【正文】 我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的方向 ”。d、要定期根據(jù)有關(guān)規(guī)定向社會(huì)披露公司的財(cái)務(wù)報(bào)告。D、組織的凝聚作用。）方向性；（企業(yè)未來(lái)的目標(biāo)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展指明了方 向。因此，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念與管理方法有重大變化，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)行機(jī)制是外向型和開放的，應(yīng)按照國(guó)際慣例來(lái)管理企業(yè)。 變動(dòng)成本 —— 指那些與業(yè)務(wù)量成正比例變化的成本?！　★L(fēng)險(xiǎn)型決策應(yīng)用得最廣泛的兩種方法是收益矩陣和決策樹法。然后比較，大者為優(yōu)。 缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用大。 用一個(gè)比喻就是： “有多大本事，干多大的事！ ”市場(chǎng)細(xì)分的含義 市場(chǎng)細(xì)分 —— 指按照消費(fèi)者的欲望和需求把一個(gè) 總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。另?yè)?jù)估計(jì)，老年消費(fèi)品種類在全國(guó)消費(fèi)品種類中所占比例不足 %，而與此同時(shí)，我國(guó)老年消費(fèi)潛力已達(dá)到 3000億元。第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 市場(chǎng)細(xì)分的目的 → 確定目標(biāo)市場(chǎng)。 商品購(gòu)銷與商品儲(chǔ)運(yùn)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中互相聯(lián)系，又互相制約。 比較后制定出最佳采購(gòu)方案并組織實(shí)施。優(yōu)點(diǎn)是工業(yè)關(guān)心銷售，商業(yè)關(guān)心生產(chǎn)，是一種較好的方式。市場(chǎng)導(dǎo)向策略 把組織商品供應(yīng)建立在消費(fèi)者需求具有質(zhì)的多樣性和可變性上。（二）采用科學(xué)的保管方法，提高商品養(yǎng)護(hù)能力。幾個(gè)面積的測(cè)算：1基地面積；2實(shí)際面積；3可用面積； 可用面積4倉(cāng)庫(kù)面積使用率（ %） ＝ 100% 實(shí)際面積科學(xué)地堆碼商品注意： 1商品堆碼必須貫徹 “安全、方便、多儲(chǔ) ”的原則。C、運(yùn)輸專用線應(yīng)盡可能布置在庫(kù)區(qū)中部。 第七章 商業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)管理（二） 第一節(jié) 廣告管理一、廣告的特點(diǎn)與種類特點(diǎn)： 傳播信息、引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)銷售、美化環(huán)境。即時(shí)效果 即廣告發(fā)布后，立即產(chǎn)生的社會(huì)反響，取決于兩個(gè)方面： A、廣告媒介的選擇； B、廣告的內(nèi)容?！　?duì)于包裝的供應(yīng)和回收方法，以及包括費(fèi)用的計(jì)算方法，均應(yīng)在合同中明確規(guī)定。（二）企業(yè)定價(jià)策略高利限銷定價(jià)策略。營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇，是商業(yè)企業(yè)充分發(fā)揮物力資源作用的先決條件。 C、要在門口裝設(shè)清泥踏腳鐵板。 第三節(jié) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的設(shè)計(jì) 要有利于擴(kuò)大銷售，方便顧客，提高服務(wù)質(zhì)量。 其他業(yè)務(wù)收入：從事商品流通活動(dòng)以外的其 它業(yè)務(wù)收入。 1工商企業(yè)協(xié)商定價(jià)； 2議購(gòu)議銷價(jià)； 3集市貿(mào)易價(jià)?！」┴浄剿拓浕虼k運(yùn)輸 → 合同中應(yīng)注明應(yīng)采取的運(yùn)輸　　　　　　　　　　　　　方式和運(yùn)輸工具。 廣告效果包括以下范圍：社會(huì)效果 即指廣告對(duì)社會(huì)文化道德和人們的思想意識(shí)形態(tài)所產(chǎn)生的影響。注意 “快 ”與 “省 ”的協(xié)調(diào)！三、合理組織商品運(yùn)輸?shù)膬?nèi)容四、商品運(yùn)輸業(yè)務(wù)管理（一）商品發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)管理 做到商品包裝牢固、標(biāo)記清楚、憑證齊全、單貨同行，要辦好托運(yùn)之間的交接手段，以分清責(zé)任。7貨垛 “五距 ”的規(guī)范要求：即垛距、墻距、柱距、頂距、燈距。2性能互有抵觸，互相傳味的商品不能混存。（三）優(yōu)惠促銷（四）服務(wù)促銷 提供良好服務(wù)、建立企業(yè)信譽(yù)。 