【正文】 線 —— 職能制（生產(chǎn)區(qū)域制）；事業(yè)部制；模擬分散管理制；矩陣組織形式； 第三章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 第一節(jié) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的概念 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理 —— 指管理者確定企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向、制定戰(zhàn)略目標(biāo)、根據(jù)有關(guān)內(nèi)部和外部環(huán)境因素，研究實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的戰(zhàn)略，貫徹執(zhí)行已確定的戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程。通過(guò)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，建立長(zhǎng)短結(jié)合，遍及企業(yè)各層次、各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)分戰(zhàn)略體系，使全體員工明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、發(fā)展目標(biāo)和自己的作用，充分調(diào)動(dòng)職工的積極性和創(chuàng)造性。 ）長(zhǎng)遠(yuǎn)性；（著眼于未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期 一般 5年以上 ）風(fēng)險(xiǎn)性；（企業(yè)外部環(huán)境是動(dòng)態(tài)的，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅 危機(jī) 會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，給既定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。外部環(huán)境：A、有關(guān)社會(huì)、政治、法律、道德風(fēng)尚和經(jīng)濟(jì)約束；B、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力等。 在報(bào)告中需回答以下幾個(gè)主要問(wèn)題：A、企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？B、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)是什么？C、有哪些市場(chǎng)具有最大的潛力？D、有哪些約束條件影響經(jīng)營(yíng)？E、有哪些競(jìng)爭(zhēng)行為影響企業(yè)的發(fā)展？F、企業(yè)未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅是什么？四、企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的類(lèi)型 在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，主要有 3中類(lèi)型：進(jìn)攻型戰(zhàn)略（關(guān)鍵是不斷創(chuàng)新，積極進(jìn)?。? 在產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)占有很大優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，特別是擁有名牌產(chǎn)品或社會(huì)聲譽(yù)較高的，應(yīng)優(yōu)先采用這種戰(zhàn)略。3保持成本競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)創(chuàng)新、新增市場(chǎng)的現(xiàn)有份額。 第二節(jié) 企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一、企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的基本特征 企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng) —— 指在國(guó)外直接投資，進(jìn)行跨國(guó)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 因此，我們企業(yè)應(yīng)緊緊把握國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境脈搏，提高企業(yè)收集和處理信息的能力，從而提高企業(yè)的應(yīng)變能力。勞動(dòng)力導(dǎo)向型（目的：獲得廉價(jià)勞動(dòng)力，從而降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力）技術(shù)導(dǎo)向型（目的：獲取國(guó)內(nèi)急需又難得的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)）貿(mào)易壁壘對(duì)應(yīng)型（目的：打破貿(mào)易壁壘，將產(chǎn)品出口改為在國(guó)外投資設(shè)廠，就地生產(chǎn)和銷(xiāo)售）全球戰(zhàn)略型（目的：在世界范圍內(nèi)建立最佳生產(chǎn)基地、銷(xiāo)售地區(qū)和原材料供應(yīng)基地，使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)遍于世界經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域） 第四章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策 現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，管理的重心在經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在決策。