【正文】 商的產(chǎn)品折扣率、返點(diǎn)率、銷售業(yè)績(jī) 以及銷售業(yè)績(jī)排名 等信息 ； 能夠管理代理商的訂單情況，并對(duì)代理商訂單進(jìn)行跟蹤 ； 了解自身和下級(jí)代理商的庫(kù)存信息； 可以通過系統(tǒng)下發(fā)培訓(xùn)信息。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 21 產(chǎn)品資料、網(wǎng)站宣傳、專家論壇等多 種方法和途徑 。涉及到產(chǎn)品質(zhì)量提高的手段還有對(duì) 用戶 需求的管理，包括需求記錄、需求分類歸集整理、可行性分析 等，使公司能夠設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合 用戶需要的、高質(zhì)量的產(chǎn)品 。退貨單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi) 的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率 。對(duì)于其他采購(gòu)的產(chǎn)品，也進(jìn)行統(tǒng)一編碼、錄入及打印。企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營(yíng)決策。 ? 信息反饋 ： 客戶 在線填寫表單信息，內(nèi)容以電子郵件形式發(fā)送到管理員信箱。 . 系統(tǒng)價(jià)值 我們始終把“幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)與管理能力”作為自身的核心價(jià)值所在，營(yíng)銷管理系統(tǒng)也不會(huì)例外，使用營(yíng)銷管理系統(tǒng)，將為您 帶來如下的價(jià)值： ? 加強(qiáng)對(duì)整個(gè)銷售過程的監(jiān)控力度，使得以往對(duì)于銷售分散、凌亂的管理變得秩序井然 。 ? 無需對(duì)各地分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，維護(hù)成本低 。 ? 企業(yè)動(dòng)態(tài) ：類似 企業(yè)新聞、促銷活動(dòng)和行業(yè)新聞等 信息集中管理，并通過信息的某些共性進(jìn)行分類 ，最后系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)布到網(wǎng)站上 。通過 事先建立 好的評(píng)估模型 （ 資金狀況、客 戶 關(guān)系、客戶信譽(yù)等 ）對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估。 . 庫(kù)存管理 支持對(duì)多個(gè)分庫(kù)的同時(shí)管理，支持對(duì)商品批號(hào)的管理。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 26 銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在 每日拜訪 計(jì)劃表 上仔細(xì)填寫。訂單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。這個(gè)過程中可能會(huì)參考已往類似產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)，以及預(yù)設(shè)的價(jià)格、服務(wù)的底線。針對(duì)銷售人員應(yīng)該還有銷售任務(wù)管理、培訓(xùn)等，以提高銷售水平；為避免不同的渠道間的競(jìng)爭(zhēng)，一般情況下應(yīng)該還設(shè)置大型項(xiàng)目報(bào)備管理，保護(hù) 先 接觸客戶的代理商 ，并規(guī)定報(bào)備的有效期限，以保證企業(yè)的產(chǎn)品順利銷售；建立銷售渠道還應(yīng)該具備 渠道管理業(yè)務(wù)，渠道的構(gòu)建要考慮覆蓋范圍的問題，盡可能減少渠道交叉 。 相應(yīng)人員的業(yè)務(wù)分析如下： ⑴ 公共用戶、注冊(cè)用戶、消費(fèi)者 通過網(wǎng)站對(duì)公司的產(chǎn)品信息、企業(yè)動(dòng)態(tài) 、產(chǎn)品宣傳、 服務(wù) 介紹 來 了解企業(yè)信息。 配送不僅僅使生產(chǎn)廠到代理商的配送，完善的配送也包括渠道商與代理商間的配送，即產(chǎn)品調(diào)配，可以使公司和代理商都能從中得到實(shí)惠。并在產(chǎn)品入庫(kù)出庫(kù)及其他操作中直接錄入，簡(jiǎn)化了操作；在 發(fā)生問題是便于追查源頭；銷售環(huán)節(jié)中也可以作為防偽標(biāo)志確認(rèn)產(chǎn)品的品質(zhì)和 真實(shí)性。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 13 散于企業(yè)的市場(chǎng)部、企劃部、銷售管理、物流管理、區(qū)域銷售等各級(jí)部門，大家也就根據(jù)各自的理解實(shí)施著渠道管理的片段內(nèi)容，一套完整的渠道管理體系從未建立起來。 企業(yè)發(fā)展的核心要素 是 完整、有效的監(jiān)控和管理。 根據(jù)上面的分析，就可以得到這樣的結(jié)論：企業(yè)需要把經(jīng)營(yíng)力量的焦點(diǎn)從提高內(nèi)部效率轉(zhuǎn)向尊重外部客戶。