【正文】 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 原則一：時(shí)機(jī)要把握 當(dāng)顧客行為黃燈或綠燈出現(xiàn)時(shí)，我們就可以跟顧客打招呼了，而當(dāng)紅燈信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，只需要維持常態(tài)就可以了。 ? “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺(jué)忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)）”。 ? 客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出好處，等于為客戶決定購(gòu)買(mǎi)的天平上添加了一塊砝碼。（此時(shí)，促銷(xiāo)員注意到新來(lái)的顧客）對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下 …… 促銷(xiāo)員 ： （轉(zhuǎn)向新來(lái)的客戶）先生您好，有什么問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)我好了。這時(shí)他老公正在沙發(fā)上睡覺(jué)，睜開(kāi)眼睛，沒(méi)好氣的說(shuō)：“你看都幾點(diǎn)了，我都餓暈啦”。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個(gè)距離最好保持在 3米之間，可以讓顧客看到你的存在，又不會(huì)給他們太大的壓力。 ? “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）”。作為銷(xiāo)售人員一定是產(chǎn)品熟悉專(zhuān)家，但更要當(dāng)說(shuō)明專(zhuān)家。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說(shuō)什么 —— 四種相迎方式 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 切入式開(kāi)場(chǎng)白 客戶：這款筆記本的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實(shí)嗎？ 促銷(xiāo)員：這款筆記本采取的是鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，也可以保證完好 運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保護(hù)您的重要資料。 Mary抬頭一看鐘，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)已經(jīng)晚上 9點(diǎn)了，大吃了一驚，“哎呀，這么晚了，我逛了這么久啦，怎么一點(diǎn)也不覺(jué)得累呢？” 他老公聽(tīng)到這里心里感慨萬(wàn)千，“簡(jiǎn)直不可思議，買(mǎi)東西居然能逛這么長(zhǎng)時(shí)間，要是我，買(mǎi)完就走人了”，他無(wú)奈的搖搖頭，又閉上眼睛繼續(xù)睡覺(jué)了。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 原則三：眼神要接觸 直視客戶才能讓其知道你關(guān)注到了他的到來(lái)，讓他有受尊重的感覺(jué)，同時(shí)你的視線最好位于客戶眼睛與鼻子之間的位置，千萬(wàn)不能用眼睛上下打量客戶，那樣只會(huì)讓客戶反感。 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 利益 在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，顧客對(duì)產(chǎn)品有了感性的認(rèn)識(shí)，隨之?dāng)⑹鲈搩?yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的切身好處。 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 何謂賣(mài)點(diǎn) 案例：寶來(lái)車(chē)的客戶 客戶 賣(mài)點(diǎn) 老孟 車(chē)的保有量大，將來(lái)保養(yǎng)費(fèi)用低 小劉 女兒乘坐，安全性 小王 德國(guó)留學(xué)，喜歡德國(guó)車(chē)的文化底蘊(yùn) 小李 有現(xiàn)車(chē)，可以隨時(shí)提車(chē) 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 何謂賣(mài)點(diǎn) 手機(jī)賣(mài)點(diǎn) 針對(duì)人群 黑色 時(shí)尚的人，有個(gè)性的人 大字體顯示 老人、眼神不好的人 40和弦音樂(lè)鈴聲 喜歡時(shí)尚的人 內(nèi)置震動(dòng) 會(huì)議較多、環(huán)境吵鬧的人 定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī) 老人等 大容量電話 商務(wù)人士、年輕人 精彩刺激的游戲 年輕人 尚豐培訓(xùn)課程 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運(yùn)用特優(yōu)利證法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 客戶心中的問(wèn)題 —— 特優(yōu)利證的理論基礎(chǔ) ? “我為什么要聽(tīng)你講？” —— 激起顧