【正文】 。 20 、持續(xù)銷售期策略 【營銷策略一】 事件營銷 營銷創(chuàng)意注釋： 結(jié)合陵園發(fā)展過程中的各種事件，如第二期景觀呈現(xiàn)、新墓位預(yù)定、新墓區(qū)預(yù)定等事件進(jìn)行有針對性的營銷推盤活動，在樹立陵園明星形象的同時，贏得良好的銷售業(yè)績。 【營銷策略一】 福山陵園標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系正式啟動儀式 —— 晉級國際化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 營銷創(chuàng)意注釋： 在項目景觀展 示過后，項目又處于自然銷售狀態(tài)，要制造亮點，除了需要一定的促銷活動外，仍然要一些有特色的創(chuàng)意活動去引爆市場眼球，特別是本項目做為一個“公益性陵園典范”應(yīng)有超乎人們想象的服務(wù)體系，需要在市場上制定一定的營銷活動和新聞活動效應(yīng)，不斷的提升項目的“品牌度” 【營銷策略二】 福山陵園 重陽（或中元）大型佛事祈福儀式 —— 暨 冬至客戶內(nèi)部促銷活動 營銷創(chuàng)意注釋： 回饋老顧客， 增加其 忠誠度，傳播 度 ，通過佛事祈?；顒拥男问阶尶蛻舾惺艿?項目 對他們的誠意和回饋意愿 。 銷售人員的準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn) ， 培訓(xùn)的主要內(nèi)容： 項目的理念、特色及演變與未來趨勢 ； 現(xiàn)場服務(wù)培訓(xùn)、銷售案例分享 ； 與其他競爭產(chǎn)品的比較分析 ； 銷 售技術(shù)及客戶心理解讀 ； 價格談判技巧與付款方式、陵園整體服務(wù) 內(nèi)容 ； 有關(guān)買賣法規(guī)文件、合同文本 ； 銷售人員崗位職責(zé)與專業(yè)操守 ； 團(tuán)隊精神 。 現(xiàn)場及展點的作用 現(xiàn)場即營銷中心和服務(wù)中心，是接待客戶的主要地點，全面展示項目的情況，同時現(xiàn)場也是客戶洽談并成交的主要場所。 （ 2） 與廣告密切配合的公關(guān)活動。 M、服務(wù)配套 中 高 很高 開設(shè) VIP 休息室、清明素食節(jié)、網(wǎng)上祭祀、佛事代理等。 C、對陵園景觀環(huán)境的要求 低 高 很高 將高檔位墓位盡量放在離入口近的位置，并將大多數(shù)景觀節(jié)點放置在此區(qū)域，營造出優(yōu)美形象景觀展示區(qū)域。陵園內(nèi)及周邊有山、有水、綠色植被覆蓋率高，且自然坡度較小 。該公墓于 1991 年經(jīng)省民政廳批準(zhǔn)設(shè)立，規(guī)劃占地面積 畝，可建墓穴 6191 座，已基本售罄， 現(xiàn)業(yè)主為成都雙流蟠龍公墓有限責(zé)任公司 。 其中，彭鎮(zhèn)的燈影公墓、萬安的韓婆嶺公墓因有關(guān)原因，經(jīng)由彭鎮(zhèn)、萬安鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，現(xiàn)已停止對外接受骨灰安葬服務(wù)。 （ 5）區(qū)域文化氣息濃厚 。 F、墓區(qū)的管理要求 較低 高 很高 將所有具有服務(wù)功能的建筑物規(guī)劃在高檔區(qū)域內(nèi)，提升高檔墓區(qū)的安全感。 —— 項目景觀設(shè)計追求人與自然的和諧共生，宗教化，生態(tài)化，紅色化色彩濃厚，創(chuàng)造天生優(yōu)良?xì)赓|(zhì)的人文景觀陵園。讓他們開始關(guān)注本項目，并提升購買欲望，此階段應(yīng)具備基本條件包括： （ 1） 接待中心包裝到位 （ 2） 銷售人員培訓(xùn)完畢 （ 3） 宣傳資料和道具到位 （ 4） 形象三維動畫制作完畢 （ 5） 項目沙盤制作完畢 【媒體組合策略】 網(wǎng)絡(luò)宣 傳：在成都市專業(yè)的殯葬網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳，并建 12 立項目自身的網(wǎng)站； 報紙廣告 ： 成都商報 、華西都市報 （軟性文章為主） ； 電視廣告 ：成都電視臺新聞欄目（軟性新聞報道為主）； 戶外廣告 ：工地現(xiàn)場及戶外大型廣告牌； 墻體廣告 ； 出租車后窗廣告 ； 電臺廣告?？膳c一些社 區(qū)老年活動中心聯(lián)動合作。 （ 2） 針對常規(guī)市場價格策略：以犧牲區(qū)位 、 檔次、面積、景觀、服務(wù)等換價格。 【營銷策略二】 成都公益陵園“新形象”形象塑造 營銷創(chuàng)意注釋： 通過系列的廣告宣傳、軟文滲透、公關(guān)活動、事件營銷，逐步建立陵園的明星形象。 【媒體組合策略】 19 報紙廣告 ： 成都商報 、華西都市報； 戶外廣告 ： 戶外廣告牌、墻體、道旗等 ； 電視廣告 ： 成都電視臺 ； 電臺廣告 ：成都 交通 廣播。 銷售文件 的 準(zhǔn)備 客戶購墓計劃表 ； 合同 ； 價格表 ； 付款方式須知 ； 客戶 16 須知 。 其他宣傳形式： DM直投 這種形式主要使用時間是在促銷活動期間積累潛在客戶的時候，通過與報刊送遞部門聯(lián)系直接投遞本項目宣傳資料，全面介紹展示項目的情況。因此，為了要達(dá)到這個目標(biāo)，我們要做好以下兩點： （ 1） 高效能的廣告效果 。 L、文化元素要求 無 較高 高 通過景觀小品營造、文化手冊編寫、老年公關(guān)活動、游園活動、名人墓園邀請等將資源根據(jù)不同檔次配置。 B、對停車位 的需求 低 高 很高 高檔產(chǎn)品應(yīng)有預(yù)留的停車位置，中檔產(chǎn)品可進(jìn)入停車場地，而普通產(chǎn)品及低價位產(chǎn)品應(yīng)盡量由公共交通解決 。 4 （ 2） 環(huán)境優(yōu)美。 蟠龍公墓。 2 三、結(jié)論 目前， 雙流 縣 的公墓，總體來說，面積偏小，銷售方向偏窄， 布局 分散，功能 和 管理有待完善 。 雙流的文化介紹 ？ ，緊鄰