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 9 象。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 數(shù)據(jù)收集緩慢，由于銷售終端眾多，使得總部得到當(dāng)期的匯總數(shù)據(jù)變得非常困難，且不易準(zhǔn)確，同時(shí)也造成各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)無法及時(shí)提供給決策者。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 2 版本 狀態(tài) 作者 說明 日期 (M/d/Y) 審閱者 創(chuàng)建 鄒朋偉 此文檔為項(xiàng)目建議書 2020519 宮文彥 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 金橋木業(yè)作為一家迅速擴(kuò)展的全國(guó)性的地板企業(yè)，當(dāng)前對(duì)于分支機(jī)構(gòu)以及代理商營(yíng)銷系統(tǒng)的管理存在的一些具體問題 ， 表現(xiàn)在： 代理商與企業(yè)之間缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用簡(jiǎn)單的信息溝通與數(shù)據(jù)交換手段，既影響企業(yè)的商務(wù)處理效率，又使得企業(yè)無法及時(shí)匯總 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。而隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，也可以再建立起為客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢和問題處理的客戶呼叫中心（ Call Center），提供免費(fèi)的 800 電話等，更加 拉近企業(yè)與 客戶 的距離。當(dāng) 領(lǐng)導(dǎo)或上一級(jí)部門 需要一份報(bào)表時(shí)，往往會(huì)從 一個(gè)文件中獲取所要數(shù)據(jù) ， 而 從另一個(gè) 文件里 獲得合同信息，再?gòu)钠渌募铽@取聯(lián)系人、聯(lián)系電話 等信息。 企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中普遍會(huì)遇到眾多問題，例如：企業(yè)通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，自動(dòng)化程度已經(jīng)得到顯著提高，但是為什么銷售額卻沒有顯著增長(zhǎng)？企業(yè)花了很大的力氣來了解客戶信息，但為什么內(nèi)部各個(gè)部門對(duì)客戶方面反饋來的信息仍會(huì)感到不夠準(zhǔn)確，而且不同部門會(huì)有不同的看法？企業(yè)一向十分關(guān)注客戶的需求，但為什么還是有客戶對(duì)企業(yè)的工作不滿意？盡管企業(yè)已經(jīng)盡可能滿足每個(gè)客戶了，但為什么還是很難繼續(xù)擴(kuò)大銷售額？ 出現(xiàn)這些問題的原因 或許有很多方面，但是從普遍情況來看， 首先 是企業(yè)的銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)部門難以獲得所需的客戶互動(dòng)信息。在這方面，我們可以看一個(gè)經(jīng)典的案例，尿布和啤酒的故事。 現(xiàn)在不同企業(yè) 相同 產(chǎn)品間的差異化是很小的，相反，同質(zhì)化卻相當(dāng)?shù)膰?yán)重。 這一階段需實(shí)現(xiàn)的 主要業(yè)務(wù)系統(tǒng) 有 ： 產(chǎn)品管理：對(duì)產(chǎn)品的品名、 型號(hào)、 花色圖案、色差 、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝、適應(yīng)環(huán)境、安裝要求、維護(hù)保養(yǎng)方法等產(chǎn)品品質(zhì)、使用、服務(wù)相關(guān)信息，以及產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行管理。 第二階段： 目標(biāo)是進(jìn)一步通過質(zhì)量、服務(wù)的完善，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，擴(kuò)大品牌知名度，創(chuàng)造地板行業(yè)的第一品牌。 營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 中的人員基本情況和職位崗位等信息需要來自人事系統(tǒng)，因此，需要營(yíng)銷管理系統(tǒng)與人事系統(tǒng)有相應(yīng) 的接口 ，來讀取人員的相應(yīng)信息，滿足營(yíng)銷系統(tǒng)需求 。 ? 為了能夠提供符合用戶需要的適合產(chǎn)品，需要有需求管理、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品資料等保證。對(duì)于合同模板的管理一般包括編寫、評(píng)審、存檔等內(nèi)容。