【正文】 應(yīng)方力量(Suppliers)：供應(yīng)方討價還價能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？競爭(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差異化？用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。但是大家在開始的時候千萬不要花上5分鐘去花一個很完整的框架，一般就是建立三層的“樹”。 T – Think Out Loud為了能夠在Case Interview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官，你需要“大聲的思考”。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析的步驟?，F(xiàn)在請你來分析一下這個問題。然后讓你來判斷哪一個是most attractive的而已。如果沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以考慮做一次市場調(diào)查。因為這里不僅給出了該考慮的方面，很有條理，而且還提出了實施的辦法（做市場調(diào)查），因此給人印象深刻。這些你不需要準(zhǔn)備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目。步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。 ——HiAll案例庫(3) Brainteasers這類問題是往往是沒有任何結(jié)構(gòu)可言，就好像大家平時做的那種IQ測試題或者頭腦急轉(zhuǎn)彎一樣。面試官： 嗯。(ii) 不要有任何的思維定勢。每次最多只能2人同時過去，過去的速度是按兩個人中最慢的那個人的速度。數(shù)據(jù)的假設(shè)得當(dāng)主要得益于基本單元的選取得當(dāng)，同時假設(shè)也沒有過分細(xì)致使得自己的運算困難。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。特別關(guān)注 下面用一個真實Guesstimate的解決過程來讓大家更結(jié)合實際的體會一下這些技巧：問題：請你估計一下北京市餐館的數(shù)量。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。 他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒有犯為了用Framework而硬套上去一個Framework的常見錯誤，而是針對問題提出了自己的框架，并且很好的分析了問題。面試官： 很好。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會怎樣繼續(xù)分析？應(yīng)聘者： 那我就開始分析consumer segment了?！碧貏e關(guān)注下面我們用一個真實的Business Case Interview的詳細(xì)過程來結(jié)束這部分討論，同時讓大家體會一下一個真實的成功的Case Interview應(yīng)該注意什么地方：（你走進(jìn)了一個房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌。因此，如果你能夠在Case Interview當(dāng)中role play成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個咨詢師，而不是一個面試者的角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動；另一方面則能夠讓面試官對你留下深刻印象，因為這是面試官希望面試者做到的。l 你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會錯過什么。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來具體確定。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討論。 Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會有無用的條件一樣。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。一般對于申請公司entry level職位的應(yīng)聘者而言，案例一般就是以下的幾類，而且也不會很復(fù)雜：銷量下降(Sales Decline)，利潤下降（Profit Decline），行業(yè)分析（Industry Analysis），方案評估（option evaluation）。178。178。你的面試官會給你提出一個Business Issue，并且會讓你給出分析和意見。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問題以使得你能夠?qū)@個Business Issue有更全面，更細(xì)致的了解，并且通過系統(tǒng)的分析最后給出建議。 Presentation Skill一旦咨詢師對案例進(jìn)行了完備的分析并且想好了相應(yīng)的策略，他們就需要把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個案例小組和他們的客戶。 Business Cases最常見的Business Case Interview是面試官給你描述一個案例背景，然后問你該如何分析這個問題。但是無論Case是什么，所采用的方法都是類似的。216。數(shù)據(jù)在breakeven analysis，以及分析趨勢，分析投資回報等等都會十分關(guān)鍵。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商場的地下一層），department store，convenient store（像SevenEleven）。于是通過該架構(gòu)，使得一個宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來處理和分析。178。而如果你不把框架畫下來的話，就有可能在分析一個因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會開始的思路了。要做到Role Play，首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個咨詢師，而不是一個面試者去解決問題。Structural and Logical Approach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹”的結(jié)構(gòu)把一個大的問題分解成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”。） 面試官：Nice meeting you. Please take a seat.應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）面試官：Ok. This Interview will last around 45 minutes. We will have a short conversation, followed by a Case in Chinese, is that clear?應(yīng)聘者：Yes. That’s fine with me.面試官：Ok. First please generally introduce yourself. 應(yīng)聘者: (自我介紹)面試官：Ok. I can see from your resume that you were the vice president of XXX organization. Can you provide me some detail about what you have done?應(yīng)聘者: Sure. （然后開始講述）（然后再進(jìn)行5－10分鐘左右的Behavior Interview）面試官： 好。我需要一點時間來考慮怎樣劃分這個面對低端產(chǎn)品的consumer segment。那如何判斷哪一個最attractive呢？應(yīng)聘者： 首先，attractive的定義我覺得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。同時在分析的過程當(dāng)中，也一直很有針對性，比如，在分析渠道的時候，他就針對學(xué)生這個群體提出了代理和直銷。仔細(xì)體會下面的那個估計北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。步驟一：尋找切入點，決定從人口的角度出發(fā)。于是一次有75人。而在運算過程當(dāng)中，也是多處使用了近似，使得運算簡便了不少。由于是晚上，所以他們需要打著手電筒過去，手電筒只有一個，因此需要人過去之后送回來。(iii) 在思考的過程中找出題目的trick。過程是AB+A+AC+A+AD=2+1+5+1+10=19。從結(jié)果來看，18,000和網(wǎng)上的調(diào)出數(shù)目26,000雖然有些差距，但是在Guesstimate當(dāng)中，關(guān)鍵是分析，而不是結(jié)果，因此只要分析做的很好，同時結(jié)果能夠在一個數(shù)量級上，就已經(jīng)十分成功了。假設(shè)一批顧客一般是兩個小時吃飯，那有效經(jīng)營時間一般四個小時，于是在一個晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人。主要有兩類：白領(lǐng)以及流動人口。 根據(jù)生活常識來假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識。 當(dāng)自己很肯定的時候，敢于很自信，很有邏輯的展開論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時候的那段論述十分的精彩。是去貨架，還是喜歡去專柜?，F(xiàn)在是consumer segment已經(jīng)劃分好了。我們的一個客戶，是一個全球著名的skin care公司，他們旗下的一個很著名的skin care brand進(jìn)入中國之后，銷量一直不好。而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來按步驟分析的，而不要在說一個方面的時候，突然聯(lián)想到另外一個方面，然后就跳到了那個方面去說。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時候的對話，比如：“After evaluating the problems you are facing（而不是說