【正文】 真對(duì)不起！” 限制性信念導(dǎo)致消極心態(tài) ? 當(dāng)事情出現(xiàn)不如自己期待時(shí)產(chǎn)生的“應(yīng)該如此”的抱怨心態(tài) ? 當(dāng)感到自我價(jià)值不足時(shí)對(duì)他人或職業(yè)單位產(chǎn)生的“托付心態(tài)” ? 當(dāng)遇到多次挫折感到無(wú)助時(shí)產(chǎn)生的“ 沒(méi)有辦法”心態(tài) ? 之所以產(chǎn)生這樣的消極心態(tài)主要受我們心中的無(wú)形的“框”的限制。如果你選擇了一條路徑但沒(méi)有得到你想要的東西，你可以不斷選擇、另辟路徑，直到發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的道路。 ? 這就是持有該信念的結(jié)果。這樣一來(lái)，這些思想就給世界發(fā)出了信號(hào)，傳達(dá)出你的需要、信念和身份。 問(wèn)題定向和目標(biāo)定向 ? 以問(wèn)題為中心的組織遠(yuǎn)離其不想要的東西。這種遠(yuǎn)見(jiàn)對(duì)公司內(nèi)部工作的人和與之訂交道的人，如顧客、供貸商，都是一種鼓舞。假設(shè)想象。你通過(guò)想像力構(gòu)成的東西如同你的身體上的任何部分一樣真實(shí)。 這些聲音可以是響聲或噪音．如咖啡滲濾聲 感覺(jué)型思維即用感覺(jué)表征思想．感覺(jué)可以是內(nèi)部情緒，或者是對(duì)一次身體接觸的想法。 想象規(guī)劃著人的實(shí)際生活 ? 人們?cè)诿刻斓娜粘Ｉ钪薪?jīng)常對(duì)自己所做事情的結(jié)果進(jìn)行預(yù)料性想象 ，特別是容易作某種不好的結(jié)果的估計(jì)，這種想象也會(huì)影響我們的生活的結(jié)果。對(duì)一些人來(lái)說(shuō)，未來(lái)在他們的前面或右面 你的過(guò)去在什么地方 ?你的未來(lái)在哪里’現(xiàn)在又在哪兒 ? 表象操作的訓(xùn)練 ? 例如．想一想你去上班的路上。通過(guò)改變這些特性，你就能改變經(jīng)驗(yàn)的質(zhì)量。我們對(duì)情景和人的知覺(jué)是由過(guò)濾器控制的，而人是通過(guò)過(guò)濾器體驗(yàn)世界的。 以人所習(xí)慣的模式與人交往 ?．當(dāng)你見(jiàn)到重視結(jié)果的人時(shí)，就表現(xiàn)得也重視結(jié)果； ?．當(dāng)你見(jiàn)到重視細(xì)節(jié)的人時(shí)，就表現(xiàn)得也重視細(xì)節(jié)； ?．當(dāng)你見(jiàn)到重視友情的人時(shí)，就表現(xiàn)得也重視友情； ?．當(dāng)你見(jiàn)到重視社交的人時(shí)，就表現(xiàn)得也重視社交。說(shuō)話沒(méi)有可以直觀研究的對(duì)象 ， 因?yàn)樗憩F(xiàn)一個(gè)不可重復(fù)的過(guò)程 ， 當(dāng)然也包括很大的創(chuàng)造性和變化性 。造成差別的原因是說(shuō)話的人有本能的能力．讓自己的語(yǔ)言與其談話對(duì)象的語(yǔ)言相匹配。我們每個(gè)人都有偏愛(ài)的權(quán)利，而且知道自己的偏愛(ài)，所以，表示偏愛(ài)較易被接受?！? ? 分析：這種見(jiàn)解是站在講話者的立場(chǎng)說(shuō)的，因而非?？赡芤馉?zhēng)論或反對(duì)， “最合適”的標(biāo)推并未講出來(lái)，因而聽(tīng)者可能有不同的理解。那么，那個(gè)人為回答這個(gè)問(wèn)題，就不得不想像事情會(huì)是怎樣的。如果用的不適當(dāng)．隱喻也可能具有破壞性、給人帶來(lái)煩惱。 ? 隱喻以多種形式存在．它存在的時(shí)間和我們的記憶一樣長(zhǎng)。