【正文】 經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物 ， 那里有社會分工和商品生產(chǎn) ， 那里就有市場 。 企業(yè)案例 1992年礦泉水壺大戰(zhàn)，最后整個(gè)行業(yè)消亡 1996年 “ 秦池 ” 以6666萬元奪得央視“ 標(biāo)王 ” ，同年銷售收入 9。 營銷管理學(xué)發(fā)展 A、 生產(chǎn)觀念 B、 產(chǎn)品觀念 C、 推銷觀念 D、 市場營銷觀念 E、 社會營銷觀念 市場定位策略 策略：迎頭定位 避強(qiáng)定位 重新定位 步驟： a, 發(fā)現(xiàn)潛在的競爭優(yōu)勢 b, 選擇相對的競爭優(yōu)勢 c, 展示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 推銷 是指企業(yè)及其推銷人員在一定的經(jīng)營環(huán)境中 ， 采用人員和非人員的促銷方法 ， 說服和誘導(dǎo)潛在的顧客購買某種商品或服務(wù) ， 從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動(dòng)過程 。歌德曼 1958 確定 結(jié)合 證實(shí) 接受 欲望 購買 4， 埃德伯 公式 IDEPA 5，費(fèi)比公式（ FABE） 特征 FEATURE 優(yōu)點(diǎn) ， 特性 ADVANTAGE 利益 BENFIT 證據(jù) EVDENCES 推銷中的社交禮儀 一 、 推銷中社交的基本原則 互利原則 平等原則 信用原則 相容原則 發(fā)展原則 一、推銷中的社交藝術(shù) （ 一 ） 、 推銷社交中的語言藝術(shù) 自我介紹的藝術(shù) 要對客戶真誠地感興趣 、 贊美客戶 做一個(gè)好的聽者 談話聲音要抑揚(yáng)頓挫 ， 善于沉默 要注意委婉遣詞 ， 避免與客戶發(fā)生正面爭論 讓客戶給你出主意 （二）、推銷中的非語言藝術(shù) 注意儀表 、 舉止 要學(xué)會微笑 善于用眼神來傳遞情感 掌握聲調(diào)變化 善于運(yùn)用空間距離推銷中的非語言藝術(shù) 一、 推銷中社交禮儀的 基本要求 （ 一 ） 、 儀表與興止的禮儀 （ 二 ） 、 談吐禮儀 （ 三 ） 、 打招呼 、 介紹 、 握手禮儀 打招呼、介紹、握手禮儀 打招呼：話題應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 對象的具體情況靈活運(yùn)用 介紹：一般原則是先把身份低的介紹給身份高的 、 先向年長者介紹年幼者 ， 先向女士介紹男士；當(dāng)雙方的年齡 、 地位相當(dāng) ， 又時(shí)同性時(shí) ， 可以先向在場者介紹后到者 握 手 A， 手勢：手式伸出右手 ， 掌心向左 ， 虎 口向上 。名牌產(chǎn)品鋪市良好并不能說明經(jīng)銷商本身網(wǎng)絡(luò)推力的水平，因?yàn)槊飘a(chǎn)品的市場拉力強(qiáng)勁，有時(shí)不需要經(jīng)銷商推就能快速鋪開，無法準(zhǔn)確斷定經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能力，而在弱勢產(chǎn)品市場拓展出初期，網(wǎng)絡(luò)推力至關(guān)重要，所以在考察時(shí)重點(diǎn)考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品 模式二、黑馬 不要做別人的 “ 小老婆 ” ，找一個(gè) “ 愛我的人去結(jié)婚