【正文】 motion)溝通(Communication) [1] 。這對于制造商在渠道規(guī)劃中出現(xiàn)類似的錯誤，有很好的警示作用。首先要考慮預(yù)定渠道的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)和產(chǎn)品的預(yù)計銷售地區(qū)是否一致；其次，渠道的銷售對象是不是制造商所希望的潛在客戶，這是最根本的條件。例如，為確保渠道成員合作而采用的價格刺激（渠道管理決策）可能失敗，這會導(dǎo)致必須考慮變換渠道成員，從而影響渠道設(shè)計的決策。除了產(chǎn)品本身、產(chǎn)品的價格和產(chǎn)品促銷外，產(chǎn)品的銷售渠道是繼續(xù)爭奪市場的有力武器。對整個企業(yè)來講，實施渠道管理精耕細(xì)作是一個動態(tài)的過程。竄貨產(chǎn)生的原因及防治措施如下：1）供應(yīng)商對渠道成員和最終用戶的差異性對待。但伴隨著市場競爭的不斷升級，這個基本目標(biāo)已經(jīng)變得十分模糊。廠商要看到速效，這沒錯，但另一方面，一種以遠(yuǎn)期為目標(biāo)的獎勵機制也是需要的。對渠道的管理工作，需要制造商的區(qū)域銷售經(jīng)理去完成，那么一個合格的區(qū)域銷售經(jīng)理需要具備那些素質(zhì)呢？[9]向渠道的負(fù)責(zé)人、中層管理人員以及業(yè)務(wù)、顧客服務(wù)、采購等不同職責(zé)的員工，推銷制造商的產(chǎn)品與規(guī)則；進(jìn)行業(yè)務(wù)、顧客服務(wù)、產(chǎn)品、市場、科技知識及流程方面的教育培訓(xùn)；提供業(yè)務(wù)拜訪時所需的協(xié)助；長期輔導(dǎo)“產(chǎn)品專家”或“產(chǎn)品擁護(hù)者”；協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷及獎勵規(guī)劃；與所有渠道成員建立關(guān)系，并協(xié)助經(jīng)銷商建立這些關(guān)系；組織渠道，將與下游顧客的沖突與競爭降到最低；保持經(jīng)銷商信息、印刷品以及商展的最新信息；協(xié)調(diào)售后服務(wù)、退貨服務(wù)及其他銷售政策；對財務(wù)相關(guān)事項提出建議，對于經(jīng)銷商的財務(wù)要有足夠的敏感度，同時協(xié)助負(fù)責(zé)人進(jìn)行企業(yè)整體規(guī)劃。了解企業(yè)市場占有率之后，尚需進(jìn)一步分析市場占有率變動的原因。第三章 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀分析 E公司PFC產(chǎn)品概述E公司公司旗下的電力電容器部門是金屬化聚丙烯電力電容器的發(fā)明者, 在中低壓配電系統(tǒng)中, E公司電力電容力足干式技術(shù)、安全防暴、安全名義使用壽命超過100000小時的過硬質(zhì)量, 為全球提供高質(zhì)量、可信賴的低壓無功補償、諧波治理及實時動態(tài)補償?shù)年P(guān)鍵元器件和電能質(zhì)量方案。E公司的主要PFC產(chǎn)品包括電力電容，無功補償控制器、電容接觸器、去諧電抗器、晶閘管模塊、一體化補償電容器組Phase Mode等。 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀 E公司PFC產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理模式圖33描述了E公司供應(yīng)鏈的模式。 E公司的市場宣傳形式主要包括全國渠道大會；參加專業(yè)性的展會，如通信展、金融設(shè)備展、電源展等；E公司根據(jù)需要，在目標(biāo)區(qū)域或目標(biāo)行業(yè)，進(jìn)行有針對性的推廣活動，邀請現(xiàn)有及潛在用戶、現(xiàn)有代理商及競爭對手代理商參與等。分銷商靠社會關(guān)系運作的占據(jù)相當(dāng)高比例，所以缺乏正常市場運作能力；分銷商貧富懸殊較大，較早經(jīng)營的分銷商實力強，操作相對規(guī)范，規(guī)模效益顯著，現(xiàn)在都基本上成為大型分銷商。而作為終端客戶往往會遵循一個原則:在同一品牌產(chǎn)品上，誰的價格低就進(jìn)誰的。對分銷商的考核也不僅僅是銷量考核。因為各個區(qū)域的工作人員不一定充足，在很多地區(qū)出現(xiàn)一個工作人員跨部門工作的現(xiàn)象，比如說一個人可能在行業(yè)設(shè)計院團(tuán)隊和成套廠團(tuán)隊根據(jù)工作需要分別分配一些精力。在考評結(jié)束并得到上級領(lǐng)導(dǎo)及公司人事部批準(zhǔn)以前銷售工程師不知曉考評過程及結(jié)果。但市場競爭非常激烈，象ABB這樣的競爭對手，品牌知名度也越來越高，直接對E公司造成威脅。” 在不斷提高其中國本地工廠產(chǎn)能的同時，為了充分發(fā)揮本地工廠的優(yōu)勢，E公司可以通過本地工廠、客戶服務(wù)團(tuán)隊和分銷伙伴三者間的協(xié)同，改善響應(yīng)時間，三位一體服務(wù)中國客戶。銷售渠道短，增加了E公司對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了E公司對渠道的控制力，則增加了產(chǎn)品的銷售量。3）分銷商培訓(xùn)計劃通過第四章的分析，我們也可以看出目前E公司分銷商的總體素質(zhì)是偏低的，以現(xiàn)有的分銷商群體支撐起E公司PFC產(chǎn)品的飛速增長是個不小的挑戰(zhàn)。如表52。這類分銷商追求的目標(biāo)是高利潤，但也將面臨較大的技術(shù)壓力。對E公司而言，營銷渠道的扁平化建設(shè)，不僅拉近了公司與用戶在時空上的距離，而且還實現(xiàn)了諸如產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動等重要的經(jīng)濟(jì)職能。 