這些程序當(dāng)然沒(méi)有寫(xiě)在任何有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)銷售技術(shù)、管理模型或演說(shuō)技能的書(shū)本上。 復(fù)制卓越 ? 在 NLP中神經(jīng)就是指心智途徑，它是由一個(gè)又一個(gè)具體的模式構(gòu)成的。你的敏感性、靈活性和建立和諧關(guān)系的能力在該過(guò)程很關(guān)鍵。它們相信： ? 建立關(guān)系是所有職業(yè)的共同要求 ?我們所有的人做的工作相同的方面是什么 ？就是建立關(guān)系 ， 不管做什么工作 ， 都要建立人際關(guān)系 。從那時(shí)起，對(duì)和諧的水乎保持監(jiān)控就很重要。你僅通過(guò)非語(yǔ)言行為就影響了雙方的相互作用?！蔽摇敝改阕约?。 ? (3)用明顯、特殊且容易仿制的錨。最后．你會(huì)發(fā)現(xiàn)由無(wú)成效狀態(tài)轉(zhuǎn)移到有成效狀態(tài)的過(guò)程變得自動(dòng)化了。我們?cè)谏钪薪?jīng)常無(wú)意識(shí)中建立很多這樣的神經(jīng)鏈?；《却蟆⒋螖?shù)多為贏。最終你將能把這些不同的行為模式“校準(zhǔn)”到不同狀態(tài)，這樣，你就知道什么樣的外部信號(hào)表示你同伴的不同狀態(tài)。 建立和諧關(guān)系的技巧是呼應(yīng)和匹配 ? 在交流過(guò)程中除了內(nèi)容溝通之外，要注意非言語(yǔ)的呼應(yīng)和匹配，有意注意與自然和諧的要素相匹配：表情，姿勢(shì)，眼神，動(dòng)作，呼吸，節(jié)奏； ? 當(dāng)更多的內(nèi)部要素和情緒匹配，比如信念和價(jià)值觀匹配時(shí)，就能存在更高水平的和諧關(guān)系。 模仿優(yōu)秀者的信念 ? 信念影響和鑄造你的行為，它們構(gòu)成了你的生活腳本。 ? 成功者的標(biāo)志有： ? 系統(tǒng)： (1)它們注意與所在系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，其使命是給該系統(tǒng)原磚加瓦， ? 其本質(zhì)是生態(tài)的。 ? 不過(guò)，如果你想模仿自己或其他人的長(zhǎng)處，就得引出這些無(wú)意識(shí)和有意識(shí)的策略。 遷移技能 ? 你可以把這個(gè)模仿過(guò)程應(yīng)用于自己。有一個(gè)笑話說(shuō)，推祟 NLP的人初次見(jiàn)面自我介紹時(shí)不說(shuō)“你怎么樣”，而是說(shuō)“你怎么做的”。無(wú)意以心理喜歡隱喻帶給它的挑戰(zhàn)。 學(xué)會(huì)應(yīng)用隱喻的說(shuō)話方式 ? 隱喻貫穿于每個(gè)人的生活中，從“入睡前的故事”、圣經(jīng)里的寓言、到每天說(shuō)的話．以及你考慮自己、生意、生活的方式。它使人越過(guò)為自己設(shè)立的障礙。 ? 說(shuō)這些話的人把自己對(duì)自身狀態(tài)和感覺(jué)的責(zé)任推給了別人?！? 講話者已經(jīng)做出什么是”好”的決定，并且認(rèn)為這家公司屬于這一類。 注意說(shuō)話內(nèi)容以外的東西 ? 說(shuō)話的聲調(diào)、速度、音量對(duì)說(shuō)話的內(nèi)容產(chǎn)生的影響非常之大 。 ? 如果你的工作需要說(shuō)服別人，以達(dá)到自己想要的目的，你就需要知道他們的操作模式。 ? 歸結(jié)練習(xí)，把許多事情歸為一類，不斷提練 過(guò)去 \現(xiàn)在 \未來(lái) ? 你把自己的注意力放在時(shí)間長(zhǎng)河的什么地方 ?有些人生活在過(guò)去，他們總想過(guò)去發(fā)生的事情；有些人則生活在現(xiàn)在，他們的注意力放在現(xiàn)在；有些人在不斷作計(jì)劃，思考未來(lái)。既然能夠選擇愉快和乎靜的情緒，為什么要選擇消極情緒呢 ?未來(lái)也是同樣。