第三節(jié) 商業(yè)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理一、商業(yè)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理的任務(wù) 商業(yè)銷售 —— 指商業(yè)企業(yè)通過一定的物質(zhì)技術(shù)設(shè)備，采取一定的服務(wù)方式，把商品出售給消費(fèi)者的過程中各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。（二）合同訂購(gòu) 較為傳統(tǒng)的方式。 第二節(jié) 商業(yè)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)管理一、商業(yè)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的任務(wù)（一）積極組織適銷對(duì)路的商品 首先要掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)各類商品的生產(chǎn)和供求變化情況，然后制訂合理的進(jìn)貨計(jì)劃，認(rèn)真協(xié)調(diào)企業(yè)銷售和儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)的工作，不斷采購(gòu)適銷對(duì)路的貨源，保證銷售需要。 同樣地，商業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)過程也是商品購(gòu)銷運(yùn)存的過程。購(gòu)買行為因素 購(gòu)買行為主要包括：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買狀態(tài)及消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的反映等。少年，如：服裝、飲料、自行車、游戲等。市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法A、經(jīng)理人員意見法 B、銷售人員意見法C、綜合判斷法 D、顧客意見法 E、專家意見法 　 第二節(jié)　　市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分的含義必要性分析 企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)是一個(gè)極復(fù)雜的整體，它是由許多不同興趣愛好，不同需求的用戶或顧客組成，任何一個(gè)企業(yè)甚至國(guó)家或地區(qū)都不可能提供滿足整個(gè)市場(chǎng)所有用戶或顧客一切需要的商品或勞務(wù)。 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果較準(zhǔn)確。每種方案在各種自然狀態(tài)下的損益值如下表所示：自然狀 態(tài) 方案Ａ１ Ａ２ Ａ３１、需求 較 高 ６００ ９００ ４００２、需求一般 ４００ ３５０ ２５０３、需求 較 低 －１５０ －３００ ９０　　決策者可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行方案選擇。 　　 最后，計(jì)算與盈虧平衡點(diǎn) a對(duì)應(yīng)的銷售收入 S，設(shè) a所在產(chǎn)品區(qū)的序號(hào)為 n，則：　　　　　　　　　 n1　　　　　　?。?１ － ∑ Di 　　 n－１　　　 　 i=1Ｓ ０ ＝ ∑Si＋ ———— ( 例Ｐ ９６ )　　　 i＝１ m nb、經(jīng)營(yíng)安全狀況分析　　我們可以運(yùn)用安全余額、經(jīng)營(yíng)安全率、盈虧平衡點(diǎn)的生產(chǎn)能力利用率等因素衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)的安全狀況。單純選優(yōu)法（直觀判斷法） 這種方法可根據(jù)已掌握的每一方案的確切結(jié)果，進(jìn)行比較，直接選出最優(yōu)方案。5注意給競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的產(chǎn)品配上本企業(yè)自己的標(biāo)牌。制訂和實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有利于提高管理者素質(zhì)，從而提高企業(yè)的管理水平。二、管理組織的構(gòu)成及作用企業(yè)管理組織的構(gòu)成：A、管理人員：是管理組織中的主體；B、規(guī)章制度：是組織行為的準(zhǔn)則；C、企業(yè)信息：是管理的媒介，管理人員的活動(dòng)是通過傳遞、交流信息來(lái)進(jìn)行的。（發(fā)起人應(yīng)當(dāng)有 5人以上，國(guó)有企業(yè)改建的可以少于 5人。廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，其職責(zé)及權(quán)限必須明確：職責(zé)： 提出企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展方向； 組織實(shí)施完成國(guó)家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，嚴(yán)格履行經(jīng)濟(jì)合同； 注重市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，降低成本費(fèi)用，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力； 嚴(yán)格質(zhì)量管理，保證質(zhì)量達(dá)到國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或合同要求； 進(jìn)行技改和現(xiàn)代化管理，提高經(jīng)濟(jì)效益； 改善企業(yè)的勞動(dòng)條件，重視安全生產(chǎn)，搞好環(huán)境保護(hù)； 進(jìn)行智力投資和人才開發(fā)，重視合理化建議； 保障企業(yè)職工代表大會(huì)和工會(huì)行使其職權(quán)。 第三節(jié) 企業(yè)的類型及特征一、企業(yè)的類型 現(xiàn)代企業(yè)根據(jù)其不同的特點(diǎn)，可劃分為不同類型的企業(yè)：按經(jīng)營(yíng)方向、技術(shù)基礎(chǔ)不同，劃分為不同經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)　　工業(yè)企業(yè) → 從事工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和勞務(wù)活動(dòng)的企業(yè)。 　 企業(yè)管理 — 指對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等一系列管理活動(dòng)的總稱。 第四節(jié) 企業(yè)文化一、企業(yè)文化發(fā)展概述二、企業(yè)文化的概念 企業(yè)文化 —— 是在一定歷史條件下，企業(yè)與職工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和適應(yīng)企業(yè)環(huán)境變化過程中，培育形成的共同的價(jià)值觀體系及其表現(xiàn)形式的總和。一、現(xiàn)代企業(yè)制度 —— 指產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代公司制度。上市公司：（公司資本總額不少于 5000萬(wàn)元人民幣；開業(yè)時(shí)間在 3年以上，最近 3年連續(xù)盈利；國(guó)有大中型企業(yè)改組為股份有限公司并作為主要發(fā)起人的，可以連續(xù)計(jì)算。三、建立管理組織的原則統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理的原則 實(shí)際是集權(quán)與分權(quán)的問題，一個(gè)企業(yè)的集權(quán)與分權(quán)程度如何，主要取決于下列因素：A、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模； B、生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)； C、市場(chǎng)狀況D、管理人員素質(zhì)； E、控制手段的完善程度； 精簡(jiǎn) 、 高效 、節(jié)約的原則 ↘主要體現(xiàn)在因事設(shè)職、因職設(shè)人。）三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略環(huán)境分析的意義 是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是企業(yè)戰(zhàn)略決策的依據(jù)。投資具有更高的風(fēng)險(xiǎn)性 企業(yè)直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更容易受世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波動(dòng)的影響，面臨新的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致資本投放風(fēng)險(xiǎn)更高。 如：直接用于生產(chǎn)的原材及輔助材料、計(jì)件工人工資、運(yùn)輸費(fèi)、稅金等。下面主要介紹決策樹法。４、遺憾準(zhǔn)則（又稱大中取小法、最小后悔值法、 “薩凡決策準(zhǔn)則 ”）５、等概率準(zhǔn)則（又稱機(jī)會(huì)均等標(biāo)準(zhǔn)、主觀概率準(zhǔn)則、 “拉普拉斯法 ”）第五章　市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇第一節(jié)　市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容與方法市場(chǎng)調(diào)查的概念 市場(chǎng)調(diào)查 —— 運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有系統(tǒng)地收集、記錄、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)方面的各種情報(bào)資料，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策提供客觀的依據(jù)。 4抽樣調(diào)查法 全面調(diào)查 → 對(duì)于數(shù)量有限的專用設(shè)備的生產(chǎn)資料用戶采用。