《mt：溝通管理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 無(wú)形的，自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為客戶帶來(lái)什么好處？” 九、熟練 FABE－ 5 4）證據(jù)（ Evidence）： “ 你看 …… ” 證據(jù)，是向客戶證實(shí)你所講的好處。 特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。 所以，當(dāng)他做 “ 教授 ” 的時(shí)候比他做 “ 學(xué)生 ” 的時(shí)候看上去要高 七、答疑七策－ 3 策略 3：拜師法 一旦客戶確實(shí)指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。 在 D班 ， 他被介紹為高級(jí)講師 。 以此觀察不同班級(jí)學(xué)生對(duì)他的身高的估計(jì) 。 此外 ， 還要向目標(biāo)客戶說(shuō)明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見(jiàn) 。 ? 為了進(jìn)一步弄清楚 ， 你可以問(wèn) ， “ 您的意思是說(shuō) ？ ” ? 通過(guò)確認(rèn)你是否理解了對(duì)方的回答 ， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ， 并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 。 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助 。 注意聽(tīng)講話中的熱點(diǎn) ， 但不要太急于成交 。 六、面談九要－ 3 在和客戶會(huì)談時(shí) ， 你沒(méi)有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 如果那位目標(biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會(huì)中止談話。 如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語(yǔ)言在告訴你該換個(gè)話題了 。 一旦客戶做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使人們與此保持一致。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來(lái)，寶剎香火越來(lái)越旺，方丈樂(lè)開(kāi)了懷，又找到第三個(gè)賣(mài)梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 二、案例：如何把梳子賣(mài)給和尚 高級(jí)：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說(shuō)：這么多心誠(chéng)的朝拜者，購(gòu)票買(mǎi)香還買(mǎi)紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。 二、案例：如何把梳子賣(mài)給和尚 中級(jí)：雷鋒式 去了一座較大的山廟賣(mài)了 10把。PMT：溝通技能 課程主講 ：孫曰瑤 博士 課程助理： 楊 帆 經(jīng)理 山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師 山東大學(xué)品牌經(jīng)濟(jì)研究中心主任 山東大學(xué)品牌實(shí)驗(yàn)室主任 濟(jì)南博林咨詢有限責(zé)任公司知識(shí)總監(jiān) PMT定義 精確管理技術(shù) ( Precise Management Technology 簡(jiǎn)稱(chēng) PMT) 通過(guò)科學(xué)測(cè)試，設(shè)計(jì)并實(shí)施直達(dá)目的的過(guò)程與策略。 只是在下山時(shí)見(jiàn)到一個(gè)和尚一邊曬太陽(yáng)一邊撓著又 臟又硬的頭皮，他見(jiàn)狀忙遞上一把梳子，小和尚用 后很高興，當(dāng)即買(mǎi)下一把。 方丈一聽(tīng)覺(jué)得在理，于是為
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