你能把它調(diào)高或調(diào)低嗎 ?把這種感覺(jué)調(diào)到初始狀態(tài)。當(dāng)你在校園里騎單車(chē)時(shí)，能否想象自己是否旅游在某個(gè)著名的地方。 想象對(duì)實(shí)際生理過(guò)程的影響 ? 我們逼真地想象自己正在吃一串酸葡萄，這時(shí) 這時(shí)你嘴里的唾液可能增加了．這是思維過(guò)程的力量。想怎樣，就是怎樣。 」 ﹝ 停頓 ﹞ ? 「 我正在渡假 ！ 」 。重新框視。靜靜地想一想你需要什么，從一開(kāi)始就去想象需求的美好結(jié)果?！? 生命中不可承受之輕 ?通俗地說(shuō)就是悶得慌 、 百無(wú)聊賴的意思 。等等。持有這個(gè)信念意味著你對(duì)自己得到的反應(yīng)負(fù)責(zé)，你按這個(gè)反應(yīng)行事。任何人都沒(méi)有必要為過(guò)去的事情后悔。 太多的人會(huì)自我設(shè)限 ， 其實(shí)許多被認(rèn)為不可能的事只是暫時(shí)不可能而已 。你不需要持有別人的，多余甚至具有破壞性的信念系統(tǒng)。 NLP應(yīng)用的技術(shù)對(duì)意識(shí)和無(wú)意識(shí)都適用。 系統(tǒng)地學(xué)習(xí) NLP， 可以掌握當(dāng)今頂尖的成功技術(shù)及理論 ， 為您的輝煌事業(yè) 、 和睦家庭和成功人生奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。 ?成功是一種心理狀態(tài) ， 一種思考處事的方式 ，一種待人接物的態(tài)度 ， 成功其實(shí)很簡(jiǎn)單 ， 就是一種健康的思考行為 習(xí)慣 。 ?訓(xùn)練要求：積極參與，強(qiáng)調(diào)實(shí)際應(yīng)用，把NLP變成我們神經(jīng)語(yǔ)言的一部分，從現(xiàn)在做起，堅(jiān)持不懈。我國(guó)藥企數(shù)量多、規(guī)模小，“賣(mài)藥的比吃藥的還多”。 NLP研究什么 ? NLP是研究人的主觀經(jīng)驗(yàn)結(jié)構(gòu)的學(xué)問(wèn)；對(duì)人的經(jīng)驗(yàn)的主觀性，虛擬性或操作性本質(zhì)有深刻的理解。 NLP以獨(dú)特的優(yōu)秀個(gè)人的程序模仿為基礎(chǔ)，不斷創(chuàng)造新的模型，NLP是一個(gè)充滿發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造的過(guò)程。 ? 經(jīng)驗(yàn)都有一個(gè)結(jié)構(gòu) ? 我們的思想和記憶都有一個(gè)模式 ， 有一個(gè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu) ， 即使當(dāng)我們只是改變經(jīng)驗(yàn)的結(jié)構(gòu)和模式 ， 我們的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)發(fā)生改變 。 ? 但是，如果你持有強(qiáng)大的信念比如優(yōu)秀的信念．你的動(dòng)作和行為就會(huì)釋放你的潛能，使你表達(dá)真實(shí)的自我。 心靈的圖片 ， 內(nèi)在的心語(yǔ) 、 意識(shí)和感覺(jué)就是構(gòu)筑心理和生理資源的積木 。理解一個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)而可以不接受其行為方式，找出更好的行為方式來(lái)滿足其積極動(dòng)機(jī) 。重復(fù)舊的做法不能得到自己想要的結(jié)果。事情如何進(jìn)展取決于你的內(nèi)部感覺(jué)狀態(tài)。它們的行動(dòng)由其他公司下一步要做的事情決定。 設(shè)立誘人的目標(biāo) ?你的目標(biāo)有多誘人 ? 