【正文】 一、如何開展項目 15 圖表 1－ 5（續(xù)） “△ P” 的核心要素 △ P 一、如何開展項目 16 1B： 麥肯錫咨詢項目的典型流程 1）項目初始化 ?項目商談 ?撰寫項目建議書（ LOP） ?組建團隊 2）項目啟動 ?向客戶介紹項目團隊和項目 ?召開項目啟動會 ?結(jié)構(gòu)化工作 3）設(shè)計解決方案 ?闡明假設(shè)并驗證假設(shè) ?尋找事實并分析 ?得出結(jié)論 4）報告 5）實施 一、如何開展項目 17 盡管我們的角色和客戶面臨的問題的多樣性決定了沒有任何兩個咨詢項目是完全一致的，但絕大多數(shù)項目都要經(jīng)歷如下五大階段：初始、啟動、設(shè)計解決方案、報告和實施（圖表 1－ 6） 。下頁（圖表 1－ 3）顯示了為支持戰(zhàn)略實建立新能力的例子 —— 如依靠成本競爭轉(zhuǎn)向靠服務(wù)競爭，這種情況下，我們的角色將主要是為客戶設(shè)計一個學習流程并支持實施，簡單說，賦予客戶變化的能力而不僅僅是解決一個智力問題。 一、如何開展項目 4 1：獨立的問題解決者（ problem solver） 相對來講客戶較少的參與。 麥肯錫在項目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時也設(shè)定了客戶對項目反饋的基本參數(shù)。 182。這種情況下，往往客戶對我們的能力很有信心，會按照我們的建議去實施。 您可能會參與分析變化的必要性并分析一些細節(jié)，也可能設(shè)計并組織討論會，或引導客戶這樣做并領(lǐng)導執(zhí)行此工作的客戶小組。 這一節(jié)描述了一個典型項目，可以幫助您了解項目流程和您在其中的角色。（我們偶爾才會使用具有法律效力的合同，譬如和公共部門的客戶之間。和核心客戶或現(xiàn)有客戶一起，我們可以很好地選擇團隊成員。項目前期在客戶團隊中投資可能的回報是得到我們需要的對項目統(tǒng)一理解。項目團隊定義的問題范圍應(yīng)當足夠大以包含正確的問題同時也要足夠小以限制工作強度。 信息收集的其他方式： ? 數(shù)據(jù)請求： 通常在項目初期，我們會向客戶提交書面的 數(shù)據(jù)請求 ，如：市場、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。顧問就需要向客戶介紹我們的工作方法和常用的寫作方式、作圖方式；客戶也可以從中受益。 在 沒 有 充 分指 導 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 能夠管理客戶團隊和 / 或支持人員 / 其 他 顧問；能夠及時準確地提交團隊最終產(chǎn)品 在 幾 乎 沒 有E M/ E D 幫助下 ， 能 夠 寫結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問績效考核體系 一、如何開展項目 61 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM團隊合作 敏 感 性 和 任務(wù) 對 于 應(yīng) 用 咨詢 公 司 的 資源 和 提 取 有用 的 數(shù) 據(jù) 有困難 不能很好地對完成工作所需時 間 做 出 估計；提交部完整 的 最 終 產(chǎn)品；沒有及時需求幫助與指導 有 自 信 地 做有 準 備 的 發(fā)言 ； 對 問 題進 行 有 針 對性地討論 是 團 隊 士 氣的 鼓 舞 者 ；可 以 很 好 地鼓 舞 其 他 顧問 、 客 戶 及支 持 人 員 ；持 續(xù) 不 斷 的努 力 使 團 隊達到目標一、如何開展項目 69 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM客戶關(guān)系附錄：項目表現(xiàn)評估－顧問 EPR* 一、如何開展項目 71 分類 等級 * 長處 發(fā)展需要與特殊行動解決問題 敏感性和任務(wù) 面談 客 戶 的 執(zhí) 行人 認 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價值 團隊領(lǐng)導 通 過 面 談 來研 究 關(guān) 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動 問 題 的解決 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻 與 客 戶 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 書面交流 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預(yù)想的結(jié)果；并且可以提供附加大價值 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應(yīng) 用 咨 詢公司的資源不同的項目小組可以同時為一個客戶服務(wù) 在項目工作中，會組成不同的團隊，目標不同，維持的時間也可能不同 一、如何開展項目 46 項目指導（ ED） 客戶服務(wù)指導（ CSD） 項目經(jīng)理（ EM） 1個或幾個顧問（ EM） 1個或幾個商業(yè)分析員（ BA） 負責維護與客戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各項目組的工作 負責整體的指導，對項目的質(zhì)量負責 有經(jīng)驗的顧問，負責日常領(lǐng)導工作 負責解決問題，提供經(jīng)驗 負責完成具體的工作 典型的項目小組可以從 1個人到 70個人不等，小組的構(gòu)成： 一、如何開展項目 47 項目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈活變化 指導委員會 （關(guān)鍵客戶的客戶經(jīng)理） 顧問公司負責人 顧問公司 /客戶項目小組成員 公司資源 （在項目有需求時進行支持） ?