【正文】 要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 OTC 市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出 醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺， WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。 客戶的規(guī)模： 單體、連鎖、經(jīng)營狀況 。要樹立為客戶賺錢的理念。 拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。因此，決定一個皮膚類OTC 產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。 1 創(chuàng)新的三種形式 進攻型。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力，選準自己的目標消費群，制定策略。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。 2 皮膚類 OTC 產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多 皮膚類 OTC 產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。 3 差異求生存，特色求發(fā)展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。 面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進行廣泛的聯(lián)合 。 ⑸便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可 圖，不愁貨鋪不開 。 OTC 市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營 銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。 2)WTO 下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入 WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入 了一個整合期。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申 請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。 最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。 4)可開展數(shù)字化營銷， IT 業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。 客戶的進貨渠道 。 三、加強公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機會。 五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容： 一是核心產(chǎn)品，指皮膚類 OTC 產(chǎn)品的療效和質(zhì)量 。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強有力的領(lǐng)先地位。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。 皮膚類 OTC 產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即： 習慣型、邏輯型和需求型。 四、市場定位與經(jīng)營定位 企業(yè)經(jīng)營定位 企業(yè)參與皮膚類 OTC 產(chǎn)品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。皮膚類 OTC 產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。以葛蘭素 威廉公司為例，其銷售額最近幾年在 100億美元以上，每年拿出 10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 兩廣： 一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。 此外， 201X 年 9 月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè) GMP 認證最后期限為201X 年 6 月 30 日，醫(yī)藥商業(yè) GSP 認證最后期限為 201X 年 12月 31日，這意味著屆時一批不符合 GMP、 G