【正文】 1．事業(yè)單位的目標；2，事業(yè)單位的文化；3．事業(yè)單位的外部制約條件；4．事業(yè)單位的管理咨詢內(nèi)容。優(yōu)點：全面思考問題 缺點：工作量大 在對新行業(yè)或新業(yè)務時比較適用2．樹枝圖假設法 是系統(tǒng)性假設方法，是窮盡假設法的擴展或延伸。3．人力資源。(3)技術(shù)開發(fā)活動貫穿于企業(yè)產(chǎn)品設計及價值鏈形成過程中各種創(chuàng)造及改良活動之中，例如工程管理、研究與開發(fā)和信息技術(shù)等。2．客戶存在的問題及推理的原因?，F(xiàn)金牛業(yè)務適合采用穩(wěn)定戰(zhàn)略，目的是保持SBU的市場份額。 (3)6．8．9格稱作收獲或剝離區(qū)間，該區(qū)間中的業(yè)務應該被清算和剝離。：(1)公司的初始戰(zhàn)略；(2)產(chǎn)品多元化的發(fā)展方向；(3)產(chǎn)品市場的變化；(4)政治、經(jīng)濟形勢變化。 2．工具 （第二要素）包括管理工具和業(yè)務工具兩個維度，工具要素是指企業(yè)在戰(zhàn)略實施過程中為達成戰(zhàn)略目標所使用的核心技術(shù)、手段及關(guān)鍵管理方法或管理藝術(shù)。 一般，集團總部可通過四種方式為集團創(chuàng)造價值：（一般通過戰(zhàn)略和投資功能來實現(xiàn)）；（通過預算、財務、人力資源管理功能來實現(xiàn)）；；。4．橫向型結(jié)構(gòu) 較新，是按核心流程來組織員工的。 人力資源管理咨詢時，要明確三個前提：1. 戰(zhàn)略；；。職務層面分析主要考慮因素有：完成職務工作所必須具備的知識技能；改進職務工作所需要的知識技能；工作內(nèi)容和形式的變化。 六種基本性向類型：現(xiàn)實型、研究型、藝術(shù)型、社會型、企業(yè)型、常規(guī)型。 2．融資管理 包括：企業(yè)上市融資設計及輔導、企業(yè)融資渠道設計及代理、現(xiàn)金流量管理、運營資本管理等內(nèi)容。——當企業(yè)所有的指標值都處于標準線內(nèi)側(cè)時，則企業(yè)應視為均衡縮小型。2期間費用是指企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動而產(chǎn)生的各種費用，其包括：(1)管理費用，指企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動的費用。 預算管理目標：①財務指標，財務效果指標：經(jīng)濟增加值（EVA）、利潤總額、息稅前利潤（EBIT）、營業(yè)收入、營業(yè)現(xiàn)金流量、成本費用等；財務效率指標：凈資產(chǎn)收益率（ROE）、總資產(chǎn)報酬率（ROA）、銷售利潤率等。抵抗風險能力、以生存為主要目的②收人中心。其結(jié)果是顧客使用了不喜歡的產(chǎn)品，“口口相傳”，導致產(chǎn)品信譽遭到破壞。 主要內(nèi)容是：1．樹立綠色觀念；2．開發(fā)綠色產(chǎn)品；3．制定綠色價格；4．建立綠色渠道；5．開展綠色促銷。Ⅲ問題型潛在吸引力、成功可能性俱差。企業(yè)可以在實施跨行業(yè)經(jīng)營、向新的領(lǐng)域發(fā)展中不斷地去發(fā)現(xiàn)新的市場機會。 目標市場營銷策略：無差異市場營銷、差異性市場營銷、集中市場營銷序號目標市場選擇模式優(yōu)點缺點1無差異市場營銷企業(yè)只需重視各子市場的共性而忽略它們的個性。3．比附定位，就是攀附名牌的定位策略。有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，把消費者所需要的核心利益提供給消費者，否則，消費者的需求就不能真正得到滿足，企業(yè)也不可能獲得成功。實行產(chǎn)品的向上、向下和雙向延伸。良好產(chǎn)品的移動傾向應按問題產(chǎn)品→名牌產(chǎn)品→賺錢產(chǎn)品的順序移動。判定人員一定要熟悉所涉及的產(chǎn)品。(2)人員素質(zhì)分析。其三，可以大大節(jié)約企業(yè)的廣告宣傳費用。 產(chǎn)品定價方法：（成本加成定價、目標利潤定價、邊妹成本法）：往往容易忽視市場需求變化和市場競爭的因素，制訂的價格也容易高于一般的市場價格。它是指由兩個或兩個以上的企業(yè)聯(lián)合在一起所形成的一種新型的分銷渠道。(2)六種能力的訓練。(3)報紙媒體。2.“推進式”策略。能充分發(fā)揮分銷渠道成員的各自優(yōu)勢，經(jīng)營水平比較高，具有一定的競爭能力，能廣泛適合生活資料和生產(chǎn)資料各類商品的流通。(2)忽視無形資產(chǎn)的培育。(5)要按時續(xù)展。