【正文】 心的 04年銷(xiāo)售目標(biāo)總和為 50億，目標(biāo)雖切合實(shí)際實(shí)現(xiàn)有難度 ,在精耕細(xì)作本地市場(chǎng)同時(shí) ,重點(diǎn)輻射外阜市場(chǎng) ?商業(yè)毛利率均接近或小于費(fèi)用率，降低流通費(fèi)用已是當(dāng)務(wù)之急，現(xiàn)代物流中心建設(shè)是主要解決手段之一 上海醫(yī)藥股份模式 — 物 流與國(guó)際接軌 ? 上海醫(yī)藥股份經(jīng)營(yíng)情況 ? 加快現(xiàn)代醫(yī)藥物流發(fā)展 ? 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ? 類(lèi)似商業(yè)模式公司 —北京醫(yī)藥股份 上海醫(yī)藥股份經(jīng)營(yíng)情況 醫(yī)藥商業(yè)地位 ? 連續(xù) 5年在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和綜合實(shí)力等排名第一 ,是中國(guó)最大的醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè) ? 2022年 ,上海醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 72億元 ,利潤(rùn) ? 計(jì)劃 2022年銷(xiāo)售收入達(dá)到 150億元 , 2022年增加到 400～ 500億元 目前主要問(wèn)題 ? 現(xiàn)有 8個(gè)倉(cāng)庫(kù)配送銷(xiāo)售額將近60億元 ,配送能力趨于飽和 ,成為阻礙企業(yè)發(fā)展的瓶頸 ? 公司希望通過(guò)建設(shè)現(xiàn)代化物流中心解決瓶頸問(wèn)題 發(fā)展規(guī)劃 公司在加快外部醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展和物流中心建設(shè)的同時(shí) ,加強(qiáng)內(nèi)部管理 ,從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外兼修，協(xié)調(diào)發(fā)展 加快醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展 發(fā)展目標(biāo) ? 三年華東 ,八年航母 ,三年占領(lǐng)華東市場(chǎng) ,八年內(nèi)成為中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)航母 物流中心規(guī)劃 ? 投資 ,占地 80畝 ,總建筑面積約為 ? 包括高 22米 ,長(zhǎng) 80米 ,使用 9臺(tái)對(duì)垛機(jī)的自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù) ? 使用電子標(biāo)簽 ,無(wú)線射頻技術(shù) ,自動(dòng)分揀系統(tǒng)和 WMS軟件 企業(yè)定位 ? 實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)批發(fā)商向現(xiàn)代化醫(yī)藥物流服務(wù)商轉(zhuǎn)變 ? 物流中心運(yùn)作達(dá)到國(guó)際水平 物流中心發(fā)展過(guò)程 ? 物流中心四分之三服務(wù)本集團(tuán) ,四分之一作為第三方物流 ? 下一步在安徽、江西等地建立現(xiàn)代物流分中心 ? 逐步實(shí)現(xiàn)走出上海 ,立足華東 ,走向更大的市場(chǎng) 上海醫(yī)藥加強(qiáng)內(nèi)部管理 權(quán)力分散 部門(mén)制衡 ?負(fù)責(zé)采購(gòu)者不直接執(zhí)行采購(gòu) ,任何采購(gòu)過(guò)程都實(shí)行比較和招標(biāo)采購(gòu) ,由不同的人或部門(mén)去完成 ?采購(gòu)中心人員全部競(jìng)聘上崗 ,關(guān)鍵崗位人員２年必須流動(dòng) 預(yù)算管理 授權(quán)限制 ?公司均編制預(yù)算 ,各分公司各部門(mén)支出都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)算 ,超支自付 ?