【正文】 克薩斯銷售顧問的工作職責(zé) ? 在雷克薩斯工作將會(huì)是怎樣的呢？ ? 銷售顧問和銷售員的工作有什么不同？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 今天我們將一起分享 …… ? 顧客是怎樣煉成的？ ? 今天，中國的顧客是怎樣的？ ? 怎樣才能成為一名優(yōu)秀的專業(yè)汽車銷售顧問？ ? 為什么有些銷售顧問會(huì)失??？ ? 銷售中兩種截然不同的心態(tài) ? 銷售中的四個(gè)心理原則 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 練習(xí)十七：您了解我們的顧客么？ ? 您印象中的顧客是怎樣的？ ? 為什么我們的顧客會(huì)這樣？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 顧客的發(fā)展與演變（練習(xí)十八） ? 第一階段：二戰(zhàn)后 ? 市場(chǎng)環(huán)境： – 汽車工業(yè)剛剛起步，市場(chǎng)供不應(yīng)求 – 人們對(duì)汽車知之甚少，只有極少數(shù)人有足夠的購買 ? 銷售方式： – 通過區(qū)分顧客的購買能力和意愿獲得買家 ? 顧客的反應(yīng)： – 害怕 – 生氣 Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 顧客的發(fā)展與演變（練習(xí)十八） ? 第二階段： 50年代初 ? 市場(chǎng)環(huán)境： – 高額的利潤(rùn)推動(dòng)了技術(shù)的改進(jìn)和產(chǎn)量的增加 – 由于之前的不良印象，展廳里的客流量雖然增加了，但銷售卻沒有隨之增長(zhǎng) ? 銷售方式： – 繼續(xù)區(qū)分顧客，同時(shí)開始通過降價(jià)拉動(dòng)銷售 ? 顧客的反應(yīng)： – 對(duì)經(jīng)銷店的價(jià)格體系不信任 – 學(xué)會(huì)了討價(jià)還價(jià) Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 顧客的發(fā)展與演變（練習(xí)十八） ? 第三階段： 50年代中期 ? 市場(chǎng)環(huán)境： – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨著新生品牌的不斷涌現(xiàn)愈發(fā)激烈 – 貸款期限的延長(zhǎng)不僅增加了顧客的消費(fèi)能力，也吸引了更多的投資者 ? 銷售方式： – 強(qiáng)買強(qiáng)賣，同時(shí)出現(xiàn)了一些令人質(zhì)疑的銷售手段 ? 顧客的反應(yīng)： – 對(duì)銷售員心存顧慮 – 學(xué)會(huì)了等待“最佳價(jià)格”和“最佳成交時(shí)機(jī) ” Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 練習(xí)十八： ? 現(xiàn)在你可能明白了一點(diǎn)，到底今天的顧客是怎樣出現(xiàn)的 ? 那么，你覺得究竟是誰塑造了今天的顧客？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 中國的雷克薩斯顧客 ? 回想一下，顧客是怎樣煉成的？ ? 中國的顧客又是怎樣的呢？ ? 還記得前天我們討論過的雷克薩斯顧客的特點(diǎn)么？ ? 現(xiàn)實(shí)中的情況又如何？ Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 雷克薩斯現(xiàn)有顧客群體特點(diǎn) Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美 數(shù)據(jù)來源 : 1,435 CSI 調(diào)查樣本 (JanJuly 2021) 車輛類別 增加用車 60% 第一輛車 13% 換車 27% 公司用車 vs 私人用車 公司用車 17% 兩者兼顧 4% 私人 用車 79% 婚姻狀況