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 24 第 4B B S 論 壇統(tǒng) 計(jì) 分 析反 饋 信 息 分 析潛 在 客 戶 分 析系 統(tǒng) 管 理權(quán) 限 管 理基 礎(chǔ) 檔 案 管 理企 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 碼 管 理系 統(tǒng) 設(shè) 置下 發(fā) 數(shù) 據(jù) 管 理客 戶 管 理銷 售 機(jī) 會(huì) 管 理客 戶 檔 案 管 理銷 售 任 務(wù) 管 理客 戶 投 訴 與 反 饋 管 理庫(kù) 存 查 詢??信 息 反 饋??級(jí) 別 管 理圖 41 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷管理系統(tǒng)是集營(yíng)銷管理、 訂單 管理、銷售管理 、 產(chǎn)品管理 、庫(kù)存管理、客戶管理、日常管理、商業(yè)分析、電子商務(wù)、 代理商 自服務(wù)功能 于一身的管理系統(tǒng)，系統(tǒng)采用先進(jìn)的 B/S 構(gòu)架，支持多部門、多用戶、跨地域 ；是提升 金橋木業(yè) 整體營(yíng)銷管理競(jìng)爭(zhēng)力、銷售工作效率、服務(wù)滿意度 、 顧客忠誠(chéng) 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 . 銷售管理 ? 銷售過程管理： 銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。 . 產(chǎn)品管理 ? 產(chǎn)品目錄管理：可對(duì)產(chǎn)品類別、產(chǎn)品檔案等進(jìn)行增刪改查操作支持 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 . 客戶管理 ? 客戶檔案管理：對(duì)客戶基本信息和資料檔案進(jìn)行維護(hù)。 網(wǎng)站的主要欄目如下： ? 企業(yè)介紹： 本欄目 主要目的是宣傳企業(yè)。 ? 系統(tǒng)面向業(yè)務(wù)處理過程，可實(shí)現(xiàn)責(zé)任追溯和業(yè)務(wù)監(jiān)控，無需對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行 修改 。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 32 大大加快 。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 30 司相應(yīng)部門的聯(lián)系電話、傳真、企業(yè)郵箱。 ? 產(chǎn)品 查詢： 代理商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價(jià)格的查詢。當(dāng) 倉(cāng)庫(kù)人員 接到的 各類出庫(kù) 申請(qǐng) 單 時(shí)， 進(jìn)行出庫(kù)確認(rèn)， 錄入出庫(kù)產(chǎn)品的條形碼，打印出出庫(kù)確認(rèn)單， 表明商品已經(jīng)實(shí)際出庫(kù)。 ? 銷售記錄匯總： 是把一個(gè)時(shí)段內(nèi) 、某單一代理商或某區(qū)域內(nèi)所有代理商 的所有銷售出貨單據(jù)，銷售退貨單據(jù) 、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來 ，從整體上得出 代理商 目前的 信息狀況 ； ? 應(yīng)收款管理：根據(jù)客戶的發(fā)票，記錄、處理每個(gè)客戶的實(shí)際收款狀況，并指定每筆收款的實(shí)際用途（即收款核銷）， 如支付某張訂單的應(yīng)付貨款，或支付期初欠款等。 ? 銷售發(fā)票管理：通過發(fā)票單追蹤紀(jì)錄給客戶開具發(fā)票的狀況，對(duì)相應(yīng)的銷售出庫(kù)單進(jìn)行開票狀況核銷。 ? 咨詢、投訴：售后階段的服務(wù)主要體現(xiàn)在解答用戶咨詢和處理用戶投訴上。 ? 產(chǎn)品：作為合同的主體對(duì)象，使用者已對(duì)其使用價(jià)值有了比較清晰了解。 管理人員通過內(nèi)部營(yíng)銷管理系統(tǒng)對(duì)銷售人員上報(bào)的銷售信息 進(jìn)行匯總、分析 ； 通過訂單管理功能審核渠道商、代理商的訂單信息 ； 統(tǒng)計(jì)分析功能將營(yíng)銷管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)形成一定格式報(bào)表，供相關(guān)人員分析、參考 ； 對(duì) 庫(kù)存信息、網(wǎng)站信息進(jìn)行維護(hù) 。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 17 . 與辦 公系統(tǒng)的邊界劃分及接口 目前企業(yè)普遍存在 合同書、計(jì)劃書 、電子文檔管理混亂的情況。 客戶關(guān)系管理：現(xiàn)行的銷售模式下 公司并不掌握最終用戶的詳實(shí)資料。在銷售方面，在保留原有客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)出眾多新客戶，促使銷售業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘? ⑸數(shù)據(jù) 分析 精確 通過對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中客戶歷史信息資料的對(duì)比分析和趨勢(shì)分析等智能化分析手段，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中富有規(guī)律性和趨勢(shì)性的東西，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和決策所用，提高決策品質(zhì)和效率。