【正文】 和個(gè)人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺(tái)對(duì)個(gè)人投資者更有價(jià)值 ?具有行業(yè)特性 ?要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能 ?與客戶的風(fēng)險(xiǎn)愛好程度、專業(yè)金融知識(shí)等有關(guān)； ?與個(gè)人生命周期的不同階段相關(guān)； ?要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價(jià)比； ?投資 ?融資 ?中介服務(wù) ?顧問 ?客戶經(jīng)理 ?以投資顧問和融資中介為主 ?人員推銷 ?便利的網(wǎng)點(diǎn) ?以銷售公司為主 機(jī)構(gòu) 投資者 個(gè)人 投資者 金融服務(wù)市場 需求特點(diǎn) 業(yè)務(wù)模式 對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別不大； 面對(duì)個(gè)人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和 IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整； 一體的銷售平臺(tái)提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競爭白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場不能體現(xiàn)其價(jià)值，而在競爭相對(duì)較弱的個(gè)人投資市場可以充分體現(xiàn)其價(jià)值，而且渠道優(yōu)勢也有可能固化下來成為一個(gè)難以逾越的壁壘 12 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 完善的內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實(shí)現(xiàn)的保障 ?建立有效的中央監(jiān)控系統(tǒng) –設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng) –提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)變能力 –完善審計(jì)、監(jiān)察功能 ?明確各子公司在控股公司中的定位 ?明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊 ?理順各子公司金融產(chǎn)品開發(fā)和銷售的關(guān)系 –確定合適的包銷和代理比例 –樹立內(nèi)部供應(yīng)商－顧客觀念 ?將有限資源向?yàn)楣咀罱K目標(biāo)客戶服務(wù)的公司或部門傾斜 一體化 平臺(tái) 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管理 組織結(jié)構(gòu)的漸變 ?采用漸變的方式，起初采用營業(yè)部、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易并存的方式，而后逐漸過渡到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易為主 ?妥善安置原營業(yè)部人員 –分流到其他子公司 –辭退 –轉(zhuǎn)變成 FC ?明確各子公司在控股公司中的定位 ?明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊 ?在后續(xù)內(nèi)容中另作介紹（ IT部分） 24 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 市場與銷售是將價(jià)值通過業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素 ?整合營銷渠道，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷能力 – 從調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)不同的功能。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費(fèi)者付出的交易成本很高 證券公司 商業(yè)銀行 保險(xiǎn)公司 股票 債券 基金 保險(xiǎn) 期貨 信托 信用卡 消費(fèi)信貸 經(jīng)營產(chǎn)品 代理產(chǎn)品 消費(fèi)者 券商 商業(yè)銀行 保險(xiǎn)公司 基金 其它 交易成本： ? 獲取金融產(chǎn)品信息的成本 ? 從多種產(chǎn)品中進(jìn)行選擇的成本 ? 購買過程中的成本 8 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved ?對(duì)于綜合競爭力相對(duì)較弱的券商，尤其是中小型券商來說，競爭和生存環(huán)境日益惡劣； ?唯有謀求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，找到新的增長點(diǎn)，建立有壁壘性核心能力才能夠有可能繼續(xù)發(fā)展； 國內(nèi)券商受到國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利利潤空間縮小，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 投行業(yè)務(wù) 資產(chǎn)管理 業(yè)內(nèi)競爭日益激烈 ?加入 WTO ?混業(yè)經(jīng)營呼聲日盛 政策 ?商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等紛紛利用自身資源進(jìn)入更廣泛的金融服務(wù)市場 銀行、保險(xiǎn)公司等 ?資金優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?人才優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 國外金融機(jī)構(gòu) ?競爭白熱化 ?利潤率下降 ?受宏觀經(jīng)濟(jì)和股市影響而發(fā)生虧損 ?價(jià)格競爭非常殘酷 ?渠道爭奪激烈 ?利差收入有下降趨勢 券商 3 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 本文件包括三部分內(nèi)容 ? 大鵬的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性 ? 日益惡劣的競爭環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型 ? 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性 ? 一體化平臺(tái)定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù) ? 大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái) ? 各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺(tái) ? 大鵬應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺(tái) ? 個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺(tái)已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功 ? 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與 IT的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn) ? IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用 13 169。 20xx Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在 產(chǎn)品 的作用 ?對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合 ?建立對(duì)市場快速反應(yīng)能力，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期 25 169。 20xx Bexcel Management Con