一、確定型決策方法 特點(diǎn)：事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定而明確的，經(jīng)過(guò)分析計(jì)算可以得到各方案明確的結(jié)果。 基本原理：邊際分析理論 具體方法：把企業(yè)的生產(chǎn)總成本分為固定成本和變動(dòng)成本，觀察業(yè)務(wù)量單價(jià)與單位變動(dòng)成本的差額，如果前者大于后者，便存在 “邊際貢獻(xiàn) ”，當(dāng)總的邊際貢獻(xiàn)等于總的固定成本時(shí)，恰好盈虧平衡，這時(shí)每增加一個(gè)單位產(chǎn)品，就會(huì)增加一個(gè)邊際貢獻(xiàn)的利潤(rùn)。 固定成本 —— 指在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)不隨業(yè)務(wù)量的變化而變化的那部分成本。 尋找該點(diǎn)的方法有圖解法、公式法。計(jì)算過(guò)程如下： 首先：計(jì)算各產(chǎn)品的邊際收益率 m； D（邊際收益 ） 變動(dòng)成本 m＝ —————— ＝ 1－ ———— S（銷(xiāo)售收入） 銷(xiāo)售收入　　其次，按各產(chǎn)品邊際收益率大小順序排列，并計(jì)算銷(xiāo)售收入和邊際收益的累計(jì)值。即：Ｌ＝ＸＰ－Ｘ ０ Ｐ 經(jīng)營(yíng)安全率是安全額與實(shí)際銷(xiāo)售額的比值，則：　　　　　　　　　?。獭　　　　　　?Ｌ i＝ ——　　　　　　 　　 ＸＰ　　通常Ｌ i在３０％以上，表示非常安全；　?。玻担?﹤ Ｌ ﹤ ３０％，比較安全；　?。保担?﹤ Ｌ ﹤ ２５％，不太安全；　?。保埃?﹤ Ｌ ﹤ １５％，需提高警惕，有可能虧損；　　　　　?。?﹤ １０％，非常不安全?！　。保緵Q策樹(shù)的構(gòu)成（該法直觀明確，特別適用于復(fù)雜問(wèn)題的多層次決策。兩個(gè)方案的使用期均為５年，各種自然狀態(tài)下年度銷(xiāo)售利潤(rùn)如下表，問(wèn)該企業(yè)應(yīng)如何決策？方案 投 資（萬(wàn)元）年收益（萬(wàn)元）使用期銷(xiāo) 路好（０ .３） 銷(xiāo) 路一般（０ .５） 銷(xiāo) 路差（０ .２）１、新建流水 線 １２０ ８０ ４０ ０ ５２、技 術(shù) 改造 ５０ ６０ ３０ １５ ５解：根據(jù)題意畫(huà)出決策樹(shù)。例：某企業(yè)為了生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，制定了３中生產(chǎn)方：Ａ１方案，改建原生產(chǎn)線；Ａ２方案，新建一條生產(chǎn)線；Ａ３方案，部分零件與外廠協(xié)作生產(chǎn)。２、樂(lè)觀準(zhǔn)則（又稱(chēng)好中求好法）３、中庸準(zhǔn)則（又稱(chēng)樂(lè)觀系數(shù)法或 “赫威斯準(zhǔn)則 ”）　　介乎樂(lè)觀與悲觀之間的一種準(zhǔn)則。（是企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)和決策的基礎(chǔ)，又在決策實(shí)施中起 “矯正 ”作用。 4消費(fèi)者調(diào)查 主要調(diào)查消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)行為以及影響消費(fèi)的各種因素，從而弄清現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)容量。 1詢(xún)問(wèn)法 如：面談、電話(huà)、郵寄、問(wèn)卷等 2觀察法 指調(diào)查人員在現(xiàn)場(chǎng)從旁觀察，記錄被調(diào)查者的活動(dòng)，可配合使用照相機(jī)、錄象機(jī)或特定儀器，以收集有關(guān)資料的方法。 3實(shí)驗(yàn)法 即在市場(chǎng)上試用和試銷(xiāo)一部分產(chǎn)品。 抽樣調(diào)查 → 一般生活資料。﹛ 影響市場(chǎng)需要的各種因素 相對(duì)市場(chǎng)占有率：本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量與同行業(yè)中最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品銷(xiāo)量的比值。4技術(shù)發(fā)展預(yù)測(cè) 就是對(duì)新技術(shù)、新工藝、新材料、新產(chǎn)品的發(fā)展對(duì)產(chǎn)品需求影響的估計(jì)。 原因就是：任何一個(gè)企業(yè)所擁有的資源（包括人力、財(cái)力、物力、科技、制造、營(yíng)銷(xiāo)能力等）都是有限的，也都是受客觀條件所限制的。比如：兒童愛(ài)吃糖、玩具；女人愛(ài)吃、打扮； 男人向往強(qiáng)健的體魄；老人希望健康長(zhǎng)壽。因此，這些因素都影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，都是市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。1年齡，如：嬰兒、少年、青年、中年、老年，不同年齡的消費(fèi)者對(duì)商品需求的特征不同。老年，如：保健品、老花鏡、拐杖、藥品等。2性別 性別不同，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為差異很大。 富人消費(fèi)洋房、別墅、轎車(chē)、名牌；窮人消費(fèi)地?cái)傌?。心理因? 經(jīng)常有這樣的情況，即在人口諸因素大致相同的消費(fèi)者中間，由于消費(fèi)者的個(gè)人性格或生活方式的不同，使他們對(duì)商品的愛(ài)好和態(tài)度截然不同。2購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)如 :不知道某中商品、知道從未購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)試用、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等。） 