【正文】 戶(hù)，無(wú) 卡的客戶(hù)不享受上述優(yōu)惠政策。 注： 根據(jù)施工進(jìn)度，具體調(diào)整。 銷(xiāo)售組織 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 56 ? 法律文件的準(zhǔn)備：“五證” ? 宣傳資料的準(zhǔn)備：宣傳頁(yè)、折頁(yè)、單頁(yè)、戶(hù)外等推廣道具。尊尚。 廣告重點(diǎn)：立體廣告攻勢(shì)（報(bào)紙、廣播、電視 、戶(hù)外、 圍擋、 短信、道旗、宣傳車(chē) ），“縱橫轟炸”，促使大量成交，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 麗景華庭 “麗”，現(xiàn)代漢語(yǔ)中釋“美好、明亮”之意；“華”在此處取其“精英、精華”之意。 6 春節(jié)前后 春節(jié)賀歲，中超 項(xiàng)目好禮相送 春節(jié)促進(jìn)銷(xiāo)售 舉辦“ 中超 項(xiàng)目賀歲晚會(huì)”，邀請(qǐng)項(xiàng)目業(yè)主參加，凡到場(chǎng)者均贈(zèng)送精美禮品如臺(tái)歷、春聯(lián)等。 第三階段：開(kāi)盤(pán)期（ 2020 年 5 月上旬 —— 2020 年 6 月底） 在取得預(yù)售許可證后宣傳力度增大，后續(xù)產(chǎn)品跟進(jìn)，保證項(xiàng)目的持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)。 “ 中超 認(rèn)購(gòu)卡”增值政策： 優(yōu)惠期限 優(yōu)惠額度 第一階段 —— 1000 元變 5000 元 第二階段 —— 1000 元變 3000 元 第三階段 —— 1000 元變 2020 元 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 47 說(shuō)明：按單套平均面積 110 ㎡估計(jì)，第一階段購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠額度相當(dāng)于給予客戶(hù)約 %的優(yōu)惠；第二階段相當(dāng)于 %的優(yōu)惠；第三階段 相當(dāng)于 %的優(yōu)惠。 找準(zhǔn)客戶(hù)定位 開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中的最終目的在于賣(mài)出房子，獲得盡可能多的利潤(rùn)。以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同時(shí)間段，如依據(jù)工滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 41 程進(jìn)度等進(jìn)行控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌 握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 第 五部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)面臨的重大問(wèn)題的說(shuō)明及對(duì)策 本項(xiàng)目的制勝關(guān)鍵 充分利用項(xiàng)目的顯性?xún)?yōu)勢(shì)和隱性?xún)?yōu)勢(shì)，在控制成本的基礎(chǔ)上，提高項(xiàng)目素質(zhì)。 示意圖片： 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 34 規(guī)劃創(chuàng)新 4：傳媒展閱廣場(chǎng) —— 朝花夕拾 說(shuō)明： 如果說(shuō)休閑藝術(shù)公園與七色彩虹是年輕人和兒童的天地的話(huà)，那么這里便成了老人們消遣的場(chǎng)地。 在景觀(guān)規(guī)劃中，注入中西合璧的文化元素，創(chuàng)造出符合中國(guó)人居住習(xí)慣的中國(guó)北方“中央公園”。 項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成及因素分解 項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)和管理優(yōu)勢(shì)構(gòu)成項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 19 目標(biāo)客戶(hù)群組成成分的分析與判斷 職業(yè)構(gòu)成 所占比例 購(gòu)房目的 私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體戶(hù) 20% 投資、改善居住環(huán)境 周邊鄉(xiāng)村富裕農(nóng)民家庭 35% 首次置業(yè)、 改善居住環(huán)境 周邊企業(yè)上 班族 20% 首次置業(yè)、 自住 型（婚房） 周邊原有住民 15% 改善居住環(huán)境 （平房或舊房改善居住條件） 其它 10% 投資、改善居住環(huán)境 目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)層次設(shè)定 職業(yè)構(gòu)成 購(gòu)買(mǎi)戶(hù)型 購(gòu)買(mǎi)能力（萬(wàn)元） 私營(yíng)企業(yè)老板、個(gè)體戶(hù) 三室或小三室 25—— 30 周邊鄉(xiāng)村富裕農(nóng)民家庭 小三室、兩室 20—— 25 周邊企業(yè)上班族 兩室 15—— 20 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 20 周邊原有住民 三室、兩室 15—— 30 目標(biāo)客戶(hù)群的消費(fèi)心理分析 ? 小 私企老板、個(gè)體戶(hù) : 這類(lèi)買(mǎi)家 要是經(jīng)商人士，手頭資金充裕，有剩余資金 投資物業(yè)，希望改變目前居住環(huán)境或增大居住面積。 