【正文】 任何少于差別閾限值的改變都是浪費。 v 感覺適應感官因接受刺激量的多少或強弱而改變其敏銳程度。 b. 在進行營銷傳播的過程中一定要注意不能讓原本的背景成為消費者的知覺圖形。R→S（積極）↑→R（促進）R→S（消極）↓→R（促進） R→S（積極）↓→R（減弱） R→S（消極）↑→R（減弱）178。②蘭格：情緒是內(nèi)臟活動的結(jié)果。自我意識的類型實際自我：目前我是如何現(xiàn)實地看待自己理想自我：我希望如何看待自我社會自我：我是如何現(xiàn)實地被他人所看待社會理想自我：我希望如何被他人看待期望的自我：實際自我和理想自我之間的自我形象情境自我：在特定情境下個人的自我形象自我意識與產(chǎn)品的象征性 消費者購買產(chǎn)品不僅僅是為了獲得產(chǎn)品所提供的功能效用，而是要獲得產(chǎn)品所代表的象征意義。l 消費者在購買決策中信息超負荷后會引發(fā)混亂，所以信息量要適當，信息質(zhì)量要高。l 廣 告名人效應廣告 專家效應廣告 “普通人”效應廣告 經(jīng)理型代言人廣告 十五、家庭和消費者行為家庭的意義 家庭：兩個或兩個以上的個體由于婚姻、血緣或收養(yǎng)關系而共同生活的社會單位。l 消費行為上，結(jié)伴逛街通常會出現(xiàn)更多的沖動性購買、更大的購買支出，以及光顧更多的購買點。）以習慣為基礎簡單問題解決 習慣性購買決策 品牌忠誠 慣性的反復購買 問題認識 品牌忠誠：一定期間內(nèi)促使消費者一貫購買行為的對品牌的肯定態(tài)度或承諾。為恢復平衡，需要改變現(xiàn)有的某個認知或添加一種新的認知。l 激情：是一種強烈的、爆發(fā)性的、為時短促的情緒狀態(tài)。v 操作性條件反應178。知覺警戒對營銷人員的意義之一是瞄準那些需求發(fā)生變化的消費者。比如高速公路兩邊廣告牌上的字體必須足夠大。包括兩個方面：因某種刺激過多過強而降低感覺的敏銳程度；長期缺乏某種刺激而提高感覺的敏銳程度。比如，“寶麗萊”公司曾邀請兩位影星扮演一對夫婦在熒屏上宣傳其生產(chǎn)的照相機。 強化程序的市場營銷啟示： 給予顧客獎券或促銷物品，短期內(nèi)可以增加產(chǎn)品的銷量，但當這些手段消失后，銷量可能會下降。l 坎農(nóng)—巴德學說觀點：情緒的中心不在外周神經(jīng)系統(tǒng)，而在中樞神經(jīng)系統(tǒng)的丘腦。 貝爾克 延伸自我由自我和擁有物兩部分構(gòu)成（人們傾向于根據(jù)自己的擁有物來界定自己的身份。l 整合促銷手段，提供醒目一致的提取線索。住戶：由生活在同一屋檐下或同一住宅單元里的人所組成的群體。一般，對低風險的產(chǎn)品，會走向更加冒險；但對高風險的產(chǎn)品，反而會更加保守。（常規(guī)性問題解決過程中消費者對原有方案不滿意，會追求多樣性或新奇性，從而轉(zhuǎn)向有限的問題解決。若認知不平衡，則會產(chǎn)生心理上的緊張、焦慮和不舒適。v 品牌知曉度的測定 再認度 品牌知曉度 非輔助回憶度 回憶度 輔助回憶度 六、消費者情感 情感的定義：人對客觀事物是否滿足其需要所產(chǎn)生的態(tài)度體驗主觀體驗生理喚醒行為表現(xiàn)：面部表情 身段表情 言語表情 情感的兩極性（p101） 情緒狀態(tài)的三種類型：l 心境：指人比較平靜而持久的情緒狀態(tài)，它具有彌漫性。 經(jīng)典條件反應的延伸高層次條件作用（原來中性的條件刺激物可以成為新的無條件刺激）條件刺激與無條件刺激的順序條件刺激必須在前 否則會削弱廣告效果（倒置效果）經(jīng)典條件反應的其他阻礙效果 P87。注意不是一個獨立的心理過程，而是彌散性的，伴隨著各種心理過程 注意的分類： 有意注意 無意注意注意的特點：指向性 、集中性 、轉(zhuǎn)移性v 選擇性注意l 知覺警戒 消費者在感知特定形態(tài)信號過程中的靈敏性和正確性，是一種注意形態(tài)。信息處理過程一般包括登錄（感覺階段）、解釋（知覺階段）以及記憶（認知階段）暴露v 絕對感覺閾限：能夠引起感覺的最小刺激量要使市場營銷刺激影響到消費者，通常需要達到絕對感覺閾限，來引起消費者的注意。 時尚潮流變化 自發(fā)品牌轉(zhuǎn)換 公司周期性改變標識v 過度暴露 習慣化 由于對刺激的過度熟悉，因而失去了對其的注意。c. 有意使圖形與背景模糊不清，以激發(fā)消費者興趣v 知覺理解性在營銷中的應用利用語意的雙關是一種常見的形式v 知覺恒常性以經(jīng)驗、知識、對比為基礎 知覺恒常性在營銷中的應用：企業(yè)商標會出現(xiàn)在商品包裝上，也會出現(xiàn)在電視廣告中、店內(nèi)POP廣告中、以及各類平面和戶外廣告中，盡管這些商標的大小、形狀甚至各方面會有所差異，但我們還是把它們看成是同一企業(yè)的商標。 企業(yè)要與顧客保持長期的交換關系，還需要采用一些間斷性強化手段。情緒體驗和生理變化是同時發(fā)生的，它們都受到丘腦的控制。） 能傳遞自我意識的產(chǎn)品的特征：使用可見性：產(chǎn)品在購買、使用和處置過程中容易被人看見。1 消費者方案評價模式：補償性決策規(guī)則 聯(lián)結(jié)式規(guī)則：規(guī)定所有評價標準的最低水平非補償性決策規(guī)則 分離式規(guī)則：規(guī)定某一個或幾個重要評價標準的最低水平 編纂式規(guī)則：評價標準按重要性排序，然后逐級比較 排序排除式規(guī)則：評價標準按重要性排序，然后規(guī)定接受 標準，不滿足則排除1 購買行為方案的評價 購買行為 店鋪的選擇情境因素 l 情景因素和購買行為 色彩
背景音樂
氣味
店內(nèi)布置
店鋪氣氛情境階段：
傳播情境
購買情境
使用情境
處置情境情境分類：
物質(zhì)環(huán)境
社會環(huán)境
購買任務