你設(shè)立的目標(biāo)是放在抽屜里還是故在你心里的重要位置，為你做的每件事提供方向 ? 目標(biāo)需要有 5個(gè)特點(diǎn)：明確、可測(cè)量、能達(dá)到、現(xiàn)實(shí)、受時(shí)間限制；或者結(jié)果可以根據(jù)數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間、花費(fèi)和行為進(jìn)行測(cè)量。 ? 。圖紙上所畫(huà)的就是他所想的。這首先給人一種尊重的感覺(jué)。 ? 在一種情境下想象不同的角色感受 。每次開(kāi)始下一個(gè)實(shí)驗(yàn)前，先回到原來(lái)的狀態(tài)。通過(guò)操作你的思維特性．你就有能力去影響和改變記憶的性質(zhì)．這樣就能以你想要的方式儲(chǔ)存它們。 ? 朝向思維有利于和別人在工作中的匹配，而離開(kāi)思維有利在工作中保持獨(dú)立的批評(píng)的立場(chǎng)。風(fēng)格獨(dú)立的人通常都是內(nèi)部定向的。 說(shuō)話內(nèi)容可能不是外部事物本身 ， 但說(shuō)話方式卻是說(shuō)話人的心態(tài)的表露 。你會(huì)發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾和讀者往往帶有傾向性。 ? 抽象是把動(dòng)作從生活中抽出來(lái)。 ? (2)“她只是說(shuō)，因?yàn)樗麑?duì)我生氣” ? (3)“我可以說(shuō)，你很不安。問(wèn)題很有影響力．因?yàn)樗鼈兇偈孤?tīng)眾的大腦去思考發(fā)現(xiàn)答案。據(jù)說(shuō)愛(ài)因斯坦在做白日夢(mèng)時(shí)，想像自己駕駛光束，因此發(fā)明了相對(duì)論。無(wú)意識(shí)心理迎接隱喻的挑戰(zhàn)，方式是，發(fā)現(xiàn)適合聽(tīng)者體驗(yàn)和需要的特定解決辦法。 模仿的形式 ? 模仿可以有很多形式。 更豐富的細(xì)節(jié) ， 更光亮 ， 更多彩 ， 離你更近 。這樣你就能得到最有效的模型．你可以用它來(lái)教別人，甚至可以教那些榜樣本身。 ? 注意一下他們的身體姿勢(shì)。你很開(kāi)放，你們會(huì)努力去發(fā)現(xiàn)共同的解決方法。你可能記得有些情況中，盡管有人在看著你，但你卻知道他們心不在焉。如果你真的在第 2位置，你會(huì)用“我”表示別人．因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)刻，你就是別人。你要依靠自己的觀察能力，從他們的外部行為中發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)間。其他方面的過(guò)程和你為自己建立錨的過(guò)程完全一樣。你就像 一個(gè)第三者．在你的大腦里能夠看到和聽(tīng)到你自己和別人，就像看一幅靜物畫(huà)一樣，不太可能有情緒活動(dòng)。 NLP提供給你一些技術(shù)，使你能用全身心去傾聽(tīng)。沒(méi)有這點(diǎn)．任何其他匹配和協(xié)調(diào)的嘗試部是表面的、暫時(shí)的。他們之間互相“匹配”。 ? .它們能想到事情的結(jié)果，能夠把它們的和你的結(jié)果整合到一起 ?行為： (5)它們的言行日復(fù)一日體現(xiàn)其使命、信念和能力 j通過(guò)觀察和傾聽(tīng)，可知道其使命、信念和能力是什么。推銷豪華汽車(chē)所需的技能與推銷軟件包所需的技能很不相同。 ? 達(dá)到某種結(jié)果的行為程序就是策略 ? NLP是一種對(duì)優(yōu)秀進(jìn)行編碼的方式．我們通過(guò)操作程序取得結(jié)果。嬰兒和幼兒是模仿專家．只是在開(kāi)始采用傳統(tǒng)方法學(xué)習(xí)以后．他們逐漸失去了這種模仿的能力。當(dāng)你按照別人的方法．復(fù)制他們的做事方法和達(dá)到的結(jié)果時(shí)，你就是在模仿。