確定部門(mén)負(fù)責(zé)人授權(quán)范圍 ,超越權(quán)限的事 ,下級(jí)不得執(zhí)行；超過(guò)授權(quán)額度的付款 ,財(cái)務(wù)部門(mén)決不支付 審計(jì) ?一年進(jìn)行兩次 ,被審計(jì)者如實(shí)填報(bào) ,簽名負(fù)責(zé)。 ? 主要特點(diǎn) – 生產(chǎn)企業(yè)的中間商不再限于一、二級(jí)站 ,還可直接面對(duì)醫(yī)院和藥店 – 流通速度加快 ,藥品從生產(chǎn)到達(dá)醫(yī)院的時(shí)間縮短為 3個(gè)月 – 企業(yè)主動(dòng)性增強(qiáng) ,銷(xiāo)售地位增強(qiáng) – 藥品市場(chǎng)出現(xiàn)混亂 ,三角債嚴(yán)重 小 結(jié) ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的醫(yī)藥流通體制在特定的時(shí)期對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展和有效管理起到積極的促進(jìn)作用 ? 長(zhǎng)期的條塊分割管理 ,地方保護(hù)和四級(jí)批發(fā)的單一體制導(dǎo)致國(guó)營(yíng)主渠道醫(yī)藥企業(yè)的 “ 等靠要 ” 的惰性思想和 “ 多小散差 ” 的企業(yè)特點(diǎn) ? 計(jì)劃體制被打破 ,新體制未形成 ,過(guò)渡時(shí)期的的變革導(dǎo)致醫(yī)藥流通的繁榮和混亂 ,各種經(jīng)營(yíng)模式得到有效的探索 ,一批新興醫(yī)藥流通企業(yè)崛起 ? 國(guó)營(yíng)主渠道醫(yī)藥企業(yè)在變革中兩極分化 ,一些利用自身優(yōu)勢(shì)及時(shí)轉(zhuǎn)型 ,繼續(xù)主導(dǎo)一方大局 ,一些由于體制落后等原因被市場(chǎng)所淘汰 ? 目前醫(yī)藥流通體制變革仍是 醫(yī)藥行業(yè)的主題之一 ,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)現(xiàn)狀描述 ? 全國(guó)醫(yī)院用藥總體市場(chǎng)描述 ? 醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)描述 ? 醫(yī)藥零售市場(chǎng)狀況 ? 農(nóng)村醫(yī)藥流通市場(chǎng)情況 ? 小結(jié) 全國(guó)醫(yī)院用藥總體市場(chǎng)描述 ?醫(yī)院用藥市場(chǎng)概況 ?市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)率 ?各大類(lèi)藥物市場(chǎng)份額構(gòu)成 ?重點(diǎn)類(lèi)別增長(zhǎng)趨勢(shì) ?醫(yī)院用藥市場(chǎng)評(píng)述 醫(yī)院用藥市場(chǎng)概況 ? 2022年全國(guó)藥品純銷(xiāo)售額為 776億元，中成藥純銷(xiāo)售額為 232億元 ——中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì) ? 2022年全國(guó)醫(yī)院藥品購(gòu)進(jìn)金額 573億元 ——IMS數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院用藥以 11%的平均增長(zhǎng)速度遞增 ,市場(chǎng)規(guī)模由 1999年時(shí)的 426億增長(zhǎng)到 2022年的 573億。規(guī)?；牧闶圻B鎖企業(yè)將成為未來(lái)藥品零售業(yè)的主要支柱 ? 醫(yī)藥連鎖發(fā)展取得長(zhǎng)足進(jìn)步 ,仍面臨諸多問(wèn)題 ,2022年虧損面高達(dá)50% ? 前國(guó)家經(jīng)貿(mào)委政策 :對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)，提倡實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)制，實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨、儲(chǔ)運(yùn)、價(jià)格、企業(yè)形象（品牌）、內(nèi)部管理及經(jīng)濟(jì)核算六統(tǒng)一，提高效率，降低費(fèi)用，降低價(jià)格，利國(guó)利民 醫(yī)藥連鎖的成就顯著 ? 