投入期成長期成熟期衰退期市場細分化明確目標市場向邊緣市場擴大，市場的多樣化在市場細分化上下功夫從另一角度出發(fā)，進行市場細分化產(chǎn)品滿足需要、按不同要求規(guī)劃產(chǎn)品，確定目標市場，擴大市場與需求者共同開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品的系列化、標準化、規(guī)格化、按細分化實行差別化，產(chǎn)品系列的擴大對最初產(chǎn)品的改進產(chǎn)品差別化，為延長產(chǎn)品生命周期采取合適的措施，抓重點產(chǎn)品，廢棄部分產(chǎn)品采取縮小、廢棄政策，對能保留的產(chǎn)品，使其合理化，謀求利潤促銷為使需求者了解，進行宣傳及促銷商標滲透戰(zhàn)，強調(diào)商品的系列化、標準化、差別化的宣傳因促銷效果的降低，可采用促使反復購買的維持廣告政策維持低價格，減少渠道、逐步退出市場 延長產(chǎn)品生命周期的措施：產(chǎn)品改革（外觀、質(zhì)量、功能、材料）、市場開拓（市場細分、新用途）、營銷要素重組。要注意盡可能地多吸收企業(yè)有關(guān)人員和中間商的代表參加，力爭評比結(jié)果的公正、客觀；6．進行評比，將評比結(jié)果記人專用表格并計算總分；7．根據(jù)評分結(jié)果，提出報告。既拓展產(chǎn)品組合的寬度又加深產(chǎn)品組合的深度。序號層次含 義作 用1核心層即產(chǎn)品的實質(zhì)層，是產(chǎn)品概念最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內(nèi)容，是消費者購買產(chǎn)品目的之所在。 市場定位的基本策略：1．迎強定位，又稱競爭性定位 與強者企業(yè)采用大體相同的營銷策略，與其爭奪同一個市場。生產(chǎn)者市場細分：常使用最終用戶、產(chǎn)品應用、顧客規(guī)模、用戶要求等標準。象限市場機會價值分析Ⅰ理想型這是對企業(yè)最為有利的市場機會，企業(yè)應盡全力去捕捉和利用，即潛在吸引力、成功可能性俱佳的市場機會，這樣的市場機會是企業(yè)營銷活動最為理想的經(jīng)營機會。 實踐表明：開發(fā)一個新客戶的費用是維持一個滿意的老客戶的5倍；企業(yè)與客戶的關(guān)系維持得越長久，對企業(yè)就越有利可圖。2產(chǎn)品導向觀念消費者最喜歡產(chǎn)品特色和追求良好的產(chǎn)品質(zhì)量，因此，盲目地追求產(chǎn)品好，但對消費者的需求卻注意不夠，看不到市場需求的變化，往往導致企業(yè)成為“市場營銷近視眼”。(2)預算管理辦公室 是企業(yè)管理預算事項的專職機構(gòu)，承擔處理與預算相關(guān)的日常事務的職能。包括業(yè)務預算、資本預算、資金預算和財務預算。 成本費用按經(jīng)濟用途分為：1生產(chǎn)費用是指企業(yè)在生產(chǎn)過程中由于生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種成本性耗費，其包括可以計入產(chǎn)品成本的以下項目：(1)直接材料，指直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)并構(gòu)成產(chǎn)品實體的各種原材料、外購半成品以及有助于產(chǎn)品形成的輔助材料、動力、包裝物和其他直接材料?！斊髽I(yè)安全性、成長性指標值處于標準線內(nèi)側(cè)，而其他指標值處于標準線外側(cè)時，則企業(yè)應視為特殊型。 財務管理咨詢的作用：1．提升企業(yè)價值2．培養(yǎng)財務人才3．提高社會資源配置效率 財務管理活動的內(nèi)容: 1．財務治理活動； 2．融資管理活動；3．財務控制管理活動； 4．營運資本管理活動5．投資管理活動。 績效管理的基本程序：現(xiàn)狀調(diào)查、詳細設計、實施指導。 員工培訓管理的目的：1. 提高員工的職業(yè)能力；2. 利于改善企業(yè)的工作質(zhì)量；3. 利于建設高效的工作團隊；4. 利于員工實現(xiàn)自我價值。2. 對關(guān)鍵流程進行優(yōu)化設計，分為系統(tǒng)化改造現(xiàn)有流程、全新設計新流程。2．事業(yè)部結(jié)構(gòu) 又稱產(chǎn)品部結(jié)構(gòu)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位，適合于采取多元化戰(zhàn)略的大型組織的結(jié)構(gòu)。是介于集權(quán)與分權(quán)間的管控模式，一般適用于相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)集團的發(fā)展。 組織咨詢的程序：一般分為調(diào)研診斷（解凍）、方案設計（行動）、輔導實施（再凍結(jié)） 組織咨詢方案包括：公司治理結(jié)構(gòu)設計、集團管控模式設計、組織結(jié)構(gòu)設計、流程與制度體系設計等。愿景的意義：(1)愿景能夠指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展；(2)愿景描述一個鼓舞人心的事實；(3)為內(nèi)部人員提供指導 企業(yè)使命是指企業(yè)在社會中借以存在的根據(jù)，或者說是企業(yè)在社會中所應擔當?shù)慕巧拓熑?。?