【正文】 拉力與推力在營(yíng)銷(xiāo)中的作用 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) 19 20 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 ? 職責(zé)分配 ? 市場(chǎng)與銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售管理的支持 ? 管理適合需要 ? 銷(xiāo)售對(duì)推廣的支持 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 21 職責(zé)分配 市場(chǎng)部門(mén) 推力 拉力 銷(xiāo)售部門(mén) ?把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前 ?達(dá)成銷(xiāo)售 ?解決擴(kuò)充市場(chǎng)規(guī)模問(wèn)題 ?協(xié)助市場(chǎng)部建立品牌形象 ? 解決消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題 ? 解決市場(chǎng)成長(zhǎng)及建設(shè)問(wèn)題 ? 解決品牌形象的建立及發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 22 市場(chǎng)與銷(xiāo)售 市場(chǎng)的橫向建設(shè) 銷(xiāo)售的縱向深入 店頭展示、試銷(xiāo)、品嘗 主要商場(chǎng)直營(yíng) 產(chǎn)品與品牌提升 借用通路迅速鋪貨 品牌特征的塑造、用產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) 主區(qū)域的直營(yíng)控制兼顧二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓 主區(qū)域商區(qū)及目標(biāo)焦點(diǎn)的品牌形象塑造 主區(qū)域社區(qū)及其他區(qū)域爭(zhēng)取銷(xiāo)量 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 23 銷(xiāo)售管理的支持 通 路 銷(xiāo)售組織 部門(mén)職能 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 銷(xiāo)售人員 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 24 管理適合需要 業(yè)務(wù)人員 通路成員 企 業(yè) 拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 25 銷(xiāo)售對(duì)推廣的支持 銷(xiāo)售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場(chǎng)信息反饋 客訴反饋及處理 促銷(xiāo)配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 營(yíng)銷(xiāo)中的管理 26 27 ?營(yíng)銷(xiāo)的階段控制 ?營(yíng)銷(xiāo)的訴求控制 ?營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)控制 28 重溫概念 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 衰退期 成熟期 ? 導(dǎo)入期 ? 上升期 ? 成長(zhǎng)前期 ? 成長(zhǎng)末期到成熟期 階段圖 29 30 營(yíng)銷(xiāo)的階段控制 ? 產(chǎn)品的推廣時(shí)間（導(dǎo)入 —— 成熟） ? 品牌的推廣時(shí)間（導(dǎo)入 —— 成熟） ? 通路的時(shí)間控制（導(dǎo)入期） ? 通路的時(shí)間控制（上升期） ? 通路的時(shí)間控制（成長(zhǎng)期） ? 通路的時(shí)間控制（成熟期） 營(yíng)銷(xiāo)的階段控制 31 產(chǎn)品概念的推廣時(shí)間 產(chǎn)品推廣的時(shí)間 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 功能認(rèn)知 概念認(rèn)知 特點(diǎn)認(rèn)知 營(yíng)銷(xiāo)的階段控制 32 品牌概念的推廣時(shí)間 品牌推廣的時(shí)間 導(dǎo)入期