E公司加強本地化的另一個標(biāo)志是，在2005年首次參加了中國信息產(chǎn)業(yè)部和中國電子元件行業(yè)協(xié)會組織的《中國電子元件百強企業(yè)》評選。第五章 E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道問題改進(jìn)策略 提升公司形象及品牌知名度E公司與代理商之間的合作，是個雙向選擇的過程。 2) 一些銷售工程師帶有大公司的優(yōu)越性，狐假虎威，向分銷商發(fā)號施令，讓分銷商必須按自己的意志行事。 E公司供應(yīng)鏈管理問題分析 E公司供應(yīng)鏈上的信息溝通不暢 自2005年以來E公司PFC產(chǎn)品部不斷地進(jìn)行以客戶為中心的組織機構(gòu)改革與完善，把所有的客戶根據(jù)在實際營銷工作中扮演的不同角色分成了行業(yè)設(shè)計院及咨詢公司客戶、成套廠、經(jīng)銷商、供電局、OEM客戶等，并根據(jù)這些客戶在E公司內(nèi)部設(shè)置了不同的業(yè)務(wù)部門，這些業(yè)務(wù)部門各設(shè)置一名全國性的總負(fù)責(zé)人，各個地區(qū)成立相對應(yīng)的渠道銷售團(tuán)隊。分銷商的行為也服從個體理性和短期利益導(dǎo)向，渠道中降價傾銷現(xiàn)象的發(fā)生是必然的，除非有外在力量對經(jīng)銷商的短期行為進(jìn)行強有力的約束。串貨是一部分分銷商利潤減少，而且促使 PFC產(chǎn)品降價。但隨著市場的快速變化，競爭對手的快速發(fā)展，比如ABB、施耐德，與E公司在產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)性能方面的差距越來越小。比如：對于技術(shù)部，銷售人員要盡早地參與他們的決策活動。主要職責(zé)與大中型成套廠建立長期合作關(guān)系；重點跟蹤大中型項目以配合成套廠；對所有大中型項目的相關(guān)成套廠設(shè)置競標(biāo)價格；在中小型成套中推廣E公司的形象及PFC產(chǎn)品，挖掘項目信息與分銷商共享，共同做成套廠工作獲取訂單。通過改善功率因數(shù)來提升輸電效率，不僅節(jié)約能源、凈化電網(wǎng)，也是回報率極高的投資。對分銷渠道運行效率的分析，最后必須歸結(jié)到財務(wù)績效分析上來。1） 銷售分析：是分銷渠道運行效果分析的主要內(nèi)容。渠道獎勵會不斷地發(fā)展下去。當(dāng)然，渠道獎勵的形式是多樣的，比如廠商年底返點、對渠道商或渠道商的個人直接進(jìn)行獎勵、以技術(shù)及銷售技能培訓(xùn)或以項目形式來進(jìn)行獎勵等。”這種由于供應(yīng)商政策調(diào)整，而導(dǎo)致渠道產(chǎn)生報復(fù)性竄貨的例子也不少。竄貨能夠存在的前提是存在價格差，其本質(zhì)是為了獲取更多的利潤。實施渠道精耕是基于兩點最基本的認(rèn)識：零售終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，渠道的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。忽略對不同級別經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格管理，或者銷售價格體系管理有漏洞，給經(jīng)銷商有可乘之機，將很快導(dǎo)致市場價格混亂，造成低價沖貨的現(xiàn)象，最終危害制造商自己的利益。因為渠道的管理者不是在渠道建設(shè)完畢后就大功告成，他需要隨時監(jiān)控渠道的運行狀況、考察其是否達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場、滿足客戶需求、實現(xiàn)銷售增長的目標(biāo)。對合格中間商的鑒定包括經(jīng)營年數(shù)、經(jīng)營的其它產(chǎn)品、成長和贏利記錄、償付能力、信用等級、合作態(tài)度及聲譽；對于代理商，還要評價其所經(jīng)銷的其它產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)[4]。精練地概括出了渠道規(guī)劃的原則與目的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、理論研究的逐步深入，眾多國內(nèi)外學(xué)者都在從不同角度、不同側(cè)面對營銷渠道管理進(jìn)行分析、闡述，逐漸使渠道管理理論豐富起來。本文認(rèn)為，整合后的E公司PFC營銷渠道管理體系，將會提高渠道的管理水平，渠道的控制與渠道運行的效率，對實現(xiàn)公司可持續(xù)有盈利的飛速發(fā)展大有益處。學(xué)校代碼：學(xué) 號：中圖法分類號：E公司PFC產(chǎn)品銷售渠道管理Research on Sales Channel Management of PFC in E Company學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA）作者姓名：指導(dǎo)教師：答辯日期：44 / 57東華大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。