【正文】 強化針對性，提高資源的利用效率。 3．清晰的策略思路和目標。企業(yè)老總該做的只是營銷策略的決策，而營銷規(guī)劃應(yīng)該交給專業(yè)的市場部門和人員來做，如此方能確保營銷規(guī)劃的專業(yè)性和有效性。 (3)分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。進行市場容量分析要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時說明變化產(chǎn)生背景，并在一定數(shù)據(jù)支持下對未來2～3年的發(fā)展趨勢做出預(yù)測；進行市場特征分析首先要從宏觀層面確定行業(yè)性質(zhì)和特點，然后對微觀的行業(yè)競爭特點簡要描述，勾勒出簡單而清晰的局面。 3．整體營銷策略思想 (1)這是對如何達成目標的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，對各項分類策略起整合、指導(dǎo)作用。 (3)定價策略：需要對企業(yè)價格政策做一個總體的、解釋性的綱要描述，作為整體營銷策略的一個重要部分。 (2)價格部分：制訂具體的產(chǎn)品價格政策、何時漲價或降價、調(diào)整市場價格體系等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。 (4)確定市場拓展各階段的費用分配比例，根據(jù)營銷策略重點做到對資源利用效率最大化。 (3)推廣內(nèi)容整合：最關(guān)鍵的是確定市場的拓展階段和具體目標，然后確定各階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。 (5)營銷規(guī)劃報告中需要對以上產(chǎn)品策略做出具體描述，其中必須強調(diào)整體營銷策略思想是決定產(chǎn)品策略的惟一指導(dǎo)原則。 (2)在總體目標下可根據(jù)不同標準劃分分類目標，包括月／季度銷售目標、區(qū)域銷售目標、分產(chǎn)品銷售目標等，以確保按步驟最大可能完成目標。 二、年度營銷形勢分析及預(yù)測 1．宏觀經(jīng)營環(huán)境分析 (1)作用：主要是國內(nèi)的經(jīng)濟形勢和政策方向，雖然宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，但宏觀政策的變化對企業(yè)決策依然舉足輕重。 (3)分析：評價費用使用效率和合理性。 6．有條理的實施步驟。 2．充足的數(shù)據(jù)支持。 4．整合的策略系統(tǒng)。要保證這個過程的高效，除了依靠企業(yè)內(nèi)部團隊協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門的協(xié)作之間建立責任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場反應(yīng)速度。 5．上年度營銷計劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況 (1)目的：回顧產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面開展的工作，掌握整體營銷活動對相關(guān)營銷指標的影響情況。 (2)分析內(nèi)容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手界定、主要品牌市場份額、主要品牌區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌年度銷售趨勢、主要品牌銷售對比、主要品牌廣告費用對比等。 (2)對目標市場的界定：從細分的市場中選出企業(yè)的目標市場。 (3)分銷網(wǎng)絡(luò)管理：闡明如何管理中間商，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營模式、對經(jīng)銷商的管理方法、對經(jīng)銷商進行整合等內(nèi)容。 (3)對不同市場拓展階段中的各項營銷計劃方案進行整合，使它們能在統(tǒng)一的目標和主題下協(xié)調(diào)開展。 4．營銷計劃實施的保障措施 (1)營銷計劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：將整體營銷計劃傳達給各相關(guān)部門，對各部門應(yīng)負責的內(nèi)容做出詳細規(guī)定，并報各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。 (4)區(qū)域市場管理：描述企業(yè)區(qū)域市場發(fā)展和擴張方向。在制訂營銷規(guī)劃時，市場專業(yè)人員應(yīng)向決策層提供有說服力的數(shù)據(jù)支持。(1)S——強勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面分析企業(yè)自身具備哪些強項，可以與競爭品牌抗衡，注意實事求是，避免主觀和自我取悅。 (3)分析：在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。 (2)回顧內(nèi)容：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額對比、區(qū)域銷售