【正文】 一家景觀設(shè)計(jì)公司 生日： 1961年生 性格：大方、奮進(jìn)、樂觀 愛好：旅游、看書 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 10歲）、雙方父 母 家庭現(xiàn)狀描述：早期蘇州的外鄉(xiāng)人，擁有 一套三居室，一輛汽車。 生日： 1977年生 性格：謙虛、執(zhí)著、友好 愛好：籃球、上網(wǎng) 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 3歲）、父母 家庭現(xiàn)狀描述：擁有一套兩居室。 120㎡ 越層或錯(cuò)層的客層： 年齡 2835歲，由兩口之家晉為三口之家，孩子比較年幼，需要接父母同住，方便照顧小孩。 在 定位上 我們已經(jīng)找到了很好的差異化細(xì)分市場(chǎng) 為項(xiàng)目后期的銷售打下了基礎(chǔ) 但 正如前面所說 我們要做的是怎么把這個(gè)項(xiàng)目賣透 消費(fèi)者分析 通過對(duì)邵昂路板塊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，市區(qū)和新區(qū)的新蘇州人和部分區(qū)域內(nèi)改善型需求的本地蘇州人會(huì)成為我們的第一批客戶。 看新城 目標(biāo)客群 以事業(yè)有成，注重高品質(zhì)生活的中高端收入人群為主。孩子在慢慢長(zhǎng)大，需要更多的空間；父母在慢慢老去，需要足夠的空間更好的贍養(yǎng)、照顧父母。他們購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是為了擁有一個(gè)自己的家庭，資金來(lái)源為夫妻兩人按揭貸款，部分為父母的經(jīng)濟(jì)支持。 31 別墅客群肖像 32 重要消費(fèi)者印象一 李先生，開著一家紡織品加工 工廠 生日： 1963年生 性格：謹(jǐn)慎、認(rèn)真、苛求 愛好：種花、登山 家庭構(gòu)成：妻子、孩子（ 11歲）、父母 家庭現(xiàn)狀描述：蘇州本地人，擁有一套 三居室，一輛汽車。 總的來(lái)說，他們的購(gòu)房動(dòng)機(jī)均以家庭（無(wú)論小家還是大家）為先，給不斷成長(zhǎng)、變化中的家庭最適宜、最完美的生活空間。通過住宅 本身的舒適度抵消地塊本身帶來(lái)的不利因素。 特性：這種愛，也可稱之為小愛，無(wú)所求，范圍小。 86 定位語(yǔ)建議 城南 30萬(wàn)方新人文生活圈 87 推廣要點(diǎn) 如何讓邵昂路板塊更有名？ 如何讓吳中地產(chǎn)更有名？ 如何讓項(xiàng)目更有名？ 88 Step1：怎么讓板塊更有名？ 闡釋項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，詮釋板塊前景，地段價(jià)值及未來(lái)升值潛力。用現(xiàn)代的語(yǔ)言去詮釋傳統(tǒng)家天下的理念。業(yè)態(tài)：以親子教育中心、書吧、健身場(chǎng)所等為主體配以相關(guān)文化主題商業(yè) 216。是故謀閉而不興，盜竊亂賊而不作，故外戶而不閉，是謂大同。 Copy： ?老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。故推恩足以保四海，不推恩無(wú)以保妻子。 南北朝時(shí)古人千金買鄰，今天我們同樣需要擇仁鄰而居。 117 118 家天下新人文啟示錄四： 愛你的孩子，愛所有的孩子，愛所有的童心。? —— 《 道德經(jīng) 〃 第八章 》 一個(gè)優(yōu)良的環(huán)境，才能孕育心智健康開朗的人，才能有其樂融融的生活情境，才 能有安居樂業(yè)的天下。 Treat themselves, treat others and treat everyone. 110 Catch： 禮運(yùn)大同 Copy： ?大道之行也，天下為公。 并成為人們周末休閑的去處 ， 增加人氣保障 。 新品發(fā)布會(huì) 吳中地產(chǎn) 08巨獻(xiàn)，三大項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)退出 主題：吳中地產(chǎn) 08年度三大項(xiàng)目新品發(fā)布會(huì) 形式：新聞發(fā)布會(huì) 內(nèi)容： 吳中地產(chǎn) 15年后， 08年開始新的起點(diǎn)：內(nèi)蘊(yùn)人文、外塑品質(zhì)，成為蘇州本土極具品質(zhì)、文脈厚載的開發(fā)商代表。 啟示錄五 ：里仁為美 與仁愛者為鄰，作一戶仁愛的鄰里。 那么眾多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)怎樣通過一個(gè)理念系統(tǒng)的表達(dá)？ 怎樣用一個(gè)點(diǎn)來(lái)打動(dòng)我們的客層？ 