關(guān)鍵詞　 營銷管理 渠道沖突 渠道管理體系Research on Sales Channel Managementof PFC in E CompanyAbstract E Company is a leader in power and automation technologies that enable utility and industry customers to improve their performance while lowering environmental impact. PFC products of E Company are mainly sold through distribution channel. Due to the strong market petition, E Company needs to keep the marketing channel petition advantage. Marketing channel is one of the most important factors for the development of enterprises, and also the valuable marketing assets of enterprises. The internal and external environments that have influences on the channel management and development are in constant change now. Only by the conformity of marketing channel can its vitality be ensured.Based on the material collecting and marketing surveying，this thesis analyzed the internal and external environment and channel members of the marketing channel of PFC products of E Company by the methods and theories of marketing and economics. By the ISM method the key factors for the development of the distributors were determined，By the conflict analyzed method this thesis analyzed the solution to the conflicts in the marketing channel. This thesis summarized some problems about changing products，price far and so on. Based on these，the conformity plan and advice to the E marketing channel were constructed. This thesis considered that the E Company marketing channel would improve the efficiency of the management，controlling and running of the marketing channel after utilizing this conformity plan. And will do better for E Company to achieve its sustainable and profitable fast growing target.Keywords：Sales Channel。當(dāng)前的營銷渠道管理方面的著作，無論重點放在哪個方面，基本上都沒有超出如下范圍：銷售渠道的定義、結(jié)構(gòu)、模式、渠道的招募、渠道管理、渠道的激勵和沖突管理，渠道評估，渠道再設(shè)計，渠道創(chuàng)新（如“渠道扁平化”理論等）營銷渠道中的物流管理、信息管理等。Coughlan（2003）從以下九個方面對渠道規(guī)劃的目的進(jìn)行了細(xì)化：渠道順暢、增大銷售量、便利、開拓市場、提高市場占有率、擴大品牌知名度、經(jīng)濟(jì)性、市場覆蓋面及密度、控制渠道等。1） 中間商的經(jīng)營理念道不同不相為謀，具有相同的經(jīng)營理念是制造商和中間商達(dá)成合作的前提條件和基礎(chǔ)。渠道管理的決策和執(zhí)行非常重要。因此，有效渠道管理的第二目標(biāo)是維護(hù)和確保合理的價格體系，確保每個渠道層面價格穩(wěn)定，杜絕和限制任何有可能引起價格混亂的行為。何謂渠道精耕？渠道精耕細(xì)作指的是通過對目標(biāo)市場的區(qū)域劃分，對渠道系統(tǒng)中所有的銷售網(wǎng)點作到定人、定區(qū)、定點、定線、定期、定時的定量化的深度渠道服務(wù)和管理，從而全面掌控企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，以及時了解銷售現(xiàn)狀和競爭狀況。站在這個角度上看，如果要根除竄貨現(xiàn)象，供應(yīng)商和渠道首先要摒棄對利潤的貪念，否則清除、防范竄貨的各種政策只能是一紙空文。所以，供應(yīng)商不僅要對市場了如指掌，而且還要對渠道成員的實力有相當(dāng)清楚的了解，其中最重要的是要在供應(yīng)商與渠道、渠道成員之間達(dá)成共識，否則區(qū)域劃分將是一場噩夢[6]。渠道獎勵的操作方法有如上諸多好處，但同時也會帶來一些問題?？傊玫那拦芾響?yīng)作到如下兩方面：有形的和無形的[8]。主要用于測量和評估分銷計劃及其銷售目標(biāo)的實現(xiàn)情況，是通過將計劃目標(biāo)與實際銷售水平進(jìn)行比較來評估；2） 市場占有率分析：單純分析企業(yè)的銷售績效不能說明它相對于其競爭者而言經(jīng)營成果究竟多大。 本章小結(jié)銷售渠道是一種長期的、復(fù)雜的人際管理,競爭對手在短期內(nèi)最難模仿。PFC的英文全稱為“Power Factor Correction”，意思是“功率因數(shù)校正”，功率因數(shù)指的是有效功率與總耗電量(視在功率)之間的關(guān)系，也就是有效功率除以總耗電量(視在功率)的比值。 5) OEM渠道該渠道業(yè)務(wù)重點在于以行業(yè)發(fā)展OEM市場。最好爭取在項目籌劃或準(zhǔn)備的前期即參與產(chǎn)品或項目的設(shè)計與調(diào)研中去，及早得到潛在