這一策略不去區(qū)分各細(xì)分市場(chǎng)上需求的差異性，而是尋求各類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者需求中相同的部分。二、決定目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素 針對(duì)上述幾種市場(chǎng)策略，都各有其優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)性。 “物流 ”—— 即商品使用價(jià)值的轉(zhuǎn)移活動(dòng)。 商品儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)，是借助運(yùn)輸完成地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，并借助倉(cāng)庫(kù)設(shè)施以彌合產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)間上的差異，它是以運(yùn)力和倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體運(yùn)動(dòng)為特征。二、經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)系 經(jīng)營(yíng)是商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，同時(shí)也是一種社會(huì)職能。 管理既為經(jīng)營(yíng)服務(wù)，又駕馭經(jīng)營(yíng)之上。 總的說(shuō)來(lái)，二者不完全是一個(gè)概念，管理的對(duì)象和客體是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（三）制定最佳采購(gòu)方案并組織實(shí)施 在貨源比較充裕的條件下，選擇供貨單位時(shí)，應(yīng)考慮：供貨者的信譽(yù)，如：生產(chǎn)是否正常、商品質(zhì)量、貨價(jià)、履行 合同情況、能否按期交貨等。 采購(gòu)中，必須十分重視商品檢查和驗(yàn)收工作，嚴(yán)格把好商品質(zhì)量關(guān)，防止劣質(zhì)商品進(jìn)入流通領(lǐng)域，損害消費(fèi)者利益。商品質(zhì)量好，價(jià)格適當(dāng)，不僅銷(xiāo)路暢通，消費(fèi)者也滿(mǎn)意。三、商業(yè)企業(yè)的采購(gòu)方式 商業(yè)企業(yè)的采購(gòu)方式 —— 指處理產(chǎn)銷(xiāo)、供銷(xiāo)關(guān)系所采取的方法和形式。（四）代批代銷(xiāo) 是一種售后辦理結(jié)算手續(xù)的采購(gòu)方式，此法較為靈活，它既能幫助生產(chǎn)企業(yè)打開(kāi)銷(xiāo)路，又能在資金占用的條件下擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)。 選擇進(jìn)貨渠道時(shí)，需考慮對(duì)商品品種、質(zhì)量、價(jià)格和運(yùn)雜費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)決定。（四）規(guī)定進(jìn)貨商品質(zhì)量 在采購(gòu)時(shí)，對(duì)商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求及包裝質(zhì)量，均應(yīng)在進(jìn)貨合同中嚴(yán)格規(guī)定，還應(yīng)設(shè)專(zhuān)職質(zhì)量檢驗(yàn)員，對(duì)進(jìn)貨商品加以監(jiān)督和管理。 二是季節(jié)性商品。（二）確定經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)結(jié)構(gòu)（三）制定銷(xiāo)售策略 在銷(xiāo)售活動(dòng)中，掌握五個(gè)要領(lǐng)：一是掌握銷(xiāo)售對(duì)象的特點(diǎn)；二是準(zhǔn)備適銷(xiāo)對(duì)路的商品；三是采取靈活多樣的銷(xiāo)售方法；四是形成有吸引力的商店環(huán)境；五是采取主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)。（一）門(mén)市銷(xiāo)售（最普遍的）封閉式售貨（顧客不能直接接觸商品，需經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員。（五）流動(dòng)銷(xiāo)售 主動(dòng)將群眾所需的日常生活用品和副食品送貨上門(mén)，既方便顧客購(gòu)買(mǎi)，又節(jié)省顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，具有良好效果。（一）人員促銷(xiāo) 利用銷(xiāo)售人員主動(dòng)、熱情向顧客展示商品和口頭介紹。 任務(wù)：積極提高倉(cāng)庫(kù)利用率，加快商品出入庫(kù)時(shí)間，做好在庫(kù)商品養(yǎng)護(hù)，節(jié)約商品保管費(fèi)用，在確保在庫(kù)商品數(shù)量不少、質(zhì)量完好的前提下，做到儲(chǔ)存多，進(jìn)出快，損耗小，費(fèi)用省，保安全。二、商業(yè)企業(yè)儲(chǔ)存業(yè)務(wù)管理的基本原則 “及時(shí)、準(zhǔn)確、經(jīng)濟(jì)、安全 ”三、商業(yè)企業(yè)庫(kù)存控制的內(nèi)容 即商品庫(kù)存數(shù)量的限度。（二） ABC分析法（三）訂貨點(diǎn)法 訂貨點(diǎn)法 —— 即先制定一個(gè)固定的經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量作為一次進(jìn)貨的規(guī)定數(shù)量，再確定一個(gè)庫(kù)存到達(dá)一定數(shù)量的定貨點(diǎn)，作為需要進(jìn)貨的警告點(diǎn)，當(dāng)庫(kù)存降到定貨點(diǎn)時(shí)，即按規(guī)定的經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨批量組織進(jìn)貨的一種庫(kù)存控制方法。