【正文】 銷售； 第三批 推售數(shù)量： 12套 推售策略：精裝修樣板房，可以作為同一賣點(diǎn)類型推售。 核心客戶 浙商 重要客戶 臺(tái)商，港商 知富階層 偶得客戶 部分暴富階層 推廣主題 階段營(yíng)銷目標(biāo) 建立形象區(qū)隔，品牌影響力 客戶特征 標(biāo)簽，保值增值，尊貴感 總體營(yíng)銷目標(biāo) 財(cái)富境界定義之健康和慈善篇 產(chǎn)品特征 收藏級(jí)華人別墅 海上典藏，華墅巨匠 以產(chǎn)品推介，健康和慈善為主題 營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷目標(biāo) + + 10月 9月 8月 7月 6月 5月 時(shí)間 銷售物料 工程 進(jìn)度 售樓處、樣板段 9月完成 一期營(yíng)銷總控圖 11月 12月 2月 3月 營(yíng)銷 目標(biāo) 制造懸念 樹(shù)立形象 客戶積累，建立市場(chǎng)區(qū)隔 預(yù)熱 開(kāi)盤熱銷 完成全年 14套 熱銷延續(xù) 07年完成一期 80％ 營(yíng)銷 階段 市場(chǎng)啟動(dòng) 籌備 市場(chǎng)預(yù)熱 （一期第一批約 24棟） 高潮 認(rèn)籌 開(kāi)盤選房 熱銷期 一期銷售持續(xù)期 銷售目標(biāo) 認(rèn)籌50張 簽約 15套 積累有效客戶 200組 每月有效客戶上門量 20組，成交 2套 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 西郊賓館產(chǎn)品推介會(huì) 西郊賓館臨時(shí)接待中心 “大師杯 ” 推廣 財(cái)經(jīng)渠道推介 綠城社區(qū)巡展 金茂恒隆聯(lián)展 開(kāi)盤慶典既“ 百富慈善晚宴 ” 世界頂級(jí)私人物品展 答謝高爾夫球賽 時(shí)尚 SHOW 模型； 折頁(yè)； 概念樓書(shū)； DV片； ；動(dòng)畫(huà) 區(qū)域規(guī)劃模型； 服務(wù)手冊(cè)； 現(xiàn)場(chǎng)包裝； 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視； 產(chǎn)品樓書(shū)； VIP卡； 戶型單頁(yè)； 主要舉措 活動(dòng)內(nèi)容 西郊國(guó)賓館 推介會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)展示 身份標(biāo)簽 在西郊國(guó)賓館舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，并且在那里擺放玫瑰園的樓盤模型，并配有專人講解，相當(dāng)于一個(gè)臨時(shí)接待中心。” 汪潮涌 王樹(shù)春，十幾年前靠做貿(mào)易以及房地產(chǎn)迅速積累財(cái)富。 財(cái)富境界可能是這樣的 … . 王中軍，北京華誼兄弟太合影視公司總裁， ?喜歡騎馬，每周都要騎，去朋友的馬場(chǎng)覺(jué)得很有意思，于是就買下來(lái)，投入幾千萬(wàn)進(jìn)行擴(kuò)建，自己設(shè)計(jì)馬術(shù)俱樂(lè)部，現(xiàn)在我都已經(jīng)有 60多匹馬了。 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2022 2022 2022 20222022早富階層 暴富階層 新知富階層契合本項(xiàng)目的財(cái)富階層演進(jìn) 趨勢(shì) 財(cái)富境界 舊式 轉(zhuǎn)型 新式 高 中 低 沉穩(wěn)、魄力、 重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式 [佘山世茂 ] 注重禮儀道德 ,思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有較高的聲望、注重隱私和安全、重視自己的社交圈和生活圈 [西郊莊園 ] 在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，有品位的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物 [九間堂 ] 懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方 . 豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。 希望別墅區(qū)的發(fā)展商可以對(duì) 業(yè)主 進(jìn)行 篩選 ，希望這些鄰居是可以公開(kāi)的人物，通過(guò)社會(huì)的力量監(jiān)督；希望和柳傳志住在一起，或者是什么娛樂(lè)界的明星，提升整個(gè)社區(qū)的檔次；比較 關(guān)注社區(qū)安全 ，不希望鄰居經(jīng)常變換。 有海外生活背景的華人階層 —— 功成海歸 有海外生活背景的華人階層 —— 功成海歸 龍?zhí)?， 海歸派，臺(tái)灣人 ，在美國(guó)生活多年。 陳先生，臺(tái)灣某國(guó)際集團(tuán)總裁，在全球擁有數(shù)千家美容分支機(jī)構(gòu)， 15年來(lái)以 ? 醫(yī)學(xué)為本，護(hù)膚為用 ? 享譽(yù)世界 13個(gè)國(guó)家。 