【正文】 名 C．容易 ? 2. 觀察客戶的表情變化 ? 3． 找一個(gè)安靜的地方避免干擾 ? 4． 讓客戶有參與的感覺，使客戶覺得這份計(jì)劃是他自己設(shè)計(jì) 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 認(rèn)真傾聽，了解客戶拒絕的原因。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 面對面接觸 ? 自我介紹：不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，方便話題的繼續(xù)。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 必須計(jì)劃你的工作 — 由日、周、月、年甚至整個(gè)事業(yè)，制定詳細(xì)的銷售目標(biāo)。 ? 完善的客戶服務(wù)。 ? 注意署清姓名。 ? 促成不是銷售的結(jié)束，而是下一輪銷售的開始。 ? 掌握從容應(yīng)對客戶問題的技巧。 ? 比如，我們有一位客戶，他也購買了 **，結(jié)果得到了 ***的好處，所以他的短期資金都用這種方式存。 ? 建立投訴資料庫。 ?我們的財(cái)富月月升產(chǎn)品，可以提供一個(gè)月期限的理財(cái)，但是可享受遠(yuǎn)高于活期的存款利息。對熟悉的客戶直接稱呼名字，問候近況，拉近距離。 ? 澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑。 ? 經(jīng)常瀏覽收件箱。 ? 與準(zhǔn)客戶溝通，收集相關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 使開發(fā)客戶成為經(jīng)常性工作，持之以恒 ? 想辦法取得介紹 ? 獲得關(guān)于客戶的詳細(xì)且正確的資料 ? 將精力放在自己最熟悉的職團(tuán)或地區(qū) ? 啟發(fā)個(gè)人的觀察力 ? 照顧好老客戶 ? 剔除不合條件的名單 開拓客戶心得 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 接觸前準(zhǔn)備的步驟 ? 擬定拜訪計(jì)劃 ? 電話約訪 ? 分析客戶資料并擬定話術(shù) ? 展示資料的制作與準(zhǔn)備 ? 攜帶工具的檢視 ? 信心出擊 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 通過溝通（面談），建立信任、收集資料，喚起需求、找出購買點(diǎn)，為銷售的下一步環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 首次交談 ? 學(xué)會套話，避免冷場和尷尬。在拒絕中成長，不斷改進(jìn)。 ? 學(xué)會傾聽， 當(dāng)客戶發(fā)表其想法時(shí)，要表現(xiàn)積極性傾聽（點(diǎn)頭、微笑，“ 是 ”“ 對 ” 等），并以關(guān)心的姿態(tài)提出 “ 延伸性問題 ” ，挖掘多元及具體需求。同學(xué)點(diǎn)評。 ? 真誠地向客戶表示歉意。 ? 客戶關(guān)心的，不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。 中國郵政儲蓄銀行 —— 我的理財(cái)專家 ? 生日、紀(jì)念日、節(jié)日問候 ? 贈送精美紀(jì)念品 ? 一定頻次的客戶回訪