他們用隱喻編織魅力。 發(fā)現(xiàn)人們語(yǔ)言中的刪減、扭曲和泛化現(xiàn)象 ? 認(rèn)識(shí)和挑戰(zhàn)你和其他人的說(shuō)話模式，不僅能提高你的交流質(zhì)量，而且能提高你的能力，以便從生活中你真正想要的東西。例如，可能這么說(shuō)會(huì)更準(zhǔn)確：“你在顧客說(shuō)完之前打斷他們的話，并且在整個(gè)會(huì)談中雙臂交叉。你明日對(duì)下面這些例子很熟悉： (1)交流 (2)討論 (3)關(guān)系 (4)行動(dòng) (5)授權(quán) (6)抽象 ? 抽象是把動(dòng)詞轉(zhuǎn)變?yōu)槊~ (一件事情、一件抽象的事情 )，這被稱作“名詞化”。 ? 深層結(jié)構(gòu) 你所說(shuō)的話的深層意義，包括你沒(méi)有表達(dá)的或意識(shí)中不知道的信息。 說(shuō)話本身就是一個(gè)投石問(wèn)路的過(guò)程 。在這位客戶的例子中，主要因素是他需要從視覺(jué)上看到那些計(jì)然后才能確信計(jì)劃是否行之有效。 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) ? 發(fā)現(xiàn)一件事、一件東西、一個(gè)人的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)你喜歡的事情 ? 發(fā)現(xiàn)一件事、一樣?xùn)|西、一個(gè)人的缺點(diǎn) 和所隱藏的危險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)你最討厭的方面 大組塊 \小組塊 ? 環(huán)視你所在的房間，你向從未到過(guò)的人怎么描述 ?你是否注意諸如空間、感覺(jué)、風(fēng)格之類的東西 ?還是注意窗戶的數(shù)量、家具的顏色等細(xì)節(jié) ?或者兩者都有 ?注意空間、感覺(jué)和風(fēng)格是大組塊思維，注意細(xì)節(jié)則是小組塊思維。你可能還沒(méi)有意識(shí)到你是這么做的，但實(shí)際情況就是這樣。你可能發(fā)現(xiàn)你對(duì)路途的思維變得更放松、更緊張、更有趣或更令人興奮?，F(xiàn)在想一想你上周應(yīng)該做卻沒(méi)有做的某件事。在本書(shū)的后面部分，你會(huì)學(xué)到怎樣利用這種理解建立和諧關(guān)系、提高理解力和影響力，以及對(duì)優(yōu)秀進(jìn)行編碼。 控制思維方式的能力 ? 復(fù)制自我經(jīng)驗(yàn)的能力與復(fù)制他人經(jīng)驗(yàn)的能力都是操作思維的技巧。 ? 「 我正在渡假 。目標(biāo)思維的元素是從一些人的生活道路中抽取出來(lái)的，這些人不斷取得他們想要的結(jié)果，他們的行為方式與周?chē)娜艘约八麄兊沫h(huán)境相協(xié)調(diào)。 其內(nèi)部典型的氣氛是緊張和焦慮。 知道自己究竟想要什么 ? 在一個(gè)人真正投入以前，總會(huì)有猶豫，有機(jī)會(huì)退回，這經(jīng)常導(dǎo)致沒(méi)有效率。如果一個(gè)選擇無(wú)效，你可以嘗試另一個(gè)．直到發(fā)現(xiàn)有效的。例如，如果有人不理解你，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一種新方式解釋你的想法，這樣他們就理解體了。 ? 影響資源運(yùn)用效率的是人的內(nèi)在狀態(tài)。 我們生活在自己構(gòu)造的 “ 框 ” 里 ? 地圖不等于實(shí)際的疆域，人們看到了自己看到的世界，并不等于 世界本身 。 改變這些神經(jīng)元的聯(lián)系方式 ，就改變了經(jīng)驗(yàn)本身 。 NLP對(duì)普遍的大道理不感興趣，對(duì)人的積極改變的效果卻有極大的熱情。 NLP的形成