（數(shù)量和質(zhì)量）（二）倉(cāng)庫(kù)保管業(yè)務(wù)管理 即在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)所進(jìn)行的堆碼、苫墊、檢查、養(yǎng)護(hù)、保管等一系列過(guò)程。4商品存放地點(diǎn)，要便于尋找檢查、便于商品養(yǎng)護(hù)、便于倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)操作、便于庫(kù)存商品的先進(jìn)先出。—————3倉(cāng)庫(kù)作業(yè)系統(tǒng)的最優(yōu)化目標(biāo)：“保管好、收發(fā)快、儲(chǔ)量多、費(fèi)用省 ” A、賬面盤(pán)點(diǎn)4貨品的盤(pán)點(diǎn) B、現(xiàn)貨盤(pán)店（實(shí)盤(pán)） 商品盤(pán)點(diǎn)的周期一般應(yīng)根據(jù)商品特性決定。 密度矛盾的理想選擇。D、凡出庫(kù)憑證超過(guò)提貨期限，用戶(hù)前來(lái)提貨，必須先辦理手續(xù)，按規(guī)定繳足逾期倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)，然后方可發(fā)貨。）8庫(kù)內(nèi)運(yùn)輸線布置方法：A、與倉(cāng)庫(kù)各主要建筑設(shè)施的配置統(tǒng)一。B、儲(chǔ)存物品的性能和形狀。商品運(yùn)輸業(yè)務(wù) —— 是指商業(yè)企業(yè)組織商品空間轉(zhuǎn)移過(guò)程中所進(jìn)行的商品發(fā)運(yùn)、中轉(zhuǎn)、接收等一系列活動(dòng)的總稱(chēng)。（三）安全 即不發(fā)霉、滲漏、殘損、丟失、燃燒、爆炸等。（三）商品接受業(yè)務(wù)管理 接收商品時(shí)，提貨人員應(yīng)按提貨憑證所開(kāi)列的貨物名稱(chēng)、件數(shù)或重量，驗(yàn)看貨物是否相符，包裝是否完好。特點(diǎn)是能夠在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)到廣告所宣傳的商品。如：美國(guó)艾維斯（ AVIS）出租汽車(chē)公司 “我們只排第二，所以我們更加努力 ”。三、制定廣告預(yù)算廣告費(fèi)用 —— 是指開(kāi)展廣告活動(dòng)所需要的廣告調(diào)研費(fèi)、廣告設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告制作費(fèi)、廣告媒體費(fèi)、廣告機(jī)構(gòu)辦公費(fèi)以及廣告人員工資等。需注意：廣告并非影響銷(xiāo)售的唯一形式，除外還有：社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人們的消費(fèi)水平及觀念、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)質(zhì)量等。（二）廣告效果的測(cè)定 采取對(duì)比廣告費(fèi)用與銷(xiāo)售額的比例關(guān)系。一、商業(yè)合同概述二、商業(yè)企業(yè)合同訂立的原則三、對(duì)合同條款的基本要求 商業(yè)合同的基本內(nèi)容，應(yīng)具備以下條款：（一）當(dāng)事人和標(biāo)的 當(dāng)事人指合同上，必須標(biāo)明的簽定合同的雙方名稱(chēng)、地址、單位公章、法人代表人或經(jīng)辦人的姓名。發(fā)運(yùn)方式 —— 指發(fā)運(yùn)貨物的方法和形式。（四）包裝和商品驗(yàn)收　　包裝直接影響到商品的運(yùn)輸及保管安全，同時(shí)也影響到商品的內(nèi)在質(zhì)量。（五）價(jià)格和結(jié)算價(jià)格 —— 指合同中所要購(gòu)銷(xiāo)的商品的價(jià)格?！　⌒枳⒁庥捎诓豢煽沽Γ斐蛇`反合同的，可查實(shí)情況，免除賠償責(zé)任。 1浮動(dòng)價(jià)格； 2最高限價(jià)； 3最底保護(hù)價(jià)。在貨幣形態(tài)上分別轉(zhuǎn)化為商品價(jià)格構(gòu)成的四個(gè)要素：生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、稅金和利潤(rùn)。薄利多銷(xiāo)定價(jià)策略。） 一是企業(yè)投資者向企業(yè)注入的 資本金 及其 增值 。（三）資金的耗費(fèi)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用； 管理費(fèi)用； 財(cái)務(wù)費(fèi)用。三、物力資源管理的任務(wù) 基本任務(wù)：即合理選擇營(yíng)業(yè)地點(diǎn)，合理組織營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的設(shè)計(jì)，合理配置和使用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的設(shè)備，保證企業(yè)物力資源經(jīng)常完好。 在選擇營(yíng)業(yè)地點(diǎn)時(shí)，需考慮以下因素：地區(qū)特點(diǎn)、人口數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)力水平和人口流動(dòng)情 況?，F(xiàn)有各種類(lèi)型營(yíng)業(yè)點(diǎn)的分布情況。要考慮幾個(gè)安全因素。要有利于保護(hù)職工和顧客身心健康，提高服務(wù)質(zhì) 量，要有良好的通風(fēng)和采光設(shè)施： A、要有一定的機(jī)械通氣能力。要適當(dāng)控制營(yíng)業(yè)面積，合理安排顧客通行道。 多層建筑的營(yíng)業(yè)廳，要把每層經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目在出入口醒