【正文】 對(duì)戰(zhàn)略的理解與貫徹有偏差。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 29 在 十多年的 經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司作出了顯著的業(yè)績(jī)，積累了許多資源： ? 國(guó)內(nèi)銷售量第一 ? 國(guó)內(nèi)最大規(guī)模銷售網(wǎng)絡(luò) ? 認(rèn)知度最高國(guó)內(nèi)體育用品品牌 ? 國(guó)內(nèi)最完整研發(fā)體系 ? 運(yùn)動(dòng)專業(yè)化程度國(guó)內(nèi)最高 ? 最先以自身品牌走國(guó)際化道路 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ？ 問(wèn)題 1： 業(yè)績(jī) + 資源 = 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 經(jīng)過(guò)分析，普華永道認(rèn)為李寧集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有三點(diǎn)： A. 進(jìn)入市場(chǎng)早 B. 通路基礎(chǔ)扎實(shí) C. 綜合財(cái)力良好 Business Consulting Services 169。 ? 企業(yè)趨于 “筒狀垂直管理”模式， 缺乏橫向的整合 、協(xié)調(diào)機(jī)制，與項(xiàng)目管理理念和能力。 供應(yīng)商管理 ? 銷售部人員不懂銷售，難溝通。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 12 經(jīng)銷商的要求和抱怨 ? “ 李寧每季的 SKU過(guò)多，但單品的銷量少 ” ? “ 主流產(chǎn)品沒有延續(xù)性，我們難以作出銷售預(yù)估 ” ? “ 產(chǎn)品的系列性不好，例如，乒乓系列只有服裝但沒有乒乓鞋 “ ? “ 產(chǎn)品沒有風(fēng)格 ” 李寧現(xiàn)狀 ?設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的產(chǎn)品最終投入生產(chǎn)的不到 30％，造成大量的無(wú)效勞動(dòng) ?每季 SKU過(guò)多但單品銷量少，李寧每季供應(yīng)的 SKU數(shù)達(dá)到。 項(xiàng)目的第一階段工作重點(diǎn)在于明確李寧集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（不一定是現(xiàn)在已經(jīng)具備的能力）、整體企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，以及集團(tuán)的愿景與使命。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 7 消費(fèi)者分析 – from Stella Xie Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 16 市場(chǎng)的聲音 ? 如果耐克和李寧的產(chǎn)品價(jià)格相類似，我一定會(huì)選耐克 ? 李寧產(chǎn)品沒有內(nèi)涵 ? 李寧的口號(hào)，常變！ ? 不知今年什么產(chǎn)品好賣，憑經(jīng)驗(yàn)！ 李寧現(xiàn)狀 ? 李寧產(chǎn)品的銷量主要集中在二、三線城市（數(shù)字） ? 李寧產(chǎn)品在一線城市的影響力弱 ? 產(chǎn)品訂貨會(huì)上，沒有清晰的市場(chǎng)推廣計(jì)劃供指導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨 ? 沒有專業(yè)的運(yùn)動(dòng)屬性 ? 品牌的核心口號(hào)在兩年中出現(xiàn)了。 ? 店面設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)潮流，投入資金大。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 26 業(yè)務(wù)流程 人力 ?任務(wù) /職責(zé) ?個(gè)人能力 ?才能組合 ?工作單元 ?個(gè)人行為 ?價(jià)值觀 運(yùn)營(yíng)性因素 技術(shù) ?核心技術(shù) ?應(yīng)用能力 ?生產(chǎn) ?研發(fā) ?資源分配 ?營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略 ?工作流設(shè)計(jì) ?財(cái)務(wù)管理 ?變革管理 ?員工崗位功能 ?管理功能 ?交流 /溝通 ?績(jī)效管理 ?人力資源管理 ?政策、規(guī)定、規(guī)范 ?知識(shí)管理 /轉(zhuǎn)移 ?交易處理 ?物業(yè) 管理架構(gòu) 管理流程 信息管理 ?IT 戰(zhàn)略 ?IT 基層架構(gòu) ?IT 系統(tǒng) 商業(yè)企劃 運(yùn)營(yíng)性的核心問(wèn)題 運(yùn)營(yíng)性能力是與企業(yè)提供最終產(chǎn)品和服務(wù)緊密相關(guān)的能力，是將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)施操作的能力 。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 31 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) B – 通路基礎(chǔ)扎實(shí) 李寧公司的銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模，雖然網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量（如商鋪位置、銷售額等）參差不齊，但是已有了相當(dāng)扎實(shí)的基礎(chǔ)： ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大 、全，能輻射全國(guó)主要區(qū)域； ? 零售終端業(yè)態(tài)多樣； ? 網(wǎng)絡(luò)本地化程度高，由最熟悉本地市場(chǎng)的本地人經(jīng)營(yíng)； ? 經(jīng)銷商經(jīng)多年培育，相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)李寧牌忠誠(chéng)度高； ? 通路改良的基礎(chǔ)好，起步快、二次投入低 ? 通路的橫向拓寬 ? 通路的縱向延伸、滲透 ? 通路的多元化以兼容多品類產(chǎn)品 Business Consulting Services 169。同時(shí)分拆的歷史原因造成北體、一動(dòng)之間職能與機(jī)構(gòu)的重疊。 ?對(duì)經(jīng)銷商的訂貨、配送、培訓(xùn)、產(chǎn)品供給和服務(wù)有嚴(yán)格的管理制度 ? 供應(yīng)商之間的溝通暢通，能做到市場(chǎng)行動(dòng)統(tǒng)一。 產(chǎn)生的可能原因 ? 研發(fā)和市場(chǎng)脫離 ? 研發(fā)人員對(duì)工藝不熟悉 ? 開發(fā)流程不規(guī)范 ? 產(chǎn)品策略模糊 ? 公司對(duì)研發(fā)投入不足 資料來(lái)源：公司客戶訪談 資料來(lái)源：各部門訪談 研發(fā) 1 生產(chǎn) 品牌 3 渠道 4 2 Business Consulting Services 169。 Business Consulting Services 169。 Copyright IBM Corporation 2021 | Page 4 工作方法回顧 外部：行業(yè)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，機(jī)會(huì)與威脅 內(nèi)部訪談與分析：業(yè)績(jī)現(xiàn)狀、存在問(wèn)題，自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，核心問(wèn)題根原因分析 內(nèi)外部結(jié)合： SWOT分析，核心競(jìng)爭(zhēng)力定義，戰(zhàn)略遠(yuǎn)景描述、公司使命定義，企業(yè)戰(zhàn)略定位 消費(fèi)者需求分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 選項(xiàng) 結(jié)論和建議 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 分析 核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 明確產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素 明確消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的要求 明確李寧公司的競(jìng)爭(zhēng)定位和優(yōu)勢(shì) 企業(yè)愿景與使命陳述 企業(yè)