同意工作的最初定義和目標 ?引導和監(jiān)控項目工作 ?決定最終結(jié)果 ?具體引導和指導項目工作 ?解決問題 ?收集事實 ?構(gòu)建問題 ?行業(yè)專家 ?過程專家 一、如何開展項目 48 1. 團隊工作可以在更短的時間為我們的客戶做出質(zhì)量更高的解決方案 2. 團隊成員可以在學習的過程中職業(yè)化地成長 3. 當客戶小組全職工作時，實施的效果會更好 4. 客戶成立客戶小組（ Client Team）可以提高客戶的能力 5. 在團隊中工作可以令客戶和咨詢公司都降低咨詢的成本 ?團隊成員的知識、感覺、判斷和經(jīng)驗的多樣性是團隊工作的重要價值。這種效果越是在項目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。作為新顧問，你可能會需要準備其中的一部分，同時還要成為啟動會上最積極的一分子。我們需要知道他們的立場、他們在我們介入前怎樣解決問題、他們在組織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問題。當某個辦事處非常忙的時候，MGM會被迫請求客戶延緩項目開始的時間以保證建立合適的團隊。 此間，您的工作是：為 MGM做會議準備， 查閱新項目文檔并進行行業(yè)、競爭對手、財務(wù)分析。 理解您在項目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需要的，同時也意識到您在您的首個項目上取得成功的因素并不一定是以后的項目中必須的。 3：流程管理者 一、如何開展項目 8 Total Operational Performance Focus：提高成本 /質(zhì)量 /服務(wù)的績效 ?確定項目的這個設(shè)計 ?挑選并培訓管理團隊 ?建立 TOP項目和基本預(yù)算 ?計劃溝通的日程 ?建立持續(xù)的人力資源計劃 產(chǎn)生并評估解決方案 為項目作準備 再次評估方案并作最終結(jié)論 對已達成的結(jié)論制定實施計劃 實施 建立 數(shù)據(jù)庫 ?確定每一個TOP項目組的任務(wù) ?確定支持上述目標的每一個活動 ?確定最終產(chǎn)品和服務(wù) ?估算每一個最終產(chǎn)品的成本 ?分析目標、活動和終點產(chǎn)品 ?產(chǎn)生第一輪的解決方案 ?評估這些方案 ?與更高層次的管理者、供應(yīng)商和客戶驗證方案 ?TOP項目組的管理者向管理委員會作講解 ?委員會評估方案并決策 ?委員會將同意的方案與TOP小組溝通并由其制定實施計劃 ?實施計劃交給管理者以獲得批準 ?TOP項目小組實施 ?階段進展向高級管理者匯報 階段 0 1 2 3 4 5 圖表 1－ 2 一、如何開展項目 9 4：流程設(shè)計者及協(xié)助者 與客戶是伙伴關(guān)系，“能力構(gòu)建（ Capabilitybuilding）”項目是很好的例子。當客戶的參與變化的時候，我們的角色也要隨之變化。 182。 在團隊中工作是麥肯錫的基本原則，團隊是麥肯錫組織結(jié)構(gòu)的基石；在麥肯錫，您遇到的團隊工作的情形也許會和您以往的經(jīng)驗有所不同。 這時，您將會花大量的時間在辦公室里，分析、討論，并定期向客戶匯報項目進展。盡管分析和綜合的能力也很重要，但引導客戶注意力、認識并克服個人或群體對變化的抵觸、以及靈活調(diào)整項目流程將是保證項目成功的關(guān)鍵技能。 1B： 麥肯錫咨詢項目的典型流程 一、如何開展項目 18 初始期 啟動期 假設(shè) 材料分析 結(jié)論與報告 交流：為變革創(chuàng)造條件 在附錄 B中你將看到在一個真實的項目中的各個階段所用到的項目文檔 第一階段 第二階段 第三階段 ? LOP ? Problem statement worksheet ? Logic tree ? Issue analysis ? Activity plan ? Extract from Storyline Storyboard 典型咨詢項目流程 圖表 1－ 6 一、如何開展項目 19 1）項目初始階段 公司咨詢項目的主要來源： ? 190。）項目建議書通常應(yīng)該闡明以下幾點： （見下頁） 一、如何開展項目 22 如果你將參加一個新項目的工作，那么你要做的第一件事就是查閱包含項目建議書在內(nèi)的新項目文檔。而對于，新客戶我們很少能了解足夠的情況以點名要求對方人員參與，我們只能描述我們對需要的人員的要求。有時，我們在第一次會議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時會在另一次會上。 一、如何開展項目 32 結(jié)構(gòu)化工作 ——確定需要的信息和分析 2）項目啟動階段 從問題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。我們有計劃地結(jié)構(gòu)工作會有利于客戶有效地收集和提供數(shù)據(jù)； ? 調(diào)研： 項目組將有專門的分析員通過各種渠道進行調(diào)研； ? 同行業(yè)的其他項目資料： 在我們的知識庫中有相關(guān)的其他項目的資料。 ?客戶小組的成員有時有其他的工作要做，而且工作熱情不如顧問公司的顧問；所以需要顧問提高客戶組員的期望值，并降低自己的期望值，使雙方的期望值達到某種平衡。 很 好 地 處 理復 雜 的 分析 ， 幾 乎 不需 要 監(jiān) 督 和幫 助 ； 并 可提 供 可 靠 的支援 能夠管理更大 /更多人的高層團隊；能夠激發(fā)團隊的熱情 參 與 小 組 的解決問題 有 破 壞 客 戶企 業(yè) 文 化 和能力的傾向 能 夠 從 傳 統(tǒng)的 公 共 媒 體或 咨 詢 公 司的 資 料 庫 中找 到 所 需 的數(shù)據(jù) 通常情況下，按時完成自己的工作；工作時準確的，并可以很好地提交 與 聽 眾 融