童先生，浙江大型股份制民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)總裁，位居中國(guó)民營(yíng)企業(yè) 500強(qiáng)之列 吳先生，某 500強(qiáng)前十位民營(yíng)企業(yè)副總裁，在全國(guó)各地設(shè)有 2022多家銷售公司和特約經(jīng)銷處，在國(guó)外設(shè)立了 5家分公司和 30多家銷售總代理，產(chǎn)品暢銷世界 70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。成為項(xiàng)目外部環(huán)境的客觀優(yōu)勢(shì)； 問(wèn)題的界定 營(yíng)銷策略方案所解決的問(wèn)題也逐漸清晰 問(wèn)題二：精確制導(dǎo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 （ 究竟是誰(shuí)，又是為什么在買豪宅別墅？他們的關(guān)注點(diǎn)究竟是什么 ） 問(wèn)題三：引領(lǐng)市場(chǎng)超越競(jìng)爭(zhēng) （ 通過(guò)怎樣的營(yíng)銷策略和資源整合，可以使項(xiàng)目叫好又叫座？ ） 問(wèn)題一：顛覆區(qū)域價(jià)值認(rèn)知 （ 項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 項(xiàng)目突破區(qū)域價(jià)值認(rèn)知的可實(shí)現(xiàn)性？ ） 問(wèn)題聚焦 第一部分 . 顛覆區(qū)域價(jià)值認(rèn)知 5km 項(xiàng)目所在地 馬橋鎮(zhèn) 處于閔行區(qū)腹地。CHINA對(duì)別墅項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)將促進(jìn)項(xiàng)目品牌的 樹(shù)立 ，多期開(kāi)發(fā)也助于品牌形象的 保持 ，這是高級(jí)別墅所必需的。 現(xiàn)有頂級(jí)豪宅客戶是誰(shuí) ? —— 看不到的上層 。 高先生，臺(tái)灣第一家公開(kāi)上市的網(wǎng)絡(luò)公司區(qū)域總裁，以自創(chuàng)品牌行銷電腦網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品遍及全世界 100多個(gè)國(guó)家。 本客戶描述出自于 [深圳 〃 波托菲諾 ,香蜜湖一號(hào) /北京 〃 西山美廬 /上海 〃 月湖山莊 ,華府天地 ] 彭先生， 40多歲，從事商業(yè)貿(mào)易行業(yè)，多年從事與建材相關(guān)的行業(yè)，有 5年的 國(guó)外生活經(jīng)歷，在澳大利亞買過(guò)別墅。 將別墅也看作一種收藏 。 自我犒賞 , 品位消費(fèi) , 階層個(gè)性標(biāo)簽 亞信控股 ,丁健 復(fù)地集團(tuán) ,范偉 陽(yáng)光衛(wèi)視 ,楊瀾 財(cái)富階層按 成長(zhǎng)性 分類 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)走向規(guī)則和穩(wěn)定，充滿暴富機(jī)會(huì)的年代已經(jīng)遠(yuǎn)離－ ? 暴富階層將逐漸退出財(cái)富階層， ? 知富階層逐漸轉(zhuǎn)化成新一代早富階層， ? 新知富階層將不斷涌現(xiàn)，并成為主流?！碑?dāng) 財(cái)富積累 到一定程度時(shí) ， 就可以去 享受并投資 你所 愛(ài)好 的產(chǎn)業(yè) ， 這種感覺(jué)是 很快樂(lè) 的 ?！?美洲杯的歷史 承載著無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)故事，并顯示了與現(xiàn)代中國(guó)相得益彰的精神與品質(zhì)，大多數(shù)的 企業(yè)參與 這一激動(dòng)人心的賽事并通過(guò)它 強(qiáng)調(diào) 自己在中國(guó)這一全球主要市場(chǎng)的 存在 。 購(gòu)買習(xí)慣 ?對(duì) 獨(dú)立空間 的追求較高，大部分客戶購(gòu)買別墅只希望和自己的小家庭分享，不想私密被破壞； ?不介意房子面積超出居住功能需求，認(rèn)為 大戶別墅才與身份匹配 ； ?購(gòu)買別墅用于 居家或商務(wù)會(huì)館 皆有可能； ?購(gòu)買別墅不是一時(shí)之需，因?yàn)楣ぷ髅β刀沟觅I房、看房的周期較長(zhǎng)，只有自己認(rèn)為完美了才會(huì)定下來(lái)，而且是 長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注 ，直到獲得； ?客戶關(guān)注的不是房產(chǎn)數(shù)量，而是新的房產(chǎn)是否能滿足自己 不斷攀升的價(jià)值需求 ，如： 身份標(biāo)簽、房子升值 后帶給自己的成就感， 更尊貴和周到的服務(wù)。 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 主題：頂級(jí)私人物品展 11 開(kāi)盤籌備部分： ? 《 客戶積累方案 》 ? 《 價(jià)格策略和定價(jià)報(bào)告 》 ? 《 開(kāi)盤方案 》 營(yíng)銷執(zhí)行部分： ? 《 廣告企劃表現(xiàn)策略和評(píng)價(jià) 》 ? 《 各營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行配合 》 ? 《 銷售管理和激勵(lì)方案 》 ? 《 客戶訪談 》 ? 