（總體市場(chǎng)通常太大以致于企業(yè)很難為之服務(wù)！） 因此，分屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似；分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者則存在著明顯的差別。面對(duì)澎湃而至的銀發(fā)消費(fèi)浪潮，我國(guó)的老年消費(fèi)品市場(chǎng)凸現(xiàn)出令人失望的 “生活用品 ”的尷尬局面。 目標(biāo)市場(chǎng)的研究包括兩個(gè)方面：A、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略 B、決定目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略無(wú)差異性市場(chǎng)策略（只推出一種產(chǎn)品、一套營(yíng)銷方案為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)。只有同時(shí)搞好商品的購(gòu)、銷、運(yùn)、存四個(gè)環(huán)節(jié)，才能順利完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的轉(zhuǎn)移全過程，滿足消費(fèi)需要，促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展。（四）加強(qiáng)商品檢驗(yàn)，防止劣質(zhì)商品進(jìn)入流通領(lǐng)域。（六）來(lái)自國(guó)外進(jìn)口四、商業(yè)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織管理 對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)管理有以下幾個(gè)方面：（一）合理選擇進(jìn)貨渠道 選擇進(jìn)貨渠道的重點(diǎn)是選擇進(jìn)貨對(duì)象。補(bǔ)遺策略優(yōu)惠策略二、商業(yè)企業(yè)銷售形式 不同商品、不同企業(yè)有不同的銷售形式。（三）建立和健全倉(cāng)庫(kù)各項(xiàng)規(guī)章制度。2倉(cāng)庫(kù)保管作業(yè)的基本原則：A、空間利用的最大化；B、勞動(dòng)力和設(shè)備的有效使用；C、所有貨品能隨時(shí)方便存?。籇、貨品的有效移動(dòng)；E、貨品的良好養(yǎng)護(hù)； F、良好的管理。9決定倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部場(chǎng)所布置的因素：A、確定儲(chǔ)存總量和物品種類的構(gòu)成。有以下兩種廣告形式：（一）傳播媒體廣告形式（ 1）印刷品廣告； （ 2）電波廣告；（ 3）郵政廣告； （ 4）珍惜品廣告；（ 5）戶外廣告； （ 6）交通工具廣告；（二）營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)廣告 此種廣告形式主要設(shè)在商業(yè)街、購(gòu)物中心、高層建筑內(nèi)和商店周圍。潛在效果 即廣告較長(zhǎng)時(shí)期在人們心目中影響深遠(yuǎn)，使人們不知不覺中接受影響。↗↘　　　　　國(guó)家規(guī)定 → 應(yīng)注明 “執(zhí)行國(guó)家規(guī)定 ”的字樣　商品驗(yàn)收　　　　　雙方協(xié)議 → 列入合同條文，同時(shí)要明確規(guī)　定商品的抽驗(yàn)比例，以及發(fā)現(xiàn)問題后的處理措施。平利銷售定價(jià)策略。選擇合理，可以有效發(fā)揮物資及勞務(wù)的作用，可減少消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)間，減少城市人口流動(dòng)范圍和次數(shù)，減輕公交壓力。 D、營(yíng)業(yè)廳的空間照明不宜太亮。倉(cāng)庫(kù)的施工階段和使用，都需要有一定數(shù)量的穩(wěn)定 電源。↗途徑↘（四）資金的收回與分配 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：從事商品流通活動(dòng)取得的各 項(xiàng)收入。市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)?！∽孕刑嶝?，自辦運(yùn)輸 → 合同中應(yīng)注明提貨的具體地　　　　　　　　　　　點(diǎn)，以便購(gòu)貨方提貨和辦理托運(yùn)手續(xù)。 編制廣告預(yù)算的方法主要有：（一）百分比計(jì)算法（以銷售額或贏利額為標(biāo)準(zhǔn)）（二）銷售單位法（按件商品分?jǐn)偅ㄈ┠繕?biāo)法（風(fēng)險(xiǎn)較大）（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法（只適用財(cái)力雄厚的大企業(yè)）四、測(cè)定廣告效果（一）廣告效果 即企業(yè)在投入一定的廣告費(fèi)用，進(jìn)行廣告宣傳后，在銷售和信譽(yù)方面得到的結(jié)果。（四）經(jīng)濟(jì) 合理的運(yùn)輸路線； 合理的運(yùn)輸方式； 合理的運(yùn)輸工具； 盡量減少流通環(huán)節(jié)，盡力提高車船技術(shù)裝載