門(mén)店數(shù)量穩(wěn)步增加 – 重慶桐君閣 ,江西華氏大藥房 ,重慶和平 3家企業(yè)居門(mén)店總數(shù)排名前三位 – 前 10名企業(yè)門(mén)店數(shù)之和占前 50個(gè)企業(yè)門(mén)店總數(shù)的 % ? 經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大 – 遼寧成大方圓以 額比 01年接近翻兩番 ,躍居排名第一位 – 前 20名占到前 100位企業(yè)總銷(xiāo)售額的近 60%, – 上海第一醫(yī)藥商店更以 2億元的單店銷(xiāo)售額雄居全國(guó)之首 ?經(jīng)濟(jì)效益有所提高 –重慶桐君閣、北京醫(yī)保全新的利潤(rùn)為排序前兩名 –前 10名利潤(rùn)占到參加該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)企業(yè)的 62% ?品牌和服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng) –如北京同仁堂、重慶桐君閣等企業(yè)都十分注重服務(wù)改進(jìn)和品牌提升 醫(yī)藥連鎖的主要問(wèn)題源自體制 ? 企業(yè)改制速度滯后 – 國(guó)內(nèi)藥品零售企業(yè)所有制以國(guó)有為主 – 加入 WTO后開(kāi)放藥品分銷(xiāo)市場(chǎng) ,企業(yè)改制迫在眉睫 ? 企業(yè)擴(kuò)張速度加快 ,管理水平急需提升 – 一些連鎖企業(yè)管理費(fèi)用過(guò)高 、 利潤(rùn)下滑 – 受藥品降價(jià)等因素沖擊 ,經(jīng)營(yíng)舉步唯艱 ?融資渠道單一 –國(guó)內(nèi)以藥品零售為主業(yè)的上市企業(yè)僅上海第一醫(yī)藥一家 –進(jìn)行資本運(yùn)作 ,整合零售網(wǎng)絡(luò)是藥品零售連鎖業(yè)發(fā)展方向 ?物流配送系統(tǒng)落后 –強(qiáng)大的物流配送系統(tǒng)是支撐連鎖藥店的基礎(chǔ) –物流配送系統(tǒng)的建立與改進(jìn)是當(dāng)務(wù)之急 平價(jià)藥店的沖擊 — 藥 價(jià)巨降 ? 湖南老百姓大藥房在長(zhǎng)沙開(kāi)出第一家平價(jià)藥房 ,以“平均降價(jià) 45％”為口號(hào) ,引發(fā)遍及全國(guó)的平價(jià)藥店熱潮 ,目前主要平價(jià)藥房有長(zhǎng)沙老百姓、南昌開(kāi)心人等 ? 平價(jià)藥店引發(fā)零售領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn) ,對(duì)傳統(tǒng)零售渠道猛烈沖擊 ,大幅降低零售利潤(rùn)空間 ,隨著醫(yī)保定點(diǎn)的松動(dòng)又在各地發(fā)起了對(duì)醫(yī)院零售藥品價(jià)格的沖擊 ? 一度被同行認(rèn)為是“短期行為”的平價(jià)藥店并未給行業(yè)帶來(lái)毀滅性打擊 ,相反使藥品零售市場(chǎng)異?；钴S，重新顯現(xiàn)出強(qiáng)大生命力。 ? 藥品飽和程度較高 ,庫(kù)房?jī)?nèi)無(wú)叉車(chē)等運(yùn)輸工具 ,藥品出入庫(kù)都由人工完成 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)藥品品種 56千個(gè) ,常用 4000多個(gè) ? 交易付款方式為現(xiàn)款交易 ? 交易價(jià)格統(tǒng)一制定調(diào)整 ,開(kāi)票員對(duì)價(jià)格僅有很小幅度的調(diào)整權(quán)限 ? 02年半年銷(xiāo)售 5億多元 ,目前日銷(xiāo)售 200萬(wàn)元左右 ,最高達(dá)到過(guò) 500萬(wàn)元 ,毛利率在1—2% ? 