個方格表示企業(yè)各業(yè)務部門的競爭地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務組合分析及競爭戰(zhàn)略研究。選擇細分市場專門化專門化，謀求小塊市場份額 ③現(xiàn)金牛業(yè)務(低增長、高市場份額)處在這個領(lǐng)域中的產(chǎn)品產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，但未來的增長前景是有限的。：(一)基本情況，重點應該放在：1．咨詢?nèi)藛T所做的工作。(4)市場營銷活動是指向用戶提供產(chǎn)品購買手段并吸引用戶購買本企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)活動，包括廣告、促銷和推銷活動、產(chǎn)品定價和報價、選擇銷售渠道、建立銷售網(wǎng)絡等。：1. 有形資源。 假設的概念 在戰(zhàn)略咨詢中，假設就是咨詢?nèi)藛T根據(jù)所掌握的客戶信息和市場信息，對調(diào)查對象關(guān)于經(jīng)營、管理、發(fā)展相關(guān)的問題，所做的推測或判斷。2．項目計劃應具有動態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進行適當?shù)恼{(diào)整。⑤與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。7．講解和提交診斷報告。管理咨詢考試重點提煉第一章 管理咨詢概述 管理咨詢的作用：1．預防作用 2．糾錯作用 3．改善作用 4．創(chuàng)新作用 管理咨詢的特點：1．科學性2．創(chuàng)新性3．有效性4．獨立性 5．合作性 ?斯梅頓組織的“土木工程協(xié)會”的工程技術(shù)咨詢。(三)改善方案設計階段內(nèi)容：1．改善方案的形成。 商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內(nèi)容以及客戶關(guān)心的其他內(nèi)容。3．項目計劃應體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容(包括項目名稱、項目背景、項目目標、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、項目人員、應變措施及關(guān)鍵詞語等)，又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量體裁衣。 戰(zhàn)略咨詢假設的重要性：1，戰(zhàn)略假設是戰(zhàn)略咨詢的主要前提；2．合理有效的假設將提高戰(zhàn)略咨詢的質(zhì)量和效率；3．戰(zhàn)略假設水平體現(xiàn)咨詢?nèi)藛T的能力。指企業(yè)的物資和資金，包括生產(chǎn)設備、原材料、財務資源、不動產(chǎn)和計算機系統(tǒng)等。(5)銷售服務活動是為了提高或維持產(chǎn)品價值而開展的活動，它位于產(chǎn)品確定了用戶和最終結(jié)束其使用壽命之間，包括安裝、維修、培訓、另部件供應和產(chǎn)品調(diào)整等。2．咨詢?nèi)藛T首先發(fā)現(xiàn)的事實。這是成熟市場中的領(lǐng)導者，是企業(yè)現(xiàn)金的來源。低 (1)1．2．4格稱作增長和建立區(qū)間，落入該區(qū)間的業(yè)務單元應采取加強型和一體化戰(zhàn)略。包含四個主要要素：企業(yè)哲學、企業(yè)宗旨、企業(yè)形象、企業(yè)社會責任。 我國組織咨詢的需求類型：因企業(yè)改制而引發(fā)、因規(guī)?；瘮U張而引發(fā)、因并購重組而引發(fā)、因企業(yè)轉(zhuǎn)型而引發(fā)。 優(yōu)點： 缺點： 3．操作管控型 對下屬公司經(jīng)營動作直接管理，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營行業(yè)的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成本，主要手段包括財務控制、營銷控制、網(wǎng)絡/技術(shù)控制、人力資源、新業(yè)務開發(fā)等。最突出的特點是按組織的產(chǎn)品分類來進行部門分類和組合。3. 流程規(guī)范編寫。 員工培訓管理咨詢的基本程序：培訓管理現(xiàn)狀調(diào)查、培訓需求分析 、培訓課程體系建立、培訓課程設計、培訓評估體系建立、培訓資源分析、培訓方案和平臺建立等。 考核結(jié)果應用方式：物質(zhì)激勵（加減薪、現(xiàn)金獎勵、股票）、非物質(zhì)激勵（放假、渡假、旅行、聚餐）、認同感（張榜、公開獎勵、榮譽獎勵）、事業(yè)機會（晉升、降職、解雇）。