【正文】 機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。地點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。⑵ 安居型:主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對方的心理特點和購買動機準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達(dá)能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢設(shè)計知識。售樓員：（神往）那真不錯！還真沒聽說誰有這樣的品味。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。⑹ 對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。第二節(jié) 如何跟蹤客戶客戶跟蹤的目的有三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件?？蛻舻奶厥庑枨竺總€客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補置之不理工噯 到壓制。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗的售樓員可能會張皇失措，這會立即使客戶對你的形象大打折扣。這種方法對那些很有經(jīng)驗的客戶非常有用?！澳J(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。”散戶的典型障礙這表明你的推銷尚未激發(fā)他的購買欲，你必須從接待時開始回顧，找到在什么問題上沒有說服他，你可以問：“為什么？”他的回答有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回答有助于售樓員重新驗證在前期準(zhǔn)備獲得的信息，另外“你同意我剛才對您的需要所說的理由嗎？”，“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話都有助于你發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除，總之，從頭來過。二、開門見山如果客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能告訴我您為什么不想買？”可能會得到一兩條意見，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“如果對方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對其他問題完全沒有必要再去討論，你排除了最大的心理障礙，他就可能立即掏錢。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立即平息他的火氣，這時談房子的事也不會有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立即撤退，尋時機卷土重來，但如果此時的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話，這也是及時撤退就必須做到的。⑹ 讓旁觀者說話第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。⑽ 確認(rèn)客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都 是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個小時剛合適。⑶ 避免大的失誤。⑵ 反復(fù)觀看比較各種戶型。⑵ 直接啟發(fā)直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的。售樓員：是啊，咱們國內(nèi)的戶型設(shè)計普遍粗糙得多，您能不能說來聽聽，讓我也長長見識。⑤ 針對不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實控制現(xiàn)場氣氛，例如：神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶高效率急躁、大驚小怪的客戶耐心興奮、易激動的客戶鎮(zhèn)定無理取鬧、誠心挑剔的客戶以退為進(jìn)有較強依賴性的客戶關(guān)心猶豫不定的客戶果斷干脆年老的客戶細(xì)致與同情年幼的玩童小心+愛心第四節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)購買動機有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識到。對前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家，面對后者的除描繪出實實在在的家外，付款方式靈活如“首期萬余，月供一千多”更能打動他。②感情購買動機的常見表現(xiàn)方式A 安全:這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會起很大作用。⒃ 記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。?⒁ 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。?我們相信，我們80%的銷售來自于我們接觸的所有客戶中的20%。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益，也要學(xué)會保護(hù)我們自己?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。 第一步：禮貌迎接客戶。我們在項目在XX，是未來的市中心，整個項目共分X期，首期多層已人全部入伙。我們在項目在XX，是未來的市中心，整個項目共分X期，首期多層已人全部入伙。 陳先生，今天休息嗎？考慮如何呀？有什么可幫到您呢？ 關(guān)心口吻；微笑、語氣溫和。1陌生恐慌癥。 （四）常見的不良銷售習(xí)慣言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 售后服務(wù)。 要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 （3）成交技巧：不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。（1）要求: ?注意觀察顧客動作、表情是否對樓盤感興趣. ?詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答. ?精神集中,注意傾聽顧客的意見. ?.（2）提問的內(nèi)容: A. 自住還是出租.B. 你喜歡什么戶型及樓別.C. 要多大面積. （3）注意： 切記以衣貌取人 不要只懂介紹不懂傾聽. 不要打斷顧客的談話. ３、處理疑義：顧客會提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。有效比較? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢。?方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。?（4）開始仔細(xì)觀察商品.?（5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。?3．急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說話急噪，易發(fā)脾氣。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。1激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。話題集中在某一產(chǎn)品時。 提供解決的方法。口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不能講，但要看情況。 產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。?1欺瞞。其中與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 提供超越期望的服務(wù)印象； 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？ 穩(wěn)步走出門口；詢問式語氣；態(tài)度誠懇；留意顧客的反應(yīng)；目光友善、微笑。 我姓“X”，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？有禮貌地邀請；雙手有禮以名片的下面送上； 讓顧客一直站著；命令式的語氣。點頭；適當(dāng)時微笑；不時作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等。點頭；適當(dāng)時微笑；不時作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會所，有桌球，游泳池，業(yè)主經(jīng)常來玩，喜歡這里方便。 四、銷售技巧 接待的程序和技巧 一、客房接待的八個環(huán)節(jié)?公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進(jìn)行了售樓人員的培訓(xùn)，售樓人員有理念上、形象上和資訊方面已做好準(zhǔn)備。這時要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：“還有什么地方講的不清楚的，請與我聯(lián)系！歡迎再次光臨！”“我的服務(wù)有什么地方不滿意的，主指正！感謝光臨！”送走客戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。⑵通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通信錄，接觸潛在的顧客。⑾ 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。⑽ 任何營銷計劃的實施，都要進(jìn)行評估，以實效作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對我們策略的反應(yīng)，以求改善。每間房至少住八個人。I 從眾:“這個單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”這就是典型的從眾心態(tài)。 ③ 開始時不可提太多的總是，盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。千萬別一次把話說完，留有余地以利再戰(zhàn)。一般說來如果客戶是對夫婦，女售樓員應(yīng)對男客戶友善但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應(yīng)對女客戶經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用，客戶的良好心理效會對你有所幫助。⑸ 通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價值客戶”。但我們也常碰到這樣的情況“你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？”?可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。⑺ 迂回進(jìn)攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？”?“客戶專用巴士該買多大的？”?擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認(rèn)識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。”因此，這種策略亦為你贏得動腦筋的時間。但我覺得您沒有把我的誠意當(dāng)一回事，您對我不夠坦率。在以上八大要素中，前兩個我們已講過，以下我們將對后六種要素中的障礙做評述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對那些根本不能排除的障礙也不必勞神費思了?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。給我辯護(hù)的機會吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機會，我死也暝目。判斷客戶購房的心理障礙令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多少蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個舉動來觀察你是否誠實，是否為他的利益著想。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn) G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動員的作用巨大。⑼ 不斷提到朋友的房子如何如何。⑸ 無意式啟發(fā)?裝作無意地問自己的同事：“昨天602的王小姐交錢了沒有？她穿的那件衣服真漂亮，不過她身材一流穿一身在破布也會很迷人的。例如你可以對客戶提布置廚房的建議：“您可以布置一個’整合式廚房’。這方面的技巧我們將在本篇第五章詳述。⑸ 創(chuàng)意型:針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾F 超前: XX城市是個年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場的主力軍，他們對于XX文化、XX風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對“最合理”進(jìn)行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定。讓他不斷得到實惠。 ⑹ 即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。根據(jù)這一總是（需要），我們向她強調(diào)了再不買房可能學(xué)位沒有和不能及時報名的嚴(yán)重性（把問題放大?。?。輕松、詳細(xì)、周全、聊天的咨詢氣氛是這個時候最重要的。出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了。 為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。 為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷；主觀、堅持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。 尊重客戶，交代清楚。 隨意攻擊他人。 要運用贊美、贊美、再贊美。 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 說道別的話語。注意成交信號，進(jìn)行交易要干脆利落， 切勿拖延。 成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。率直型：性情急噪，褒貶分明。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進(jìn)行充分肯定，在委婉的補充和更正。忌：與其反唇相譏。? 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購買。（2）注意