【正文】 182。 一、如何開展項目 3 1A：不同項目中麥肯錫 的不同角色 項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式解決正確的問題。 這種多變性意味著您在執(zhí)行項目的過程中所扮演的角色會多變。如：與客戶保持一定的距離，補充客戶所提供的資源并貢獻我們客觀的解決問題的專業(yè)知識。 一、如何開展項目 5 客戶適度的參與，單個業(yè)務單元的戰(zhàn)略研究項目通常是這種模式（下頁的圖表 1－ 1說明了此類項目的典型流程）。例子如下頁的“全面運營績效（ Total Operational Performance）”咨詢項目，這種項目中麥肯錫培訓并管理一個較龐大的客戶隊伍，由他們負責收集數(shù)據(jù)，運用恰當?shù)姆椒ǚ治?，并就三個緯度（成本、質(zhì)量和服務）的績效提出自己的意見。 因為客戶承擔了分析的主要工作，您應該管理其他人的工作，同時處理可能出現(xiàn)的障礙。為了實現(xiàn)這個目標，我們幫助個人理解變化的必要性，認識變化的必要條件同時付諸新行動。 一、如何開展項目 10 建立制度技能：流程診斷和設計 效和前景 ? 價值特征（ what?） ? 價值傳遞（ how?） ? 宏 /徽觀技能 ? 認識技能水平 ? 決定價值 要工作 ? 確認 ? 新 /舊行為 培訓計劃 ? 系統(tǒng) ? 結(jié)構(gòu) ? 員工 ? 風格 ? 共同價值 ? 責任 ? 能力 ? 各種水平 的行動計劃 ? 領導力 ? 創(chuàng)造能力 ? 關注能力 ? 提升學習 ? Pilots ? `1000flowers’ 圖表 1－ 3 一、如何開展項目 11 公司的演變：三維領導 頂層領導 職員 運營 。當一個項目的主要目的是這樣時，往往由高級顧問（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來承擔這一角色而非顧問團隊?？傮w來看，我們扮演獨立問題解決者的項目在減少，而作為流程管理者、設計者、協(xié)助者的項目在增加 * 。不過，每類項目會側(cè)重某些階段。的咨詢項目來自于現(xiàn)有客戶的續(xù)單 ? 20%的咨詢項目來自合伙人直接打單或其它接觸方式 ? 其余的項目來自三年內(nèi)未合作的老客戶再次接觸 初始化階段我們有一些相關細節(jié)工作需要完成，包括準備書面協(xié)議，通常是項目建議書（ LOPLetter of Proposal）；同時組建項目團隊。 如果是一個核心服務團隊為客戶工作，那么項目的目標是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權(quán)。如果問題達到了這些標準，那么商談階段就結(jié)束了。 一、如何開展項目 21 撰寫項目建議書 1）項目初始階段 在與客戶商談之后 —— 這通常需要較長時間 —— MGM會和項目經(jīng)理一起擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的 “授權(quán)調(diào)查” 文件。每個項目都有一個新項目報告稱作 NE表，它主要介紹該項目范圍和商談過程。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 ? 討論項目研究的主要方法。公司的強大力量之一在于各辦事處可以根據(jù)需要借調(diào)顧問。 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所以客戶未必愿意讓他們參與。與客戶溝通我們的意圖，利用麥肯錫最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。前期的訪談還有助于我們了解每個經(jīng)理對該問題的看法及各自的處事風格。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團隊。 新員工會經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關重要；譬如：你也許會負責和客戶方人員召開一個部門初始簡介會。所有的項目團隊成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項目領域的項目總監(jiān)參加。有一個中心或部門進行的概念和工作框架的整合使項目啟動會和一般的團隊會議區(qū)別開。 一、如何開展項目 29 目 標 負責人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項目研究范圍的準確性 收集對項目關鍵問題的不同理解 項目團隊 半天的討論會 項目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準備 制作討論會所需提前準備的資料 確定自己對討論會中發(fā)現(xiàn)的框架與問題有了充分的理解 2）項目啟動階段 一、如何開展項目 30 結(jié)構(gòu)化工作 2）項目啟動階段 計劃貫穿項目過程中，但在項目啟動階段尤其嚴格。使用公司框架或其他類型的邏輯樹等綜合方法來結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。 為了達到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時要關心如何去做。如：有些隊員傾向于特定的結(jié)論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗更多的資料來證實該結(jié)論時，會產(chǎn)生很高的熱情； ?我們通常稱之為“ Storyline”的也是一種假設。 記?。?在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關鍵人物驗證假設！ 一、如何開展項目 40 收集并分析事實資料 我們的作為一個客觀的問題解決者（ ProblemSolvers）的成績?nèi)Q于我們搜集事實資料并加以分析來證實我們的假設的能力。 