【正文】 高。過高的商品房空置率，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展。最近兩年各地風(fēng) 行 市場的明 星 樓盤，無疑深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者需求， 反之，若 僅憑想象或模仿而生產(chǎn)商品房，其銷售步伐則格外沉重。事實(shí)上，顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客，因此，建立和維持與消費(fèi)者的良好關(guān)系便成為企業(yè)營銷成敗 管理資料瘋狂下載 的關(guān)鍵。但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售階段，并不注重研究消費(fèi)者的真正需求，而進(jìn)行概念炒作，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致在市場上推出的房地產(chǎn)商品同質(zhì)化、風(fēng)格雷同，滿足不了消費(fèi)者的不同需求，從而引起一些樓盤難銷，甚至滯銷。因此，在房地產(chǎn)整合營銷中必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以 4C 理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格 — 適當(dāng)利潤＝成本上限”的思維模式，將消費(fèi)者愿意付出的成本，即消費(fèi)者所能接受的價(jià)格作為決定性因素，倒推傳統(tǒng)的成本搞開發(fā)，如果脫離了這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的反應(yīng)，最終結(jié)果往往是形成有價(jià)無市的局面。因此發(fā)展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家”的理念，為消費(fèi)者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內(nèi)的真實(shí)可靠的資料，才能贏得消費(fèi)者的信任，才能為消費(fèi)者提供真正的方便。 4C 營銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營銷理念，實(shí)現(xiàn)了營銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對顧客的需要與欲望上來，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心上來。 咨詢、銷售人員是一線與消費(fèi)者接觸、溝通的主力。 建筑設(shè)計(jì)：消費(fèi)者想要什么樣的戶 型面積、結(jié)構(gòu)、人戶平臺、陽臺護(hù)欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風(fēng)等等也要認(rèn)真對待和斟酌。房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，因此，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設(shè)計(jì)，從建筑施工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第一位。 四、 忘掉促銷策略，研究如何與消費(fèi)者溝通 。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實(shí)實(shí)研究消費(fèi)者的真正需求，分析消費(fèi)者 的 購房動機(jī)、消費(fèi)者 的 承受能力，了解消費(fèi) 者 的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。 五、急功近利，盲目開發(fā)經(jīng)營。在這種情況下，如何看待房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀？怎樣才能抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，求得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步健康的發(fā)展？這些都是擺在我們面前的亟待解決的重大問題。房地產(chǎn)企業(yè)這種重廣告和促銷的做法是否正確，值得思考。導(dǎo)入 4C 營銷戰(zhàn)略，為幫助發(fā)展商走出困境、決勝市場帶來一縷曙光。在 國外，已經(jīng)出現(xiàn)“制定營銷”的概念，它誕生于普通商品中，其實(shí)，就是按照消費(fèi)者的意圖來制作他 管理資料瘋狂下載 所需的商品，他有權(quán)了解商品制作的全過程。據(jù)業(yè)內(nèi)人士不完全統(tǒng)計(jì)，目前房地產(chǎn)的各種稅費(fèi)項(xiàng)目約有 40 多個(gè)，費(fèi)用約占開發(fā)成本的 20％多。 4C 市場營銷理論概述 1990 年，美國企業(yè)營銷專家勞特朋教授提出了 4C 營銷理論，強(qiáng)調(diào)用 4C 組合來進(jìn)行營銷策略安排 ， 4C 即消費(fèi)者的欲望和需求（ Consumer wants and needs）， 管理資料瘋狂下載 消費(fèi)者獲取滿足的成本（ Cost），消費(fèi)者購買的方便性（ Convenience），企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通（ Communications）。特別是近幾年，一路狂升的房價(jià)對廣大消費(fèi)者來說， 是 可望而不可及 的，而房地產(chǎn)商也 被居民收入微薄這個(gè)低矮的天花板碰得鼻青臉腫 、 連連受挫 ， 一方面是廣大工薪階層對居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓 ， 不少開發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。而對房地產(chǎn)來說，也許營銷的重要性就更為突出。 項(xiàng)目設(shè)定： 看準(zhǔn)項(xiàng)目，選好地段。因?yàn)槠放剖情_發(fā)商專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作機(jī)制和不斷成功運(yùn)作的積累。多數(shù)企業(yè)往往是心血來潮、淺嘗輒止，沒有把它提到具有戰(zhàn)略意義的高度去對待。 六、必 須加強(qiáng)后期的物業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)開發(fā)的可持續(xù)發(fā)展 對日臻成熟的房地產(chǎn)消費(fèi)者而言，普遍已逐漸認(rèn)識到優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理不但是反映物業(yè)質(zhì)量的標(biāo)志之一，也是物業(yè)升值、保值的有力保障，其物業(yè)管理工作好壞將直接影響客戶入住后的生活質(zhì)量。反之，若不對消費(fèi)者的需求心理進(jìn)行深入調(diào)查研究、有效削減消費(fèi)者的時(shí)間、精力等綜合投入成本，那么開發(fā)商自行定出的價(jià)格很難得到消費(fèi)者的認(rèn)同，最終結(jié)果只能是有價(jià)無市，無功而返。毋庸置疑，選擇良好的地段，對于開發(fā)商而言有著重大意義。它建設(shè)周期長，使用時(shí)間長，尤其是交易價(jià)格巨大，人們購買房地產(chǎn)商品，通常是花費(fèi)幾年甚至更長時(shí)間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。 三、 忘掉渠道策略，思考如何方便消費(fèi)者購買。