【正文】 銷售人員：在使用這些機(jī)器時(shí)有什么困難？ 客戶：使用起來(lái)有些問(wèn)題，特別是控制軟件，但我們通過(guò)操作培訓(xùn)已經(jīng)掌握了調(diào)整的方法。 ? 安設(shè)計(jì)出新的銷售展示并精心排練 。 ? （ 5） 要注意適當(dāng)變換手勢(shì) 。 “ 您現(xiàn)在使用的是什么樣的處理設(shè)備 ？ ” “ 您現(xiàn)有的設(shè)備已經(jīng)使用多長(zhǎng)時(shí)間了 ？ ” “ 您希望實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo) ？ ” “ 貴公司的年銷售額是多少 ？ ” ? （ 2） 問(wèn)題型問(wèn)題 。 ? （ 一 ） 語(yǔ)言表達(dá) ? 1．詞語(yǔ)和語(yǔ)調(diào) （推銷窗口 92） ? 2. 趨同行為 ? 趨同行為是指盡可能使自己與對(duì)方在情緒、態(tài)度、語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為方面保持協(xié)調(diào)，努力向他人展示自己與對(duì)方相像的那些方面。第九章 推銷洽談 引導(dǎo)案例 P244 學(xué)完本章后，你應(yīng)該能夠： ● 理解推銷洽談的任務(wù)和原則 ● 掌握銷售中的溝通技巧 ● 把握不同推銷對(duì)象的溝通風(fēng)格 ● 掌握推銷中的演示技巧 ? 第一節(jié)推銷洽談概述 ? 一、推銷洽談的特點(diǎn) ? 洽談過(guò)程是原則性和伸縮性的統(tǒng)一 ? 洽談對(duì)象具有廣泛性和不確定性 ? 洽談環(huán)境具有多樣性和復(fù)雜性 ? 洽談的語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性 ? 二、推銷洽談的任務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客的需求 ? 介紹和演示推銷品 ? 保持顧客的注意力和興趣 ? 處理顧客異議 ? 三、推銷洽談的原則 ? 針對(duì)性原則 ? 誠(chéng)實(shí)性原則 ? 鼓動(dòng)性原則 ? 參與性原則 ? 四、推銷洽談的步驟 ? 推銷洽談的準(zhǔn)備階段 ? 方案準(zhǔn)備 ? 信息資料準(zhǔn)備 ? 推銷洽談的開局階段 ? 建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?， 明確談判議題 ， 初步表示自己的意向和態(tài)度 ? 推銷洽談的磋商階段 ? 推銷洽談的磋商階段是指談判雙方為了各自的利益 ， 尋求雙方的共同點(diǎn) ． 并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行商討以消除彼此分歧的過(guò)程 ? 推銷洽談的成交階段 第二節(jié) 推銷洽談中的溝通技巧 一、銷售溝通的要求 準(zhǔn)確 清晰 邏輯清晰 表達(dá)清晰 簡(jiǎn)潔而充滿活力 二、溝通風(fēng)格的