拆零銷(xiāo)售額為 10萬(wàn)元 /日左右 ,拆零銷(xiāo)售與整件銷(xiāo)售毛利率差為 2% 客戶(hù)情況 現(xiàn)有客戶(hù) 800多家 ,數(shù)量上診所與衛(wèi)生院占大部分 , 但 2,3級(jí)批發(fā)商在購(gòu)藥金額方面占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ,醫(yī)院客戶(hù)很少 ,但公司也參加招標(biāo)采購(gòu) 公司不提供配送服務(wù) 供貨商情況 現(xiàn)有供貨商 1000多家 ,其中總代理品種占總銷(xiāo)售額的 1/3左右 ,總代理形式為安徽總代理或阜陽(yáng)總代理 政府支持 公司進(jìn)入規(guī)范化管理后 ,幾次市場(chǎng)整頓均帶來(lái)公司日銷(xiāo)售額的明顯提升 ,可見(jiàn)在場(chǎng)外地下經(jīng)營(yíng)仍然存在 ,且規(guī)模不低 與政府部門(mén)形成協(xié)作關(guān)系尚有難度 太和華源醫(yī)藥概況介紹 經(jīng)營(yíng)思想 ? 新特藥部營(yíng)業(yè)廳主任李曉莉：把握天時(shí)、地利、人和 ,―買(mǎi)全國(guó) ,賣(mài)全國(guó)” ,以?xún)r(jià)格低、數(shù)量大、品種全取勝 ? 被訪的幾位常駐太和的購(gòu)藥商稱(chēng)：公司大部分藥品由太和購(gòu)進(jìn) ,太和交通方便 ,公路四通八達(dá) ,客運(yùn)到達(dá)全國(guó)各地 ,由華源采購(gòu)藥價(jià)低 ,加上長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi) ,仍比在本地采購(gòu)劃算 ? 在太和縣會(huì)感到很濃厚的醫(yī)藥氣氛 ,戶(hù)外廣告以藥品廣告為主 ,藥廠遍及全國(guó) ,如東三省 ,廣東 ,蘭州等 ? 華源另有電子商務(wù)公司 ,管理公司網(wǎng)站和太和縣藥監(jiān)局網(wǎng)站 ,并努力于電子商務(wù)探索實(shí)踐 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 ? 新特藥分公司號(hào)稱(chēng)有 18000多品規(guī)的藥品 ,分公司統(tǒng)一定價(jià)銷(xiāo)售 ,拆零與整建批發(fā)價(jià)差 1％ ? 新特藥公司交易大廳約 1000多平方米 , 30臺(tái)開(kāi)票電腦 ,現(xiàn)款交易 ,日銷(xiāo)售指標(biāo) 200萬(wàn) ? 收傳真代購(gòu)藥品、代辦托運(yùn) ? 各公司各有優(yōu)勢(shì)品種 政府關(guān)系 公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理王軍兼任太和縣委副書(shū)記 ,縣藥監(jiān)局與華源公司同樓辦公 阜陽(yáng)與華源關(guān)系 未來(lái)關(guān)系處理 ? 阜陽(yáng)和太和相距僅 39公里 ,公司與華源的很多客戶(hù)重疊 ? 雙方未來(lái)關(guān)系比較微妙 :為做地區(qū)老大激烈競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)合對(duì)外 ? 訪談信息 ?阜藥總經(jīng)理助理蔡廣西認(rèn)為雙方各有所長(zhǎng) ,目前以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)為主 ,02年互相調(diào)貨幾千萬(wàn)元 ,但公司調(diào)出大于調(diào)入 ?在華源談及阜陽(yáng)醫(yī)藥時(shí) ,幾位被訪者都言及阜陽(yáng)醫(yī)藥價(jià)格稍高 ,品種相對(duì)較少 ,服務(wù)不如華源 ,談及兩者互相調(diào)貨 ,被訪者認(rèn)為阜陽(yáng)藥品很多由華源調(diào)拔 ?阜陽(yáng)醫(yī)藥集團(tuán)與安徽華源人員均稱(chēng)：同成都五塊石 ,湖北九州通等醫(yī)藥流通巨頭間沒(méi)有商業(yè)互調(diào)業(yè)務(wù) 雙鶴醫(yī)藥物流模式 — 全 國(guó)購(gòu)并建網(wǎng) 商業(yè)戰(zhàn)略 立足北京 ,輻射全國(guó) ,走向世界 自身定位 ? 希望與國(guó)外知名醫(yī)藥公司互補(bǔ) ? 通過(guò)渠道和物流網(wǎng)絡(luò)資源 ,成為新藥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的總代理 實(shí)施計(jì)劃 ? 以現(xiàn)有工業(yè)為基礎(chǔ) ,以并購(gòu)為手段 ,整合流通渠道 ,自建物流網(wǎng)絡(luò) ? 