分析的原則： ? 一定要限定前提： 任何結(jié)論的得出都要基于特定的前提，這是保證結(jié)論正確與適用的關鍵所在； ? 結(jié)果驅(qū)動： 從項目初期就應有“稻草人”（基于假設建立的最終報告的框架），這是我們展開調(diào)研、分析和得出結(jié)論的一個非常有力的工具。但要同時考慮客戶的意愿和行動的能力。 文檔的形式可以視不同的需求采取不同的形式： ?包括一個“執(zhí)行總結(jié)”強調(diào)所有重要的觀點； ?包括結(jié)構(gòu)化的報告內(nèi)容（包括Charts）； ?包括所有附加的備忘文件； ?最好包括一個整體性描述項目成果的文本文件 一、如何開展項目 43 第五階段：實施 顧問的責任 方法 負責人 目標 ? 確?？蛻暨M行有利地改變 ? 團隊 ? 實施計劃 ? 路演行動綱領（ Road Map） ? 階段性會議 ? 進程管理 ? 進程設計 ? 協(xié)助客戶經(jīng)理理解并執(zhí)行顧問建議 ? 通過敏感的、基于實施的方法避免和解決爭端 只有當客戶按照顧問意見進行實施并進行了有益的改變，才可以認為項目是成功的。每個人都有教會團隊中其他人的獨特的能力；而團隊中其他人也可能是你學習知識和個人發(fā)展的寶藏 ?客戶項目組會在如下方面做出貢獻：解決問題、在分析中理解我們的假設、提供建議。 ?客戶小組的成員有時會對自己的角色產(chǎn)生迷惑，特別是當工作成果對其同事有較大的印影響時；顧問要通過階段性的成功成果建立可信度，并要和客戶就此問題進行溝通。 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領 域中 對 事 件 的識 別 做 出 貢獻 對 于 應 用 咨詢 公 司 的 資源 和 提 取 有用 的 數(shù) 據(jù) 有困難 分析的技巧 構(gòu) 建 新 的 分析 方 法 ， 能夠 完 成 杰 出的 完 整 的 最終產(chǎn)品 不能很好地對完成工作所需時 間 做 出 估計；提交部完整 的 最 終 產(chǎn)品；沒有及時需求幫助與指導 管理他人 能 夠 管 理 他人，使之能夠提交更好的最終產(chǎn)品，有更大的熱情，更高的價值，能夠成為項目的“ Ju n io r EM ”顧問績效考核體系 一、如何開展項目 59 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM溝通能力 通 過 面 談 來研 究 關 鍵 問題 ； 在 尋 找問 題 和 陳 述問 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動 問 題 的解決 有 自 信 地 做有 準 備 的 發(fā)言 ； 對 問 題進 行 有 針 對性地討論 能 夠 寫 關 于自 己 工 作 的簡 明 的 概要；在 ED 的指 導 下 ， 能夠 寫 部 分 客戶 報 告 ； 理解 并 能 夠 應用 公 司 的 文件格式 在 團 隊 會 議中 不 是 積 極大 參 與 者 ；不 能 與 其 他成 員 分 享 信息－孤獨者 團隊領導 是 團 隊 士 氣的 鼓 舞 者 ；可 以 很 好 地鼓 舞 其 他 顧問 、 客 戶 及支 持 人 員 ；持 續(xù) 不 斷 的努 力 使 團 隊達到目標一、如何開展項目 62 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM客戶關系 隨 時 幫 助 客戶 解 決 人 事問題 對 客 戶 所 處的 環(huán) 境 很 敏感 客 戶 的 執(zhí) 行人 認 為 此 顧問 沒 有 提 供任 何 附 加 的價值 事件的識別 對 事 件 有 新的洞察力 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應 用 咨 詢公司的資源 在 沒 有 充 分指 導 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿意的文件 只 能 從 分 析結(jié) 果 中 綜 合出 有 限 的 答案 對 復 雜 問 題有 深 入 的 洞察 力 是 團 隊的先鋒顧問績效考核體系 一、如何開展項目 65 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM管理能力 能夠規(guī)劃自己的工作并且獲得所有預想的結(jié)果；并且可以提供附加大價值 能夠管理客戶團隊和 / 或支持人員 / 其 他 顧問；能夠及時準確地提交團隊最終產(chǎn)品 對 準 備 面 談有 困 難 ； 不能 很 好 地 傾聽 ； 不 能 很好 地 分 析 結(jié)果 信 心 不 足 ；局 限 于 自 己的 材 料 ， 不能 很 好 地 對問 題 或 討 論做出反應 書面交流 在 幾 乎 沒 有E M/ E D 幫助下 ， 能 夠 寫結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問績效考核體系 一、如何開展項目 68 分類 明顯還需要進一步發(fā)展優(yōu)秀顧問的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問的表現(xiàn)準備好成為 EM團隊合作 在 團 隊 討 論中 是 有 價 值的 貢 獻 者 ；能 夠 鼓 勵 他人 提 交 有 價值 得 信 息 來分 享 ； 能 夠幫 助 他 人 解決問題 是 優(yōu) 秀 的 團隊 成 員 ； 會為 他 人 著想 ； 在 適 當?shù)?時 候 接 受或 者 給 予 指導 與 客 戶 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 敏 感 性 和 任務 徹 底 了 解 客戶 的 企 業(yè) 文化 ， 對 其 建議 或 實 施 能力對影響 與 團 隊 成 員達 成 可 靠 的穩(wěn) 定 的 關系 ； 經(jīng) 常 向客 戶 請 教 他們的觀點 相關知識的收集 提出建議管理能力 參與小組的解決問題 書面交流能力客戶關系 以有效和有想象力的形式利用公司的資源