《mt：溝通管理》ppt課件-全文預覽
【正文】 無形的，自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為客戶帶來什么好處？” 九、熟練 FABE－ 5 4）證據(jù)（ Evidence）： “ 你看 …… ” 證據(jù)，是向客戶證實你所講的好處。 特別要強調：我的優(yōu)點正是客戶您最需要、最適用的。 所以，當他做 “ 教授 ” 的時候比他做 “ 學生 ” 的時候看上去要高 七、答疑七策－ 3 策略 3：拜師法 一旦客戶確實指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認。 在 D班 ， 他被介紹為高級講師 。 以此觀察不同班級學生對他的身高的估計 。 此外 ， 還要向目標客戶說明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進行下一次的約見 。 ? 為了進一步弄清楚 ， 你可以問 ， “ 您的意思是說 ？ ” ? 通過確認你是否理解了對方的回答 ， 你就會發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ， 并且為下一步的工作創(chuàng)造了機會 。 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務能否對客戶的業(yè)務有幫助 。 注意聽講話中的熱點 ， 但不要太急于成交 。 六、面談九要－ 3 在和客戶會談時 ， 你沒有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 如果那位目標客戶認為你不感興趣，他會中止談話。 如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語言在告訴你該換個話題了 。 一旦客戶做出了一個承諾或決定，或選擇了一個立場，就會有發(fā)自內心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 二、案例：如何把梳子賣給和尚 高級：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。 二、案例：如何把梳子賣給和尚 中級：雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了 10把。PMT：溝通技能 課程主講 ：孫曰瑤 博士 課程助理： 楊 帆 經(jīng)理 山東大學經(jīng)濟學院教授、博士生導師 山東大學品牌經(jīng)濟研究中心主任 山東大學品牌實驗室主任 濟南博林咨詢有限責任公司知識總監(jiān) PMT定義 精確管理技術 ( Precise Management Technology 簡稱 PMT) 通過科學測試，設計并實施直達目的的過程與策略。 只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又 臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用 后很高興，當即買下一把。 方丈一聽覺得在理，于是為
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