《 專業(yè)合作公司的推薦和評(píng)價(jià) 》 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 設(shè)計(jì)優(yōu)化部分： ? 《 樣板房和接待中心設(shè)計(jì)和布局建議 》 ? 《 樣板段和看房動(dòng)線設(shè)計(jì)建議 》 ? 《 會(huì)所功能布局和設(shè)計(jì)建議 》 ? 《 園林景觀設(shè)計(jì)建議 》 ? 《 二期產(chǎn)品改進(jìn)建議 》 營(yíng)銷推廣部分： ? 《 展示服務(wù)建議 》 ? 《 推售策略的細(xì)化 》 ? 《 別墅推廣媒體渠道研究 》 ? 《 年度推廣費(fèi)用預(yù)算 》 玫瑰園營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 玫瑰園營(yíng)銷執(zhí)行工作 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 2022 2022年之后，我們不再贅述 ?? 第二批 推售數(shù)量： 17套 推售策略：四套大宅樣板房和十三棟小宅。 第四大標(biāo)尺 —— 建筑高品質(zhì)和與之相匹配的高尚生活配套以及純粹的社 區(qū)文化取向?？胺Q最早期的? 富人區(qū) ? 由于歷史原因，富人區(qū)一度中斷，出現(xiàn)了大半個(gè)世紀(jì)的斷層。 二是美國(guó)政府長(zhǎng)期以來(lái)一直實(shí)施有利于郊區(qū)發(fā)展的住宅政策。 盤點(diǎn) ? 阻礙瓶頸 ? 憑借良好的規(guī)劃潛力，依托上海的成熟經(jīng)濟(jì)氛圍，旗忠區(qū)域必將成為真正意義上的上海國(guó)際頂級(jí)富人區(qū)。 四是區(qū)域環(huán)境保持較好，如長(zhǎng)島地區(qū)自然綠化程度很高，大多數(shù)居民居住在由綠色草坪環(huán)繞的別墅型住宅中。 房地產(chǎn)開(kāi)始發(fā)展。 第六大標(biāo)尺 —— 復(fù)合型交通捷利資源。如果二期進(jìn)展快，可作為二期第一批的樣板段，進(jìn)退自如； 發(fā)掘物業(yè)價(jià)值 節(jié)省交易成本 降低交易風(fēng)險(xiǎn) 達(dá)成客戶目標(biāo) THE END. 附件：上海出現(xiàn)真正富人區(qū)的條件已經(jīng)成熟 紐約州長(zhǎng)島 洛杉磯貝弗利山莊 NOOSA灣區(qū)、悉尼雙水灣 新西蘭霍克灣區(qū) 香港淺水灣 巴黎 16區(qū) 倫敦切爾西區(qū) 世界富人區(qū)的共性 ： ? 稀缺資源 ? 是最直接的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并且每個(gè)富人區(qū)都是在較長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi)形成自己的標(biāo)準(zhǔn)和氣質(zhì)。 ATP“大師杯 ” 事件營(yíng)銷 冠軍級(jí)賽事，世界級(jí)別墅 。 5年前，他買下“三門島” 50年的綜合開(kāi)發(fā)權(quán)，開(kāi)始按 自己的意愿 開(kāi)發(fā)這個(gè) 小島 —— 最大程度地保持海島原貌并體現(xiàn)品位。 ?騎馬騎成馬場(chǎng)主? 的成就感要比“炒股炒成股東”大得多。 重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式 . 思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有一些敏感 . 責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上保有 ? 節(jié)儉 ? 精神、價(jià)格有一定的敏感度 . 注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定的敏感 . 財(cái)富價(jià)值觀的變化 : 尊貴 \奢華 → 聲望 \安全 → 個(gè)性 \標(biāo)簽 早富階層 暴富階層 新知富階層 本項(xiàng)目關(guān)注的客戶價(jià)值觀 趨勢(shì) 財(cái)富層面 演進(jìn)中的客戶的財(cái)富生活觀。 曾先生身材魁梧，短發(fā)，戴一幅金色金屬鏡框眼鏡，來(lái)售樓處時(shí)穿米黃色休閑襯衫，戴一塊銀色方形的運(yùn)動(dòng)腕表， 打扮休閑個(gè)性， 似乎像是要出海度假。曾經(jīng)也征戰(zhàn)商海，現(xiàn)在跟著老公回國(guó)，孩子都在國(guó)外。 國(guó)際集團(tuán)華人總裁 本客戶描述出自于 [深圳 〃 波托菲諾 ,香蜜湖一號(hào) /北京 〃 西山美廬 /上海 〃 月湖山莊 ,華府天地 ] 郭先生，某食品集團(tuán)董事經(jīng)理，在 新加坡本土發(fā)展了 23家連鎖店， 成為新加坡第 一家掛牌上市的面包企業(yè) 國(guó)際集團(tuán)華人總裁 魏應(yīng)交， 頂新國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng)。 高先生，某集科研與生產(chǎn)為一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)總裁。區(qū)域板塊在其它項(xiàng)目及政府推動(dòng)下，逐漸 升溫 。上海 綠城玫瑰園 項(xiàng)目 營(yíng)銷 策略 方案 GREEN TOWN ROSE GARDEN PROJECT SHANGHA