【正文】 度、銷售體系進行全面整合創(chuàng)新，才可能實質性提高勝達企業(yè)管理水平和競爭能力，為新廠的投產(chǎn)做好管理制度上的準備。 39 2020/7/7 獲取現(xiàn)金能力分析 獲取現(xiàn)金能力分析%%%%%20xx年 20xx年 20xx年銷售現(xiàn)金比率 全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率銷售現(xiàn)金比率反映每元銷售得到的凈現(xiàn)金流入量。 35 2020/7/7 盈利能力分析（二）%%%%%%20xx 20xx 20xx資產(chǎn)凈利率 凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率反映公 司所有者權益的投資報酬 率；資產(chǎn)凈利率表明企業(yè) 資產(chǎn)的綜合利用效果。 ? 人手緊張。 建議 25 2020/7/7 銷售人員管理 銷售人員招聘和選拔 銷售人員培訓 銷售人員考評和激勵 銷售行為規(guī)范化管理 沒有建立明確的銷售人員招聘和選拔制度，選擇新的銷售人員具有較大的隨意性。 18 2020/7/7 五、營銷系統(tǒng)總覽 19 2020/7/7 銷售組織及管理 ?銷售公司由原來的經(jīng)營部于 20xx年 2月轉變而來，現(xiàn)共有 7人，正、副經(jīng)理各 1名，業(yè)務員 5人。對于生產(chǎn)型企業(yè)的勝達來說此比率應在較小范圍內(nèi)。本次企業(yè)實態(tài)調(diào)研診斷為咨詢項目的一個組成部分。 ? 勝達包裝于 20xx年通過 ISO9002國際質量體系認證，是國家一類瓦楞紙箱生產(chǎn)企業(yè)，安徽省出口包裝定點企業(yè)，人用藥品和煙草制品商標印制單位，連續(xù)多年榮獲安徽省“光彩之星”、“明星企業(yè)”稱號，連續(xù)兩年被市農(nóng)業(yè)銀行評為 AA級信用企業(yè)，是市級“重合同、守信用”企業(yè)、“企業(yè)合法權益重點保護單位”、“計量達標企業(yè)”，并先后跨入“安徽省民營企業(yè) 50強”、“巢湖市優(yōu)秀民營企業(yè)”、“巢湖市十佳私營企業(yè)”。 ?無培訓的總結和評估 在科學的需求分析基礎上，建立完善的培訓體系，加強與各級人員共同制訂培訓計劃是勝達培訓的主要工作 自 04年 2月以來，勝達已基本形成了每周二、四晚的在職培訓制度，并有相應考勤管理手段，但由于缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、考核機制和講師隊伍，效果不理想。包括市場人員實地調(diào)研和向有關機構購買市場信息資料 ?需要對市場人員統(tǒng)一進行培訓規(guī)范信息收集方法 ?由專門的部門整理并保持完整的信息檔案 建議 現(xiàn)狀 21 2020/7/7 營銷規(guī)劃 ?面對日益競爭激烈的紙包裝市場，勝達目前沒有制定市場戰(zhàn)略和年度營銷規(guī)劃來指導銷售和市場推廣工作的開展。 缺乏供應商的選擇、考核、淘汰制度。 34 2020/7/7 盈利能力分析 盈利能力分析（一）%%%%%20xx 20xx 20xx銷售凈利率 銷售毛利率銷售凈利率逐年下降： 在供應鏈上下游的同時擠 壓下，利潤空間逐步減小 。 勝達的此項指標稍稍超出穩(wěn)健的比率，并呈現(xiàn)逐年上升趨勢，應引起經(jīng)營者的重視。 市 場 環(huán) 境 行 業(yè) 競 爭 經(jīng) 濟 變 遷 利益相關者期望 43 2020/7/7 二、管理提升的改進依據(jù)和思路 ? 改進依據(jù)： ? 企業(yè)管理水平提升的內(nèi)在規(guī)模和一般要求 ? 行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)的成功經(jīng)驗借鑒 ? 勝達當前現(xiàn)實條件和人力資源狀況（尤其是管理隊伍狀況） ? 改進思路：當前勝達面臨兩種選擇： ? 修補： 在原有管理體系的基礎上進行局部修訂、提高、完善，優(yōu)點是不打破原來的組織框架和制度規(guī)范基礎，風險是不可能實質性地提高勝達的整體管理水平，難以適應新廠投產(chǎn)的需要。? 管理流程和管理制度： 整合企業(yè)管理的各個核心部分（核心事務、生產(chǎn)保障、質量保障和發(fā)展保障），建立兩主（部門職責、管理流程）兩輔（管理制度、管理工具）體系。 ? 行業(yè)成功因素分析模型：企業(yè)成長的內(nèi)部動力主要會來自于競爭推動、技術拉動和成本驅動等類型。 應收帳款回收速度顯示出降低的明顯趨勢，應引起足夠重視，并應采取有力措施扭轉此局面。在集團的要求下，初步建立了預算體系。 倉庫庫存基本為娃哈哈、喜之郎等大客戶準備。 ?建立健全銷售部門規(guī)章制度。 ? 銷售人員： 將月銷售額乘以一定比率，由財務部根據(jù)回款率情況算出銷售部分配總額，再由營銷總監(jiān)或銷售公司經(jīng)理根據(jù)業(yè)務員個人表現(xiàn)發(fā)放到個人。 ? 勝達包裝目前擁有固定資產(chǎn) 980萬元，占地 15000平方米，建筑面積 4000平方米，有一條五層瓦楞紙板生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達 20xx萬平方米。 ? 勝達包裝建設之初主要是為娃哈哈巢湖分公司配套供應飲料包裝紙箱，目前，已發(fā)展成為巢湖市規(guī)模最大的包裝企業(yè)，對周邊地區(qū)的藥品、食品、家電、外貿(mào)出口等企業(yè)提供包裝制品配套服務。 ? 管理人員： 除總經(jīng)理助理、財務部經(jīng)理由集團制定標準核發(fā)外，其他人員由財務部根據(jù)由總經(jīng)理核定的工資標準及當月工作表現(xiàn)，報總經(jīng)理審核后發(fā)放。 ?由專人負責了解市場動態(tài)，掌握市場需求，提供決策信息。 26 2020/7/7 企業(yè)文化 物質層面 制度層面 精神層面 ?有統(tǒng)一生產(chǎn)人員制服、全體人員配帶工作牌 ?缺乏企業(yè)標志，標準字，標準色 ?企業(yè)環(huán)境面貌待改善 ?生活福利、文化體育活動設施缺乏 ?除黑板報外，無其他有效的文化傳播網(wǎng)絡 ?有較全面的技術操作規(guī)程 ?企業(yè)基本制度體系很不完善，缺乏明確的部門職責、崗位要求 ?現(xiàn)行管理制度發(fā)文程序不清，執(zhí)行期限不明，多頭發(fā)文重復發(fā)文現(xiàn)象嚴重 ?員工行為規(guī)范不完善，執(zhí)行力弱 ?有經(jīng)營理念、企業(yè)精神、質量方針、治廠方針等明確的理念口號 ?公司凝聚力較強，高層領導者個人威信較高 ?缺乏企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標和企業(yè)使命