對(duì)于頂層住宅可采用贈(zèng)送露臺(tái)的形式，以消費(fèi)者實(shí)惠，解決頂層住宅銷(xiāo)售速度緩慢問(wèn)題。北部，遠(yuǎn)離縣中心，屬于偏僻位置；項(xiàng)目緊鄰南運(yùn)河，空氣環(huán)境較好，宜居位置；周邊有唐家窯小學(xué)、縣蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、縣二中、縣二醫(yī)院等，未來(lái)市政配套完善 ，生活需求。因此建議本案的主力戶(hù)型控制在 80— 110 平米之間。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 18 ．客戶(hù)定位 客戶(hù)特征描述： ? 年齡： 25— 55 歲 ? 區(qū)域 ： 項(xiàng)目周邊原有住民；做生意個(gè)體戶(hù)（蔬菜市場(chǎng)等）；周邊上班的工薪階層；北部進(jìn)城的周邊富裕鄉(xiāng)村農(nóng)民家庭；首次購(gòu)置婚房等 。 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)： 將產(chǎn)品規(guī)劃體系中多種創(chuàng)新理念轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，增加項(xiàng)目附加值。 A、工地圍墻戶(hù)外設(shè)計(jì) 圍墻廣告能形成長(zhǎng)期廣告效應(yīng)，制作的手法應(yīng)具有強(qiáng)烈的項(xiàng)目特色，采用藝術(shù)內(nèi)涵的文化韻味，圖案設(shè)計(jì)以項(xiàng)目整體形象為主題，同時(shí)要體現(xiàn)項(xiàng)目的 VI 要素和廣告語(yǔ)。 ? 在社區(qū)內(nèi)點(diǎn)綴水景，讓門(mén)前盈動(dòng)的淺溪成為社區(qū)生活不可或缺的一部分。 營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新建議 ? 推廣概念創(chuàng)新： 以文化概念為根，深入挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，將中國(guó)傳統(tǒng)文化與項(xiàng)目緊密結(jié)合，從而凝煉出一種獨(dú)具文化內(nèi)涵的生活方式。 銷(xiāo)售指導(dǎo)思想 根據(jù)銷(xiāo)售的總體目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃，選擇目標(biāo)客戶(hù)習(xí)慣的媒體加以宣傳，結(jié)合各銷(xiāo)售階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定有效的經(jīng)營(yíng)策略。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 42 客戶(hù)策略 雨果說(shuō)：世界上最廣闊的是大海，比大海更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的心靈。 ? 客戶(hù)素質(zhì)判斷：從客戶(hù)受教育程度、家庭月收入、購(gòu)房用途、個(gè)人愛(ài)好和個(gè)人閱讀愛(ài)好等方面分析，可以從較深層面對(duì)意向客戶(hù)的素質(zhì)做出判斷。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 49 如右圖示意： 策劃部 銷(xiāo)售部 信息統(tǒng)計(jì)工具： 客戶(hù)綜合信息 房源銷(xiāo)控信息 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)信息 標(biāo)準(zhǔn)化制作 提 供 定期反饋信息 提出難點(diǎn)問(wèn)題： 說(shuō)辭難點(diǎn) 滯銷(xiāo)戶(hù)型 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 階段重點(diǎn) 協(xié)商制定策略解決 修正初期定位中客戶(hù)的敏感點(diǎn)、完善廣宣計(jì)劃 防止銷(xiāo)售失控，戰(zhàn)略上控制 銷(xiāo)售代表說(shuō)辭 廣宣計(jì)劃 輸出 效果監(jiān)控 不斷完善 輸出 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上的及時(shí)控制 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 50 開(kāi)盤(pán)策略方法 做好內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段后，達(dá)到一定的客戶(hù)積累標(biāo)準(zhǔn)，怎樣更好的借助開(kāi)盤(pán)事件，更好的消化內(nèi)購(gòu)期的準(zhǔn)客戶(hù)。 所有購(gòu)買(mǎi)本案物業(yè)的家庭均可參加。 ? 其他相關(guān)文件： 如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備： ? 確定銷(xiāo)售人員： 房地產(chǎn)銷(xiāo)售一般根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標(biāo)、廣告投放等因素決定編制人員數(shù)量，然后根據(jù)銷(xiāo)滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 57 售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。 尚書(shū) 建筑及生活的人文氣息 案名釋義：以本案目標(biāo)消費(fèi)群的文化品位及賦予建筑的深厚人文氛圍為出發(fā)點(diǎn)，著力體現(xiàn)有文化特色的生活；同時(shí)，尚書(shū)有一種高滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 61 貴的品位與身份感，對(duì)于市場(chǎng)其它樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，能形成明顯的差異性，有利于“人以群居”高端居住品位的宣傳推廣，適合本案精神內(nèi)在。） 