【正文】 種戰(zhàn)略，在某個(gè)產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽(yù)。（如何贏利 —— 龜兔賽跑） （ 3）符合企業(yè)目標(biāo)和能力 —— 某些細(xì)分市場雖然有較大吸引力，但不能推動企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo) ，甚至分散企業(yè)的精力，使之無法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場應(yīng)考慮放棄。如自行車市場，可按地理位置 (城市、效區(qū)、農(nóng)村、山區(qū) )、性別 (男、女 )、年齡 ( 兒童、青年、中年、中老年 )、收入 (高、中、低 )、職業(yè) (工人、農(nóng)民、學(xué)生、職員 )、購買動機(jī)(求新、求美、求價(jià)廉物美、求堅(jiān)實(shí)耐用 )等變量因素細(xì)分市場 。這些需求可能包括：遮風(fēng)蔽雨，安全、方便、寧靜，設(shè)計(jì)合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工 （三）了解不同潛在用戶的不同要求。主講：段鷹 Email: 目標(biāo)市場與定位 主講：段鷹 Email: 一、市場細(xì)分的概念 市場細(xì)分的定義：指通過市場調(diào)研，根據(jù)顧客對產(chǎn)品不同的需要和欲望、不同的購買行為與習(xí)慣，把某一產(chǎn)品的整體市場分割成若干個(gè)子市場的分類過程，其中任何一個(gè)子市場都是一個(gè)相似欲望和需要的顧客群體。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會存在差異。 主講：段鷹 Email: 案例：中國糧油食品進(jìn)出口公司對日本凍雞市場的細(xì)分分析 背景：中糧公司一直向日本出口凍雞，其后泰國、美國也向日本出口凍雞，中糧銷路下滑。另一方面，還應(yīng)考慮企業(yè)的資源條件是否適合在某一細(xì)分市場經(jīng)營。如果產(chǎn)品 —— 這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術(shù)代替，就會發(fā)生危機(jī)。 掉入“市場潛量”的陷阱 —— 縮小效應(yīng)（估計(jì) 20萬，實(shí)際 2021戶） 潛在的競爭者 —— 廠家維修部、個(gè)體維修部 主講：段鷹 Email: 提示： （廠商維修部優(yōu)勢 —— 《部分國產(chǎn)家用電器“三包”規(guī)定》、《部分商品維修更換退貨責(zé)任規(guī)定》 —— 上門服務(wù)、免費(fèi)安裝、定期跟蹤服務(wù)、三年、五年保修； 個(gè)體優(yōu)勢 —— 隨叫隨到、態(tài)度好、開價(jià)低） “搭便車”陷阱 —— 一家入網(wǎng)，多家送修 抗風(fēng)險(xiǎn)對策： 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn) —— 入網(wǎng)登記，認(rèn)記維修，防搭便車；營銷調(diào)研； 回避風(fēng)險(xiǎn) —— 多見于政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)； 緩沖風(fēng)險(xiǎn) —— 采取公關(guān)、提高入網(wǎng)率等措施，減輕“縮小風(fēng)險(xiǎn)”的損害 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) —— 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、經(jīng)營轉(zhuǎn)包、投資 駕御風(fēng)險(xiǎn) —— 如降價(jià)損失可以通過薄利多銷解決 主講：段鷹 Email: 抓住市場機(jī)會的小思考： 冬天如何把冰淇淋賣出去？ 提示： 馬戲團(tuán)，吃瓜子，口渴，冰淇淋 馬戲團(tuán) —— 是存在的市場中的機(jī)會，誘因 瓜子 —— 是培育市場所使用的工具，消費(fèi)啟蒙 啟發(fā)：通過有效的誘因和消費(fèi)啟蒙，可以改變?nèi)藗兊? 消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)需求，從而為需求創(chuàng)造市場，但消費(fèi) 啟蒙要注意方向性和高效性（鋼琴怎么賣？） 主講：段鷹 Email: 綜合案例 2： TCL營銷戰(zhàn)略分析與策略（來源于 TCL營銷手冊） 綜合案例 3：魔塔分析 。例如公司可為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生燈、化學(xué)燒瓶等。（五根指頭誰是老大） 主講：段鷹 Email: 目標(biāo)市場模式選擇 公司在對不同細(xì)分市場評估后，就必須對進(jìn)入哪些市場和為多少個(gè)細(xì)分市場服務(wù)作出決策。 思考： 如何細(xì)分市場？ 主講：段鷹 Email: 提示： 顧客 產(chǎn)品 家庭主婦 飲食業(yè)主 團(tuán)體用戶