【正文】 9 回歸分析法：應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：第一，預(yù)測(cè)對(duì)象與影響因素之間必須存在相關(guān)關(guān)系，而且樣本量不能過少，數(shù)據(jù)點(diǎn)最好在20個(gè)以上；第二，自變量之間的相關(guān)關(guān)系不能太復(fù)雜；第三，不能遺漏出現(xiàn)的新變量。4）企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。（6）由于合同期限而受制于總部。（3）賣主可利用公共宣傳來引起人們的注意，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。（4）高層領(lǐng)導(dǎo)支持。第四單元1. 最復(fù)雜的甄選程序包括哪些步驟P293 包括八個(gè)步驟：填申請(qǐng)表——面試——測(cè)驗(yàn)——調(diào)查——體格檢查——銷售部門初步?jīng)Q定——高層主管最后決定——正式錄用2. 面試的類別主要有哪些？P294 非正式面試；標(biāo)準(zhǔn)式面試；導(dǎo)向式面試；流水式面試。什么是薪酬？具體包括哪些？P310所謂薪酬，是指企業(yè)向員工提供的報(bào)酬，用以吸引、保留和激勵(lì)員工，具體包括：工資、獎(jiǎng)金、福利、股票期權(quán)等。如果該單位的市場(chǎng)占有率突然下降，企業(yè)就不得不從其它單位抽回資源，以幫助其鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位；要是把它的收益全部遇難關(guān)于支持其它單位，這個(gè)強(qiáng)壯的“奶?！本蜁?huì)日趨瘦弱。（2）多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率。主要是選擇、培訓(xùn)以及幫助受許人建立業(yè)務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理即CRM（Customer Relationship Management）的基本內(nèi)容主要包括客戶信息管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、電話銷售、客戶服務(wù)、電子商務(wù)等。法定力量。（7）利用適合技術(shù)，不求頂尖技術(shù)。（2）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的方式。目標(biāo)激勵(lì)。（4）行政上的考慮。這部分應(yīng)包括企業(yè)或營銷主管對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況的最理智的描述。（3）服務(wù)人員的投入。（5）評(píng)價(jià)模型。分類品牌。案例一（山泉啤酒）：顧客忠誠度的衡量標(biāo)準(zhǔn)有：（1）客戶重復(fù)購買率。（8）及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞信息。所謂品牌，是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。目標(biāo)市場(chǎng)選擇知識(shí)點(diǎn)考察。3周期性報(bào)告。2特許經(jīng)營合同。案例中源爾飲料公司主要采取的是薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度。（3）專家意見法。（4）關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)。促銷方法知識(shí)點(diǎn)考察。個(gè)別品牌。一個(gè)完整的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，一般都要經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：（1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。（7）摘要。（2）出臺(tái)活動(dòng)方案。（二）制定實(shí)施薪酬制度。一般來說，組織中的任何成員都需要激勵(lì)，推銷人員更是如此。所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)的長遠(yuǎn)角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)——利益聯(lián)盟體，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。眾所周知，業(yè)務(wù)流程重組（BPR）是ERP應(yīng)用成功的前提，而BPR又可以有兩種方式：一是漸進(jìn)改良；二是徹底重新設(shè)計(jì)。制造商的五種力量是：強(qiáng)迫力量。（2）反應(yīng)。一個(gè)特許經(jīng)營系統(tǒng)一般由一個(gè)特許人和若干受許人組成，二者之間關(guān)系得核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。一般來講，重新定位距離越遠(yuǎn)，其成本費(fèi)用就越高。市場(chǎng)增長率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的經(jīng)營單位。建立薪酬的程序主要有哪些？P311建立薪酬制度的程序：（1）詳細(xì)說明制度必須達(dá)成的目標(biāo)；（2）確定所需薪酬的水準(zhǔn)；（3）選擇適當(dāng)?shù)男匠攴绞?；?）試驗(yàn)此項(xiàng)制度；（5）準(zhǔn)備實(shí)施此項(xiàng)制度。（3）保護(hù)聯(lián)盟各方的資產(chǎn)。P220提高大客戶忠誠度：（1）優(yōu)先供貨；（2）開展關(guān)系營銷；（3）及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；（4）關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)；（5）安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶；（6）聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案；（7）經(jīng)常性征求意見；（8）及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞信息；（9）制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策；（10）組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)。為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會(huì)。（2）如果特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)管理，會(huì)使加盟店受到牽連，使那些滿懷希望，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的加盟店陷入經(jīng)營和資金風(fēng)險(xiǎn)之路。P49 品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來找商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法主要有哪些？P5P13頁1）定性預(yù)測(cè)法（1）購買者意向調(diào)查法（2）銷售人員綜合意見法。圖21品牌設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則。（3）分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本降至最低。 （4）具體目標(biāo)：這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是具有挑戰(zhàn)性且能夠?qū)崿F(xiàn)的。 情感忠誠——在使用產(chǎn)品和服務(wù)之后獲得的持久滿意，它可能形成對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的偏好。7. 如何對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行全方位，全過程的管理P249 戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理是指不僅要對(duì)聯(lián)盟雙方借以締結(jié)合約的核心要素（如經(jīng)濟(jì)利益、風(fēng)險(xiǎn)劃定）等進(jìn)行管理，也要對(duì)其外在要素（如組織結(jié)構(gòu)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)文化）等各方面進(jìn)行綜合協(xié)調(diào)和控制。 公司通常有不同的銷售目標(biāo)，這些目標(biāo)有時(shí)可能是相互沖突的。明星類單位的市場(chǎng)增長率降到10%以下，但有較高的相對(duì)市場(chǎng)占有率，便成為奶牛類單位。（1）競(jìng)爭者推出一個(gè)品牌，把它定位于本企業(yè)的品牌旁邊，侵占了本企業(yè)的品牌的一部分市場(chǎng)，使本企業(yè)品牌的市場(chǎng)占有率下降，這種情況要求企業(yè)進(jìn)行品牌重新定位。以往企業(yè)是以省城為中心里選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場(chǎng)，甚至是在省城做局部市場(chǎng)，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。案例一（中國電信客戶關(guān)系管理）：服務(wù)質(zhì)量是衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)于客戶服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)。（6）發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系。企業(yè)實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問題：（1）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念。（9）制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策。促銷。方案策劃題（武漢紙杯）：結(jié)合案例背景闡述：（一）甄選銷售人員的問題集中在：（1）選擇合適的甄選工具。（6）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度。說明對(duì)各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。其次，可以樹立或鞏固企業(yè)關(guān)心購買者需要的形象。（4）避免雷同，超越時(shí)空。對(duì)所細(xì)分市場(chǎng)有具體的描述。提高大客戶忠誠度的方法有：（1）優(yōu)先供貨。通常，企業(yè)在建立組織職位時(shí)應(yīng)考慮三個(gè)因素：職位類型、職位層次、職位數(shù)量。（4）精神激勵(lì)。2經(jīng)營模式型特許經(jīng)營。計(jì)算題：480，530，570，540，580。應(yīng)該能夠給出所選擇營銷組織設(shè)計(jì)的類型名稱。②多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率。案例二（通源公司）：所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)的長遠(yuǎn)角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)——利益共同體，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。（4）客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度。（2）品牌延伸策略。（8）