過(guò)去五年 ,完成立足北京 ,輻射全國(guó)的布局 ? 未來(lái)五年 ,走向世界 ,發(fā)展格局形成亞太 ,歐洲 ,美洲三足鼎立局面 ? 雙鶴物流建設(shè)進(jìn)展 ?北京通州物流基地 –投入３７００萬(wàn)元 , 基地定位倉(cāng)儲(chǔ)和配送功能 ,貨物從搬運(yùn)、裝卸、碼放全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化 ,３０億元年配送量 –雙鶴藥業(yè)內(nèi)部“樣板工程” ?物流建設(shè)計(jì)劃 –雙鶴藥業(yè)擬對(duì)大型醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)行購(gòu)并和整合 ,組建現(xiàn)代化醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò) –目前已完成哈爾濱、北京、武漢、長(zhǎng)沙、鄭州、西安等八個(gè)城市網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) –決定建立９個(gè)物流基地 ,覆蓋全國(guó) ,實(shí)施統(tǒng)一采購(gòu) ,統(tǒng)一處理訂單 ,統(tǒng)一配送 ?目前問(wèn)題 –管理費(fèi)用過(guò)高 –缺乏專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥物流合作伙伴等 小 結(jié) ? 代理配送制是國(guó)外醫(yī)藥物流普遍采用的經(jīng)營(yíng)模式 ,也是中國(guó)醫(yī)藥物流的發(fā)展方向 ,而擁有先進(jìn)的物流配送體系是基本條件 ,因此目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的建設(shè)熱潮也在情理之中 ,競(jìng)爭(zhēng)過(guò)熱總比建設(shè)壟斷要好 ,市場(chǎng)形成的物流中心才最具有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)該選擇怎樣的物流模式 ,以上分析的企業(yè)盡管模式不同 ,甚至大相徑庭 ,但均業(yè)績(jī)不俗 ,適合自身和環(huán)境的模式就是最好的模式 ? 上海醫(yī)藥 ,北京醫(yī)藥和成都四家企業(yè)建設(shè)與國(guó)際接軌現(xiàn)代化醫(yī)藥物流是基于本地區(qū)發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)與強(qiáng)大的醫(yī)藥消費(fèi)能力 ,自身代理品種的盈利能力 ,企業(yè)的規(guī)模與覆蓋能力和強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 三九 ,太極和雙鶴采取縱向一體化戰(zhàn)略 ,由工業(yè)向下游拓展 ,建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代化物流中心是其兩大手段 ,三九是以零售藥店為重 ,物流中心圍繞連鎖藥店運(yùn)作 ,雙鶴計(jì)劃先建立全國(guó)商業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ,再代理國(guó)內(nèi)外藥品 ,但資源投入過(guò)大 ,似乎有些力不從心 ,太極倒是思路清晰 ,規(guī)劃完善 ,工商并舉 ,分工明確 ,先占穩(wěn)西南 ,在逐鹿中國(guó)。 – 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入凈額 1587億元 – 醫(yī)藥商業(yè)潛力巨大 ,前景看好 ? 利潤(rùn)額下降 – 銷(xiāo)售利潤(rùn)率小于 1%,利潤(rùn)總額只有 ,企業(yè)虧損面高達(dá) 40% – 02年 17個(gè)省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)出現(xiàn)匯總性虧損 ? 流通費(fèi)用過(guò)高 – 是利潤(rùn)率低的主要原因 – 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率高達(dá) % ? 流通體制變革加快 ,競(jìng)爭(zhēng)加劇 02年地區(qū)經(jīng)營(yíng)情況