【正文】 統(tǒng)內置的會員制解決框架。一些企業(yè)雖然采用“預付費”形式，但會員等級和歷次消費相關，會員卡上的余額決定會員是否能夠完成本次消費。其基本功能是通過返還顧客的“消費者剩余”，盡量鼓勵顧客持續(xù)購買、大量購買，提高消費忠誠度。 美國斯坦福大學研究中心發(fā)表了這樣一份調查研究結果：一個人一生所賺的 錢， %來自知識、 %是來自“關系”。 ③分工明確 連鎖經營會員制可以看作是直銷的雛形。 連鎖經營會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務性上的過多糾纏，更加專注于產 品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導這些事關企業(yè)發(fā)展的核心職能；各個級別的會員在具體市場操作方面分擔了許多原來由公司銷售隊伍負責的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作。 ④內部信用卡會員 (internalcrddit) 適合于大型高檔商店。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其他行業(yè)結成的聯(lián)合體內享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務。除了可以直接增加銷售之外，會員制營銷對品牌推廣的價值也是顯而易見的，擁有大量的會員， 實際上也相當于把網絡廣告投放到所有會員網站上，也是一種節(jié)約在線廣告支出的重要途徑。 第五，中心商業(yè)網站承擔客戶數據庫的建立的責任。 通過定期的會晤來交流和學習，這些費用當然由中心商業(yè)網站出，但我們將會看到這些付出是值得的。這個平臺是在客戶數據庫的基礎上建立起來的。在電子商務發(fā)源地的美國，又傳出了全球網上銷售的領頭羊 與連鎖巨頭沃爾瑪合作的消息。 事實上，已經有很多企業(yè)正在嘗試著這么做。 網絡會員制則是通過互聯(lián)網，建立虛擬的連鎖網上商店。 下面我們列出一些通用的對會員進行培 訓的方法： 首先，在中心商業(yè)網站設立市場營銷學習專欄。 第二，中心商業(yè)網站承擔會員制計劃的推廣責任。 最終是否實現(xiàn)了預期目標，我們不得而知，不過，從中也可以領略到會員制營銷巨大的潛在收益。 ④購物印花票 (impressedstampsfor purchase) 顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證。公司會員制的會員在購物時可享受 10％至 20%購物價格優(yōu)惠和一些免費服務項目。一旦公司總部擁有了會員的詳盡的資料，公司總部可以通過數據庫分析及時的溝通會員，以對會員進行建議或指導。 會員制營銷是一個寬泛的概念，我們主要討論三種形式的會員制營銷：連鎖經營會員制、零售會員制和網絡會員制，這三種形式是當今大部分的會員制營銷采用的形式。 職商：捧住消費者的臉 會員制營銷的社會基礎，不僅僅是人們追求實惠的消費，更具有價值的是，會員制在高端消費中意味著“圈子”，是職場生涯的一部分。 ，買賣雙方實現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿意度通過這種雙向信息交流進人公司顧客數據庫；公司根據信息反饋改進產品或繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)勢，實現(xiàn)最優(yōu)化。 前述會員制特點都是基于這種方式的。 積分可 變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進行代幣消費，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗交流、會員對企業(yè)的認同等。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻”體現(xiàn)為客戶的價值。 ，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。她基于現(xiàn)有的會員制度，結合會員的價值管理理論，并進行高度的歸納總結。 以平臺化和靈活性支持多變 不同企業(yè)的會員制度是不同，同一個企業(yè)的會員制度也可能變化，為了適應這種多變性，大明會員制采用平臺化策略，具體表現(xiàn)為： 以會員價值為管理要素：管理會員的核心價值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。 北京一家位于家樂福旁邊的小型超市，只需一次購物滿 38 元即可獲得一張會員卡。 特別是紅頂商人胡雪巖的故事廣泛流傳之后，社會資本的概念更加深入人心，擁有一本厚厚的“人脈存折”以換來日后滿滿的“成就存折”，成為現(xiàn)代職場人士走向成功的必備法寶。廠家負責品質管理、品牌傳播和營銷指導，負責價格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護；代理商負責一線市場具體事務。 4）另一方面，對于廣大的會員來說，連鎖經營會員制營銷的優(yōu)勢也是明顯的。消費者中請某店信用卡成為會員后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購物后 15 至 30 天內現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。 網絡會員制 網絡會員制是一種新興的會員制。 另一方面，對于加盟的會員網站來說，也許自身不具備直接開展電子商務的條件，通過參與會員制計劃，可以依附于一個或多個大型網站，方便地開展網上銷售，雖然獲得的不是全部銷售利潤，而只是一定比例的傭金，但相對于自行建設一個電子商務網站的巨大投入和復雜的管理而言，無須面臨很大的風險，這樣的收入也是合理的。 第六、中心商業(yè)網站負責考察會員網站 ②會員網站的作用 會員網站是否能夠通過網絡會員制營銷取得收益，取決于以下條件。 再次，不定期討論會員的困難 通過與會員的定期討論，使會員加入到中心商業(yè)網站的文化氛圍里來，對那些困難很大的會員，在討論后可以作出決斷 拋棄還是重點培訓。在互聯(lián)網出現(xiàn)之前，商家所采用的是定期向消費者寄發(fā)產品價目單和宣傳品以及在有關媒介進行廣告宣傳，而消費者通常采用的撥打熱線電話、郵局匯款訂貨、現(xiàn)場購物等方式，所需的時間較長且費用較高。 這些先鋒們這么做的依據是網絡會員制銷售與連鎖經營會員制銷售有強烈的互補效應。也許將網絡會員制銷售與網下的連鎖經營會員制銷售聯(lián)和來實施將會產生很有利的局面。零售會員制銷售的關鍵點在于客戶數據庫的使用，它的對特殊消費群的個性化服務是留住會員的核心要素。 對會員的培訓的形式很多，有直接溝通方式，也有在線方式，最近，會員行業(yè)比較流行的做法是幫助會員優(yōu)化其網站。 第一，中心商業(yè)網站提供全套物理技術支持，至少應該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計資料查詢等幾個方面。 2020 年初，美國 Active Marketplace 的副總裁 Declan Dunn 曾雄心勃勃地說， 在 2020 年，我要發(fā)展 5000 個有效的店面，并通過會員銷售的方式取得五百萬美元以上的銷售額，我的最終目標是獲得盡可能多的會員銷售而不是在他們的網站銷售廣告，顯示會員計劃的威力意味著把正確的產品或服務放在正確的列表上，我將與會員分享新的手段以使會員最 易于產生效果。對一些購買貴重商品或購買金額較大的顧客，零售商便相應地贈送一些價值較高的商品。在美國日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡購買人的一種信用擔保。借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；連鎖經營會員制渠道設計使經銷商產品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解 名牌有銷量無利潤 、雜牌有利潤無銷量 的怪圈。連鎖經營會員制是擺脫這種困境的有效良方。 會員制為企業(yè)進行精準營銷和情感營銷提供了有效的工具，能否牽住消費者的心，就看企業(yè)怎么做了。 ，即一個特定的消費者群對同一品牌或同一公司產品具有相同興趣；發(fā)展新的服務項目并促成購買過