【正文】 生理需要 （饑餓） 8 解 除 顧 慮 流 程 – 發(fā)現(xiàn)顧慮 – 分析顧慮（停頓一下） – 澄清顧慮（聆聽技巧） – 承認(rèn)顧慮 – 解除顧慮 – 確認(rèn)顧慮已經(jīng)消除 9 發(fā) 現(xiàn) 顧 慮 ? 顧慮何以存在： – 未留意你推銷的產(chǎn)品 – 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 – 聽過(guò)或見過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 – 對(duì)產(chǎn)品的試用結(jié)果不甚滿意 10 發(fā) 現(xiàn) 顧 慮 —客戶的語(yǔ)言信號(hào) 詢問(wèn)價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 11 客戶的非語(yǔ)言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 發(fā) 現(xiàn) 顧 慮 —客戶的語(yǔ)言信號(hào) 12 積極的身體語(yǔ)言 消極的身體語(yǔ)言 點(diǎn)頭 搖頭 上身前傾地坐著 用手指輕敲桌子 身體傾向代表一側(cè) 身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè) 指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 坐立不安 微笑 嘆氣 眼神交流 隨意翻看資料或做別的事 發(fā)現(xiàn)顧慮 —客戶身體語(yǔ)言 13 分 析 顧 慮 ? 三種主要方法： – 提供解決方法 – 承認(rèn)缺點(diǎn) – 證明顧慮與事實(shí)不符 14 聆聽： 你會(huì)聆聽嗎？ 聆