析總結(jié)而得證的結(jié)論）? 過季貨品比例，若超過 15%，則應(yīng)考慮清貨。? 在收款期間如收款同事要離開貨場(chǎng)(例：上洗手間、喝水等)，一定、要進(jìn)行查袋。? 上下身? 一般來說，上身和下身的東西要分開放，但如果我們想增加做附加推銷機(jī)會(huì)的話，把可以搭配的上衣和褲子放在同一貨架上，但要留意此擺放方法不要造成上重下輕的感覺，例如：褲子不要放在貨架上方，而衣服放下面。例如：櫥窗玻璃、地面的干凈，燈光充足? 櫥窗內(nèi)陳列的衣物一定要貨場(chǎng)上仍然售賣的? 櫥窗