【正文】 法了解其工作、家庭等,以達(dá)到了了解客戶真正需要的目的。對(duì)策:利用氣氛相誘,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實(shí)在價(jià)格,促其快速?zèng)Q定,避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。(抓住客戶對(duì)我的產(chǎn)品滿意的地方進(jìn)行渲染)。,那就請(qǐng)他做更具體的保證,即下定簽約,顯示出輕微的不滿,例如我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋,但我們的經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你,他是認(rèn)書(shū)面的東西,你這些條件是很難談的。,將賬目上的預(yù)算寫(xiě)下來(lái),決不能泛泛而談,了解他們的真正預(yù)算,以及分解的組合,提出任何一個(gè)能省錢的建議。向他訴苦、抱怨。第二次帶朋友看房時(shí)讓他來(lái)介紹房屋,顯示其專業(yè),順?biāo)浦邸Ｗ尶蛻粲蟹N解脫感。,然后正面回答這些問(wèn)題。,詢問(wèn)的具體一些,不要泛泛的問(wèn)些問(wèn)題。對(duì)策:提出具有說(shuō)明力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證,博得其信賴,要有耐心,鍥而不舍。)特征:天性激動(dòng),易受外界慫恿與刺激,很快就能作決定。對(duì)策:取得信賴,加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任,離題甚遠(yuǎn)時(shí)迎合其口味,并隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī),將其導(dǎo)入正題,從下定金到簽約快刀斬亂麻,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。應(yīng)對(duì)原則:抓攏她,贊美她,盡量讓其一次性付款。(當(dāng)客談及價(jià)格高時(shí),不能說(shuō)因?yàn)槲覀兊奈恢煤?其實(shí)價(jià)格并不高,我們有……分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))。四、抱怨一切的客戶(每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì),讓你很生氣)。那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相定購(gòu)的場(chǎng)面,運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控,如果你現(xiàn)在不定,下午張總立即會(huì)來(lái)定掉。d、如他出言不遜,可反問(wèn)我不敢相信你的話是當(dāng)真的。使其意識(shí)到自己的過(guò)分。,這類客戶就是