【正文】 是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)， 即告訴客戶將如何滿足他們的需求； 好處，是無形的，自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為客戶帶來什么好處？” 九、熟練 FABE－ 5 4）證據(jù)（ Evidence）： “ 你看 …… ” 證據(jù)，是向客戶證實(shí)你所講的好處。 并暗示客戶：如果用著好，就買我的。 （ 1）權(quán)威專家證明 （ 2）專利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明 七、答疑七策－ 2 澳大利亞一所大學(xué) ， 來了一位英國劍橋大學(xué)的訪問學(xué)者 。 六、面談九要－ 4 不要急于下結(jié)論 ， 不要打斷別人 。 四、溝通三準(zhǔn)則－ 3 取債于人 （ 1）送些小禮物 （ 2）一起去娛樂 （ 3）一起去吃飯 五、溝通七法－ 1 利益法 客戶只關(guān)心自己的利益 你的產(chǎn)品對客戶費(fèi)用的影響有多大？ 五、溝通七法－ 2 共鳴法 ： 即如何取得客戶的情感共鳴 （ 1）共同愛好 （ 2）共同經(jīng)歷 （ 3）共同志向 （ 4）理解難處 五、溝通七法－ 3 樹油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準(zhǔn)了客戶，只要堅(jiān)韌，不管對方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅(jiān)持拜訪，必定成功！ 五、溝通七法－ 4 退進(jìn)法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對方先欠了你的債 ， 由此使對方滿足你真正的要求 。以此來解決企業(yè)非經(jīng)驗(yàn)問題。 五、溝通七法－ 6 示范法 是指在給定的社會環(huán)境中 ， 人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法 ， 來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定 。 等目標(biāo)客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時間用來最后成交 。 在 A班 ， 他被介紹為學(xué)生 。 證據(jù)，是有形的，可見、可信，老用戶名單，客戶 熟悉的小區(qū)、單位的老用戶，當(dāng)?shù)刂ㄖ铮? 當(dāng)?shù)刂^(qū)，當(dāng)?shù)刂麢C(jī)關(guān)或企業(yè)，安裝單 副本等。 七、答疑七策－ 5 策略 5：價值法 特別是當(dāng)客戶指出價格高時，價值法： 一份價錢一份貨 好貨不便宜、便宜沒好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 七、答疑七策－ 6 ? 策略 6：楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說很遺憾，暫時難以購買你