74 75 企劃策略思考 項(xiàng)目賣點(diǎn)可否提煉為一項(xiàng)客層最在乎的單一主張 ? 該主張可否與區(qū)域其它項(xiàng)目形成有效區(qū)隔 ? 76 了解了客層的需求和特性之后，我們知道客層最在乎的就是對(duì)于 家庭觀念 的認(rèn)同，以及 成長(zhǎng)型家庭 ?與時(shí)俱進(jìn)?的精神需求。 生活配套離項(xiàng)目較遠(yuǎn)。 他們購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是為了改善現(xiàn)有的居住環(huán)境 ， 追求更有品質(zhì)的生活 ， 資金來(lái)源為夫妻兩人存款 。 他們具備一定的文化層次與品味追求，希望在工作之余可以與家人在一起享受家庭時(shí)光。 烹飪愛好者。 其他區(qū)域的人群 ◆正在創(chuàng)業(yè)中的私營(yíng)業(yè)主： 這些人群想在蘇州創(chuàng)業(yè)需要有自己的住房，同時(shí)也不想把資金都用做改善居住，他們還需要資金來(lái)發(fā)展自己的事業(yè)，會(huì)選擇在交通尤其是公共交通便利的近郊選擇房產(chǎn)，主要考慮是近郊的產(chǎn)品便宜，但產(chǎn)品要有很好的性價(jià)比。寫在前面 從 1992，到 2022， 吳中地產(chǎn)在蘇州經(jīng)營(yíng)了 16個(gè)年頭 5歲的蘇州麥點(diǎn)認(rèn)為， 沒服務(wù)過吳中，你就不算在蘇州扎下了根 溫泉 1858，黃金水岸， 兩次的失之交臂， 兩次的深深惋惜， 但麥點(diǎn)并不會(huì)就此放棄，因?yàn)椋? 他認(rèn)為誠(chéng)信，是一種堅(jiān)守 陪伴客戶共同走完一段歷程 是麥點(diǎn)真正的贏 麥點(diǎn)喜歡有挑戰(zhàn)的項(xiàng)目 伊頓小鎮(zhèn)、水岸清華、錦和加州、新港名墅 ...... 這一次也同樣 因?yàn)樘魬?zhàn)， 來(lái)自你的目標(biāo) ...... 賣透 賣得更貴 賣得更快 賣得更有名 賣得更經(jīng)典 一個(gè)有價(jià)值的目標(biāo) 才能引導(dǎo)有價(jià)值的思路 “小”項(xiàng)目如何創(chuàng)造“大”價(jià)值 品牌力 銷售力 產(chǎn)品力 市場(chǎng)分析 看自身 核心區(qū)位 （臨近吳中 CBD，地處邵昂板塊，周邊生活配套設(shè)施完善，極具發(fā)展?jié)摿Γ? 交通便利 （臨近友新高架、輕軌 4號(hào)線） 開發(fā)品牌 （吳中地產(chǎn)，品牌信任度和知名度高） 板塊前景 （未來(lái)的 CLD，大型居住區(qū)規(guī)劃；眾多品牌開發(fā)商在此板塊開發(fā)，板塊升值潛力巨大） 項(xiàng)目規(guī)模 （ 30萬(wàn)方大社區(qū)規(guī)模，自身配套豐富充足） 區(qū)域門戶 （ 7幢 25層高的高層為地標(biāo)性標(biāo)識(shí)，是進(jìn)入板塊的第一站） 總價(jià) （區(qū)域同類產(chǎn)品中的小戶型，低總價(jià)降低區(qū)域進(jìn)入門檻） 產(chǎn)品 （ 90平米以下戶型為主；特色兩代居 —— 120平米左右的錯(cuò)層、越層） 公共空間 （底層全部架空、特色水上會(huì)所，規(guī)劃多種溝通交流空間） 看招商 目標(biāo)客群 以事業(yè)有成，注重生態(tài)環(huán)境和運(yùn)動(dòng)休閑的高端收入人群為主。 ◆ 邵昂路板塊的異鄉(xiāng)人 在區(qū)域周邊企業(yè)工作的人群，本身租住在區(qū)域內(nèi)，想擁有自己的房子居住在區(qū)域內(nèi)，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，所以總價(jià)款有所限定；還有在該區(qū)域創(chuàng)業(yè)的小業(yè)主，想在區(qū)域內(nèi)有自己理想的居住環(huán)境，體現(xiàn)自己的身份又利于自己的創(chuàng)業(yè)。 重要消費(fèi)者印象二 吳小姐，辦公室 OL amp。 30 小結(jié) 2 他們事業(yè)已經(jīng)有了一定起色，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在不斷增長(zhǎng)，?上有老、下有小?的家庭結(jié)構(gòu)，使其更具責(zé)任心，更加努力、奮斗，為處于成長(zhǎng)期的孩子和家庭儲(chǔ)備更多的物質(zhì)資本。 隨著孩子的不斷成長(zhǎng) 、 父母的漸漸年邁 ， 需要更多的空間供孩子學(xué)習(xí) 、 成長(zhǎng) ， 更好的居住空間照顧父母 。 44 商業(yè)配套 項(xiàng)目?jī)?nèi)自身配套： A、 ㎡ 商業(yè)配套 B、 ㎡ 會(huì)所（開辟業(yè)主交流空間） C、 4759 ㎡ 幼兒園（增加