現(xiàn)在，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的理念在很多企業(yè)已經(jīng)深入人心，企業(yè) 全面 信息化 是必然發(fā)展方向 。從中選擇最合適的 產(chǎn)品，極大地 提高 了 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)信息的占有量 。而且營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 還具有24 小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為公司提 高了 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 7 化管理 的基礎(chǔ)上，而不是定性的假設(shè) ， 根據(jù)具體的銷售數(shù)據(jù)安排生產(chǎn)，可以使企業(yè)安排生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，從而 提高產(chǎn)品的 市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力， 并且 始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi) 。 公司產(chǎn)品 70％出口 ， 遠(yuǎn)銷德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、荷蘭、美國(guó)、加拿大、韓國(guó)、日本等三十五 個(gè)國(guó)家和地區(qū)。經(jīng)過多年的探索和持續(xù)不斷 的 創(chuàng)新， “金橋 ”牌實(shí)木復(fù)合地板已經(jīng)形成多拼、大小獨(dú)面、仿古仿舊、竹材、進(jìn)口材、運(yùn)動(dòng)、著色、地?zé)?、免襯和窄幅拼花等十個(gè)系列產(chǎn)品。 ⑵ 有利于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系， 能 保證銷售成功率 ； 建立在對(duì)客戶 信息、銷售信息 分析基礎(chǔ)之上的 營(yíng)銷系統(tǒng)，能夠 使企業(yè)的決策建立在定量 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。由于 營(yíng)銷管理 網(wǎng)絡(luò)的存在， 代理商 也用不著等待銷售代表回復(fù)電話， 通過營(yíng)銷管理系統(tǒng) 可以自行查詢信息，了解產(chǎn)品的 信息 。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷 地訪問公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、產(chǎn)品 種類 及 產(chǎn)品價(jià)格的詳細(xì)情況，顧客可以隨意比較 多個(gè) 產(chǎn)品的價(jià)格。很難想象，在一個(gè)管理水平低下、員工意識(shí)落后、信息化水平很低的企業(yè)從技術(shù)上實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷 系 統(tǒng) 管理。 ⑷查詢功能強(qiáng)大 實(shí)現(xiàn)隨機(jī)模糊查詢和多維報(bào)表分析功能，既能進(jìn)行固定指標(biāo)查詢和固定報(bào)表輸出，又能根據(jù)任意條件組合查詢資料并轉(zhuǎn)換成有用信息，能從多個(gè)維度進(jìn)行報(bào)表分析。 同時(shí)，我們幫助 企業(yè) 全面了 解 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合。營(yíng)銷管理第三個(gè)主要職能就是統(tǒng)計(jì)分析，不僅僅統(tǒng)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)的各類銷售情況，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供支持，還需要按照代理商、渠道商的匯總統(tǒng)計(jì)和按產(chǎn)品的分類統(tǒng)計(jì)，為每個(gè)代理商提供服務(wù)。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ⑶ 公司內(nèi)部人員 銷售人員通過內(nèi)部營(yíng)銷管理系統(tǒng)了解公司的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃；并制定自 己的銷售計(jì)劃，并及時(shí)將信息上報(bào)上一級(jí)管理人員審批、查看。這一階段主要的要素和過程是產(chǎn)品、合同模板、合同談判、合同簽訂等。考核服務(wù)質(zhì)量的主要手段是客戶滿意度調(diào)查，服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)。退貨款允許沖減該客戶的應(yīng)收賬款。 ? 銷售記錄明