投資活動是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的延續(xù)?！斊髽I(yè)收益性、流動性指標值處于標準線內(nèi)側(cè)，而其他指標值處于標準線外側(cè)時，則企業(yè)應視為積極擴大型。(2)直接人工。2．全員性。(3)預算責任組織 本著高效、經(jīng)濟、權(quán)責分明的原則來建立。3銷售導向觀念企業(yè)的營銷活動是千方百計通過人員推銷和促銷去刺激需求，爭取顧客大量購買。強調(diào)了以下三點：1．關(guān)系市場營銷的核心是滿足顧客的需要；2．市場營銷的關(guān)鍵是與顧客建立和發(fā)展相互之間的良好關(guān)系；3．市場營銷的手段是雙向溝通。Ⅱ風險型潛在吸引力大、成功可能性小。 市場細分的有效性：可衡量、可占領(lǐng)、可盈利。必須具備與強大競爭對手不相上下的競爭實力。有助于企業(yè)開發(fā)出更好的產(chǎn)品，以滿足消費者的具體需求。(2)縮減產(chǎn)品組合。(五)產(chǎn)品的構(gòu)成分析：產(chǎn)品的構(gòu)成分析是通過把企業(yè)全部產(chǎn)品按市場占有率和銷售增長率的大小，在坐標圖上用圓圈標上其相應的位置，圓圈的大小表示銷售額的大小，并根據(jù)市場占有率和平均銷售增長率，引出合理的十字分界線，來對企業(yè)產(chǎn)品的組合狀況進行的分析。 新產(chǎn)品開發(fā)策略可以分成四種類型：1．領(lǐng)先開發(fā)策略；2．模仿、趕超策略；3．合作開發(fā)策略；4．技術(shù)引進策略。(6)要注意國際注冊。(3)空有金字招牌，市場競爭乏術(shù)。所以，目前被眾多的各行業(yè)、各類企業(yè)廣泛采用。運用“推進式”策略的條件是：(1)推銷人員應具有一定的專業(yè)知識和實際銷售經(jīng)驗；(2)企業(yè)的人員推銷活動要得到批發(fā)商、零售商的協(xié)助，對中間商或零售商要適當讓利；(3)適合于企業(yè)銷售比較集中的地區(qū)；(4)多用于生產(chǎn)資料和部份選擇性強的耐用消費品；(5)適合于采用非開放型流通政策，選擇固定的零售商店銷售。選用報紙作為廣告的媒體，廣告宣傳的針對性較強于制作說明性、說服性。推銷員應掌握企業(yè)、產(chǎn)品、用戶和銷售業(yè)務等四個方面的基本知識。3. 水平式分銷渠道也稱橫向聯(lián)合式分銷渠道。(5)品牌延伸不當。其二，能以同一品牌的眾多產(chǎn)品來顯示企業(yè)的實力，有利于壯大企業(yè)的聲勢，有利于給消費者留下深刻的印象。包括組織形式、責任權(quán)限和人員編制等。采用這種方法簡單易行，常為咨詢?nèi)藛T所用。2．對產(chǎn)品的優(yōu)劣做出評價。(3)產(chǎn)品延伸。它是目標市場消費者對某一需求的特定滿足形式，主要包括產(chǎn)品的形狀、款式、品牌、質(zhì)量、包裝和色調(diào)。風險較小，成功率較高。 目標市場選擇策略：市場集中化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、有選擇的專門化、完全市場覆蓋。 析Ⅰ多角化經(jīng)營方面多角化經(jīng)營即企業(yè)通過向未曾涉足的嶄新領(lǐng)域的進軍，盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和業(yè)務，實現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營，擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍。但是，對于某些強勢企業(yè)，自身經(jīng)濟效益好、實力雄厚，對該市場機會，雖然預測目前成功可能性較低，但企業(yè)有采取措施使其轉(zhuǎn)變的余地，把這樣的市場機會做為企業(yè)進軍新領(lǐng)域的嘗試也是常有的事。內(nèi)涵主要有五點：1．強調(diào)營銷活動中的雙向溝通，溝通的中心是消費者，而不是企業(yè)；2．強調(diào)企業(yè)要運用更科學的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫，深入研究消費者需求，建立與消費者更為緊密的關(guān)系；3．強調(diào)企業(yè)傳播信息的一致性，向社會傳遞“一個聲音”；4．強調(diào)各種形式的傳播手段的整合運用；5．強調(diào)整合營銷的目的是培育消費者的品牌忠誠度。他們是在銷售能夠生產(chǎn)的東西，而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品。包括企業(yè)整體、事業(yè)體、子企業(yè)、企業(yè)部門等。起步階段企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡單、企業(yè)