主要任務(wù)：完成公開(kāi)銷(xiāo)售以前的各項(xiàng)工作事項(xiàng)。對(duì)物業(yè)詳情進(jìn)行培訓(xùn)，包括：對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件的培訓(xùn)。 客戶(hù)簽認(rèn)購(gòu)協(xié)議時(shí)即告知評(píng)選內(nèi)容和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。就本案進(jìn)行如下操作： a) 內(nèi)購(gòu)期間通過(guò)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)、客戶(hù)登記等統(tǒng)計(jì) 分析和總結(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向分布，進(jìn)行調(diào)整銷(xiāo)售策略； b) 通過(guò)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表現(xiàn)出對(duì)認(rèn)購(gòu)較少的戶(hù)型、單位等，進(jìn)行分析并拿出策略方案進(jìn)行集中推廣，目的使得本案均勻客戶(hù)意向，最大不要產(chǎn)生過(guò)多的滯銷(xiāo)戶(hù)型； c) 經(jīng)過(guò)以上的調(diào)整和修正后，必要時(shí)機(jī)銷(xiāo)售部人員要對(duì)前期認(rèn)購(gòu)和準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，進(jìn)一步了解情況及告知開(kāi)盤(pán)事件及準(zhǔn)備事項(xiàng)，開(kāi)盤(pán)告知還需要其他媒介的宣傳。 ? 成交分析：匯總每周的銷(xiāo)售信息和成交套數(shù)，包括面積、戶(hù)型、位置、價(jià)格等，觀(guān)察所成交房子所在的位置及周邊景觀(guān)，對(duì)成交原因做出判斷。 情感認(rèn)同 客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的接受程度和認(rèn)識(shí)，將是一切營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 40 第 六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案 『文化營(yíng)銷(xiāo)』 +『現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)』 + 『事件營(yíng)銷(xiāo)』 操作說(shuō)明： 文化營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)推廣自然生態(tài)的人文生活場(chǎng)景，從精神層面向目標(biāo)客戶(hù)群展示項(xiàng)目未來(lái)美好生活，讓客戶(hù)切身體會(huì)到社區(qū)文化的獨(dú)特品位。 ? 推廣創(chuàng)意： 以文化、品質(zhì)、環(huán)境、服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，突顯產(chǎn)品創(chuàng)新的價(jià)值感和收獲感，從而使買(mǎi)家獲得身份感。 ? 各樓座前均有淺水系或旱河床環(huán)繞，每個(gè)單元入口設(shè)計(jì)跨橋，由跨橋進(jìn)入單元。 ? 綠化 —— 工地現(xiàn)場(chǎng)是一個(gè)樓盤(pán)及開(kāi)發(fā)商形象的體現(xiàn)，相應(yīng)的綠化會(huì)使工地顯得干凈、整潔、完善，使購(gòu)房者在踏入工地現(xiàn)場(chǎng)看盤(pán)的同時(shí)深深感受到、想象出未來(lái)居家 /休閑的場(chǎng)景。 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 知已知彼 揚(yáng)長(zhǎng)避短 出其不意 通過(guò)對(duì)竟?fàn)帉?duì)手、目標(biāo)受眾及市場(chǎng)大環(huán)境等情況的分析，在產(chǎn)品、概念、營(yíng)銷(xiāo)手法、推廣創(chuàng)意及銷(xiāo)售執(zhí)行等方面推陳出新，找出切合市場(chǎng)及項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)重拳出擊，以有別于眾的形象成為最具吸引力及殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)贏(yíng)家。 ? 消費(fèi)水平： 處于中等消費(fèi)，不常出入于高 檔消費(fèi)場(chǎng)所，同時(shí)又喜歡享受快樂(lè)安逸的生活 。 ? 端頭戶(hù)型采用中廳設(shè)計(jì)，將客廳置于居室中央。 ? 項(xiàng)目位于縣城外環(huán)北部，遠(yuǎn)離縣中心，屬于偏僻位置； ? 項(xiàng)目緊鄰南運(yùn)河，空氣環(huán)境較好，宜居位置； ? 周邊有唐家窯小學(xué)、縣蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、縣二中、縣二醫(yī)院等，未來(lái)市政配套完善，滿(mǎn)足了本案消費(fèi)者生活需求。 ? 東 西 端頭戶(hù)型 可 采用 270 176。 ? 個(gè)性特征： 工作壓力一般不大，喜歡比較安靜祥和的居住環(huán)境，難以適應(yīng)快節(jié)奏的生活 。不論是遠(yuǎn)眺還是近觀(guān)，都能給人一種強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力； 滄州青縣“盤(pán)古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案